mcpField
S
sales

sales

github.com/travisjneumanマーケティング・グロース106145 回インストール1 日前に更新
リポジトリ

sales について

営業チーム向けの戦略リファレンススキルです。MEDDICやSPINなどの手法に加え、案件管理、予測、アカウント管理、分析の枠組みをまとめています。

主な機能

  1. 01営業手法のリファレンス
  2. 02パイプライン段階と指標
  3. 03予測手法とカテゴリ
  4. 04アカウント分類と計画
  5. 05営業分析指標

活用シーン

  1. 01エンタープライズ案件の評価
  2. 02パイプラインリスクの確認
  3. 03営業予測の作成
  4. 04アカウント拡大と更新の計画

インストール

コマンドをコピーしてターミナルで実行します。

$npx skills add https://github.com/travisjneuman/.claude --skill sales

インストール後、Claude Code で/salesを入力して読み込まれたか確認します。

同梱ファイルreferences/sales-enablement.mdreferences/sales-methodologies.md

詳細

営業戦略エキスパート

商談の見極め、パイプライン管理、売上成長のための包括的な営業フレームワークです。

営業手法

クイックリファレンス
手法主な焦点最適な用途
MEDDIC厳密な商談の見極めエンタープライズ営業
SPIN質問を基にしたニーズの発掘複雑なソリューション
Challengerインサイト主導の営業競争の激しい市場
Solution Selling問題解決型のアプローチ価値基準の営業

詳細な手法のフレームワーク（MEDDIC、SPIN、Challenger、Solution Selling）については、営業手法リファレンスを参照してください。

パイプライン管理

パイプライン指標
指標計算式ベンチマーク
パイプラインカバレッジパイプライン / ノルマ3～4倍
受注率受注 /（受注 + 失注）20～30%
平均商談規模売上 / 商談数業界による
営業サイクルリード獲得から成約までの日数業界による
パイプライン速度（商談数 x 受注率 x ACV）/ サイクル日数増加傾向
コンバージョン率ステージごとステージによる
パイプラインのステージ
ステージ定義完了条件確率
適格性評価初期適合性の評価BANT の条件を満たす10%
ニーズの発掘ニーズの詳細な掘り下げ課題を確認し、関係者を特定済み20%
ソリューションソリューションの提示技術面での勝利40%
提案正式な提案予算を確認済み60%
交渉条件の協議口頭での合意80%
受注契約締結売上を計上100%
パイプラインレビューのフレームワーク
WEEKLY PIPELINE REVIEW:

OPPORTUNITIES TO REVIEW:
- Closing this period
- Slipped deals
- Large opportunities
- At-risk deals
- Newly created

QUESTIONS TO ASK:
1. What changed since last week?
2. What's the next step? When?
3. Who is the champion? Economic buyer?
4. What's the compelling event?
5. What could stop this deal?
6. What help do you need?

DEAL HEALTH INDICATORS:
Green: On track, strong champion, clear next steps
Yellow: Some concerns, requires attention
Red: Significant risk, may need intervention or removal

営業予測

予測手法
手法アプローチ最適な用途
加重パイプライン商談金額 x 確率の合計標準的な予測
ステージベースステージごとの過去のコンバージョン率成熟した営業組織
判断ベース担当者 / マネージャーによる評価新しい市場
AI/ML予測モデル大規模なデータセット
ハイブリッド複数の手法を組み合わせる最も高い精度
予測カテゴリー
カテゴリー定義確度
成約済み契約締結100%
コミット今期中に成約する見込み90%+
ベストケースすべてが順調なら成約する可能性がある50～70%
パイプライン適格性評価の段階10～40%
上振れ余地可能性はあるが予測には含めていない<10%
予測精度
ACCURACY METRICS:

Forecast Accuracy = 1 - |Actual - Forecast| / Forecast

TRACKING:
- By rep, team, region
- By forecast category
- Over time (trend)
- By deal size

IMPROVEMENT TACTICS:
- Deal inspection rigor
- Stage definitions clarity
- Consistent methodology
- Historical data analysis
- AI-assisted predictions

