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売上予測を作成する

カテゴリー別のモデル化から、パイプラインカバレッジの分析、案件単位の確認、ギャップ解消計画まで、ユーザーの売上予測の作成と検証を支援します。

ステップ 1 — 背景情報を集める

references/learnings.md が存在する場合は、蓄積された知識を確認するため、最初に読みます。

ユーザーに次の項目を尋ねます。

1. 対象範囲：

   • A）個人営業担当者の予測
   • B）チーム／ポッドの予測
   • C）地域別の予測
   • D）全社の予測

2. 期間：

   • 今四半期
   • 次の四半期
   • 半年／通年
   • 任意の期間

3. どのような数値を把握していますか？（分かる範囲で提示してもらいます）

   • クォータ／目標
   • 期間中にクローズ済みの受注金額
   • コミット（クローズできると確信している案件）
   • ベストケース（順調に進めばクローズできる案件）
   • オープンパイプラインの合計
   • 平均営業サイクルの長さ
   • 過去の受注率

4. 最も懸念していることは何ですか？

   • A）クォータ未達の状況で、ギャップ解消計画が必要
   • B）コミットの数値を検証したい
   • C）経営陣に予測を提示する必要がある
   • D）パイプラインカバレッジが不足している
   • E）コミットからベストケースに移行する案件が多すぎる
   • F）その他 — 内容を説明してください

ユーザーの依頼にこれらの背景情報の大半がすでに含まれている場合は、該当するステップに直接進みます。 妥当な前提を明示したうえで、可能な限りの回答を先に提示し、最後に最も重要な確認事項を1～2点だけ尋ねます。必要な情報がすべて集まるまで回答を保留しないでください。

ステップ 2 — 予測モデル

次の予測モデルの表を作成します。

カテゴリー	案件数	合計金額	受注確率	加重金額
受注済み			100%
コミット			85-95%
ベストケース			40-60%
パイプライン（ステージ 3 以降）			15-30%
初期パイプライン（ステージ 1～2）			5-10%
上振れ余地（まだパイプラインにない案件）			2-5%

これらは一般的な確率の範囲です。チームの過去の転換データがあれば、それに応じて調整します。適切な案件評価ができているチームは高めの確率を、パイプライン管理の確立が初期段階にあるチームは低めの確率を使います。

予測の概要

指標	値
クォータ
受注済み
加重予測（加重金額の合計）
予想着地（最も可能性の高い着地ライン）
クォータとの差額
カバレッジ比率（パイプライン合計／残りのクォータ）
コミットカバレッジ（コミット／残りのクォータ）

予測シナリオ

• 最悪ケース：受注済み +（コミット × 80%）— コミット案件の一部が先送りされる想定
• 最も可能性の高いケース：受注済み +（コミット × 90%）+（ベストケース × 40%）
• 最良ケース：受注済み +（コミット × 95%）+（ベストケース × 60%）+（パイプライン × 15%）

範囲として提示します：「現在のパイプラインに基づくと、着地額は最悪で $X、最良で $Y、最も可能性が高いのは約 $Z です。」

ステップ 3 — パイプラインカバレッジの分析

指標	現状	ベンチマーク	状況
カバレッジ比率（パイプライン／クォータ）		新規ビジネスは 3～4 倍、拡大は 2～3 倍	緑／黄／赤
コミットカバレッジ（コミット／残りのギャップ）		1.0 倍以上ならコミットでギャップをカバー
平均案件規模		クォータ達成に必要な案件規模と比較
平均サイクル期間		期間内にクローズできるだけの時間が残っている必要があります
受注率		過去の実績と当期間を比較
パイプライン創出率		週／月あたりに創出された金額 — 増加しているか、減少しているか
ステージ転換率		ステージ 1→2、2→3、3→4 など — 案件が停滞している箇所はどこか

