sales-revenue

Epiphan Video の BDR 向けの包括的な B2B 営業スキル。動画/ストリーミング分野（高等教育、政府、企業 AV、裁判所/法務、医療、K-12、礼拝施設）へのコールドアプローチ、Pearl-2/Mini/Nano/Nexus/EC20/Connect のリードスコアリング、レベニューオペレーション（パイプライン指標、予測、LTV:CAC）、および営業実行（MEDDIC による適格性評価、SPIN ディスカバリー、動画キャプチャ/ストリーミングワークフロー向けのデモ実施、動画キャプチャ/ストリーミング/NDI/SRT の反論処理）を網羅します。

<quick_start> リードスコアリング: Hot: 70+ | Warm: 40-69 | Nurture: <40

パイプラインカバレッジ: 3-4x クォータ（SMB）、4-5x（エンタープライズ）

LTV:CAC 比率: 目標 >3:1

MEDDIC: Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Champion

コールドメール: 100 語以内、課題を前面に出す（動画キャプチャ、ストリーミング、ハイブリッド/リモート）、明確な単一 CTA

Tim の 2026 年クォータ（6 月からフルランプ）: 月 24 件の商談、月 $714K のパイプライン。下期の売上目標は毎月上昇（7 月 $475K → 12 月 $600K）— CLAUDE.md の報酬プラン表から当月の行を参照してください。ストレッチ = 126%+（1.5x アクセラレーター）。1 日 50 回以上のダイヤル、8-12% の接続率、リードへの対応時間 60 分未満 </quick_start>

<success_criteria> 次の場合に営業プロセスは成功です:

• アプローチ前にリードがスコアリングされ、ティア分けされている（Gold/Silver/Bronze）
• パイプラインカバレッジが最低 3-4x クォータ
• LTV:CAC 比率 >3:1
• 適格な各商談について MEDDIC 基準が文書化されている
• デモが RECAP → AGENDA → SHOW VALUE → SUMMARIZE → NEXT STEPS に従っている
• 反論が LAER（Listen、Acknowledge、Explore、Respond）で処理されている </success_criteria>

<core_content> 包括的な B2B 営業スキル: アプローチ、レベニューオペレーション、デモ実行。

クイックリファレンス

領域	主要コンポーネント	参照ファイル
アプローチ	コールドメール、シーケンス、ドメインウォーミング、リードスコアリング	reference/outreach.md
レベニューオペレーション	パイプライン指標、予測、ダッシュボード、アトリビューション	reference/revenue-ops.md
ディスカバリー	MEDDIC、SPIN、デモフロー、反論処理	reference/discovery.md

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Part 1: 営業アプローチ

GTM パイプライン（Epiphan Video）

Apollo Discovery → Lead Scoring → ICP Filtering → Apollo Sequences → Clay Enrichment → CRM Routing
      ↓              ↓              ↓               ↓                 ↓               ↓
   Apollo MCP    sales-agent    Epiphan ICP   Apollo MCP         Clay MCP      Epiphan CRM MCP

リードのティア分け（Epiphan Video）

ティア	基準	優先度	アクション	除外
GOLD	デモ依頼、価格問い合わせ、Pearl ファミリーの問い合わせ、一般的なお問い合わせ	即時	パーソナライズされた Apollo シーケンス	lifecyclestage='customer'、device_count≥1、is_channel=true、AE 担当（Lex、Phil、Ron、Anthony）
SILVER	コンテンツダウンロード（ホワイトペーパー）、無料ガイドのダウンロード、動画/ストリーミングコンテンツからの Facebook Lead Ads	第 1 週	標準の Apollo シーケンス	初回コンバージョンに 'setup'、'Pearl'、'Connect'、'signup' が含まれる。engagement_overview に製品使用あり
BRONZE	ウェビナー/レクチャーシンポジウムへの参加、ニュースレター登録	ナーチャリング	ドリップキャンペーン + ナーチャリングフロー

ATL/BTL ゲート（シーケンス前）

Apollo シーケンスに連絡先を追加する前に、役職で分類します:

