business-model-canvas

帮助使用商业模式画布框架设计和分析商业模式。该框架包含 9 个相互关联的构建模块，用于描述公司如何创造、传递和获取价值。

<quick_start> 生成画布：

/business-model canvas for [company/idea]

Claude 将分析全部 9 个模块：

1. 客户细分（我们服务谁？）
2. 价值主张（我们提供什么价值？）
3. 渠道通路（我们如何触达客户？）
4. 客户关系（我们如何与客户互动？）
5. 收入来源（我们如何赚钱？）
6. 核心资源（我们需要什么？）
7. 关键业务（我们必须做什么？）
8. 重要合作（谁能帮助我们？）
9. 成本结构（成本是多少？） </quick_start>

<the_9_blocks>

1. 客户细分

问题： 我们为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？

类型：

类型	描述	示例
大众市场	不区分客户细分	消费电子产品
利基市场	特定的专业细分市场	奢侈品
细分市场	需求略有不同	银行零售业务与私人银行业务
多元化市场	互不相关的客户细分	Amazon（零售 + AWS）
多边平台	相互依赖的客户细分	信用卡（商户 + 持卡人）

2. 价值主张

问题： 我们提供什么价值？我们解决哪些问题？

价值类型：

• 创新 - 满足客户尚未意识到的新需求
• 性能 - 提升产品／服务的性能
• 定制化 - 针对特定需求进行定制
• 把事情办成 - 帮助客户轻松完成任务
• 设计 - 卓越的设计与美感
• 品牌／身份地位 - 使用特定品牌带来的价值
• 价格 - 以更低的价格提供类似价值
• 成本削减 - 帮助客户降低成本
• 风险降低 - 降低客户承担的风险
• 可达性 - 让新的客户细分也能获得产品
• 便利性／易用性 - 让产品更易于使用

3. 渠道通路

问题： 我们如何触达客户？哪些渠道效果最好？

渠道阶段：

1. 认知 - 我们如何提高客户的认知？
2. 评估 - 我们如何帮助客户评估？
3. 购买 - 我们如何让客户购买？
4. 交付 - 我们如何传递价值？
5. 售后 - 我们如何提供购买后的支持？

渠道类型：

类型	自有	合作伙伴
直接	销售团队、网络销售、自营门店	-
间接	-	合作伙伴门店、批发商

4. 客户关系

问题： 每个客户细分期望建立何种关系？

关系类型：

• 个人协助 - 在销售过程中／销售后提供人工互动
• 专属个人协助 - 配备专属代表
• 自助服务 - 不提供直接关系，提供所需的全部资源
• 自动化服务 - 将自助服务与自动化相结合
• 社群 - 供用户交流知识的社群
• 共同创造 - 客户参与价值创造

5. 收入来源

问题： 客户愿意为什么价值付费？他们如何付费？

收入类型：

类型	描述	定价
资产销售	出售所有权	固定／动态
使用费	按服务使用量付费	按单位计费
订阅费	定期支付的使用费	按月／按年
借贷／租赁	临时使用权	按期限计费
授权许可	知识产权使用权	按许可计费
经纪费	中介服务费	交易额的百分比
广告	广告费用	CPM/CPC/CPA

定价机制：

• 固定：标价、基于功能、基于客户细分、基于数量
• 动态：协商、收益管理、实时市场、拍卖

## 6. 关键资源 **问题：** 我们的价值主张需要哪些关键资源？

资源类别：

类别	示例
实物	设施、设备、车辆、库存、材料
知识产权	品牌、专利、版权、专有知识、数据库
人力	创意人才、专业知识、经验、技能
财务	现金、信贷额度、股票期权、担保

7. 关键活动

问题： 我们的价值主张需要开展哪些关键活动？

活动类别：

• 生产 - 设计、制造、交付产品（制造业）
• 问题解决 - 为个别问题寻找解决方案（咨询）
• 平台/网络 - 平台开发、服务提供、推广（科技）

8. 关键合作伙伴

问题： 我们的关键合作伙伴和供应商是谁？

合作伙伴关系类型：

类型	目的	示例
战略联盟	非竞争对手	航空公司 + 酒店
竞合	竞争对手合作	Samsung + Apple（组件）
合资企业	开拓新业务	Sony Ericsson
买方-供应商	确保供应	汽车制造商 + 供应商

合作动机：

• 优化和规模经济
• 降低风险和不确定性
• 获取资源和开展活动

9. 成本结构

问题： 我们的商业模式中最重要的成本是什么？

成本侧重：

方法	描述	示例
成本驱动	尽可能降低成本	廉价航空公司、Walmart
价值驱动	专注于创造价值	豪华酒店、高端品牌

成本特征：

• 固定成本 - 不随业务量变化（薪资、租金）
• 可变成本 - 随产量变化（材料）
• 规模经济 - 业务量越大，单位成本越低
• 范围经济 - 业务范围越广，成本越低

</the_9_blocks>

<canvas_generation_algorithm>

画布生成流程

第 1 步：确定客户细分

For each potential segment:
  - Define demographics/firmographics
  - Assess market size
  - Evaluate accessibility
  - Score attractiveness (1-10)