カバレッジ分析ルール

• カバレッジ < 2x：危機的です。楽観的に見積もっても、ノルマ達成に必要なパイプラインが足りません。直ちにパイプラインの創出が必要です。
• カバレッジ 2-3x：薄い状態です。受注率が平均を上回らなければ、達成できない可能性が高いです。案件の加速とパイプライン創出に注力してください。
• カバレッジ 3-4x：新規ビジネスとして健全な状態です。実行と案件の質に注力してください。
• カバレッジ 4x+：十分なカバレッジです。パイプラインを増やすのではなく、案件の進展とクロージングに注力してください。
• コミット > 残りのギャップ：コミット分でギャップを埋めるのに十分です。案件の実行と失注・遅延の防止に注力してください。
• 期間終了後にクローズする案件：クローズ日が期間終了後になっている「コミット」案件をすべて確認してください。これらは実際のコミットではありません。

ステップ 4 — 案件レベルの精査

コミットとベストケースの各案件について、精査用の表を作成します。

案件	金額	ステージ	ステージ滞在日数	クローズ日	リスクフラグ	確度
						高／中／低

確認するリスクフラグ

• クローズ日が複数回延期されている
• 14 日以上活動がない
• 接点が 1 人のみ
• 差し迫ったイベントがない
• 平均の 2 倍を超えて同じステージに滞在している
• 経済的な意思決定者との接点がない
• 競合他社が言及されているが、対策が講じられていない
• 予算が確認されていない

案件ごとの推奨対応

各案件について、次のいずれかを推奨します。

• コミットに維持：有望な案件で、確度が高く、クローズまでの道筋が明確
• ベストケースに移動：可能性はあるものの、未解決のリスクが多すぎてコミットにはできない
• パイプラインに移動：不明点が多く、コミットにもベストケースにもまだ適さない
• 前倒し：予定より早くクローズできる可能性がある案件。何をすれば加速できるかを明記する
• 次の期間に延期：今期中にクローズできない案件。対象から外し、それに応じて計画する
• 対象外と判断：実在性のない案件。パイプラインから削除する

ステップ 5 — ギャップ解消計画

予測とノルマの間にギャップがある場合は、解消計画を立てます。

手段	説明	見込み金額	アクション	期間
前倒し	現在は次の期間に予定されている案件を加速する		適切な働きかけ（経営幹部との面談、POC、特別条件）で早期クローズできる可能性のある案件を 2～3 件特定する	今週
停滞案件の加速	停滞しているパイプライン案件を再稼働させる		新たな価値提案で再度働きかけ、エグゼクティブスポンサーを参加させ、アセスメントやワークショップを提案する	2 週間
拡大	既存顧客へのアップセル／クロスセル		製品の利用が少ない、最近成長している、または更新が近い顧客を特定する	2～4 週間
新規アウトバウンド	アウトバウンドで新たなパイプラインを創出する		購買意欲の高いアカウントへの集中キャンペーンを実施し、トリガーイベント（資金調達、採用、技術の変更）を活用する	4～8 週間
パートナー／紹介	パートナーや紹介経由で案件を獲得する		パートナーとの関係を活性化し、顧客紹介を依頼し、技術パートナーとの共同販売を行う	2～6 週間

各手段について回答する項目：

1. 現実的にどれくらい貢献できますか？（慎重に見積もってください。ギャップ解消計画は楽観的になりがちです）
2. 今週、具体的にどのようなアクションを取りますか？（「アウトバウンドを増やす」ではなく、具体的な企業、人、メッセージを挙げてください）
3. 誰が担当しますか？（担当者、マネージャー、SE、経営幹部）
4. 効果が出ているか、いつ判断しますか？（確認日を設定してください）

ギャップ解消計画の計算方法

• ギャップ：ノルマ −（クローズ済み受注 + 加重コミット + 加重ベストケース）
• ギャップ解消計画の目標：ギャップ × 1.5（すべての手段がうまくいくとは限らないため、必要量を上回る計画を立てます）
• 最低限実現可能なギャップ解消：ギャップ解消計画の少なくとも 50% は、前倒しと加速から確保します（実現が最も早いため）

