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尽职调查会议准备

工作流

第 1 步：会议背景

向用户询问：

• 会议类型：管理层演示、专家访谈、客户推荐、顾问沟通、实地走访
• 参会人员：目标公司或第三方有哪些人
• 主题重点：整体业务概览，还是特定工作流（财务、商业、运营、技术）
• 你已了解的信息：此前的会议、CIM、数据室发现
• 关键关注点：需要深入探查的具体问题

第 2 步：生成问题清单

按优先级和主题组织问题。结构取决于会议类型：

管理层演示

业务概览（暖场）

• 请讲讲创业故事和关键里程碑
• 你会如何向不熟悉这个领域的人描述这项业务？
• 你最引以为傲的是什么？有什么你会做得不一样？

收入与增长

• 请按客户/细分市场/地区讲解收入情况
• 增长由什么驱动？价格、销量还是新客户
• 销售周期是怎样的？赢单率如何变化？
• 未来 3-5 年，你看到的最大增长机会在哪里？

竞争定位

• 你的单子输给了谁，为什么？
• 你的护城河是什么？有多难被攻破？
• 客户如何比较你和替代方案？

运营与团队

• 请讲讲组织架构图——关键人物是谁？
• 你们正在招聘哪些岗位？哪个岗位最难招？
• 运营上什么最让你夜不能寐？

财务深入探讨

• 请讲讲利润桥——发生了什么变化，为什么？
• 有没有我们应该了解的一次性或非经常性项目？
• 你如何看待资本开支——维护性还是增长性？
• 营运资金是否有季节性？

前瞻展望

• 请讲讲明年的预算/计划
• 你对哪些假设最有/最没信心？
• 要大幅超出/低于计划，需要哪些事情顺利/出问题？

专家网络访谈

• 你如何看待 [company] 在市场中的定位？
• 推动这个领域的长期趋势是什么？
• 最强的竞争对手是谁，为什么？
• 投资者应该注意哪些风险？
• 如果你要收购这项业务，你会最仔细地尽调什么？

客户推荐访谈

• 你是怎么找到 [company] 的，为什么选择他们？
• 你评估过哪些替代方案？
• 他们做得好的地方是什么？哪里可以改进？
• 你续约/扩购的可能性有多大？什么会改变这一点？
• 如果他们提价 10-20%，你会作何反应？

第 3 步：基准与背景

针对每个关键主题，提供相关基准：

• 行业增长率和利润率概况
• 可比公司指标（如果会话中有可比公司分析）
• CIM 或数据室中值得跟进的数据点
• 不同数据源之间需要澄清的差异

第 4 步：需要探查的危险信号

基于已知信息，标出需要深挖的具体领域：

• CIM 或财务数据中的不一致之处
• 客户集中度或流失信号
• 管理团队缺口或近期离职
• 异常的会计处理
• 数据室中缺失的项目

第 5 步：输出

一页式会议准备文档：

1. 会议安排：谁、何时、何地、时长
2. 目标：你需要从这次会议中了解的最重要的 3 件事
3. 问题清单：按优先级排序，按主题分组（给必问问题加星号）
4. 基准：可参考的关键数字
5. 危险信号：需要探查的具体事项
6. 待跟进事项：会议后需要索取什么

重要说明

• 以开放式问题开场——让管理层多说，然后就具体细节追问
• 不要诱导证人——问中性问题，而不是"难道不是……吗"
• 不仅要记录回答，还要记录肢体语言和信心程度
• 始终以这个问题收尾："还有什么我们应该问却没问到的？"
• 问题清单控制在 15-20 个以内——60-90 分钟的会议问不完更多