sales-methodology-implementer-skill

実証済みの営業手法を Epiphan の営業チーム全体に導入し、拡大展開します。抽象的なフレームワーク（MEDDIC、BANT、Sandler、Challenger、SPIN、Value Selling、Gap Selling）を取り上げ、具体化します。コンポーネント別のディスカバリー質問、担当者の勘ではなく CRM の実データに基づいて採点するディールスコアカード、トレーニングとコーチングの資料、そしてスコアが使い捨ての markdown に留まらず永続化されるようにする HubSpot への書き戻しです。 Keywords: `sales methodology`、`MEDDIC`、`BANT`、`Sandler`、`SPIN`、`scorecard`、`enablement rollout`

<quick_start> モード A — 「[手法] をチーム全体に導入する」（イネーブルメントパッケージ、社内向け）:

1. インプットを確認します。手法、ディールタイプ、平均ディールサイズ、商談サイクル期間（デフォルト: Epiphan の AV ハードウェア、$10K〜$150K、1〜6 か月）。
2. hubspot_deals に対して execute_sql を実行します（直近 12 か月、先に crm://schema/hubspot_deals を読み込みます）— ステージ滞在期間、勝率、ディールサイズ分布 → スコアリングしきい値と 30/60/90 の目標をキャリブレーションします。
3. reference/output-template.md からガイドを生成します。ディスカバリー質問と呼びかけ準備スクリプトは見込み客に話すものなので → それぞれに check_my_copy を実行します（ゲート B）。
4. 納品: チャット内の markdown ＋ ワークスペースへの保存（docs/ または Tim が指定したパス）、チームが共有コピーを必要とする場合は任意で create_file（Google Drive）。

モード B — 「[手法] を使ってこのディールを採点する」（単一ディール、証拠ベース）:

1. hubspot_search_deals → hubspot_get_deal（ステージ、金額、クローズ日、ノート、関連付け）→ その会社について hubspot_search_contacts。
2. 担当者ごとに qualify_lead（ゲート Q）— ATL/BTL ティア ＋ EB フラグ ＋ 除外。これが Economic Buyer / Authority / Champion コンポーネントの唯一のソースです。
3. clari_list_calls → clari_get_call_summary（直近 90 日）および search_calls（会社名）— Metrics、Pain、Decision Criteria/Process、Need、Timeline の証拠となります。
4. 各コンポーネントを 0〜10 で採点し、手順 1〜3 から証拠行を記入します。総合 0〜100、ステータスは QUALIFIED / PURSUE WITH CAUTION / DISQUALIFY。
5. 書き戻し: チャンピオンに対して hubspot_create_contact_note（スコアカード）、次のアクション用に hubspot_create_contact_task（確認を先に行います）。ディールプロパティの変更は推奨であり、書き込みは行いません。 </quick_start>

<house_rules> 顧客対応スキルです。出力前に、ゲートを順番に実行します（詳細: /.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/gates.md）: S: 製品に関する主張を行う前に search_product_catalog（Epiphan AI）または Epiphan Knowledge 検索を実行します。 B: 顧客対応のすべての文字列に対して check_my_copy を実行します。 Q: 候補の抽出直後、ティア分け／エンリッチメント／ドラフト作成の前に qualify_lead を実行します。 D: アウトバウンドのテキストは Gmail の下書きになり、決して送信しません。 識別子（オーナー ID、ポータル、メールアドレス、シート数）はそのスキルの reference/identifiers.md から取得します — ここでは再掲しません。 ゲートが失敗した場合は reference/self-healing.md に従い（リトライ、フラグ付きでの縮退、Tim へのアラート、停止）、/.claude/skill-runs/.jsonl に行を追記します。 </house_rules>

<success_criteria>

• すべてのフレームワークコンポーネントをディスカバリー質問（Tier 1/2/3）とともに説明し、各質問をブランドチェック済み
• スコアリングのルーブリックとコンポーネントごとのレッド／グリーンフラグを備えたディールスコアカード
• モード B: ステークホルダーコンポーネント（EB / Authority / Champion）は qualify_lead から取得し、証拠行は HubSpot または Clari を引用
• モード B: スコアカードをノートとして HubSpot に永続化し、次のアクションをタスクとして登録（確認後）
• 30/60/90 日の導入をカバーするトレーニングプラン、しきい値は execute_sql の履歴からキャリブレーション済み
• 呼びかけ準備テンプレートとマネージャー向けコーチングガイドを含む
• 回答例における製品／競合に関する記述は search_product_catalog で検証済み
• アウトカムサイドカー ＋ 実行ログ行を書き込み済み </success_criteria>

