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サービス企業向け価値提案の一覧

サービス企業のウェブサイトには通常、市場での創業年数、従業員数、技術スタック、認証など、その会社について書かれています。購入者はそれを読んでも、知りたかったことへの答えが見つかりません。契約した後、自分にどのような変化があるのか、ということです。このスキルでは、企業自身の資料からあらゆる主張を抽出し、購入者にとっての変化として書き換え、どの主張に裏付けがあるかを示します。

出力はユーザーの言語で作成します。出力内のすべての主張に、出典を付けてください。

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1. 情報源（最初に一度だけ尋ねる）

存在するものを尋ね、少なくとも1つは使ってください。

• ウェブサイト：ホーム、サービス、業界、事例、会社概要、公開されている場合は料金
• 最近の提案書またはピッチデッキを2～3件
• 営業通話のメモや書き起こし。特に成約した案件のもの
• B2B レビューサイトや、会社の地図掲載情報にあるレビュー
• 購入者が比較する競合他社を2～3社

ウェブサイトしかない場合は、この一覧は外部から得られる情報に基づくものであり、納品実績の裏付け（クライアントが社内で追跡している数値）はおそらく不足していると伝えてください。

2. 主張を抽出する

購入者に何かを約束する文と、その約束を裏付ける可能性のある事実をすべて集めます。元の表現と URL またはファイル名を保持してください。

次に、各機能を購入者にとっての成果として書き換えます。判断基準は、購入者が契約する理由として上司に伝えられる内容かどうかです。

記載されている機能	購入者にとっての成果
「専任エンジニアチーム15名」	「3か月の採用期間をかけずに、次のプロジェクトに必要な人員を確保できます」
「ISO 27001 認証取得済み」	「セキュリティ審査が四半期ではなく数日で完了します」
「経験豊富な BIM モデラー」	「BIM マネージャーが夜中に手直ししなくても、調整済みのモデルが納品されます」

信頼できる成果につながらない機能は、最低限必要な条件の一覧に残して先に進みます。

3. サービスの購入者が対価を支払う理由で分類する

以下の分類を使います。主張を分類できるのは1つだけです。最も近いものを選んでください。

• キャパシティ：採用せずに、より多くの成果を得られること。
• スピード：着手までの時間、納期、最初の成果が得られるまでの時間。
• 品質とリスク：手戻り、欠陥、衝突、コンプライアンス、セキュリティの低減。
• コスト：人件費や福利厚生費などを含む社内採用コスト、または現在のベンダーと比較したコスト。
• 専門性：購入者が持っておらず、社内で身につけたいとも思わないスキル。
• 管理負荷：確認や調整に費やす購入者のシニア層の時間を減らせること。
• 継続性：担当者が辞めたときや、プロジェクト途中で範囲が変更されたときの対応。

空の分類も調査結果の一部です。報告し、推測で埋めないでください。

4. すべての主張を評価する

各主張を2つの観点で評価します。

裏付けの強さ

• A： 社名が明記された、または明確に説明されたクライアントに紐づく数値がある（「英国の MEP 施工会社で、調整の手戻りが3回から1回に減少」など）。
• B： 数値はないが事例が説明されている、または事例はないが数値がある。
• C： 裏付けのない主張。

独自性。手順1で確認した競合他社のサイトと比較して評価します。

• 独自： 比較対象の競合他社はいずれも述べていない。
• 共有： 1～2社が近い内容を述べている。
• 一般的： すべての競合他社が述べている（「品質」「コミュニケーション」「柔軟性」など）。

最初に掲げる価値があるのは、裏付けがAまたはBで、独自性が「独自」または「共有」の主張だけです。

5. 関係者に合わせる

サービスの契約では通常、重要な関係者が2人います。契約に署名する人（創業者、COO、デリバリー責任者）と、日々ベンダーと関わる人（プロジェクトリーダー、BIM マネージャー、エンジニアリングマネージャー）です。関心はそれぞれ異なります。それぞれについて、上位3つの主張を選び、その人が関心を持つ理由を1行で述べてください。

6. 出力

VALUE PROPOSITION INVENTORY: [Company]
Sources: [list] · Date: [date] · Claims found: [n] · Competitors compared: [names or "none"]

The main promise
[One sentence: the change a buyer gets, in buyer terms. If the materials do not support
one, say so and give the closest candidate.]

Inventory
| # | Claim (buyer outcome) | Bucket | Proof | Distinct | Source |
|---|---|---|---|---|---|

By person
Decision maker ([role]): 1. … 2. … 3. … (why each)
Day-to-day owner ([role]): 1. … 2. … 3. … (why each)

Ranking
Lead with: [A/B + Own/Shared claims, max 3]
Support: [claims that back the lead ones]
Table stakes: [say only when asked; never open with these]

Gaps
Unproven: [C-grade claims; get proof or drop them]
Buried proof: [strong facts that sit in a case study or review but not in the main pages]
Empty buckets: [and whether a competitor fills them]
Contradictions: [pages or decks that promise different things]

Outreach lines (from the "Lead with" claims)
Email opener: [1–2 sentences]
LinkedIn note: [under 200 characters]
Call guess: [one sentence for the cold-call-script "guess" block]

7. 引き渡す前に確認する

• すべての主張に出典があり、元の出典より強い約束になるように言い換えられていない。
• 数値を創作していない。数値がない場合は、そのまま不足情報として扱う。
• 「最初に掲げる価値」のリストは3項目以内。
• 事例に登場するクライアント名は、企業自身のサイトで公開されている場合に限って記載する。

クレジット

公開されている営業スキル集のアイデアを参考に、書き直しました。 Victor Shulga（victorshulga.com）が執筆しました。