Prioritize: Focus on top 2-3 segments

第 2 步：定义价值主张

For each priority segment:
  - List jobs-to-be-done
  - Identify pains to relieve
  - Identify gains to create
  - Match to value types above

Map: segment → value proposition(s)

第 3 步：设计渠道

For each channel phase:
  - Awareness: [channels]
  - Evaluation: [channels]
  - Purchase: [channels]
  - Delivery: [channels]
  - After-sales: [channels]

Optimize: Cost vs reach vs customer preference

第 4 步：定义客户关系

For each segment:
  - Determine relationship type
  - Consider acquisition cost
  - Plan retention strategy
  - Define upsell path

第 5 步：建立收入来源

For each value proposition:
  - Select revenue type
  - Choose pricing mechanism
  - Estimate willingness to pay
  - Project revenue potential

第 6 步：确定关键资源

For value propositions + channels + relationships:
  - List required physical resources
  - List required intellectual resources
  - List required human resources
  - List required financial resources

第 7 步：定义关键活动

For each key resource:
  - Define activities to acquire
  - Define activities to maintain
  - Define activities to leverage

Categorize: Production / Problem Solving / Platform

第 8 步：建立关键合作伙伴关系

For each activity not core to business:
  - Evaluate build vs buy vs partner
  - Identify potential partners
  - Define partnership type
  - Establish terms

第 9 步：计算成本结构

Sum all costs:
  - Fixed costs (resources, overhead)
  - Variable costs (per unit)
  - Partnership costs

Determine: Cost-driven or Value-driven approach

</canvas_generation_algorithm>

<output_format>

商业模式画布输出

画布可视化布局

┌─────────────────┬─────────────────┬─────────────────┬─────────────────┬─────────────────┐
│ Key Partners    │ Key Activities  │ Value           │ Customer        │ Customer        │
│                 │                 │ Propositions    │ Relationships   │ Segments        │
│ • Partner 1     │ • Activity 1    │                 │                 │                 │
│ • Partner 2     │ • Activity 2    │ • Value 1       │ • Type 1        │ • Segment 1     │
│                 ├─────────────────┤ • Value 2       │ • Type 2        │ • Segment 2     │
│                 │ Key Resources   │                 │                 │                 │
│                 │                 │                 ├─────────────────┤                 │
│                 │ • Resource 1    │                 │ Channels        │                 │
│                 │ • Resource 2    │                 │                 │                 │
│                 │                 │                 │ • Channel 1     │                 │
│                 │                 │                 │ • Channel 2     │                 │
├─────────────────┴─────────────────┴─────────────────┴─────────────────┴─────────────────┤
│ Cost Structure                    │ Revenue Streams                                     │
│                                   │                                                     │
│ Fixed: $X                         │ • Stream 1: $Y                                      │
│ Variable: $X per unit             │ • Stream 2: $Z                                      │
└───────────────────────────────────┴─────────────────────────────────────────────────────┘

表格格式

模块	内容
客户细分	[列出细分市场]
价值主张	[列出价值主张]
渠道	[按阶段列出渠道]
客户关系	[列出关系类型]
收入来源	[列出收入来源和定价]
关键资源	[按类别列出]
关键活动	[列出活动]
关键合作伙伴	[列出合作伙伴和目的]
成本结构	[列出成本和方法]

</output_format>

<validation_questions>

画布验证清单

客户细分

• 细分市场是否定义清晰且彼此不同？
• 市场规模是否已量化？
• 服务这些客户是否有利可图？

价值主张

• 是否解决了实际问题或满足了某种需求？
• 是否与竞争对手有所区别？
• 价值是否表达清晰？

渠道

• 渠道是否具有成本效益？
• 渠道是否能有效触达目标细分市场？
• 各阶段的渠道是否已整合？

客户关系

• 客户关系是否符合细分市场的期望？
• 获客成本是否可持续？
• 是否制定了客户留存策略？

收入来源

• 客户是否愿意付费？
• 定价是否既有竞争力又有盈利空间？
• 收入来源是否多元化？

</validation_questions>

关键资源

• 是否已识别所有关键资源？
• 是否保护了知识资产？
• 人力资本是否可持续？

关键活动

• 活动是否与价值主张一致？
• 流程是否有文档记录且可扩展？
• 是否维持了质量？

关键合作伙伴

• 合作伙伴关系是否具有战略价值？
• 依赖关系是否可控？
• 条款是否有利？

成本结构

• 是否已核算所有成本？
• 该模式能否在规模化后盈利？
• 是否存在优化成本的机会？

</validation_questions>

<canvas_metrics>

画布健康度指标

可行性评分（0-100）

Customer fit:     (segment_clarity + value_alignment) / 2 × 20
Channel efficiency: (reach + cost_efficiency) / 2 × 15
Relationship depth: (retention + satisfaction) / 2 × 15
Revenue potential:  (streams_diversity + pricing_power) / 2 × 20
Cost efficiency:    (margin + scalability) / 2 × 15
Resource strength:  (capabilities + sustainability) / 2 × 15
──────────────────────────────────────────────────────────────
Total:             Sum of above (max 100)