## 対応する方法論

方法論	最適な用途	サイクル	案件規模	qualify_lead が供給するステークホルダーコンポーネント
MEDDIC	エンタープライズ B2B、複雑な商談	3～12 か月	$50K+	Economic Buyer、Champion
BANT	SMB、トランザクション型商談	1～4 週間	$5K～$50K	Authority
Sandler	コンサルテーション型、「無料コンサル」の回避	変動あり	変動あり	Decision（誰が／どのように）
Challenger	複雑な B2B、競争の激しい市場	3～9 か月	$25K+	Mobilizer の特定
SPIN	複雑な商談、大規模アカウント	3～12 か月	$50K+	Need-payoff の担当者
Value Selling	競争が激しくコモディティ化した市場	変動あり	変動あり	Value の担当者（予算保有者）
Gap Selling	変化に抵抗のある見込み客	変動あり	変動あり	Current-state の担当者

中核機能

• 方法論に特化したディスカバリー質問を生成します（それぞれに Gate B を適用）
• 案件スコアカードと資格要件チェックリストを作成します
• 担当者向けトレーニング資料とプレイブックを作成します
• 方法論に沿ったパイプラインステージゲートを設計します
• マネージャー向けのコーチング会話ガイドを作成します
• ライブの CRM/Clari エビデンスから案件をスコアリングし、ギャップを特定し、失格をフラグ付けし、HubSpot に書き戻します

ステージ 1: インプットとキャリブレーション

• 方法論、案件タイプ、平均案件規模、サイクル長。不足している場合は一度だけ確認し、それ以外の場合は Epiphan のデフォルトを使用します。
• クローズ済み案件（12 か月）に対する execute_sql: ステージごとの中央値日数、ステージごとの勝率、案件規模の四分位数。これらを使用してスコアカードのしきい値（日数／金額における「7-9 solid」の意味）と 30/60/90 の目標を設定します。1 回のリトライ後も SQL が利用できない場合は、テンプレートの汎用しきい値を使用し、実行を partial としてマークします。

ステージ 2: フレームワークガイド（モード A）

reference/output-template.md を埋めます: 概要 → コンポーネントごとの定義、なぜ重要か、Tier 1/2 のディスカバリー質問（なぜ尋ねるか／何を聞き取るか／フォローアップ）、レッド／グリーンフラグ、0-10 のルーブリック → スコアカード → コール準備テンプレート → マネージャーコーチングガイド → 30/60/90 プラン → 成功指標。

Gate B: すべてのディスカバリー質問とコール準備の行は check_my_copy を通過します（これらは見込み客に対して話されるものです）。Gate S: 回答例として使用される Epiphan 製品または競合に関する記述は、まず search_product_catalog を通過します。

ステージ 3: 案件スコアリング（モード B）

コンポーネントファミリー	エビデンスソース（呼び出し順）
Economic Buyer / Authority / Champion / Mobilizer	hubspot_search_contacts → 連絡先ごとの qualify_lead: ATL ティア + EB フラグ = EB 候補。BTL の連絡先は EB としてスコアリングされることは決してありません。Champion = 除外されていない連絡先の中で最もエンゲージメントが高い人
Metrics / Pain / Need / Value	clari_get_call_summary + search_calls（見込み客が述べた内容）。hubspot_get_deal による HubSpot ノート
Decision Criteria / Process / Timeline	Clari のサマリー、hubspot_get_deal（クローズ日、ステージ履歴）、アクティビティタイムラインには ask_agent
Budget	HubSpot の金額と qualify_lead の ICP／ティアシグナルの比較。通話で述べられた予算

各コンポーネントを 0-10 でスコアリングし、1 行のエビデンス引用を付けます。エビデンスなし = 最大 3 とし、「Missing Information」エントリを追加します。総合 0-100 → QUALIFIED（≥70）／ PURSUE WITH CAUTION（50-69）／ DISQUALIFY（<50）、しきい値はステージ 1 のキャリブレーションによって調整されます。デグレード: リトライ後に qualify_lead がダウンした場合 → ステークホルダーコンポーネントは最大 5 でスコアリングし [tier unverified] を付け、実行は partial とします。Clari が空の場合 → エビデンスは HubSpot ノートのみから取得し、フラグ付けします。

