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競合の置き換えキャンペーン

ユーザーが競合製品の顧客を見つけ、切り替えを検討している顧客を特定し、置き換えに特化したメッセージでターゲットを絞ったアプローチを組み立てられるよう支援します。このスキルは特定のプラットフォームに依存しませんが、主な情報源として Apollo.io のテクノグラフィックデータとインテントデータを参照します。同じフレームワークは ZoomInfo、G2、BuiltWith、HG Insights などのテクノグラフィック／インテントデータプロバイダーにも適用できます。

ステップ 1 — 背景情報を集める

references/learnings.md が存在する場合は、蓄積された知見を得るため、まず読みます。

ユーザーに次の質問をします。

1. どの競合をターゲットにしていますか？

   • 顧客を獲得したい特定の競合（または複数の競合）の名前
   • 複数をターゲットにする場合は、優先順位を付けます。まずは 1 社から始めます

2. 何を販売していて、置き換えの主な訴求点は何ですか？

   • A）価格 — 自社製品のほうが費用対効果に優れている
   • B）機能 — 競合にはできないことができる
   • C）UX／使いやすさ — 導入や利用がより簡単
   • D）サポート／サービス — より優れたサポート、またはより迅速な応答を提供できる
   • E）パフォーマンス／規模 — 顧客のワークロードにより適切に対応できる
   • F）複数の訴求点 — 内容を説明してください

3. どのデータソースを利用できますか？

   • A）Apollo.io（テクノグラフィックデータ＋インテントデータ）
   • B）ZoomInfo（テクノグラフィックデータ＋インテントデータ）
   • C）G2（比較ページの訪問、レビュー）
   • D）BuiltWith／HG Insights（技術の導入状況）
   • E）LinkedIn Sales Navigator
   • F）CRM データ（既存の競合案件）
   • G）まだありません — 推奨先を提案してください

4. ICP は何ですか？（競合製品の導入企業に重ねて適用します。競合製品の顧客すべてが自社に適しているわけではありません）

ユーザーの依頼ですでにこれらの背景情報の大半が示されている場合は、該当するステップに直接進みます。 妥当な前提を明示したうえで、可能な範囲で最善の回答を先に提示し、最後に最も重要な確認事項を 1～2 点だけ尋ねます。背景情報をすべて集めるまで回答を保留しないでください。

ステップ 2 — 導入企業を特定する

テクノグラフィックフィルターを使って、競合製品を利用している企業を見つけます。

テクノグラフィック検索戦略

• Apollo：Search > Technologies フィルター > 競合名を検索します。Apollo は 10,000 種類以上の技術を追跡しています。複数の製品名を含めるには「is any of」を使います（例：「Datadog」AND「Datadog APM」AND「Datadog Infrastructure」）
• ZoomInfo：Advanced Search 内にある同様のテクノグラフィックフィルターを使います
• BuiltWith/HG Insights：特にウェブ技術について、より詳細なテクノグラフィックデータを確認します
• G2：競合他社の G2 プロフィールまたは比較ページを訪問した企業をエクスポートします

企業属性フィルターを重ねる

導入企業全体をターゲットにするのではなく、自社の ICP に絞り込みます。

• 企業規模：自社が特に得意とする規模に合わせます（競合は SMB からエンタープライズまで対応していても、自社が勝てるのはミッドマーケットだけかもしれません）
• 業界：置き換えの訴求点が最も響く業種に注力します
• 地域：自社の対応地域に合わせます
• 売上／資金調達：自社製品を購入できる企業であることを確認します

精度の目安

データソース	精度	遅延	最適な用途
Apollo のテクノグラフィックデータ	70～80%	3～6 か月	導入企業全体の幅広い把握
BuiltWith/HG Insights	80～90%	1～3 か月	ウェブ／SaaS 技術の検出
G2 の訪問者データ	高いインテントシグナル	リアルタイム	積極的に評価中の企業
CRM の受注／失注データ	100%（自社データ）	最新	既知の競合案件

プラットフォーム固有の詳細（例：LeadMagic の広告インテリジェンス＋テクノグラフィック用エンドポイント）は references/platforms.md にあります。ユーザーが特定のツールを挙げた場合は、これを読みます。