• ATL（シーケンスに自動承認）: Chief、VP、Director、Dean、Provost、Superintendent、Court Administrator、City Manager、Senior Pastor、Executive Pastor
• GRAY（Tim のレビューが必要）: Manager（AV/施設/IT）— Director 以上に報告し、予算が $25K 超であることが確認された場合のみ
• BTL（優先度を下げる）: Technician、Specialist、Coordinator、Support、Administrator（Systems/Network/Database）、Engineer（AV/Network/Systems）、Operator、Instructor/Professor/Faculty、Designer（Learning/Instructional/Graphic）、Assistant、Clerk（Court Admin 以外）、Volunteer、Intern、Student、Resident、Help Desk
• シーケンスに絶対入れない（ハードブロック）: Warehouse Manager、Network Manager、Systems Administrator、AV Technician、Graphic Design Instructor、Program Administrator、Web Designer、Classroom Support、Lab Coordinator、Maintenance、Building Engineer、Multimedia Services Manager、Video Production Specialist、Streaming Crew

縦割り業界別の詳細なパターンについては CLAUDE.md § ATL/BTL Classification v1.0 を参照してください。

リードスコアリング (0-100) — Epiphan Video

scoring_factors = {
    'icp_fit': 0-30,              # Higher Ed (90), Courts/Legal (85), Government (80), Corp AV (80), Healthcare (75), Houses of Worship (70), K-12 (65)
    'intent_signals': 0-25,       # Pearl inquiry, CMS integration (Kaltura, Panopto, YuJa), streaming protocol (RTMP/S, SRT, HLS, NDI)
    'engagement': 0-20,           # Email opens, clicks, replies, website visits to Pearl product pages
    'timing': 0-15,               # Budget cycle (edu = spring/summer, govt = fiscal year), event season (conferences)
    'budget_signals': 0-10        # Company size, multi-campus/location, existing AV investment
}
# Thresholds: Hot: 70+ | Warm: 40-69 | Nurture: <40

6エージェントアーキテクチャ (Epiphan MCP ツール)

エージェント	役割	MCP ツール	出力
RESEARCHER	企業情報、技術スタック (Extron SMP EOL?、Blackmagic、Crestron、vMix、Teradek の導入状況)	Clay MCP	強化された企業データ + 競合情報
QUALIFIER	ICP 適合スコアリング (業種 + デバイス readiness)	Epiphan CRM MCP + ask_agent	0-100 スコア + ティア
ENRICHER	連絡先の探索 — ATL 優先: VP/Director/Dean/CIO/CTO/Provost (ATL)、次に Manager (GRAY — レビュー用にフラグ)。CLAUDE.md § ATL/BTL v1.0 に基づき NEVER-ATL 役職は除外	Apollo MCP	検証済みメールアドレス、組織図、購買シグナル、ATL/BTL ティア
WRITER	パーソナライズされた Apollo シーケンス (Pearl のペインポイント、CMS 連携)	Apollo MCP	マルチステップのメールキャンペーン
ANALYZER	返信の意図 (デモ依頼 vs ナーチャリング vs 失格)	Gmail MCP + Epiphan CRM MCP	次のアクションへのルーティング
ROUTER	オーケストレーション (シーケンスへの追加、HubSpot の更新、フォローアップのスケジュール)	Calendar MCP + Epiphan CRM MCP	次に取るべき最善のアクション

コールドメールの原則 (Epiphan Video)

1. 短く具体的に - 100 ワード未満
2. 課題を前面に - 相手のペインポイントから始める (ハイブリッド講義収録、取締役会の録画、複数拠点のストリーミング、NDI/RTMP 連携、CMS ワークフロー)
3. 明確な CTA - 依頼は 1 つ (通常は 10 分間の Pearl 製品デモまたは技術適合コール)
4. パーソナライズ - 企業名 + 業種シグナル (例: 「Panopto を使用されている高等教育機関だと気付きました…」)

Apollo メールシーケンス構成 (Epiphan Video)

