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営業コーチングとトレーニング

ユーザーがコーチングプログラムを構築し、新しい営業担当者をオンボーディングし、ロールプレイを実施し、認定パスを設計し、コーチングの効果を測定できるよう支援します。このスキルは特定のツールに依存せず、あらゆるイネーブルメントプラットフォーム（Seismic Learning、Allego、MindTickle、SalesHood、Brainshark）、会話インテリジェンスツール（Gong、Chorus、Observe.AI）、または手動での取り組みに適用できます。

ステップ 1 — 状況を把握する

references/learnings.md が存在する場合は、蓄積された知識を確認するため、最初に読み込みます。

ユーザーに次の質問をします。

1. 何が必要ですか？

   • A）新しい営業担当者のオンボーディングプログラムを構築する
   • B）マネージャー向けのコーチングフレームワークを作成する
   • C）ロールプレイ／練習用の演習を設計する
   • D）認定またはスキル評価のパスを構築する
   • E）新入社員の立ち上がり期間を短縮する
   • F）コーチングの効果を測定する
   • G）その他

2. チームの規模と構成は？

   • A）小規模チーム（営業担当者 10 人未満、プレイングマネージャー）
   • B）中規模チーム（営業担当者 10～50 人、専任マネージャー）
   • C）大規模チーム（営業担当者 50～200 人、イネーブルメントチーム）
   • D）エンタープライズ（営業担当者 200 人以上、イネーブルメント組織）

3. 現在使用しているコーチングツールは？

   • A）Seismic Learning
   • B）Allego
   • C）Gong／Chorus（会話インテリジェンス）
   • D）MindTickle
   • E）Brainshark
   • F）SalesHood
   • G）LMS（汎用）
   • H）スプレッドシート／手動
   • I）正式なものはない

4. 営業手法は？

   • A）MEDDPICC
   • B）SPIN
   • C）Challenger
   • D）Sandler
   • E）バリューセリング
   • F）独自の手法／特になし

ユーザーの依頼にこれらの状況がほとんど含まれている場合は、該当するステップに直接進みます。 妥当な前提を明示したうえで、可能な範囲で最善の回答を提示し、最後に重要な確認質問を 1～2 個だけ尋ねます。状況をすべて把握するまで回答を保留しないでください。

ステップ 2 — コーチング戦略

オンボーディングプログラムの設計

30-60-90 日間のフレームワーク：

1～30 日目（学習）：

• 会社／製品に関する知識（何を販売するか、誰に販売するか、どのように成果を上げるか）
• 営業プロセスと営業手法
• ツールのトレーニング（CRM、セールスエンゲージメント、イネーブルメントプラットフォーム）
• トップパフォーマーの通話に 5 回以上同席する
• 製品認定を完了する
• マイルストーン：製品知識評価に合格する（スコア 80% 以上）

31～60 日目（練習）：

• ディスカバリーコール、デモ、異議対応のロールプレイを行う
• マネージャーが聴くなか、最初の見込み客への架電を行う
• 最初のデモを実施する（マネージャーが同席）
• 営業手法の認定を完了する（MEDDPICC、SPIN など）
• マイルストーン：マネージャーから肯定的なフィードバックを得て、単独でディスカバリーコールを実施する

61～90 日目（実践）：

• パイプラインを自分で管理する
• 最初の商談を成約する（または最初の案件をディスカバリー段階より先に進める）
• マネージャーから毎週 1 対 1 のコーチングを受ける
• 同僚とのコーチングセッションを行う
• マイルストーン：月間ノルマの 50% 以上を達成する

マネージャー向けコーチングフレームワーク

毎週の 1 対 1 コーチングの構成（30 分）：

1. パイプラインの確認（10 分）— 上位 3～5 件の商談を確認し、リスクを特定して、次のアクションを計画します
2. スキルコーチング（15 分）— 1 件の通話／ミーティングを振り返り、改善するスキルを 1 つ特定して練習します
3. 目標設定（5 分）— その週の具体的なアクション項目を 1 つ決めます

コーチングモデル：

• GROW：Goal（目標）→ Reality（現状）→ Options（選択肢）→ Will（意思）— 構造化されたコーチングの会話
• SBI：Situation（状況）→ Behavior（行動）→ Impact（影響）— フィードバックを伝えるためのモデル
• Ask-Tell-Ask：本人の考えを尋ねる → 自分の観察結果を伝える → どのように活用するかを尋ねる

毎月のコーチング頻度：

アクティビティ	頻度	所要時間	目的
1 対 1 コーチング	毎週	30 分	パイプラインの確認とスキル開発
通話の振り返り	毎週	15 分	録音した通話を 1 件、一緒に振り返る
ロールプレイ	隔週	20 分	特定のシナリオを練習する
スキル評価	毎月	30 分	スキル目標の進捗を評価する
同僚とのコーチング	毎月	45 分	少人数で練習し、フィードバックを行う