ステップ 3 — 置き換えのシグナルを探す

導入企業のリストにシグナルを重ねて、切り替えを検討している企業を特定します。

乗り換えの準備度別に見たシグナルの種類

シグナル	ソース	準備度	意味
代替製品を調査中	インテントデータ（Apollo/Bombora）、G2 の比較ページ閲覧	非常に高い	積極的に評価中です。迅速に行動しましょう
新しいリーダーの着任	転職アラート（Apollo、LinkedIn）	高い	着任後 90 日以内の新しい VP/CTO は、再評価の機会です
契約更新の時期	業界知識、営業情報	高い	更新の 60～90 日前が最適なタイミングです
自社製品で代替できる職種の採用	求人情報（Apollo、LinkedIn）	中～高	体制強化は、現在のツールに不満がある可能性を示します
競合他社への否定的な言及	G2 のレビュー、Reddit、ソーシャルメディア	中程度	公に不満を示していますが、積極的に製品を探しているとは限りません
資金調達イベント	Apollo、Crunchbase	中程度	新たな予算で、技術スタックを再評価する可能性があります
テクノグラフィックの変化	Apollo、BuiltWith	中程度	関連ツールの削除は、技術スタック全体を再評価している兆候かもしれません

シグナルの組み合わせ

複数のシグナルが重なるほど、準備度は高まります。見込み客ごとにスコアを付けます。

該当するシグナル	優先度	対応
3 つ以上のシグナル（例：新 CTO の着任＋代替製品の調査＋契約更新）	直ちに対応	直接アプローチし、最優先にします
2 つのシグナル（例：新しいリーダーの着任＋採用）	高	1～2 週間以内に優先してアプローチします
強いシグナルが 1 つ（代替製品の調査）	中～高	標準的なアプローチの頻度で対応します
弱いシグナルが 1 つ（資金調達、技術の変更）	中程度	ナーチャリングに加え、追加のシグナルを監視します
ICP への適合のみで、シグナルなし	低	長期的なナーチャリングを行い、積極的なアプローチはしません

ステップ 4 — 乗り換え候補リストを作成する

ティア別の出力

ティア	基準	目標件数	アプローチ方法
ティア 1 — 積極対応	ICP に適合し、乗り換えシグナルが 2 つ以上	全体の 10～15%	高度にパーソナライズし、複数チャネルを使って、特定のシグナルに言及します
ティア 2 — 有望	ICP に適合し、シグナルが 1 つ、または非常に高い適合度	全体の 25～35%	セグメント単位でパーソナライズし、競合を意識したメッセージを送ります
ティア 3 — 潜在層	ICP に適合するものの、アクティブなシグナルなし	全体の 50～60%	ナーチャリングコンテンツやソートリーダーシップを活用し、乗り換えを直接提案しません

見込み客ごとのメッセージの切り口

ティア 1 の見込み客ごとに、具体的な乗り換えの切り口を特定します。

見込み客の状況	メッセージの切り口
新しいリーダーの着任（着任後 90 日以内）	「技術スタックを評価されていると思いますが……」—新しい役割での成功を支援するという切り口にします
代替製品を調査中	「御社のような企業が［カテゴリー］を評価していることに気づきました……」—データの入手元は明かしません
自社製品で対応できる職種の採用	「［機能］の規模を拡大されているようですね……」—ツールの置き換えではなく、成長を支援するものとして位置付けます
競合他社への否定的なレビュー	「多くの［競合他社］のお客様から……と伺っています」—特定のレビューではなく、よくある課題に言及します
契約更新が近づいている	「更新の前に……」—更新時期を踏まえて緊急性を高めます

競合比較用バトルカードのフレームワーク

アプローチチーム向けに、すぐ参照できるバトルカードを作成します。

1. 競合の訴求点：競合他社が自社についてどのように説明しているか（1～2 文）
2. 競合の弱点：実際に不足している点（誠実に伝え、FUD は使いません）
3. 自社の差別化要因：競合他社にはできない、または行わないこと（具体的で証明可能なもの）
4. 証拠となる実績：裏付けとなる顧客事例、ベンチマーク、またはデータポイント
5. 弱点を明らかにする質問：見込み客が競合他社に尋ねることで、その弱点が明らかになる質問