ステップ	タイミング	目的	例
1	0 日目	初回アプローチ - 動画収録のペインポイント	「ハイブリッド講義 + 講義収録のベストプラクティス」
2	3 日目	フォローアップ - 別の切り口 (CMS 連携またはプロトコル)	「Kaltura/Panopto はどのように連携されていますか?」
3	7 日目	価値の追加 - 事例紹介または Pearl の比較	「高等教育機関の部門が [競合] よりも Pearl Mini を選ぶ理由」
4	10 日目	打ち切り - 最後のチャンス + 無料トライアル/ウェビナーへのリンク	「最後に 1 つ: 15 分間の無料 Pearl 適合評価」

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パート 2: レベニューオペレーション

主要指標

パイプライン指標

pipeline_coverage:
  formula: "Pipeline Value / Quota"
  healthy: "3-4x for SMB, 4-5x for Enterprise"
  warning: "Below 3x"

pipeline_velocity:
  formula: "(# Opps x Win Rate x Avg Deal) / Cycle Days"
  use: "Predict monthly revenue"

weighted_pipeline:
  formula: "Sum of (Deal Value x Stage Probability)"

コンバージョンファネル

ステージ	計算式	ベンチマーク
リードから MQL	MQL 数 / 総リード数	15-30%
MQL から SQL	SQL 数 / MQL 数	30-50%
SQL から商談	商談数 / SQL 数	50-70%
商談から受注	受注数 / 商談数	20-30%
全体	受注数 / 総リード数	1-5%

ユニットエコノミクス

指標	計算式	健全な水準
CAC	(売上 + マーケティング) / 新規顧客数	ACV による
LTV	(ARPU x 粗利益率) / 解約率	-
LTV:CAC	LTV / CAC	>3:1
回収期間	CAC / (ARPU x 粗利益率)	<12 か月

パイプラインステージ

ステージ	確度	参入基準
リード	5%	連絡先を獲得
MQL	10%	ICP を満たす
SQL	20%	BANT を確認
ディスカバリー	30%	ミーティングを設定
デモ	50%	デモを完了
提案	70%	提案を送付
交渉	85%	条件を協議
受注	100%	契約に署名

予測手法

手法	計算式	最適な用途
パイプラインベース	Sum(案件 x ステージ確度)	シンプルでデータドリブン
履歴ベース	過去のコンバージョン率 x パイプライン	過去の実績
コミットベース	担当者のコミット + マネージャーの調整	判断を組み込む

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パート 3: デモ & ディスカバリー

コール構成

ステージ	目標	所要時間
オープニング	信頼関係の構築、アジェンダの設定	2-3 分
ディスカバリー	ペインポイントの把握、適格性の確認	15-20 分
デモ	関連する価値の提示	15-20 分
クロージング	次のステップの合意	5 分

SPIN 質問法

種類	目的	例
Situation（状況）	コンテキストを理解する	「現在のプロセスについて教えていただけますか…」
Problem（問題）	課題を表面化させる	「…に関してどのような課題がありますか？」
Implication（示唆）	課題を深掘りする	「それがうまくいかないと何が起こりますか？」
Need-Payoff（ニーズ・利得）	解決策を思い描く	「それが解決できたら、何が変わりますか？」

MEDDIC 適格性評価

文字	要素	重要な質問
M	指標	測定可能な影響は何ですか？
E	経済的購買者	予算を管理しているのは誰ですか？
D	意思決定基準	どのように意思決定しますか？
D	意思決定プロセス	購入までのステップは何ですか？
I	課題の特定	行動する決定的な理由は何ですか？
C	チャンピオン	社内で売り込んでいるのは誰ですか？

デモのベストプラクティス

1. RECAP (2 min)
   "Based on our discovery, you mentioned [pain 1], [pain 2]..."

2. AGENDA (1 min)
   "I'll show how we address each. Stop me anytime."

3. SHOW VALUE (15-20 min)
   Pain -> Feature -> Benefit -> Proof (repeat for each pain)

4. SUMMARIZE (2 min)
   "So you'd be able to [benefit 1], [benefit 2]..."

5. NEXT STEPS (5 min)
   "What questions? What's our next step?"

デモのルール

1. 話すより見せる - 製品を開いて実演する
2. 課題と結びつける - すべての機能を相手の問題に結びつける
3. 反応を待つ - 「現在と比べてどうですか？」