ロールプレイの設計

• 構成：シナリオの概要説明（2分）→ ロールプレイ（5～10分）→ 自己評価（2分）→ コーチからのフィードバック（5分）
• 対象となるシナリオ：コールドコール、ディスカバリーコール、デモ、反論への対応（よくある上位5件の反論）、交渉、経営幹部との会話
• 採点：質問力、傾聴力、ポジショニング、反論への対応、次のステップといった具体的なスキルを、ルーブリック（1～5段階）で評価します
• AI ロールプレイ：SeismicのRole-Play AgentなどのAIツールを使えば、実際の相手を必要とせず、練習用に購入者との会話をシミュレーションできます

認定プログラム

• 製品認定：機能、ユースケース、競合製品に対するポジショニングに関する知識評価
• メソドロジー認定：ロールプレイのシナリオでメソドロジーを適用できることを実証します
• スキルベースの認定：特定のスキル（ディスカバリー、交渉など）に応じた段階的なバッジ（Bronze／Silver／Gold）
• 更新：認定の有効期限は毎年です。スキルを最新の状態に保つため、再認定を受けてください

ステップ 3 — プラットフォーム別のガイダンス

プラットフォーム別のコーチングガイダンス（Seismic Learning、Allego、Gong/Chorus、MindTickle、SalesHood、Outdoo、Jiminny、Revenue.io、Enthu.AI、Demodesk、Balto、Cresta、Nooks、Orum、NICE CXone、Convin、MaestroQA、QEval、Solidroad、Playvox、SecondBody、Weflow、Winn.ai、Dialpad、Manual/Spreadsheet）については、references/platforms.md を参照してください。

ステップ 4 — コーチングの効果を測定する

指標	測定内容	目標
立ち上がり期間	入社から初めてノルマを達成するまでの日数	20％以上短縮
初受注までの期間	入社から初めて成約に至るまでの日数	新任AEは90日未満
コホート別のノルマ達成率	オンボーディング対象コホートによるノルマ達成率	6か月目までに70％以上
コーチングセッションの実施率	予定された1対1ミーティングのうち実際に実施された割合	90％以上
認定合格率	初回受験で合格した割合	80％以上
スキル向上スコア	ロールプレイ／評価のスコアが時間とともにどの程度変化したか	上昇傾向
営業担当者の定着率	コーチングを受けた担当者と受けていない担当者の離職率	コーチングを受けた担当者のほうが低い

注意点

• 最近入社した社員の意見を取り入れずに、オンボーディングプログラムを作らないでください。 Claudeは理論上のプログラムを作りがちです。最適なオンボーディングプログラムは、過去6か月以内にオンボーディングを完了した営業担当者のフィードバックを取り入れて設計されています。何が不足していたかを把握しているのは、彼らです。

• コーチングとトレーニングを混同しないでください。 トレーニングでは知識（製品、メソドロジー）を教えます。コーチングでは練習とフィードバックを通じてスキルを伸ばします。製品トレーニングに合格していてもディスカバリーコールを進行できない営業担当者に必要なのは、追加のトレーニングではなくコーチングです。

• マネージャー向けの準備を省略しないでください。 マネージャーがコーチングの方法を学んでいないために、多くのコーチングプログラムは失敗します。営業担当者向けのコーチングを大規模に展開する前に、「コーチを育成するコーチング」プログラムを構築してください。

• ロールプレイを任意にしないでください。 営業担当者は気まずさから練習を避けます。優れたチームでは、ロールプレイを提案にとどめず、必須の予定された活動として実施します。最低でも隔週で行ってください。

• コーチングの効果を完了率だけで測定しないでください。 レッスンを100％完了していても、営業担当者に準備ができているとは限りません。活動指標だけでなく、業績の結果（立ち上がり期間、ノルマ達成率、案件の進行速度）でコーチングの効果を測定してください。

• 自己改善：ここで扱われていない内容に気づいた場合は、今日の日付を付けて references/learnings.md に追記してください。

特定のプラットフォームスキルを推奨する前に

このスキルは、複数のプラットフォームにまたがる戦略領域を扱います。特定のプラットフォームスキル（## Related skills に記載されている /sales-{platform}（例：/sales-mailshake、/sales-klaviyo、/sales-apollo））をユーザーに案内する前に、必ずそのプラットフォームスキルの実際の SKILL.md を読んでください。## Related skills の1行の説明は候補を 特定する には十分ですが、そのスキルを 確定 したり、適切に呼び出すプロンプトを作成したりするには不十分です。

