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シグナルインテリジェンスシステムスキル

使用する場面

• ABM施策に向けたアカウントの準備状況を監視する場合。
• リアルタイムのエンゲージメントに基づいて、SDR／AEのフォローアップの優先順位を決める場合。
• シグナルベースの自動化（広告配信の抑制、ナーチャリングの振り分け、営業アラート）を連携させる場合。

シグナルソース

1. インテントプラットフォーム – Bombora、6sense、ZoomInfo（トピック、スパイクスコア、直近性）。
2. 製品利用状況 – PQL指標、機能の採用状況、シートの利用状況、未使用ライセンスの検出。
3. エンゲージメント – メール／ウェブでの活動、イベントへの参加、コミュニティへの参加、SDR／AEの接点。
4. 商談関連 – 商談ステージ、更新時期、未解決のチケット、拡大可能性。
5. 外部イベント – 採用、資金調達、テクノロジースタックの変更、経営陣の異動、ニュース。

フレームワーク

1. ソース間で識別子（ドメイン、アカウントID）を正規化します。
2. 減衰関数を使い、シグナルカテゴリごとにスコアリングルールを定義します。
3. アラート／自動化（Slack、メール、CRMタスク、MAPトリガー）を構築します。
4. 優先順位付けしたリストを施策（target-accounts、plan-plays、monitor-abm）に連携します。
5. 結果を記録し、重み付けとROIを改善します。

テンプレート

• シグナルスコアリングワークシート（ソース、重み、鮮度、トリガーしきい値）。
• アラートマトリクス（シグナル → 配信チャネル → 担当者 → SLA）。
• ダッシュボード／データウェアハウスモデル用データディクショナリ。

ヒント

• 多くの工数がかかる施策を開始する前に、少なくとも2種類のシグナルを組み合わせます。
• パイプラインへの影響との相関を調べるため、シグナルの履歴スナップショットを保存します。
• プライバシー／コンプライアンスのフラグを、マーケティングオートメーションとCRMの抑制ルールに合わせます。

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