sales-compensation

営業報酬

対象範囲

対象

• 収益を担う職種（通常は SDR/BDR、AE、拡大を担う AM/CSM）の報酬プランを設計する
• OTE、基本給／変動報酬の比率、クォータ、ランプ期間を設定する
• コミッションの仕組み（実績の帰属ルール、アクセラレーター、クローバック、支払い時期）を定義する
• 受注だけでなく、長期的な顧客価値（継続率／NRR）にインセンティブを連動させる
• 担当者向けのプラン資料と管理ルールを作成し、実際に運用できる支払いを実現する

利用する場面

• 「最初の AE/SDR 向けに報酬プランを設計してください。」
• 「OTE と基本給／変動報酬の比率はどのくらいにすべきですか？」
• 「新しい担当者のクォータとランププランを設定してください。」
• 「担当者が値引きを悪用しないよう、アクセラレーターとルールを作成してください。」
• 「担当者が適合度の低い案件を成約して解約につながっています。報酬を継続率／NRRに連動させてください。」

利用しない場面

• 法務、税務、人事に関する助言、雇用コンプライアンスのガイダンス、または管轄区域固有のプラン文言が必要な場合（資格を持つ専門家に相談してください）
• 経営幹部報酬や株式報酬プランを設計する場合（別の問題です）
• GTM の基本要素（ICP、価格設定、クローズド・ウォンの定義）がまだ整っていない場合 — まずそちらに取り組んでから、戻ってきてください
• 1ページで説明できず、確実に運用することもできない、過度に複雑な「数式の寄せ集め」プランを作りたい場合

入力

最低限必要な情報

• 会社のステージと GTM の販売形態（インバウンド／アウトバウンド／PLG／エンタープライズ）、主な営業職種
• 販売するもの、価格モデル、一般的な ACV/ARR、営業サイクルの長さ
• 経済面の制約：粗利益率、CAC 回収目標（またはランウェイ）、営業報酬の予算
• 対象期間の目標成果（受注額／売上／NRR）と重視する期間（例：90日間の継続率、年間更新）
• 現在の基準値（あれば）：パイプラインのコンバージョン率、成約率、ランプ期間、解約率／NRR
• 制約：シンプルさへの許容度、支払い時期の希望、リスク許容度（会社側と担当者側）

情報不足時の対応

• references/INTAKE.mdから最大5つの質問をし、その後に進めます。
• 重要なデータが不足している場合は、前提を明示し、以下を含めます。
  • 前提と不明点
  • 感度範囲（例：低位／基本／高位シナリオでのクォータ／料率）
  • 検証計画（今後30～90日間に測定する項目）

成果物

Markdown 形式の営業報酬プランパックを、チャット内で（または依頼に応じてファイルとして）以下の順に作成します。

1. コンテキストの概要（職種、ステージ、目標、制約、期間）
2. 報酬の基本方針（促したい行動、抑止したい行動）
3. 職種 → 指標の対応付け（何に対して支払うか、またそれが本人の力で左右できる理由）
4. OTE + 報酬構成の表（職種別の基本給／変動報酬の比率とその根拠）
5. クォータ + ランプモデル（期間ごとのクォータ + ランプスケジュール + 前払い／保証の有無）
6. コミッションの仕組みの仕様（実績の帰属、料率、アクセラレーター、分配、値引き方針、支払い時期、クローバック）
7. 継続率との連動に関する補足（いずれか1つの方式を選び、測定方法と時期を定義）
8. 管理とガバナンス（必要な CRM フィールド、支払いプロセス、異議申し立て、例外、変更管理）
9. 担当者向け1ページ資料 + FAQ（コピーして貼り付け可能）
10. リスク／未解決の質問／次のステップ（必ず含める）

テンプレート：references/TEMPLATES.md

ワークフロー（7ステップ）

1) インテーク + プランの境界設定（どの問題を解決するのか？）

• 入力： ユーザーの状況、references/INTAKE.md。
• アクション： 対象職種、販売形態、期間（受注額か継続率か）、予算の制約、「避けるべき」行動（値引き、解約につながる案件、チャネル間の競合）を確認します。利用できるデータと利用できないデータを特定します。
• 出力： コンテキストの概要 + 前提／不明点 + 期間に関する判断。
• 確認事項： 成功を（誰が／何を／いつまでに）測定でき、プランの対象範囲が明確であること。

2) 役割の責任と「報酬の対象」を定義する

• 入力： 役割の定義、パイプラインの各段階、収益認識の基本、継続率モデル。
• アクション： 各役割について主要なパフォーマンス指標を1つ選びます（例：ARR の受注額、有望な商談、拡大 ARR、粗利益）。「計上」のルール（案件の計上条件、分配、更新）を定義します。
• 成果物： 役割と指標の対応表、および計上ルールの草案。
• 確認事項： 指標が（a）測定可能で、（b）担当者に帰属させることができ、（c）担当者が妥当にコントロールできること。