ステップ 5 — 乗り換えプレイブック

シグナルに応じたアプローチ戦略を設計します。

プレイブック：新しいリーダー（転職）

• タイミング：着任後 30～60 日待ちます（落ち着く時間を設けつつ、既存の技術スタックを確定する前にアプローチします）
• 切り口：着任を祝う → 業界の知見を提供する → 控えめに打診する
• 避けること：すぐに売り込まないでください。相手は大量の情報に追われています。
• シーケンス：3 週間で 5 回接点を持ちます。詳しい設計については /sales-cadence を参照してください

プレイブック：代替製品を調査中のアクティブな評価担当者

• タイミング：今すぐ — 現在まさに製品を検討しています
• アプローチ：「代替製品をお探しだと知りました」ではなく、価値を最初に伝えます
• 避けること：インテントデータに直接言及しないでください。不気味に感じられます。
• シーケンス：2週間で4回接触する、テンポの速いシーケンスです — /sales-cadence を参照してください

プレイブック：契約更新時期が近い場合

• タイミング：更新予定日の60～90日前
• アプローチ：「自動更新する前に、[category] で変わったことをご紹介します……」
• 避けること：相手の更新日を把握していると決めつけないでください。仮説として扱います。
• シーケンス：期限前に根拠を固めるため、4週間で6回接触する長めのシーケンスです

長年のユーザーで、全般的な不満がある場合のプレイブック

• タイミング：きっかけとなる出来事が起こるまで、継続的にナーチャリングします
• アプローチ：直接売り込むのではなく、ソートリーダーシップを示します — 「一流の [function] チームが他と異なる取り組みをご紹介します」
• 避けること：競合他社をけなさないでください。相手は長年その製品を使っており、社内に推進者がいる可能性があります。
• シーケンス：月次のナーチャリング接点です — /sales-cadence を参照してください

特定のプラットフォームスキルを推奨する前に

このスキルは、多数のプラットフォームにまたがる戦略領域を扱います。特定のプラットフォームスキル（### Related skills に記載された /sales-{platform}、たとえば /sales-leadmagic）をユーザーに案内する前に、必ずそのプラットフォームスキルの実際の SKILL.md を先に読んでください。### Related skills にある1行の説明は、候補を 特定する には十分ですが、そのスキルを 推奨する と決めたり、それを適切に呼び出すプロンプトを書いたりするには不十分です。

読み方：

• ~/.claude/skills/{skill-name}/SKILL.md がローカルに存在する場合は、Read で読みます。
• sales-* スキルの場合は、このリポジトリから直接 WebFetch します：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/{skill-name}/SKILL.md — 例：sales-mailshake の場合は https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/sales-mailshake/SKILL.md です。
• sales-* 以外のスキル（サードパーティ製）の場合は、インストールされていれば ~/.claude/skills/sales-do/references/skill-sources.md で {org}/{repo} を調べ、そのリポジトリ内の同じ skills/{skill-name}/SKILL.md パスから取得します。

読んだ後は、 SKILL.md にある具体的な内容（対象範囲、サブフロー、argument-hint の形式、「Do NOT use for...」という否定的な条件など）に基づいて推奨してください。生成する呼び出しは、プラットフォームスキルの argument-hint に合わせてください。プラットフォームスキルがユーザーの状況に合わないとわかった場合は、別のスキルに切り替えるか、不適切なスキルを推奨せず、ここで直接質問に対応してください。

関連スキル

• /sales-prospect-list — 競合に関するもの以外の一般的な見込み顧客リストを作成します
• /sales-cadence — 乗り換えを促すアウトリーチのマルチチャネルシーケンスを設計します
• /sales-intent — 競合製品からの乗り換え以外の購買シグナルを解釈します
• /sales-leadmagic — LeadMagic の競合広告インテリジェンス、テクノグラフィックス、企業情報の拡充を扱います
• /sales-do — どのスキルを使えばよいかわからない場合に、ルーターが営業に関する目的に応じて適切なスキルを選びます。インストール：npx skills add sales-skills/sales --skill sales-do

注意点

• アウトリーチで競合他社を悪く言わないでください。 相手の欠点ではなく、自社の価値を最初に伝えましょう。否定的な売り込みは相手の反発を招きます。特に、見込み客が競合他社を選び、その判断に個人的な思い入れがある場合はなおさらです。

