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B2B アカウントベース広告

アカウントベースの B2B 広告キャンペーン（ディスプレイ、ソーシャル、リターゲティング、コネクテッド TV）の計画と実施を支援します。このスキルは特定のツールに依存しませんが、ZoomInfo MarketingOS、Demandbase、6sense、Terminus（現在の DemandScience）、RollWorks、LinkedIn Ads、Google Ads（B2B ターゲティング）に関するプラットフォーム固有のガイダンスを含みます。

ステップ 1 — 状況を把握する

references/learnings.md が存在する場合は、蓄積された知識を確認するため、まず読み込んでください。

ユーザーに次の質問をします。

1. 広告の目的は何ですか？

   • A) ターゲットアカウントの認知度を高める（ファネル上部の ABM）
   • B) パイプラインを加速する — すでに購買サイクルに入っているアカウントに働きかける
   • C) コンバージョンに至らなかったウェブサイト訪問者にリターゲティングする
   • D) アウトバウンドキャンペーンを広告で支援する
   • E) 解約したアカウントや休眠状態のアカウントに再び働きかける
   • F) ターゲットアカウントリストにコンテンツやイベントを宣伝する
   • G) わからない — B2B 広告戦略が必要

2. どのチャネルを検討していますか？

   • A) ディスプレイ／プログラマティック広告
   • B) LinkedIn Ads
   • C) Facebook／Meta（B2B ターゲティング）
   • D) コネクテッド TV（CTV）
   • E) Google Ads（検索またはディスプレイ）
   • F) 複数／すべてのチャネル
   • G) わからない — チャネルを提案してほしい

3. どの ABM／広告プラットフォームを利用していますか？

   • A) ZoomInfo MarketingOS
   • B) Demandbase
   • C) 6sense
   • D) Terminus（DemandScience）
   • E) RollWorks
   • F) LinkedIn Campaign Manager のみ
   • G) Google Ads のみ
   • H) なし — 選択肢を評価中
   • I) その他 — 説明してください

4. ターゲットオーディエンスをどのように定義していますか？

   • A) 指定したアカウントリスト（特定の企業）
   • B) 企業属性の条件（業界、規模、売上高）
   • C) インテントシグナル（関連トピックを調査しているアカウント）
   • D) ウェブサイト訪問者（リターゲティング）
   • E) CRM セグメント（パイプラインの段階、ライフサイクル）
   • F) 上記の組み合わせ

ステップ 2 — 戦略とプラットフォームのリファレンス

references/platform-guide.md を読み込んでください。 B2B と B2C の比較、キャンペーンの種類、オーディエンスの構築、予算の枠組み、アトリビューション、およびプラットフォーム固有のガイダンス（ZoomInfo、Demandbase、6sense、Terminus、RollWorks、LinkedIn、Clay、AdRoll、Reddit Ads、Google Ads）が記載されています。

プラットフォームガイドの詳細を確認する必要はもうありません。ユーザーの具体的な状況に焦点を当ててください。

ステップ 3 — 実行可能なガイダンス

初めての ABM 広告キャンペーンを開始する

1. ターゲットアカウントリスト（TAL）を定義する — まずは最大 200～500 アカウントから始めます
2. チャネルを 1～2 個選ぶ — LinkedIn とディスプレイの組み合わせが標準的な出発点です
3. 広告バリエーションを 3～5 個作成する — 課題を重視するクリエイティブとソリューションを重視するクリエイティブをテストします
4. 90 日間の試験予算を設定する — 統計的有意性を得るのに十分な予算を確保します
5. 営業チームと連携する — どのアカウントに広告が表示されているかを SDR に伝え、アウトバウンドのタイミングを調整します
6. アカウント単位で測定する — B2B 広告をクリック数で評価せず、パイプラインへの貢献を測定します

B2B クリエイティブのベストプラクティス

• 製品ではなく課題から始める — 「コンプライアンス管理にまだスプレッドシートを使っていますか？」
• 具体的な数値を使う — 「監査準備時間を 73％削減」は「監査の時間を節約」より効果的です
• インテントの段階にクリエイティブを合わせる — 認知（業界のトレンド）→ 検討（導入事例）→ 意思決定（デモ／料金）
• セグメントごとにパーソナライズする — 業界、企業規模、ペルソナに応じて異なるクリエイティブを用意します
• シンプルにする — B2B ディスプレイ広告で注目される時間は 1～2 秒です。メッセージと CTA はそれぞれ 1 つに絞ります。