ステージ 4: 書き戻し (確認優先)

• チャンピオン / 主要担当者に対する hubspot_create_contact_note: スコアカード表、ステータス、根拠、ティア、次のアクション。ディールリンクの形式は reference/identifiers.md (house-rules スキル) から取得します。
• hubspot_create_contact_task: 期日付きの次のアクション — 提案し、Tim/AE が確認してから作成します。
• ディールプロパティ ([methodology]_score、[methodology]_status、qualification_date、deal_risk_level): 出力内で値を推奨します。2026-10 時点で、Epiphan AI MCP にはディールプロパティ書き込みツールが存在しません。
• スコアと一緒に生成される見込み客向けのフォローアップ文 → check_my_copy → create_draft (Gmail)、送信は決して行いません。

ステージ 5: 納品

• モード A: チャット内の完全なガイド + 保存された markdown (Tim が指定するワークスペースパス、デフォルトは docs/methodology-<name>-<date>.md)。チーム共有用に任意で Google Drive の create_file。
• モード B: チャット内のスコアカード + HubSpot ノート ID + タスク ID (または「確認待ち」) + サイドカー。

ベストプラクティス

1. まず 1 つの方法論から始める — 複数のフレームワークを一度に実装しないでください
2. Epiphan のモーションに合わせてカスタマイズする — AV ハードウェア、教育 / 司法 / 法人の業種、1〜6 か月のサイクル
3. 簡単にする — スコアカードは別のドキュメントではなく HubSpot ノート内に置きます
4. 一貫してコーチングする — 毎回の 1 対 1 でディールのスコアリングをレビューします
5. 失格を称える — 悪いディールを早い段階で失格にした担当者を称賛します
6. 経時的に追跡する — Day 90 に execute_sql でスコアと勝率の相関を確認します

<reference_guides>

• reference/output-template.md — 完全なガイド / スコアカード / コーチング / 30-60-90 / 書き戻しテンプレート
• 姉妹スキル: meddic-call-prep-auto-skill (単一コールの準備)、challenger-sale-skill (Challenger のナラティブ)、sales-revenue-skill (MEDDIC + パイプラインベンチマーク)、never-split-the-difference-skill (交渉のフレーミング) </reference_guides>

<self_healing> partial = ガイドまたはスコアカードは生成されたが、いずれかのステージが低下した場合: execute_sql のキャリブレーションが利用不可 → 汎用しきい値。qualify_lead がダウン → ステークホルダーコンポーネントは 5 に上限され [tier unverified] が付く。Clari が空 → HubSpot ノートの根拠のみ。Brand MCP がダウン → 質問の先頭に [brand check skipped] が付く。HubSpot ノートの書き込みが失敗 → スコアカードは「書き戻し保留」としてチャット内で返される。error = モード B のディールが 1 回の再試行後も解決できない、またはモード A の入力が欠けており Tim が不在。halt = モード B で qualify_lead と HubSpot の連絡先データの両方が利用不可 (ステークホルダーの真実がないスコアカードはスコアカードではありません)。はしごは ~/.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/self-healing.md に従います: 1 回再試行 → フラグ付きで低下 → Tim に通知 (Slack DM) → 書かれた状態で停止。実行ごとに 1 行を ~/.claude/skill-runs/sales-methodology-implementer-skill.jsonl に追記します。 </self_healing>

<outcome_sidecar> 毎回の実行の最後に ~/.claude/skill-analytics/last-outcome-sales-methodology-implementer-skill.json を書き込みます:

{"ts":"[UTC ISO8601]","skill":"sales-methodology-implementer-skill","version":"<frontmatter version>","variant":"default",
 "status":"[success|partial|error]","runtime_ms":[estimated ms from start],
 "metrics":{"mode":"A|B","methodology":"<name>","scorecards_created":[n],"discovery_questions_generated":[n],"deal_score":[n],"gate_q_contacts":[n],"hubspot_note_written":false},
 "error":null,"session_id":"[YYYY-MM-DD]"}

一部のステージが失敗しても結果が生成された場合はステータス「partial」を使用します (error にステージ名を記載)。出力がまったく生成されなかった場合にのみ「error」を使用します。 </outcome_sidecar>