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営業報酬設計

カテゴリ： 営業・GTM

出典： https://refoundai.com/lenny-skills/s/sales-compensation

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営業報酬設計 | Refound AI

Lenny Skills データベース スキル プレイブック ゲスト 概要 スキル プレイブック ゲスト 概要 営業・GTM ゲスト 2 名 | インサイト 2 件

営業報酬設計 営業報酬設計とは、営業担当者のインセンティブを事業目標と一致させるために、報酬プランを戦略的に構成することです。従来の基本給とボーナスを50対50に分ける方式は何十年も変わっていませんが、現代的なアプローチでは、成約だけでなく、長期的な顧客維持、売上の純継続率、顧客の成功も考慮します。

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ガイド 2 人の専門家の見解をまとめた3つの重要なステップです。

1 標準的な50対50の構成を理解する 従来のモデルでは、基本給が50％、ノルマ達成度に連動するボーナスが50％です。これは業界の標準であり、ほとんどの営業担当者が期待する水準です。新しい工夫を取り入れる前に、この構成が存在する理由と、何を最適化するものなのか（何よりも新規顧客の獲得）を理解しましょう。

注目のゲストの見解

「普通は50対50ですよね？ 営業担当者の報酬は、基本給が50％、ボーナスが50％です。」

— Jason M Lemkin 2 成約以外の事業成果にも報酬を連動させる 現代の報酬プランでは、営業担当者のインセンティブを、初回の成約だけでなく、顧客の成功、顧客維持、売上の純継続率など、事業にとって実際に重要なものと一致させる必要があります。従来のモデルは、異なる時代に作られたものです。短期的な成果だけでなく、長期的な価値につながる行動を促す方法を検討しましょう。

注目のゲストの見解

「営業報酬プランは石器時代のままです……私たちがまだ実現できていないのは、事業、顧客、営業担当者のニーズとインセンティブを実際に一致させる、現代的で技術的な営業報酬プランを作ることです。」

— Sahil Mansuri 3 新入社員向けの立ち上がり期間の報酬設計を行う 新しく採用した営業担当者がノルマを完全に達成できるようになるまでには、立ち上がり期間が必要です。学習期間中の経済的な安定を確保しつつ、成果の向上を促せるよう、報酬プランに立ち上がり期間の仕組みを組み込みましょう。

注目のゲストの見解

「普通は50対50ですよね？ 営業担当者の報酬は、基本給が50％、ボーナスが50％です。」

— Jason M Lemkin

✗ よくある間違い

自社固有のビジネスモデルを考慮せず、他社と同じ報酬体系を使う新規顧客の獲得だけを促し、顧客維持や拡大を無視する営業担当者が理解したり予測したりできないほど複雑なプランを作る新入社員の立ち上がり期間を適切に考慮せず、早期離職を招く ✓ うまくできているサイン

営業担当者の行動が、顧客と事業にとって本当に望ましいものと一致している優秀な人材に十分な報酬を支払い、離職の可能性が低い営業担当者が自分の活動に基づいて報酬を正確に予測できる新規顧客の獲得だけでなく、顧客維持の指標も良好である

ゲスト全員の見解

2 人のゲストが営業報酬設計について語った内容を詳しく紹介します。

Jason M Lemkin 引用 1 件

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「普通は50対50ですよね？ 営業担当者の報酬は、基本給が50％、ボーナスが50％です。」

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Sahil Mansuri 引用 1 件

エピソードを聴く →

「営業報酬プランは石器時代のままです……私たちがまだ実現できていないのは、事業、顧客、営業担当者のニーズとインセンティブを実際に一致させる、現代的で技術的な営業報酬プランを作ることです。」

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