反論処理（LAER）

L - Listen (fully, don't interrupt)
A - Acknowledge (validate the concern)
E - Explore (understand the root)
R - Respond (address specifically)

<methodology_integration>

方法論の統合

セールス・レベニューは、第一原理からの販売のために戦略スキルクラスターと統合します：

ディスカバリーコール：

• JTBD 進歩の力を使って、見込み客が切り替えを迫られている要因を特定します
• Challenger の Teach-Tailor-Take Controlを使って、商業的洞察を中心に会話を構成します
• クローズドクエスチョンの代わりにNSTTD の校正済み質問（「成功とはどのようなものですか？」）を使います

コールドアプローチ：

• Challenger のリフレーム（製品機能ではない）でリードします
• NSTTD の告発オーディット（「おそらく何十通ものベンダーメールを受け取っているでしょう…」）で切り出します
• CTA をノー指向の質問（「…するのは問題外でしょうか？」）として構成します
• 100 語未満で、技術的に正確に

反論処理：

• NSTTD のラベリングを使って反論を名付けます：「タイミングが懸念のようですね…」
• Challenger の断固としたリダイレクトを適用して価値へと導き直します
• 校正済み質問を使って相手に YOUR の問題を解決させます：「どうやってそれをやれと言うのですか？」

価格交渉：

• Ackerman モデル（65% → 85% → 95% → 100%、最終数字は精密に）を使います
• Challenger の合理的ドラウニング（価格を議論する前に問題を定量化する）でアンカーを打ちます

参照：challenger-sale-skill、never-split-the-difference-skill、jobs-to-be-done-skill </methodology_integration>

反論	応答フレームワーク（Epiphan）
「高すぎる」	受け止める -> 「Extron SMP や Blackmagic と比べてですか？」 -> 総所有コスト（TCO）を示す（Pearl-2 対 レガシー + 統合）
「[Blackmagic/Crestron/vMix] を使っています」	受け止める -> 「どのような課題がありますか？」 -> 差別化する（Pearl = ポータブル、NDI + SRT、Kaltura ネイティブ統合）
「まだ準備中／テスト段階です」	受け止める -> 「パイロットの期間はいつですか？」 -> Pearl Mini + Epiphan Connect の 30 日間トライアルを提案する
「IT の承認が必要です」	受け止める -> 「IT は何を尋ねますか？」 -> NDI/RTMP/SRT サポート、セキュリティに関する技術概要を準備する
「無料の選択肢を検討しています」	受け止める -> 「OBS は機能しますが、信頼性とサポートはどうですか？」 -> Pearl の価値を示す（プロサポート、ファームウェア更新、CMS 統合）

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コール準備チェックリスト（Epiphan Video）

### Research (10 min)
- [ ] Company website - video/streaming mentions, CMS (Kaltura/Panopto/YuJa/Echo360)
- [ ] LinkedIn - prospect AV/IT/Broadcast background
- [ ] Tech stack - BuiltWith (CDN, video), job postings (streaming engineer?)
- [ ] Competitor presence - Extron, Blackmagic, Crestron, vMix, Teradek

### Preparation (5 min)
- [ ] Hypothesis: Hybrid lectures? Multi-location streaming? CMS integration pain?
- [ ] 3 discovery questions ready (Pearl capability fit, current workflow, CMS integration)
- [ ] Pearl demo environment ready (focus on their vertical: K-12 classroom? University lecture hall? Government broadcast?)
- [ ] Clear next step in mind (trial, technical assessment, peer reference call)

### Mindset
- [ ] Curiosity about their video workflow, not pitch mode
- [ ] Understand their AV/IT ecosystem first (NDI? RTMP? SRT comfort level?)

