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unit-economics

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github.com/jk-0001マーケティング・グロース43 回インストール
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unit-economics について

個人事業主向けに、顧客あたりの収益性を計算、評価、改善するためのガイドです。サブスクリプション、単発売上、サービス事業を扱い、月次管理と改善策を示します。

主な機能

  1. 01CAC、LTV、回収期間の計算
  2. 02基準値による指標の評価
  3. 034つの改善策の活用
  4. 04ダッシュボードでの月次追跡
  5. 05非サブスクリプション事業向けの計算

活用シーン

  1. 01マーケティング費用変更前の収益性評価
  2. 02獲得コストと顧客価値に基づく価格設定
  3. 03解約率と顧客獲得傾向の定期確認

インストール

コマンドをコピーしてターミナルで実行します。

$npx skills add https://github.com/jk-0001/skills --skill unit-economics

インストール後、Claude Code で/unit-economicsを入力して読み込まれたか確認します。

詳細

ユニットエコノミクス

概要

ユニットエコノミクスが答えるのは、「顧客1人あたりで利益が出ているか」という問いです。マーケティング費用、価格設定、成長目標など、ビジネスに関するほかのすべての判断は、この答えを踏まえて行うべきです。ソロプレナーにとって、ユニットエコノミクスは特に重要です。答えがわかるまでの間、使い切れるVC資金がないからです。このプレイブックでは、数値の計算方法、解釈方法、改善方法を学びます。

3つの主要指標

ユニットエコノミクスについて考えるときは、まずこの3つの数値から始めます。マーケティングや価格設定に関する判断をする前に、すべて計算してください。

1. CAC — 顧客獲得コスト

意味： 新規顧客を1人獲得するために費やす総額です。

計算式：

CAC = Total Marketing & Sales Spend / Number of New Customers Acquired

「マーケティングおよび営業費用」に含まれるもの：

  • 広告費（Google、Facebook、LinkedIn など）
  • コンテンツ制作費（フリーランスのライターやデザイナーへの報酬、ツールの費用）
  • マーケティングや営業に費やした自分の時間（自分の時給で評価します）
  • カンファレンスやイベントの費用
  • アウトリーチツールのサブスクリプション料金
  • 顧客獲得に直接結びつくその他の費用

含まれないもの：

  • 製品開発費
  • ホスティング／インフラ
  • カスタマーサポート
  • 一般的な事業運営費

毎月計算してください。 チャネルが成熟し、ブランドが成長すると、CACは変化します。

例：

Ad spend:                  $400
Content tool costs:        $50
Your time (10 hrs × $75):  $750
New customers acquired:    25

CAC = $1,200 / 25 = $48 per customer
2. LTV — 顧客生涯価値

意味： 顧客が利用を続ける期間全体を通じて、その顧客から得られると見込む総収益です。

計算式：

LTV = ARPC × Average Customer Lifespan (in months)

ここで、ARPC = 顧客1人あたりの月間平均収益です。

平均利用期間の計算方法：

  • 解約率のデータがある場合：利用期間 = 1 / 月間解約率。例：月間解約率が5% → 平均利用期間 = 1/0.05 = 20か月。
  • 解約データがまだない場合（ローンチ直後）：控えめに見積もります。SaaSの出発点として6か月を仮定し、実データが集まったら調整してください。

例：

ARPC: $29/month
Monthly churn rate: 4%
Average lifespan: 1 / 0.04 = 25 months

LTV = $29 × 25 = $725 per customer
3. 回収期間

意味： 顧客獲得にかかった費用を、その顧客から回収するまでにかかる月数です。

計算式：

Payback Period = CAC / ARPC (monthly revenue per customer)

例：

CAC: $48
ARPC: $29/month

Payback Period = $48 / $29 = 1.7 months

ステップ1：数値を計算する

実データ（立ち上げ初期の場合は最善の推定値）を使って、このテンプレートに記入してください。

UNIT ECONOMICS SNAPSHOT
========================

REVENUE
  Monthly ARPC:                   $________
  Annual ARPC:                    $________

ACQUISITION
  Monthly marketing spend:        $________
  New customers this month:       ________
  CAC:                            $________ (spend ÷ customers)

RETENTION
  Monthly churn rate:             ________% (customers lost ÷ customers at start of month)
  Avg customer lifespan:          ________ months (1 ÷ churn rate)

KEY RATIOS
  LTV:                            $________ (ARPC × lifespan)
  LTV:CAC ratio:                  ________x (LTV ÷ CAC)
  Payback period:                 ________ months (CAC ÷ ARPC)

ステップ2：数値を解釈する

目安となる基準値は次のとおりです。自社の数値と比較してください。

指標健全注意が必要危険
LTV:CAC比率> 3x1.5x – 3x< 1.5x
回収期間< 12か月12-24か月> 24か月
月間解約率< 5%5-10%> 10%
CACの推移安定または低下緩やかに上昇急速に上昇

