sales-strategist

セールスストラテジスト

B2B SaaS 企業向けの戦略的な営業オペレーションの専門知識を提供します。プロセス設計や手法の選定から、報酬プランの策定、パイプラインの最適化まで対応します。

哲学

優れた営業組織は、ヒーロー的な活躍ではなく、プロセスによって築かれます。優秀なノルマ達成型の営業担当者はいずれ去りますが、優れた営業システムは複利的に効果を高めます。

優れた B2B 営業戦略の要点：

1. 人よりプロセスを優先する — 破綻したシステムの A プレイヤーは、優れたシステムの B プレイヤーに負けます
2. 厳格に見極める — 時間は有限です。適合性の低い案件に無駄に費やしてはいけません
3. 規律を持って予測する — 希望は戦略ではありません。戦略となるのはデータです
4. インセンティブを整合させる — 報酬は行動を左右するため、それを踏まえて設計します
5. 絶えず改善する — 営業は科学です。実験を行い、結果を測定します

このスキルの仕組み

呼び出されたとき、rules/ に整理されたガイドラインを適用します。

• methodology-* — 営業フレームワーク、見極め基準、販売アプローチ
• process-* — 営業ステージ、終了基準、案件フロー管理
• planning-* — テリトリー設計、アカウントプランニング、予測
• ops-* — ノルマ設定、キャパシティプランニング、技術スタック、報酬
• optimization-* — 受注率分析、案件の進行速度、パイプラインの健全性

コアフレームワーク

営業の見極めフレームワーク

フレームワーク	対象	最適な用途	主な確認事項
MEDDIC	案件の見極め	エンタープライズ、複雑な営業	指標、経済的な意思決定者、意思決定基準、意思決定プロセス、課題の特定、推進者
BANT	リードの見極め	トランザクショナル営業、大量案件	予算、決裁権、ニーズ、導入時期
SPICED	ディスカバリー	コンサルティブ営業	状況、課題、影響、重大なイベント、意思決定
SCOTSMAN	商談のスコアリング	ミッドマーケット	ソリューション、競合、独自性、期間、規模、予算、決裁権、ニーズ
CHAMP	現代的な見極め	SaaS、プロダクト主導型	課題、決裁権、予算、優先順位

営業パイプラインの階層

                    ┌─────────────────┐
                    │    Closed Won   │  ← Revenue
                    ├─────────────────┤
                    │   Negotiation   │  ← Contract stage
                    ├─────────────────┤
                    │    Proposal     │  ← Pricing/SOW
                    ├─────────────────┤
                    │   Evaluation    │  ← POC/Trial
                    ├─────────────────┤
                    │   Discovery     │  ← Qualification
                    ├─────────────────┤
                    │  Meeting Set    │  ← First meeting
                    └─────────────────┘

ACV に応じた営業形態

ACV 範囲	営業形態	チーム構成	営業サイクル
<$5K	セルフサービス／PLG	AE なし、場合によりカスタマーサクセス担当	数日～数週間
$5K-$25K	トランザクショナル	SDR → AE（比率 1:4）	2～6 週間
$25K-$100K	ミッドマーケット	SDR → AE → CSM	1～3 か月
$100K-$500K	エンタープライズ	SDR → AE → SE → CSM	3～9 か月
>$500K	戦略的	担当アカウント制、経営幹部のスポンサー	6～18 か月

パイプラインカバレッジモデル

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│                    PIPELINE MATH                            │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  Target Revenue: $1M                                        │
│  Win Rate: 25%                                              │
│  Required Pipeline: $4M (4x coverage)                       │
│                                                             │
│  Average Deal Size: $50K                                    │
│  Deals Needed: 80 opportunities                             │
│                                                             │
│  Meeting → Opportunity Rate: 40%                            │
│  Meetings Needed: 200                                       │
│                                                             │
│  Response → Meeting Rate: 20%                               │
│  Outreach Needed: 1,000 responses                           │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘

報酬プランの構成

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│                 COMPENSATION STRUCTURE                       │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  Role          │ Base:Variable │ OTE Range    │ Quota Multiple│
│  ─────────────────────────────────────────────────────────  │
│  SDR           │ 70:30        │ $70-100K     │ N/A (activity) │
│  AE (SMB)      │ 50:50        │ $100-150K    │ 4-5x OTE      │
│  AE (MM)       │ 50:50        │ $150-250K    │ 4-5x OTE      │
│  AE (Ent)      │ 60:40        │ $250-400K    │ 3-4x OTE      │
│  Sales Mgr     │ 60:40        │ $200-350K    │ Team rollup   │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘

営業技術スタック

レイヤー	ツール	目的
CRM	Salesforce, HubSpot, Pipedrive	記録管理システム
エンゲージメント	Outreach, Salesloft, Apollo	シーケンス、接触計画
インテリジェンス	Gong, Chorus, Clari	通話録音、予測
データ補完	ZoomInfo, Clearbit, Apollo	連絡先／アカウントデータ
スケジュール管理	Calendly, Chili Piper	ミーティングの予約
CPQ	DealHub, PandaDoc, Proposify	見積もり、契約
分析	Clari, InsightSquared, Atrium	パイプライン分析

アンチパターン

• 都合のよい解釈 — 検証せずに見込み顧客の発言を信じること
• デモ先行型の営業 — 課題を理解する前に製品を見せること
• 単一担当者頼みの案件 — アカウント内の連絡先が 1 人だけであること
• 予測の水増し — 営業担当者が案件を隠して予測を調整すること
• コミッションの不当な返還請求 — 自分では制御できない顧客の解約を理由に営業担当者を罰すること
• テリトリーの混乱 — 不明確または重複したテリトリーによって対立が生じること
• 値引きへの依存 — 買い手に常に値引きを求めるよう仕向けること
• 見せかけのパイプライン — ステージの水増し、停滞案件、根拠のない自信