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価値創出計画

ワークフロー

ステップ 1：ベースライン評価

現状を把握します：

• 現在の売上高、EBITDA、利益率
• 組織構造と能力
• 機能別の主要な業務指標
• 経営陣の強みと課題
• デューデリジェンス中に特定済みのクイックウィン

ステップ 2：価値創出のレバー

保有期間を通じたEBITDAブリッジに、すべてのレバーをマッピングします：

売上成長のレバー

• オーガニック成長：値上げ、販売数量の増加、市場拡大
• クロスセル／アップセル：既存顧客への新製品の販売
• 新市場への参入：地理的拡大、新たな業種、新たなチャネル
• 営業力の強化：営業担当者の採用、成約率の改善、販売サイクルの短縮
• M&A／追加買収：売上高と能力を高めるボルトオン買収

各レバーについて：

• 現状 → 目標状態
• 売上への影響（$）
• 効果が出るまでの期間
• 必要な投資
• 確度（高／中／低）

利益率拡大のレバー

• 価格の最適化：値上げ、製品構成のシフト、バンドル販売
• 売上原価の削減：調達コストの削減、サプライヤーの集約、自動化
• 営業費用の最適化：間接費の削減、シェアードサービス、オフショアリング
• テクノロジー投資：自動化、システム統合、データ分析
• 規模のレバレッジ：売上高の成長に伴う固定費のレバレッジ

戦略／マルチプル拡大

• プラットフォーム構築：追加買収、タックイン買収
• リカーリング収益への移行：プロジェクト型から継続課金／サブスクリプション型への移行
• 市場でのポジショニング：カテゴリーリーダーシップ、ブランド構築
• 経営陣の強化：事業のプロフェッショナル化に向けた主要人材の採用
• ESG／ガバナンス：取締役会の設置、報告体制の改善

ステップ 3：EBITDAブリッジ

現在のEBITDAから目標EBITDAまでの推移を作成します：

レバー	1年目	2年目	3年目	4年目	5年目
ベースEBITDA
オーガニックな売上成長
価格設定
追加買収M&A
売上原価の削減
営業費用の最適化
テクノロジー投資
プロフォーマEBITDA
利益率

ステップ 4：100日計画

クロージング後の最初の100日間の優先事項を決めます：

1～30日目：安定化と評価

• 経営陣の足並みをそろえ、定着を図る（雇用契約を締結し、報酬を設定）
• クイックウィン — 価格設定、明らかなコスト削減、すぐに取り組める施策
• 機能別の詳細な業務評価
• 顧客向けコミュニケーション計画
• 報告体制とKPIダッシュボードの構築

31～60日目：計画策定と着手

• 戦略計画を最終決定し、組織全体に伝達
• 上位3～5件の価値創出施策を開始
• 追加買収の案件パイプラインの構築を開始
• 重要な人材不足を補うために採用
• 新たな報告サイクルを導入（週次速報、月次レビュー、四半期ごとの取締役会）

61～100日目：実行と測定

• クイックウィン施策の初回成果
• 業務指標を含む初回の取締役会
• 各価値創出レバーの進捗報告
• 初期の学びに基づく計画の調整

ステップ 5：KPIダッシュボード

価値創出を追跡する指標を定義します：

KPI	現在	1年目の目標	担当者	報告頻度
売上高			CEO	月次
EBITDA			CFO	月次
EBITDA利益率			CFO	月次
新規顧客の獲得数			CRO	週次
純顧客維持率			CRO	月次
従業員離職率			CHRO	月次
キャッシュコンバージョン			CFO	月次

ステップ 6：成果物

• Word文書またはPowerPoint：
  • エグゼクティブサマリー（1ページ）
  • EBITDAブリッジのグラフ
  • 価値創出レバーの詳細（各レバーにつき1ページ）
  • 100日計画のタイムライン
  • KPIダッシュボード
  • 責任分担表（担当者と担当業務）
• EBITDAブリッジの根拠となるExcelモデル

重要な注意事項

• スケジュールは現実的に考えてください。財務諸表に表れるまで、PEによる価値創出の大半は12〜24か月かかります
• 早期に成果を上げることは、勢いと信頼性を高めるうえで重要ですが、成長を犠牲にしてまでコスト削減に偏らないでください
• 経営陣の賛同が不可欠です。計画は押し付けず、共同で策定してください
• イニシアチブごとの損益への影響を追跡してください。トップラインやEBITDAだけでなく、何がうまくいっているのかを把握する必要があります
• アドオンM&Aは、価値創出の最大の手段となることがよくあります。初日から案件のパイプラインを構築してください
• オペレーティングパートナーや業界の専門家とともに、前提を必ず厳しく検証してください