アカウント管理

アカウントのセグメンテーション
ティア基準担当モデル
戦略的アカウント最高の売上／ポテンシャル専任担当者、専任 CSM
エンタープライズ大規模アカウントテリトリー担当者、共同担当 CSM
ミッドマーケット成長中のアカウントプール型の担当、テックタッチ CSM
SMB多数のアカウントインサイドセールス、セルフサービス
アカウントプランニングのテンプレート
ACCOUNT PLAN:

ACCOUNT OVERVIEW:
- Company profile
- Industry/market position
- Financial health
- Strategic priorities

RELATIONSHIP MAP:
- Organizational chart
- Key stakeholders
- Champions and detractors
- Influence map

BUSINESS UNDERSTANDING:
- Their strategic initiatives
- Pain points and challenges
- Competitive landscape
- Technology environment

OPPORTUNITY ASSESSMENT:
- Current spend with us
- Whitespace analysis
- Competitive presence
- Growth potential

STRATEGY:
- Account objectives
- Key initiatives
- Resource requirements
- Risk mitigation

ACTION PLAN:
| Initiative | Owner | Timeline | Status |
|------------|-------|----------|--------|
| | | | |
新規獲得と拡大の戦略
LAND:
- Entry point identification
- Low-friction starting point
- Prove value quickly
- Build relationships

EXPAND:
- Cross-sell opportunities
- Upsell pathways
- Geographic expansion
- Departmental expansion

EXPANSION TRIGGERS:
- New executive hire
- Budget cycle timing
- Company growth/expansion
- Competitive displacement
- Contract renewal
- New initiatives announced

レベニューオペレーション

RevOps フレームワーク
REVOPS PILLARS:

PROCESS:
- Lead management
- Opportunity management
- Account management
- Renewal management

SYSTEMS:
- CRM administration
- Marketing automation
- Sales tools
- Analytics platforms

DATA:
- Data quality
- Reporting and analytics
- Dashboards
- Forecasting

STRATEGY:
- Go-to-market alignment
- Territory design
- Compensation design
- Performance management
営業報酬
COMP PLAN DESIGN:

TARGET EARNINGS:
Base Salary + Variable (OTE)

TYPICAL MIX:
| Role | Base | Variable |
|------|------|----------|
| AE (Enterprise) | 50% | 50% |
| AE (Mid-Market) | 50% | 50% |
| SDR | 70% | 30% |
| AM/CSM | 70% | 30% |

VARIABLE COMPONENTS:
- Quota attainment (primary)
- Accelerators (above quota)
- SPIFs (special incentives)
- MBOs (objectives)

QUOTA SETTING:
- Top-down: Company target → Rep quotas
- Bottom-up: Territory potential → Rep quotas
- Hybrid: Balanced approach
テリトリー設計
TERRITORY PRINCIPLES:

BALANCE:
- Equal opportunity
- Similar workload
- Fair distribution

COVERAGE:
- No gaps
- Minimal overlap
- Clear boundaries

EFFICIENCY:
- Geographic logic
- Account alignment
- Growth potential

TERRITORY METRICS:
- Accounts per rep
- Revenue per territory
- Quota achievement variance
- Win rate variance

営業分析

営業ダッシュボードの KPI
カテゴリ指標
活動電話、ミーティング、メール、提案
パイプライン創出、カバレッジ、速度
パフォーマンスクォータ達成率、成約率、案件規模
生産性担当者あたりの売上、生産性向上までの時間
顧客継続率、拡大、NPS
営業担当者のパフォーマンス分析
PERFORMANCE METRICS:

LEADING INDICATORS:
- Activity volume
- Pipeline creation
- Meeting conversion
- Proposal volume

LAGGING INDICATORS:
- Revenue closed
- Quota attainment
- Win rate
- Average deal size

DIAGNOSTIC ANALYSIS:
If low activity → Motivation, time management
If low conversion → Skills, messaging
If low win rate → Qualification, competition
If low deal size → Targeting, value selling

参考資料

関連項目

コメント

Markdown 対応