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週次パイプラインレビューテンプレート

### Coverage Check
- Current pipeline: $___
- Quota this month: $___
- Coverage ratio: ___x (target: 3-4x)

### Stage Movement
| Stage | Start | End | Net |
|-------|-------|-----|-----|
| Discovery | | | |
| Demo | | | |
| Proposal | | | |

### Deals at Risk
| Deal | Amount | Days in Stage | Risk |
|------|--------|---------------|------|

### Action Items
- [ ] Stalled deals to address
- [ ] Proposals to follow up
- [ ] Deals to close this week

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統合に関する注意事項 (Epiphan Video)

• メールシーケンス: Apollo.io (MCP 接続済み) — GOLD/SILVER ティアのアプローチに使用
• CRM: HubSpot (Epiphan CRM MCP 接続済み) — 商談の同期、device_count と engagement_overview の追跡
• エンリッチメント: Apollo MCP (連絡先の探索)、Clay MCP (企業インテリジェンス + 競合の技術スタック)
• ディスカバリーツール: Gmail MCP (返信検知)、Google Calendar MCP (フォローアップのスケジュール)
• チャネルパートナー: AVI-SPL、Diversified、CTI、CCS Presentation Systems、Ford AV (is_channel=true をクロスチェックして除外)
• ATL/BTL 分類: CLAUDE.md § ATL/BTL Classification v1.0 を参照 — 全 7 つの ICP バーティカルにおける意思決定者特定のための承認済み役職パターン (2026-03-17)
• 関連スキル: lead-qualification-skill、demo-script-skill、objection-handling-skill
• 製品: Pearl-2、Pearl Mini、Pearl Nano、Pearl Nexus、EC20 PTZ、Epiphan Connect
• バーティカル: 高等教育 (90)、裁判所・法務 (85)、政府 (80)、企業 AV (80)、ヘルスケア (75)、礼拝施設 (70)、K-12 (65)
• CMS 統合: Kaltura、Panopto、YuJa、Echo360、Opencast
• ストリーミングプロトコル: RTMP/S、SRT、HLS、NDI、RTSP

ゴールデンルール — これらのリードを除外する

以下の条件のいずれかが真の場合、アプローチしないでください:

• lifecyclestage = 'customer' — すでに顧客であるため、AE/CSM にルーティング
• first_conversion_source に 'Pearl'、'setup'、'Connect'、'signup' が含まれる — すでにコンバージョン/オンボーディング中
• company.device_count >= 1 — アクティブなデバイスがあるため、AE/CSM にルーティング
• engagement_overview に製品利用データが含まれる — すでにエンゲージ済みであるため、AE に通知
• is_channel = true — チャネルパートナーであるため、チャネルマネージャーにルーティング
• hubspot_owner_id IN ('82625923', '423155215', '190030668') — AE: Lex Evans、Ron Epstein、Phillip Sandler → 90 日間停滞例外: 90 日を超えて活動がない場合、Tim 向けの STALE AE LEAD として提示 (ATL/BTL + 商談金額)。Ron=すべて、Lex/Phil=北米のみ。90 日未満=オーナーシップを尊重。

アクション: Apollo シーケンスに追加する前に、Epiphan CRM MCP にクエリを実行してリードの状態を検証してください。

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参照ファイル

• reference/outreach.md - メールテンプレート、Apollo シーケンス、バーティカル別の Pearl メッセージング
• reference/revenue-ops.md - 指標、ダッシュボード、予測、パイプラインの健全性
• reference/discovery.md - MEDDIC スコアカード、Pearl デモスクリプト、反論ライブラリ (ビデオキャプチャ固有)

アウトカムサイドカーを出力する

最終ステップとして、~/.claude/skill-analytics/last-outcome-sales-revenue.json に書き込みます:

{"ts":"[UTC ISO8601]","skill":"sales-revenue","version":"1.0.0","variant":"default",
 "status":"[success|partial|error]","runtime_ms":[estimated ms from start],
 "metrics":{"emails_generated":[n],"calls_scripted":[n],"leads_qualified":[n],"pipeline_value":[n]},
 "error":null,"session_id":"[YYYY-MM-DD]"}

一部のステージが失敗したが結果が生成された場合は、ステータスに "partial" を使用してください。出力がまったく生成されなかった場合にのみ "error" を使用してください。 </core_content>