关键比率

比率	公式	健康范围
CAC	获客总成本 / 新客户数	取决于行业
LTV:CAC	客户终身价值 / 获客成本	> 3:1
毛利率	（收入 - 销售成本）/ 收入	SaaS 通常 > 50%
资金消耗率	月度现金流出	< 资金可支撑期限的 1/12

</canvas_metrics>

<example_session>

示例：AI 驱动的 CRM 初创公司

用户： 为面向小型企业的 AI 驱动 CRM 创建商业模式画布

客户细分

• 主要客户： 服务行业中有 10-50 名员工的小型企业
• 次要客户： 单人创业者和自由职业者
• 特点： 精通技术、注重增长、IT 资源有限

价值主张

• AI 自动从电子邮件/通话中录入数据（每周节省 5 小时以上）
• 预测式潜在客户评分（成交率提高 20%）
• 自然语言查询（“显示我在德克萨斯州最有希望成交的潜在客户”）
• 价格实惠（企业级 CRM 成本的 1/3）

渠道

• 认知： 内容营销、SEO、合作伙伴推荐
• 评估： 免费试用、演示视频、投资回报率计算器
• 购买： 在线自助结账
• 交付： 云端 SaaS、浏览器和移动应用
• 售后： 应用内聊天、知识库、电子邮件支持

客户关系

• 自助服务： 大多数互动均已自动化
• 自动化： AI 驱动的引导、提示和提醒
• 社区： 用户论坛、模板共享
• 专人服务： 为年度套餐提供高强度服务（10 个以上席位）

收入来源

• 订阅： $29/用户/月（月付），或 $19/用户/月（年付）
• 高级功能： AI 分析附加功能 +$10/用户/月
• 集成市场： 合作伙伴集成收入分成 20%

关键资源

• 专有 AI/ML 模型（NLP、预测）
• 云基础设施（AWS/GCP）
• 工程团队（10 名全职员工）
• 客户成功团队（3 名全职员工）

关键活动

• AI 模型训练与改进
• 平台开发与维护
• 客户获取与引导
• 集成合作伙伴关系

关键合作伙伴

• 云服务提供商（AWS、GCP）——基础设施
• 通信平台（Twilio、电子邮件 API）——集成
• 会计软件（QuickBooks、Xero）——数据同步
• 推荐合作伙伴（顾问、VAR）——分销

成本结构

• 固定成本： 薪资（$800K/年）、办公室（$50K/年）、工具（$30K/年）
• 可变成本： 云成本（$2/用户/月）、支持（$1/用户/月）
• 策略： 价值驱动（高级 AI 功能足以支撑定价）

Canvas 评分：78/100

• 客户契合度：18/20（细分市场与价值高度匹配）
• 渠道效率：12/15（需要增加付费获客）
• 关系深度：11/15（自动化表现良好，留存情况待定）
• 收入潜力：16/20（定价有竞争力，增购路径清晰）
• 成本效率：12/15（单位经济效益良好）
• 资源实力：9/15（AI 人才市场竞争激烈）

</example_session>

<success_criteria> 画布成功的标准：

• 9 个构建模块均填写了具体、可执行的内容
• 明确定义客户细分，并量化市场规模
• 价值主张针对真实问题，并明确体现差异化
• 收入来源符合客户的支付意愿
• 成本结构支持可持续的单位经济效益（LTV:CAC > 3:1）
• 计算画布可行性评分（目标：60+/100）
• 完成每个模块的验证清单 </success_criteria>

<activation_triggers> 此技能适用于以下情况：

• “商业模式画布”
• “[公司] 的商业模式”
• “价值主张”
• “客户细分”
• “收入模式”
• “创业画布”
• “分析这项业务”
• “9 个构建模块”
• “Osterwalder 画布” </activation_triggers>

<integration_points>

战略技能集群

BMC 与其他 4 项战略技能相集成，助力从第一性原理出发进行思考：

技能	关联
JTBD	客户细分模块应根据客户要完成的任务来定义，而非人口统计特征
Blue Ocean	ERRC 网格的输出直接用于价值主张（创建/提升 = 新的价值主张）
Challenger Sale	客户细分 × 价值主张 = 利益相关者定制矩阵
NSTTD	客户关系模块可从战术共情中受益——如何与各细分群体互动

流程： JTBD（要完成什么任务？）→ Blue Ocean（机会在哪里？）→ BMC（如何交付？） → Challenger（提供什么洞见？）→ NSTTD（如何沟通？） </integration_points>

输出结果 Sidecar

写入 ~/.claude/skill-analytics/last-outcome-business-model-canvas.json： {"ts":"[UTC ISO8601]","skill":"business-model-canvas","version":"1.0.0","variant":"default","status":"[success|partial|error]","runtime_ms":[ms],"metrics":{"canvases_created":[n],"blocks_filled":[n],"hypotheses_generated":[n]},"error":null,"session_id":"[YYYY-MM-DD]"}