Momentum、Sybill、Oliv、Outreach、Weflow、People.ai、Veloxy、Scratchpad、Dialpad に関するプラットフォーム固有の予測ガイダンスについては、references/platforms.md を参照してください。

特定のプラットフォームスキルを推奨する前に

このスキルは、多数のプラットフォームにまたがる戦略領域を対象としています。特定のプラットフォームスキル（## Related skills に記載されている /sales-{platform}、例：/sales-mailshake、/sales-klaviyo、/sales-apollo）をユーザーに案内する前に、まずそのプラットフォームスキルの実際の SKILL.md を読んでください。## Related skills の1行の説明は候補を 特定する には十分ですが、そのスキルを 採用する 判断や、効果的に呼び出すプロンプトを書くには不十分です。

読み方：

• ~/.claude/skills/{skill-name}/SKILL.md がローカルにある場合は、Read してください。
• sales-* スキルの場合は、このリポジトリから WebFetch で直接取得してください：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/{skill-name}/SKILL.md — 例：sales-mailshake の場合は https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/sales-mailshake/SKILL.md。
• sales-* 以外のスキル（サードパーティ製）の場合は、インストールされていれば ~/.claude/skills/sales-do/references/skill-sources.md で {org}/{repo} を確認し、そのリポジトリ内の同じ skills/{skill-name}/SKILL.md パスから取得してください。

読んだ後は、 SKILL.md にある具体的な内容（対象範囲、サブフロー、argument-hint の形式、または「使用しないでください」という否定的なトリガー）に基づいて推奨してください。生成する呼び出しは、プラットフォームスキルの argument-hint に合わせてください。プラットフォームスキルがユーザーの状況に合わない場合は、別のスキルに切り替えるか、不適切なスキルを推奨するのではなく、ここで直接質問に対応してください。

関連スキル

• /sales-gong — Gong プラットフォームのヘルプ（Gong Forecast モジュール — 広く機能が弱いと見なされており、顧客の約40％が Clari を併用しています）
• /sales-salesloft — 提出ワークフローと AI 支援による予測に対応する Salesloft Forecast モジュール
• /sales-deal-inspect — 予測対象の個別案件を詳しく分析します
• /sales-cadence — ギャッププランのパイプライン創出に向けてアウトバウンドケイデンスを構築します
• /sales-clari-copilot — Clari Copilot プラットフォームのヘルプ — Clari の予測エンジンと緊密に統合された会話インテリジェンス、通話シグナルに基づく案件スコアリング
• /sales-revenue-io — Revenue.io プラットフォームのヘルプ — Salesforce ネイティブのチーム向け Revenue Intelligence ダッシュボードと案件スコアリング
• /sales-momentum — Momentum プラットフォームのヘルプ — CRM の自動更新、MEDDIC Autopilot、AI コーチング、解約シグナル、経営陣向けブリーフを備えた AI 収益オーケストレーション（2026年2月に Salesforce が買収）
• /sales-modjo — Modjo プラットフォームのヘルプ — EU を拠点とする案件インテリジェンス、Ask Modjo AI によるパイプラインクエリ、予測精度向上のための CRM 自動入力、GDPR 準拠
• /sales-veloxy — Veloxy プラットフォームのヘルプ — Salesforce ネイティブのフィールドセールスに予測インテリジェンスと活動の自動記録を組み合わせ、より正確な予測データを実現します
• /sales-do — 使用するスキルがわからない場合：ルーターがあらゆる営業目標に適したスキルを選びます。インストール：npx skills add sales-skills/sales --skill sales-do

