sales-qualification

営業の適格性評価

対象範囲

対象

• 自社にとって「適格」とは何かを定義する（適合性＋ニーズ＋アクセス＋緊急性）
• 時間を浪費しないよう、明示的な除外ルールを作成する
• 担当者間で一貫した判断ができる適格性評価スコアカードを作成する
• 案件の実態を迅速に把握できるディスカバリー／適格性評価の通話スクリプトを設計する
• ステージ終了基準と「次のステップがなければステージに進めない」というパイプラインの衛生ルールを設定する
• 定着に向けた簡易な導入・測定計画を実施する

使用する場面

• 「パイプラインは埋まっているのに何も成約しません。適格性評価を改善してください。」
• 「リードの適格性評価スコアカードと除外基準を作成してください。」
• 「SDR／AE向けのディスカバリー／適格性評価スクリプトを作成してください。」
• 「案件がCRMで停滞しないよう、ステージ終了基準を定義してください。」
• 「適合性の低いリードに時間を取られています。防止するルールを作成してください。」

使用しない場面

• ICP の仮説がない、または課題／ソリューション適合性の検証前である場合（founder-sales または problem-definition から始めてください）
• 適格性評価ではなく、営業組織全体の設計（役割、採用、イネーブルメント体制）が必要な場合（building-sales-team を使用してください）
• 価格設定／パッケージ戦略、契約、法務／セキュリティレビューが必要な場合
• リードのスクレイピングや迷惑なアウトリーチ、または欺瞞的な行為を望む場合

入力

最低限必要な情報

• 製品とターゲット顧客（それぞれ1文）
• ICP の仮説（業界、規模、買い手の役職、「対象外」の条件）
• 営業の進め方（インバウンド／アウトバウンド／PLG→営業／エンタープライズ）と現在のステージ（あれば）
• 一般的な案件のプロフィール（ACV の範囲、営業サイクルの長さ、必要な関係者）
• 現在の課題：「質の低いリード」の特徴（直近の失注または停滞事例3～5件）
• 制約：担当者の対応可能数、必要な応答時間、ツール（CRM）、引き継ぎ（SDR→AE）

情報不足時の対応

• references/INTAKE.md から最大5つの質問を行います（1回につき最大3～5問）。
• 情報が不足している場合は、前提を明示して進め、必要に応じて2つの案を提示します：（A）「シンプルなSMB向け営業」対（B）「複雑なエンタープライズ向け営業」。

成果物

Markdown 形式の営業適格性評価パックを作成します（チャット内、または希望があればファイルとして作成）：

1. 状況の概要（ICP、営業の進め方、制約、「適格」の定義）
2. 適格性評価の方針（ICP セグメント、除外条件、適格性評価基準、ステージ終了基準）
3. 適格性評価スコアカード（重み付けされた基準＋しきい値＋例）
4. ディスカバリー／適格性評価スクリプト（アジェンダ、導入、質問集、適格性がない場合の会話例）
5. CRM 成果物（適格性評価メモのテンプレート＋必須フィールド＋パイプラインの衛生ルール）
6. 導入・測定計画（トレーニング、コーチング、KPI、改善サイクル）
7. リスク／未解決の質問／次のステップ（必ず含める）

テンプレート：references/TEMPLATES.md

ワークフロー（7ステップ）

1) 情報収集＋適格性評価の判断を定義する

• 入力： ユーザーの状況、references/INTAKE.md、サンプル案件（受注／失注／停滞）。
• アクション： 最適化する判断を明確にします：今すぐ進める、育成する、または対象外とする。分析単位（リード、アカウント、商談）と、誰が適格性を評価するか（SDR、AE、創業者）を定義します。
• 出力： 状況の概要＋判断の定義＋前提／不明点。
• 確認事項： 担当者が「この通話の後、私はどの判断をするのか？」に答えられること。

2) ICP セグメントと明確な除外条件を確定する（時間を守る）

• 入力： ICP の仮説、失注時のメモ、製品の制約、価格設定のガードレール。
• アクション： 1～3個の ICP セグメント（主要／副次）と、明示的な対象外条件を作成します。時間の浪費を防ぐ明確な除外条件（すぐに「対象外」と判断するルール）を記述します（例：セグメントが異なる、意味のある課題がない、買い手にアクセスできない、最低価格／価値の基準を満たせない）。
• 出力： ICP セグメント表＋除外条件のリスト＋相手に配慮した対象外の伝え方。
• 確認事項： 除外条件が観察可能であり、最初の10～15分以内に適用できること。

