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财务 — 单位经济效益与财务模型

了解你的数字。每一笔收入、每一笔支出，以及你需要的每一分钱。

单位经济效益

指标	公式	健康范围
CAC	获客总支出 / 新客户数	取决于 LTV
LTV	ARPU × 毛利率 × 平均客户生命周期（月）	LTV > CAC 的 3 倍
LTV:CAC	LTV / CAC	3:1 至 5:1
回本周期	CAC /（ARPU × 毛利率）	< 12 个月
毛利率	（收入 - 销售成本）/ 收入	SaaS 应 > 70%
净收入留存率	（期初 MRR + 扩张 - 收缩 - 流失）/ 期初 MRR	> 100%
烧钱倍数	净现金消耗 / 净新增 ARR	< 2 倍为好，< 1 倍为佳

规则：

• 如果你不知道 CAC，就不知道自己的增长是否盈利。
• LTV:CAC < 1 意味着每个客户都会让你亏钱。停止支出。
• 回本周期 > 18 个月 = 你需要大量资金才能实现增长。

烧钱速度与现金跑道

Monthly burn = monthly expenses - monthly revenue
Runway (months) = cash in bank / monthly burn

现金跑道	行动
18 个月以上	状况从容。投资增长。
12–18 个月	开始洽谈融资。
6–12 个月	削减非必要支出。紧急融资。
< 6 个月	生存模式。削减开支，直至盈亏平衡，否则关闭。

每周跟踪： 现金余额、烧钱速度、收入。不要让意外发生。

收入预测

自下而上（首选）

Monthly revenue = active customers × ARPU
Customer growth = new customers - churned customers
New customers = leads × conversion rate

自上而下（仅供参考）

TAM × achievable market share = revenue potential

绝不要向投资者提供自上而下的预测。 他们会问你如何实现目标。自下而上的预测能展示增长引擎。

定价计算

问题	如何回答
应该收多少钱？	收取所交付价值的 10 倍，或以替代方案为基准
应该涨价吗？	如果提及价格是异议的潜在客户不到 5%，就应该涨价
提供免费套餐？	只有在病毒式传播或网络效应足以证明其合理时才提供
年付折扣？	年付提供 15–20% 的折扣。改善现金流和留存率
按席位还是按用量？	价值随人数增长时按席位收费；价值随用量增长时按用量收费。

财务模型模板

建立一个包含以下工作表的 24 个月模型：

工作表	内容
收入	按客户群划分的 MRR、扩张、流失、净新增
成本	人员、基础设施、工具、营销、一般及行政费用
人员编制	按职能划分，列出入职日期和薪资
现金	期初余额、收入、支出、期末余额、现金跑道
指标	CAC、LTV、烧钱倍数、毛利率、NRR

规则：

• 将假设与计算分开。所有输入都集中在一处。
• 建立情景模型：基准、乐观、悲观。向投资者分享基准情景。
• 每月根据实际数据与预测进行更新。校准假设。

常见错误

错误	现实情况
忽略 COGS	SaaS 的 COGS = 托管 + 支持 + 支付处理
收款前就计入收入	现金 ≠ 预订额 ≠ 收入。要了解其中的区别。
收入还没增长就招聘	每次招聘都会增加约 12 个月的持续烧钱承诺
不做情景规划	“做好最好的打算，按最坏的情况建模”
忘记支付处理费	Stripe 收取 2.9% + 30¢。规模扩大后，这笔费用不可忽视。