注意点

• ステージに応じた重み付けをせずに、パイプラインの合計を使わないでください。 Claude は「パイプラインに 200 万ドルあり、ノルマが 100 万ドルなので、達成できそうです」と言うことがあります。パイプラインの単純な合計には意味がありません。重要なのは、重み付けしたパイプラインだけです。必ずステージに基づく受注確率を適用してください。

• 過去の受注率が今四半期にも当てはまると思い込まないでください。 受注率は、案件の構成、市場環境、新たな競合、チームの変化によって変動します。ユーザーが過去の受注率を提示した場合は、出発点として使いつつ、今四半期の状況は異なる可能性があることを明示してください。

• 前四半期から繰り越された案件を考慮し忘れないでください。 前四半期から先送りされた案件は、今四半期のパイプラインを膨らませますが、すでに一度期限を逃しているため、受注確率が低いことがよくあります。これらを明示し、より慎重に重み付けしてください。

• 季節性を無視しないでください。 第 4 四半期や会計年度末は、予算の都合で受注率が高くなる傾向があります。第 1 四半期は、予算がリセットされるため、サイクルが長くなることがよくあります。重要な場合は、会社の会計年度について確認してください。

• 単一の予測値を範囲なしで提示しないでください。 必ず最悪・最有力・最良のシナリオを提示してください。単一の数値は誤った精度を生み、ユーザーが悪い予測を報告することにつながります。

• 自己改善：ここに記載されていないことを見つけた場合は、今日の日付を添えて references/learnings.md に追記してください。

例

例 1：四半期予測の作成

ユーザーの発言：「チームの第 2 四半期予測を作成してください。ノルマは 200 万ドル、受注済みは 80 万ドル、4 件の案件でコミットが 60 万ドル、ベストケースが 40 万ドル、パイプライン合計は 180 万ドルで、残り 6 週間です。」 スキルの動作：

1. すべてのカテゴリーの加重値を使って予測モデルを作成します
2. カバレッジ比率を計算します（1.5 倍 — 不十分であることを明示します）
3. 最悪・最有力・最良のシナリオを提示します
4. 差額を埋めるための具体的な施策を含むギャッププランを作成します 結果：必要に応じてギャッププランも含め、経営陣への報告にすぐ使える完全な予測

例 2：コミットの検証

ユーザーの発言：「50 万ドルのコミットを検証してください。案件 A（20 万ドル、交渉段階、強力な推進者あり）、案件 B（15 万ドル、提案段階、EB との面談なし）、案件 C（15 万ドル、デモ段階、口頭での関心のみ）です。」 スキルの動作：

1. リスク基準に照らして各案件を確認します
2. 案件 A はコミットに残し、案件 B はベストケースに移し、案件 C はパイプラインに移すことを推奨します
3. 根拠とともにコミットを 20 万～35 万ドルに調整します 結果：担当者が上司に提示できる、根拠のあるコミット額

トラブルシューティング

すべての数値が揃っていない

解決策：把握している情報から始めてください。このスキルは、ノルマ、受注済み額、パイプライン合計だけでも有用な予測を作成できます。不足している情報を明示し、可能な場合は推定します。前提を明記した大まかな予測でも、予測がないよりは有用です。

予測がいつも外れる — 常に楽観的すぎる

解決策：より厳しい受注確率の重みを適用してください。多くのチームはコミットを過大評価しています（95％ではなく 85％を使用）。ベストケースも同様です（60％ではなく 40％を使用）。「コミットのずれ」を確認してください。これは、複数の予測期間にわたって受注せずにコミットに残り続ける案件です。案件単位の確認手順で、こうしたパターンを検出できます。

ギャッププランが現実的に思えない

解決策：50％ルールを適用してください。ギャッププランの価値の少なくとも半分は、最も早く成果につながる引き上げと加速の施策から得るようにします。新規アウトバウンドでパイプラインを生み出すには 4～8 週間かかるため、今四半期には間に合いません。各施策は慎重に見積もり、ギャップの 1.5 倍を計画してください。