追跡する指標

• アカウントリーチ — 少なくとも 1 回の広告インプレッションを獲得した TAL の割合
• アカウントエンゲージメント — 広告が表示されたアカウントからのウェブサイト訪問、コンテンツのダウンロード
• パイプラインへの貢献 — 広告が表示されたアカウントで創出されたパイプラインの金額
• エンゲージメントしたアカウントあたりのコスト — 総費用 ÷ エンゲージメントを示したアカウント数
• 対照群とのリフト — 広告が表示されたアカウントと表示されなかったアカウントのエンゲージメント率（ホールドアウトグループがある場合）

注意点

1. B2B 広告をクリック率で評価しないでください — B2B ディスプレイ広告の CTR は通常 0.05〜0.1％です。これは正常な範囲です。代わりに、アカウント単位のエンゲージメントとパイプラインへの影響を測定してください。

2. 対象アカウントのリストが少ない場合は、アカウントあたりの予算を増やす必要があります — 月額 1,000 ドルで 100 アカウントをターゲティングすると、1 アカウントあたり月額 10 ドルとなり、十分なリーチを得られません。予算を増やすか、リストを拡大してください。

3. LinkedIn のマッチドオーディエンスには 300 件以上の一致が必要です — アップロードしたアカウントリストに、LinkedIn で一致した企業が 300 社未満しかない場合、オーディエンスが小さすぎて配信できません。企業統計ターゲティングで補完してください。

4. インテントシグナルには 1〜2 週間の遅れがあります — ZoomInfo、Bombora、6sense などのプラットフォームのインテントデータは、週単位で集計されます。広告キャンペーンでリアルタイムのインテントトリガーを期待しないでください。

5. 営業とマーケティングの連携不足は ABM 広告の効果を損ないます — SDR がどのアカウントに広告が表示されているかを把握していなければ、キャンペーンに言及したり、アプローチのタイミングを調整したりできません。開始前に、対象アカウントのリストとキャンペーンのメッセージを営業チームと共有してください。

• 自己改善：ここに記載されていないことに気付いた場合は、今日の日付を添えて references/learnings.md に追記してください。

特定のプラットフォームスキルを推奨する前に

このスキルは、さまざまなプラットフォームにまたがる戦略分野を扱います。特定のプラットフォームスキル（## Related skills に記載されている /sales-{platform}。例：/sales-mailshake、/sales-klaviyo、/sales-apollo）をユーザーに案内する前に、必ずそのプラットフォームスキルの実際の SKILL.md を読んでください。## Related skills の 1 行の説明は候補を 特定する には十分ですが、そのスキルを 推奨する ことや、それを適切に呼び出すプロンプトを書くには不十分です。

読み方：

• ~/.claude/skills/{skill-name}/SKILL.md がローカルに存在する場合は、Read で読みます。
• sales-* スキルの場合は、このリポジトリから WebFetch で直接取得します：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/{skill-name}/SKILL.md — 例：sales-mailshake の場合は https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/sales-mailshake/SKILL.md。
• sales-* 以外のスキル（サードパーティ製）の場合は、インストールされていれば ~/.claude/skills/sales-do/references/skill-sources.md で {org}/{repo} を確認し、そのリポジトリ内の同じ skills/{skill-name}/SKILL.md パスから取得します。

読み終えたら、 SKILL.md に記載された具体的な内容（対象範囲、サブフロー、argument-hint の形式、「Do NOT use for...」という否定的な使用条件など）に基づいて推奨してください。生成する呼び出し内容は、プラットフォームスキルの argument-hint に合わせてください。プラットフォームスキルがユーザーの状況に適さない場合は、別のスキルに切り替えるか、適切でないスキルを推奨するのではなく、この場で直接質問に対応してください。

関連スキル

• /sales-6sense — 6sense プラットフォームのサポート（ディスプレイ広告、LinkedIn オーディエンスの同期、リターゲティング、コンテキストターゲティング — ABM インテントデータと連携した広告）
• /sales-zoominfo — ZoomInfo プラットフォームのサポート（MarketingOS 固有のセットアップ向け）
• /sales-intent — 購買シグナルの解釈とアカウントの優先順位付け
• /sales-account-map — 対象アカウントの購買委員会のマッピング
• /sales-cadence — アウトバウンドシーケンスと広告キャンペーンの調整
• /sales-prospect-list — 広告向け対象アカウントリストの作成
• /sales-funnel — ファネル戦略（広告はファネル上部への流入を促進します）
• /sales-clay — Clay プラットフォームのサポート（エンリッチメント、オーディエンス構築、Ad Sync）
• /sales-adroll — AdRoll プラットフォームのサポート（RollWorks ABM、ディスプレイリターゲティング、e コマース連携）
• /sales-reddit-ads — Reddit Ads プラットフォームのサポート（サブレディットターゲティング、コミュニティベースの B2B 広告、Lead Gen Ads）
• /sales-retargeting — 全プラットフォームにわたるリターゲティング戦略（消費者向けおよび B2B）
• /sales-do — どのスキルを使えばよいかわからない場合：ルーターが営業に関するあらゆる目的に適したスキルを選びます。インストール：npx skills add sales-skills/sales --skill sales-do

