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営業指標

営業パフォーマンスを測定・予測するためのフレームワークです。

先行指標と遅行指標

先行指標（予測）

指標	定義	目標設定
MQLs	マーケティング適格リード	コンバージョン率に基づく
SQLs	営業適格リード	MQL × MQLからSQLへの転換率
商談	ディスカバリー完了	SQL × 適格率
パイプライン	商談金額の加重合計	クォータの3～4倍のカバレッジ
商談設定数	初回ミーティングの設定数	担当者の対応可能件数に基づく
提案書送付数	評価が進行中の案件	デモから提案への移行率に基づく

遅行指標（結果）

指標	定義	B2B SaaSのベンチマーク
成約率	成約 ÷（成約 + 失注）	20～30%
営業サイクル	適格化から成約まで	30～90日（SMB）、90～180日（エンタープライズ）
ACV	平均契約金額	さまざま
CAC	営業・マーケティング費用 ÷ 新規顧客数	LTVの1/3未満
LTV:CAC	顧客生涯価値 ÷ CAC	3:1超
CAC回収期間	CACの回収にかかる月数	12か月未満

コンバージョン率のベンチマーク

ステージ	ベンチマーク範囲
訪問者からリード	1～5%
リードからMQL	10～30%
MQLからSQL	15～30%
SQLから商談	40～60%
商談から成約	20～30%

ファネル全体：

• ファネル上部から顧客への転換率：0.5～2%
• アウトバウンド返信率：1～5%
• コールドメール返信率：3～10%
• コールドコール接続率：10～20%

営業キャパシティモデル

Target Revenue: $X
÷ ACV: $Y
= Deals Needed: N

Deals Needed ÷ Win Rate (25%) = Opportunities Needed
Opportunities ÷ SQL→Opp Rate (50%) = SQLs Needed
SQLs ÷ MQL→SQL Rate (20%) = MQLs Needed

For Rep Planning:
Quota/Rep = $X (typically 4-5x OTE)
Target Revenue ÷ Quota = Reps Needed
Ramp time = 3-6 months to productivity

活動指標（役割別）

SDR指標

指標	日次	週次	月次
送信メール数	50～100	250～500	1,000～2,000
発信数	40～80	200～400	800～1,600
LinkedInでの接点数	20～40	100～200	400～800
商談設定数	0.5～1	3～5	15～20

AE指標

指標	週次	月次	四半期
ディスカバリーコール	8～12	35～50	100～150
デモ	5～8	20～30	60～90
提案	3～5	12～20	35～60
成約	1～2	4～8	12～24

パイプライン健全性指標

指標	計算式	目標
カバレッジ	パイプライン ÷ クォータ	3～4倍
営業速度	（商談数 × 成約率 × ACV）÷ 営業サイクル	上昇傾向
滞留期間	ステージ内の日数	しきい値未満
進捗率	前進した商談数	週次で20%以上

パイプライン管理ルール：

• 成約見込みのない商談は平均営業サイクルの2倍以内にクローズする
• 変更から48時間以内にステージを更新する
• 次のステップが予定されていない商談を残さない

フォーキャスティングのフレームワーク

カテゴリー	定義	加重率
成約	契約締結済み	100%
コミット	口頭で合意済み、書類手続き中	90%
ベストケース	強い兆候があり、提案を受諾済み	50%
パイプライン	進行中の適格な商談	25%
アップサイド	初期段階で、未適格	10%

フォーキャストの計算式：

Forecast = Σ(Opportunity Value × Stage Probability)

売上指標

指標	計算式	重要な理由
MRR	月次経常収益	基盤の健全性
ARR	MRR × 12	年間換算ランレート
純新規ARR	新規 + 拡張 - 解約	実質的な成長
NRR	（開始時 + 拡張 - 解約）÷ 開始時	顧客の健全性
粗利益率	（売上 - 売上原価）÷ 売上	ユニットエコノミクス

営業効率指標

指標	計算式	良好な水準
マジックナンバー	純新規ARR ÷ 前期の営業・マーケティング費用	0.75超
CAC回収期間	CAC ÷（ACV × 粗利益率）	12か月未満
担当者あたり売上	ARR ÷ クォータを持つ営業担当者数	500,000ドル超
担当者あたりパイプライン	パイプライン ÷ 担当者数	クォータの3倍超