3) 適合度 × ニーズ × アクセス × 緊急度に基づく評価スコアカードを作成する

• 入力： ICP と除外条件、望ましい成果、購入者のリスク。
• アクション： 5～8 個の評価基準を選び、重み付けします。明確なスコア基準（0／1／2／3 または 1～5）を設定します。受け入れ、育成、却下のしきい値を定義します。「最低限必須」の基準（必須条件）を追加します。
• 成果物： 評価スコアカード、採点ルール、例。
• 確認事項： 同じ案件を異なる 2 人の担当者が採点した場合、結果が約 1 段階（受け入れ／育成／却下）以内に収まること。

4) ステージの退出条件と「次のステップがなければ、ステージに進めない」を定義する

• 入力： 現在のパイプラインステージ（または最小限のステージセットを作成）、スコアカードのしきい値。
• アクション： ステージの定義と退出条件（次に進むために必要な証拠）を作成します。パイプラインの衛生ルールとして、必須フィールド、ステージ滞在期間の上限、「次のステップがなければ、ステージに進めない」を追加します。
• 成果物： ステージ退出条件の表、衛生ルール、停滞案件への対応方針。
• 確認事項： 有効なすべての商談に、（a）日付入りの次のステップ、（b）担当者、（c）受注できる理由があること。

5) ディスカバリー／適格性確認スクリプトと質問集を作成する

• 入力： スコアカードの評価基準、よくある失注理由、購入者のワークフロー。
• アクション： 現状、課題／影響、きっかけ／緊急度、関係者／意思決定プロセス、制約、次のステップを明らかにする 20～30 分の通話の流れを作成します。対象外とする流れ（「適合しません。代わりにこちらをおすすめします」）と、育成の流れを含めます。
• 成果物： 通話のアジェンダ、冒頭の話し方、スコアカードの評価基準に対応付けた質問集。
• 確認事項： スクリプトによって、通話終了までに確実に判断（受け入れ／育成／却下）できること。

6) CRM の記録テンプレートと導入／測定計画を作成する

• 入力： CRM の制約、チームの役割、既存のフィールド／ステージ、指標のベースライン。
• アクション： スコアカードの入力項目を構造化して記録できる、単一のメモテンプレートを作成します。必須フィールド、失注／育成の理由、および 2 週間の導入計画（トレーニング、通話レビュー、評価基準の調整）を定義します。
• 成果物： CRM の適格性確認メモテンプレート、導入計画、測定計画。
• 確認事項： マネージャーが 10 件の商談をすばやく監査し、一貫した適格性確認の証拠を確認できること。

7) 品質ゲートと最終化

• 入力： ドラフト一式。
• アクション： references/CHECKLISTS.md を実施し、references/RUBRIC.md に基づいて評価します。リスク／未解決の質問／次のステップを追加し、短い「改善サイクル」（20～30 件の通話後に見直す項目）を記載します。
• 成果物： 最終版の Sales Qualification Pack。
• 確認事項： そのままコピーして使える状態であり、適合しない案件に費やす時間をすぐに減らせること。

品質ゲート（必須）

• references/CHECKLISTS.md と references/RUBRIC.md を使用します。
• 必ず リスク、未解決の質問、次のステップを含めます。

例

例 1（インバウンド B2B SaaS）：
「sales-qualification を使ってください。当社は従業員 50～500 人の人事オペレーションチーム向けにワークフロー自動化を販売しています。インバウンドリードは多いものの、成約率が低い状況です。SDR の適格性確認スクリプト、スコアカード、ステージ退出条件が必要です。成果物：Sales Qualification Pack。」

例 2（アウトバウンドのミッドマーケット／エンタープライズ）：
「sales-qualification を使ってください。セキュリティ責任者にアウトバウンド営業を行っています。ACV は $50k～$200k、営業サイクルは 90～180 日です。初回通話の後に案件が停滞します。成果物：除外条件、MEDDICC 形式のスコアカード、CRM のメモテンプレートと衛生ルール。」

範囲外の例：
「電話するリードのリストと一般的な売り文句だけをください。」
回答：このスキルは適格性確認の判断と成果物に重点を置いていると説明し、ICP／製品の情報を尋ねます。必要に応じて、アウトリーチのメッセージ作成には founder-sales の使用を提案します。