• テクノグラフィックデータがリアルタイムだと思い込まないでください。 Apollo などのツールにある技術導入情報は、3〜6か月古い場合があります。企業がすでに競合他社から乗り換えている可能性もあれば、実際には使っていない無料プランやトライアルの情報かもしれません。必ず追加のシグナルで検証してください。

• 導入企業の全件をターゲットにしないでください。 競合他社の顧客のほとんどは満足しているか、少なくとも乗り換えるほど不満ではありません。競合他社の顧客1万社に「当社に乗り換えましょう」というメッセージを一斉送信しても、労力を無駄にし、ブランドを損ないます。乗り換えの兆候がある相手に絞りましょう。

• 乗り換えコストを忘れないでください。 見込み客が比較しているのは、あなたの製品と競合他社の製品だけではありません。あなたの製品と競合他社の製品に加えて、移行の負担も比較しています。移行支援、オンボーディングのサポート、データ転送について早い段階で説明しなければ、見込み客は話を聞いてくれません。

• 自己改善：ここで扱われていないことに気づいたら、今日の日付を付けて references/learnings.md に追記してください。

例

例 1：Datadog の顧客をターゲットにする

ユーザーの発言：「Datadog の顧客を奪うのを手伝って」 スキルの動作：

1. ユーザーの製品と、乗り換えを促す切り口（価格、シンプルさ、特定の機能）を確認する
2. ICP 内の Datadog ユーザーを対象に、テクノグラフィック検索を構築する
3. インテントシグナル（「Datadog の代替製品」の調査、新しいエンジニアリングリーダー、SRE の採用）を重ね合わせる
4. 見込み客ごとのメッセージの切り口を添えた、優先度別の乗り換え候補リストを作成する
5. シグナルに応じたアウトリーチのプレイブックを設計する 結果：優先度別のリスト、バトルカード、シグナルに応じたシーケンスを含む、ターゲットを絞った乗り換え促進キャンペーン

例 2：競合他社の既知の顧客に優先順位を付ける

ユーザーの発言：「[競合他社] を使っている企業を50社知っています。どこから優先してアプローチすべきですか？」 スキルの動作：

1. 50社すべてのアカウントにシグナルの積み重ねを適用する
2. 乗り換えの準備状況に応じてスコアを付け、順位を付ける
3. 優先度別に、具体的なアプローチ方法を添えた優先ターゲットリストを作成する 結果：「ここから始める」という明確な指針と、アカウントごとのメッセージの切り口を含む優先順位付きリスト

例 3：競合他社の顧客企業に新しい CTO が就任

ユーザーの発言：「競合他社の顧客企業が新しい CTO を採用しました。どうアプローチすればよいですか？」 スキルの動作：

1. 役職変更をきっかけとする乗り換え促進のプレイブックを特定する
2. 30〜60日後のタイミングと、まず就任を祝うアプローチを推奨する
3. CTO に関連するメッセージを含むアウトリーチのシーケンスを設計する
4. すべきでないことを提案する（すぐに売り込まない、現在の技術スタックを悪く言わない） 結果：新しいリーダーの就任後、乗り換えを検討しやすい期間に合わせたアウトリーチ計画

トラブルシューティング

テクノグラフィックデータの検索結果が少ない

原因：データプロバイダーが競合他社の技術を十分に追跡していないか、非公開またはカスタムのデプロイを利用している 解決策：複数のデータソース（Apollo、BuiltWith、G2）を試してください。別のシグナルとして、インテントトピックに競合他社名を使います。競合との商談について、CRM の受注・失注データを確認してください。

インテントは高いのに反応がない

原因：メッセージが強引すぎる（「X から乗り換えましょう」）か、ありきたりすぎて（見込み客の具体的な状況に触れていない）います 解決策：メッセージの切り口を見直し、自社製品ではなく見込み客の悩みから話を始めてください。競合への言及を控えめにすると返信率が上がるか、試してみましょう。インテントシグナルが誤検知ではなかったかも検討してください。

競合他社の顧客から「満足しています」と言われる

原因：本当に満足している可能性も、売り込みが相手の状況に合っておらず、断られている可能性もあります 解決策：乗り換えの提案から情報提供へ切り替え、「満足」と「最適」が同じとは限らないと考えるきっかけになる知見を共有し、そのうえで顧客の忠誠心に関する懸念に具体的に対処してください。