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ユニットエコノミクス分析

ワークフロー

ステップ 1：ビジネスモデルの特定

分析を調整するために、収益モデルを特定します。

• SaaS／サブスクリプション：ARR、ネットリテンション、コホート
• 継続的なサービス：契約額、更新率、アップセル
• トランザクション／従量課金：トランザクションあたりの収益、取扱高の推移、テイクレート
• ハイブリッド：収益源ごとに分解

ステップ 2：主要指標

ARR／収益の質

• ARR ブリッジ：期首 ARR → 新規 → 拡大 → 縮小 → 解約 → 期末 ARR
• コホート別 ARR：ビンテージ分析 — 各年のコホートはどのように顧客を維持し、成長しているか？
• 収益の集中度：上位 10／20／50 社の顧客が総収益に占める割合
• 収益の種類別内訳：継続収益／非継続収益／プロフェッショナルサービス
• 契約構造：ACV の分布、複数年契約の割合、自動更新の割合

顧客の経済性

• CAC（顧客獲得コスト）：S&M の総支出／新規獲得顧客数
• LTV（顧客生涯価値）：（ARPU × 粗利益率）／解約率
• LTV:CAC 比率：健全な事業では 3 倍超が目標
• CAC 回収期間：獲得コストの回収にかかる月数
• 全体平均とセグメント別：顧客セグメント別（エンタープライズ／SMB／ミッドマーケット）に分解

リテンションと拡大

• グロスリテンション：期首 ARR のうち維持された割合（拡大を除く）
• ネットリテンション（NDR）：拡大を含め、期首 ARR のうち維持された割合
• 顧客数ベースの解約率：失われた顧客の割合
• 金額ベースの解約率：失われた収益の割合（顧客数ベースの解約率とは異なることがよくあります）
• 拡大率：アップセル＋クロスセルが期首 ARR に占める割合

コホート分析

次のようなコホートマトリックスを作成します。

コホート	Year 0	Year 1	Year 2	Year 3	Year 4
2020	$1.0M	$1.1M	$1.2M	$1.1M
2021	$1.5M	$1.7M	$1.8M
2022	$2.0M	$2.3M
2023	$3.0M

金額の実数と指数化（Year 0 = 100%）の両方を示します。

マージンのウォーターフォール

• 収益 → 粗利益 → 貢献利益 → EBITDA
• フルコストベースのユニットエコノミクス：顧客の獲得、サービス提供、維持にかかるコストはどのくらいか？
• 収益源別の粗利益率（サブスクリプション／サービス／その他）

ステップ 3：ベンチマークとの比較

ユニットエコノミクスを関連するベンチマークと比較します。

• SaaS の Rule of 40：成長率＋EBITDA マージンが 40% 超
• SaaS の Magic Number：純増 ARR／前期の S&M 支出が 0.75 倍超
• NDR のベンチマーク：トップクラスは 120% 超、良好は 110% 超、懸念ありは 100% 未満
• LTV:CAC：トップクラスは 5 倍超、良好は 3 倍超、懸念ありは 2 倍未満
• グロスリテンション：トップクラスは 95% 超、良好は 90% 超、懸念ありは 85% 未満
• CAC 回収期間：トップクラスは 12 か月未満、良好は 18 か月未満、懸念ありは 24 か月超

ステップ 4：収益の質スコア

次の表にまとめて、収益の質を評価します。

要素	スコア（1～5）	備考
継続収益の割合
ネットリテンション
顧客の集中度
コホートの安定性
成長の持続性
マージン構成
総合

ステップ 5：成果物

• ARR ブリッジ、コホートマトリックス、ユニットエコノミクスのダッシュボードを含む Excel ブック
• 主要指標とベンチマークをまとめたスライド
• 懸念事項と、追加のデューデリジェンスが必要な領域

重要な注意事項

• 利用可能な場合は、必ず顧客単位の生データを求めてください。集計指標では問題が隠れていることがあります。
• 拡大が十分に強ければ、NDR が 100% を超えていてもグロス解約率の高さが隠れることがあります。必ず両方を示してください。
• コホート分析は収益の質を把握するうえで最も重要な見方です。このデータを必ず求めてください。
• 契約済み ARR と、実際に認識された収益を区別してください。
• 従量課金モデルでは、従来の ARR 指標よりも、利用動向と拡大パターンに注目してください。
• プロフェッショナルサービスの収益は個別に評価してください。継続収益ではなく、通常はマージンも低いためです。