例

例 1：アウトバウンド施策を支援するABM広告

ユーザーの発言：「300社のターゲットアカウントに向けて、アウトバウンドキャンペーンを開始します。SDRがアプローチする前に、広告で認知を高めるにはどうすればよいですか？」 スキルの動作：SDRのアプローチを開始する2～4週間前に、ディスプレイ広告とLinkedIn広告を開始することを推奨します。アカウントリストをもとにオーディエンスを作成し、ブランド認知向けのクリエイティブを用意して、2～3週間配信してからアウトバウンドを開始します。TALとキャンペーンのメッセージをSDRと共有し、広告に触れられるようにします。 結果：ユーザーは、スケジュールと予算を含めた広告とアウトバウンドの連携プランを立てられます。

例 2：ウェブサイト訪問者へのリターゲティング

ユーザーの発言：「月に5,000人のB2Bユニーク訪問者がいますが、コンバージョンするのはわずか2％です。残りの98％にリターゲティングするにはどうすればよいですか？」 スキルの動作：ZoomInfo WebSightsなどのIPアドレスから企業を特定するツールを使って訪問者を特定し、特定済みの企業からリターゲティングオーディエンスを構築して、事例紹介やデモのCTAなど、ファネル下部向けのクリエイティブを作成することを推奨します。また、再訪問率とコンバージョンの向上を測定します。 結果：ユーザーは、既存のウェブサイトトラフィックからより多くの価値を引き出すためのリターゲティング戦略を策定できます。

例 3：B2B広告プラットフォームの選定

ユーザーの発言：「ABMキャンペーンには、Demandbase、6sense、それともLinkedIn Adsだけを使うべきですか？月に約$10Kを費やしています。」 スキルの動作：ユーザーの予算、技術スタック、目標に基づいてプラットフォームを比較します。月に$10Kの場合、Demandbaseや6sense（プラットフォーム費用を正当化するには、より大きな予算が必要です）よりも、LinkedInとRollWorks（HubSpotを利用している場合）、またはLinkedInとZoomInfo MarketingOS（すでにZoomInfoを利用している場合）の組み合わせを推奨します。 結果：ユーザーは、自社の具体的な状況に基づく根拠とともに、プラットフォームの推奨を得られます。

トラブルシューティング

広告を配信しているのにアカウントのエンゲージメントがない

症状：インプレッションは発生しているものの、ターゲットアカウントがウェブサイトを訪問したり、エンゲージメントしたりしていません。 原因：クリエイティブが響いていない、オーディエンスが広すぎる、または配信頻度が低く、印象に残っていません。 解決策：アカウントリストを優先度の高いアカウントに絞り、フリークエンシーキャップを引き上げ、新しいクリエイティブの切り口（課題に焦点を当てたもの、具体的なペインポイントなど）を試し、広告が汎用的なホームページではなく、関連性の高いランディングページにリンクしていることを確認します。

LinkedInのマッチドオーディエンスが小さすぎる

症状：LinkedInから、マッチドオーディエンスが小さすぎてキャンペーンを実施できないと表示されます。 原因：アカウントリスト内の企業のうち、LinkedInのデータベースでマッチする企業が300社未満であるか、LinkedInが照合できる規模に達していない企業が多数あります。 解決策：企業属性ターゲティング（業種＋企業規模＋職務）でマッチドオーディエンスを補完します。または、アカウントリストをより広いLinkedInオーディエンスと組み合わせ、アカウントレベルのレポートでターゲットアカウントへの影響を個別に測定します。

パイプラインへの影響を測定できない

症状：広告を配信し、アカウントもエンゲージメントしていますが、パイプラインへの影響を紐付けられません。 原因：広告の接触とCRMのパイプラインをつなぐアトリビューションシステムがありません。 解決策：ABMプラットフォームに組み込まれたアトリビューション機能を使用します（ZoomInfo、Demandbase、6senseはいずれも対応しています）。LinkedInのみを使用する場合は、UTMトラッキングとCRMレポートを導入します。すべての広告リンクにUTMパラメーターを付け、CRMでファーストタッチとマルチタッチのアトリビューションを追跡します。最低限、広告に接触したアカウントと接触していないアカウントのパイプライン創出率を比較します。