LTV:CAC比率は、最も重要な単一の指標です。 1xを下回っている場合、顧客1人ごとに損失が出ています。3xを下回っている場合、ビジネスは技術的には成立しますが、脆弱な状態です。1か月でも状況が悪化すると、利益がなくなる可能性があります。

ステップ3：4つの改善策

ユニットエコノミクスが健全でない場合、取れる改善策はちょうど4つです。次の優先順位で取り組んでください（上にあるほど効果が高く、労力が少なくて済みます）。

改善策1：解約を減らす（LTVを向上）

解約はLTVに複利的な影響を与えます。解約率を10%から5%に下げると、顧客の平均利用期間が2倍になり、結果としてLTVも2倍になります。

解約を減らす方法：

  • 顧客が解約する理由を特定します（解約時アンケート、利用データ、サポートチケット）。
  • オンボーディングを改善します。解約の多くは、顧客が価値を実感できないまま最初の30日間を過ごすために発生します。
  • 製品の定着度を高めます。製品を日々のワークフローに組み込み、離れることを高くつくと感じるようにします。
  • 解約のリスクが高い顧客（利用頻度の低さは危険信号です）に、解約される前にこちらから連絡します。
改善策2：ARPCを増やす（LTVと収益を向上）

顧客あたりの収益が増えれば、新たな顧客を獲得しなくてもLTVが向上します。

ARPCを増やす方法：

  • 価格を引き上げます（LTV:CACがそれを裏付ける場合。pricing-strategyスキルを参照）。
  • 既存顧客にアップグレード、追加機能、補完製品を提供し、アップセルまたはクロスセルを行います。
  • 顧客の一部が移行するプレミアムプランを追加します。
レバー 3：CAC を削減する（LTV:CAC 比を改善する）

顧客獲得にかかる費用を抑えることは、健全なユニットエコノミクスを実現する最も直接的な方法です。

CAC を削減する方法：

  • ファネルの各段階でコンバージョン率を改善します（ランディングページのコピーを改善する、オンボーディングのフローを改善するなど）。
  • CAC が最も低いチャネルに注力し、CAC が高いチャネルへの支出を削減または停止します。
  • 口コミや紹介プログラムに投資します（規模が拡大すれば、これらの限界 CAC はほぼゼロになります）。
  • コンテンツの品質を高め、有料広告に頼らず、オーガニック検索や SEO チャネルからの流入を増やします。
レバー 4：新規顧客数を増やす（固定費を分散する）

チーム、ツール、コンテンツ基盤などのマーケティング固定費がある場合、顧客を増やすことで、より大きな顧客基盤全体に費用を分散し、実質的な CAC を削減できます。

ステップ 4：月次のユニットエコノミクス・ダッシュボードを作成する

毎月、次の数値を簡単な表に記録します。

MONTH | New Customers | CAC | ARPC | Churn% | LTV | LTV:CAC | Payback
------|---------------|-----|------|--------|-----|---------|--------
Jan   |               |     |      |        |     |         |
Feb   |               |     |      |        |     |         |
Mar   |               |     |      |        |     |         |
...

現在の値よりも、推移が重要です。 単月の悪い結果はノイズです。悪い結果が 3 か月続けば、それはシグナルです。各指標の現在値だけでなく、推移を確認しましょう。

ステップ 5：サブスクリプション型ではないビジネスのユニットエコノミクス

プロジェクト型、単発の商品販売、サービス型のビジネスでは、計算式が少し異なります。

プロジェクト型／サービス型ビジネス：

CAC = same formula (marketing spend ÷ new clients)
Revenue per client = average project value (not monthly)
LTV = average project value × average number of projects per client over their lifetime
Payback period = CAC ÷ average project value

単発の商品販売：

CAC = same
LTV = average order value × average number of purchases per customer lifetime
      (For truly one-time products, LTV = average order value. Unit economics 
       must work on a single transaction.)

単発商品のルール： CAC が平均注文額を上回る場合、販売するたびに損失が発生しています。価格を引き上げるか、CAC を削減するか、継続収益につながる要素（アップデート、コミュニティへのアクセス、プレミアムプランなど）を追加しましょう。

ユニットエコノミクスで避けるべき間違い

  • CAC に自分の時間を含め忘れること。月に 20 時間をマーケティングに費やしているなら、自分に報酬を支払っていなくても、それは実際のコストです。
  • データがないのに楽観的な解約率を使うこと。慎重に見積もりましょう。実データで裏付けられるまでは、解約率を高めに想定します。
  • 解約率を無視して CAC の最適化だけを行うこと。2 か月で離れてしまう安価な顧客よりも、2 年間利用を続ける高価な顧客のほうが価値があります。
  • ユニットエコノミクスを一度しか計算しないこと。これらの数値は毎月変わります。必ず追跡しましょう。
  • 「まだ初期段階だから」とユニットエコノミクスを無視すること。モデルが破綻したまま規模を拡大する前に、これらの数値を把握しておくべきなのは、まさに初期段階です。

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