読み方：

• ~/.claude/skills/{skill-name}/SKILL.md がローカルに存在する場合は、Read してください。
• sales-* スキルの場合は、このリポジトリから WebFetch で直接取得してください：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/{skill-name}/SKILL.md。例：sales-mailshake の場合は https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/sales-mailshake/SKILL.md。
• サードパーティ製の sales-* 以外のスキルの場合は、インストールされていれば ~/.claude/skills/sales-do/references/skill-sources.md で {org}/{repo} を調べ、そのリポジトリ内の同じ skills/{skill-name}/SKILL.md パスから取得してください。

読んだ後は、 SKILL.md の具体的な内容（対象範囲、サブフロー、argument-hint の形式、「Do NOT use for...」という使用しない条件など）に基づいて推奨してください。生成する呼び出しは、プラットフォームスキルの argument-hint に合わせてください。プラットフォームスキルがユーザーの状況に合わない場合は、別のスキルに切り替えるか、適切でないスキルを推奨するのではなく、この場で直接質問に対応してください。

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例

例 1：90 日間のオンボーディングプログラム

ユーザーの指示：「新しい AE 向けに 90 日間のオンボーディングプログラムを作成してください」 スキルの動作：

1. 各フェーズの具体的なマイルストーンを設定した 30-60-90 フレームワークを作成します
2. 各フェーズの移行時に評価ゲートを設計します（知識テスト、ロールプレイの合格、ノルマのマイルストーン）
3. シャドーイングのスケジュール、ロールプレイの演習、認定までの道筋を盛り込みます
4. 測定可能な立ち上がり指標を定義します（初受注までの期間、6 か月目までのノルマ達成率）
5. チームの規模に応じて、ツールとトラッキング方法を提案します 結果：マイルストーン、評価、立ち上がりの測定計画を含む、完全なオンボーディングプログラム

例 2：マネージャー向けコーチングフレームワーク

ユーザーの指示：「最前線の営業マネージャー 8 人向けのコーチングフレームワークを作成してください」 スキルの動作：

1. 週次の 1 対 1 コーチングの構成を設計します（パイプラインのレビュー＋スキルコーチング＋目標設定）
2. 構造化されたコーチングの会話に GROW コーチングモデルを導入します
3. 月次のコーチングサイクルを構築します（1 対 1、通話レビュー、ロールプレイ、ピアコーチング）
4. コーチング経験のないマネージャー向けに、「コーチをコーチングする」ためのイネーブルメント計画を含めます
5. マネージャーのコーチング効果を追跡するスコアカードを作成します 結果：コーチングのサイクル、モデル、マネージャー向けのイネーブルメント計画を含む、完全なコーチングフレームワーク

例 3：Seismic Learning のロールプレイ

ユーザーの指示：「Seismic Learning を使っています。反論対応のロールプレイを設定するにはどうすればよいですか？」 スキルの動作：

1. 具体的な反論シナリオを使った練習演習の作成手順を説明します
2. 動画／テキストの提出物向けに、採点基準を設計します（傾聴、確認、回答、確認の各項目を 1～5 点で評価）
3. 自動化された買い手シミュレーションに Seismic の AI Role-Play Agent を使用する方法を説明します
4. 完了率を追跡し、Gong／Chorus の通話パフォーマンスとの相関を分析することを提案します
5. マネージャーによるレビューを含む、隔週のロールプレイサイクルを設定します 結果：シナリオ、採点基準、AI 練習の設定を含む、Seismic Learning のロールプレイ設定ガイド

トラブルシューティング

新人営業担当者の立ち上がりが遅すぎる

原因：オンボーディングが知識の習得に偏り、練習が不足しています 解決策：2～4 週目にロールプレイ、シャドーイング、実践的な演習を増やします。15 日目までに、研修と実践の比率を 80 対 20 から 50 対 50 に変更します。6 週目ではなく 2 週目までに、マネージャーが聞いている状態で、新人営業担当者に最初の見込み客開拓の電話をかけてもらいます。

マネージャーがコーチングセッションを省略する

原因：説明責任と構成がありません 解決策：マネージャーが一から議題を作らなくて済むよう、コーチング用テンプレートを用意します。1 対 1 の実施をマネージャーの KPI とし、経営陣に報告します。マネージャーにコーチングフレームワークのトレーニングを行います。セッションで何をすべきかわからないために、セッションを省略するマネージャーがほとんどです。

営業担当者が研修に合格しても成果が振るわない

原因：評価で測定しているのが、スキルの実践ではなく知識の想起です 解決策：知識テストに加えて、実践的な評価（採点基準に基づいて評価する、録画したロールプレイ）を追加します。MEDDPICC を暗唱できても、ディスカバリーコールを進行できない営業担当者に必要なのは練習であり、追加の小テストではありません。「立ち上がり済み」と認定する前に、ロールプレイへの合格を必須とします。