3) OTE と基本給／変動給の比率を設定する（適切な役割に報酬リスクを割り当てる）

• 入力： 人材市場の給与水準（把握できている場合）、役割のシニアリティ、営業サイクル、役割のリスク、段階。
• アクション： 役割ごとに OTE の目標と基本給／変動給の比率を設定します。標準比率（多くの AE では約 50/50 が一般的）を選び、営業サイクルの長さ、製品の成熟度、担当者に期待される自律性に応じて調整します。
• 成果物： 根拠とガードレールを示した OTE と報酬比率の表。
• 確認事項： OTE が事業にとって経済的に成立し、候補者にも納得感があること。報酬比率が、担当者によるコントロールの度合いと営業サイクルの長さに合っていること。

4) ノルマと立ち上がり期間のモデルを作成する（「目標達成時」を現実的にする）

• 入力： 目標、基準となるコンバージョン率（または仮定）、想定される立ち上がり期間、テリトリー／セグメントの定義。
• アクション： ノルマモデルを作成し、トップダウンとボトムアップで相互検証します。立ち上がりスケジュール、ドロー／保証（適用する場合）、年の途中でプランが変更された場合の対応を定義します。
• 成果物： 低位／標準／高位シナリオのノルマ表と立ち上がり期間の表。
• 確認事項： OTE の担当者が、想定されるパイプラインとコンバージョン率で現実的にノルマを達成できること。

5) コミッションの仕組みを定義する（シンプルで、計算可能で、適用可能なものにする）

• 入力： OTE／ノルマ、指標の定義、値引き／利益率の制約。
• アクション： レート、アクセラレーター／デセラレーター、支払い時期を設定します。ガードレールとして、値引き承認の基準、案件の最低適格条件、分配／オーバーレイ、クローバック／チャージバック、例外ケースのルールを追加します。
• 成果物： コミッションの仕組みの仕様、および計算例2～3件。
• 確認事項： 営業オペレーション／管理者が、手作業で解釈することなく CRM データから支払額を計算できること。

6) 継続率と品質を連動させる（解約に対する報酬を避ける）

• 入力： 継続率／NRR の目標、解約のタイミング、導入／オンボーディングの実態、データの利用可能性。
• アクション： 継続率と連動させる方法を1つ選びます（例：90日間の一部保留、早期解約時のコミッション調整、回収済み収益に対する支払い、NRR 乗数）。測定期間と、異議申し立てへの対応方法を定義します。
• 成果物： 継続率連動の補足資料（採用する方法、根拠、管理ルール）。
• 確認事項： 担当者にとって方法がわかりやすく、継続率に対する担当者の影響力に見合っていること。

7) 品質ゲートを通して最終化する（担当者と管理者の双方が使える状態にする）

• 入力： プランの草案一式。
• アクション： references/CHECKLISTS.md を実行し、references/RUBRIC.md を使って評価します。担当者向けの1ページ資料と FAQ を作成します。必ず リスク／未解決の質問／次のステップ と、30～90日間の検証計画を含めます。
• 成果物： 最終版の営業報酬プラン一式。
• 確認事項： プランを1ページで説明でき、CRM のフィールドから計算でき、インセンティブが事業と顧客の成果に沿っていること。

品質ゲート（必須）

• references/CHECKLISTS.md と references/RUBRIC.md を使用します。
• 必ず含めるもの：リスク、未解決の質問、次のステップ。

例

例 1（最初の AE 向け報酬プラン、シード期の SaaS）：
「sales-compensation を使用してください。シード期の B2B SaaS で、ACV は 12,000 ドル、営業サイクルは 45 日です。最初の 2 名の AE を採用します。今年の目標は ARR 60 万ドルです。出力：OTE／給与ミックス、クォータと立ち上がり期間、コミッションの仕組み、担当者向け FAQ を含む営業報酬プラン一式。」

例 2（顧客維持を重視した報酬、チャーンの問題）：
「sales-compensation を使用してください。営業担当者は受注を優先しており、最初の 90 日でチャーンが発生しています。複雑になりすぎない形で、顧客維持／NRR を報酬に反映したいと考えています。出力：顧客維持との連動に関する追加条項と、明確な管理ルールを含む営業報酬プラン一式。」

対象範囲の境界例：
「カリフォルニア州の従業員向けに法的拘束力のある報酬契約を作成し、何が法令に準拠しているか教えてください。」
回答：このスキルで作成するのは報酬プランの仕様と担当者向け資料であり、法務／コンプライアンスの確認は有資格の弁護士が行う必要があることを説明してください。