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デューデリジェンス面談の準備

ワークフロー

ステップ 1：面談の背景

ユーザーに以下を尋ねます。

• 面談の種類：経営陣によるプレゼンテーション、専門家への電話取材、顧客紹介面談、アドバイザーとの進捗確認、現地訪問
• 出席者：対象企業または第三者の誰が参加するか
• 重点テーマ：事業全体の概要、または特定の作業分野（財務、営業、オペレーション、テクノロジー）
• すでに把握していること：過去の面談、CIM、データルームで確認した内容
• 主な懸念事項：掘り下げて確認したい具体的な問題

ステップ 2：質問リストの作成

優先度とテーマごとに質問を整理します。構成は面談の種類によって異なります。

経営陣によるプレゼンテーション

事業概要（ウォームアップ）

• 創業の経緯と主な節目について説明してください
• この分野に詳しくない人に、どのように事業を説明しますか？
• 最も誇りに思うことは何ですか？違うやり方をしたいことはありますか？

売上と成長

• 顧客／セグメント／地域別の売上について説明してください
• 成長を牽引している要因は何ですか？価格、販売数量、新規顧客のどれですか？
• 販売サイクルはどのようなものですか？受注率はどのように推移していますか？
• 今後 3～5 年で、最大の成長機会はどこにあると考えていますか？

競争上のポジショニング

• 競合相手は誰で、なぜ受注を逃すのですか？
• 競争優位性は何ですか？どの程度持続可能ですか？
• 顧客は、他の選択肢と比較してどのように評価していますか？

オペレーションとチーム

• 組織図について説明してください。主要な人材は誰ですか？
• どのような職種を採用していますか？採用が最も難しいのはどの職種ですか？
• オペレーション面で、夜も眠れないほど気がかりなことは何ですか？

財務の詳細

• 利益率の変動要因について説明してください。何が、なぜ変わりましたか？
• 理解しておくべき一時的または非経常的な項目はありますか？
• 設備投資について、維持と成長をどのように考えていますか？
• 運転資本の季節性はありますか？

今後の見通し

• 来年度の予算／計画について説明してください
• どの前提に最も自信があり、どの前提に最も自信がありませんか？
• 計画を大幅に上回る／下回るには、何がうまくいく／いかない必要がありますか？

専門家ネットワークへの電話取材

• 市場における[company]のポジショニングをどのように見ていますか？
• この分野を牽引する長期的なトレンドは何ですか？
• 最も有力な競合他社はどこで、その理由は何ですか？
• 投資家が認識しておくべきリスクは何ですか？
• この事業を買収するなら、何を最も慎重にデューデリジェンスしますか？

顧客紹介面談

• [company]をどのように知り、なぜ選んだのですか？
• どのような代替案を検討しましたか？
• 先方の優れている点は何ですか？改善できる点はありますか？
• 契約を更新／拡大する可能性はどの程度ですか？その判断が変わる要因は何ですか？
• 価格が 10～20％上がった場合、どのように対応しますか？

ステップ 3：ベンチマークと背景情報

主要なテーマごとに、関連するベンチマークを提示します。

• 業界の成長率と利益率の傾向
• 比較可能な企業の指標（セッション内に比較分析がある場合）
• CIM またはデータルームにある、追加確認が必要なデータポイント
• 確認が必要な、異なるデータソース間の不一致

ステップ 4：掘り下げるべきレッドフラッグ

把握している情報に基づき、詳しく確認すべき領域を示します。

• CIM または財務諸表の不整合
• 顧客集中または解約の兆候
• 経営陣の人員不足、または最近の退職
• 通常とは異なる会計処理
• データルーム内の不足資料

ステップ 5：出力

1 ページの面談準備資料：

1. 面談の詳細：誰が、いつ、どこで、所要時間
2. 目的：この面談で把握する必要がある上位 3 項目
3. 質問リスト：優先順位を付け、テーマごとに分類する（必ず聞く質問には星印を付ける）
4. ベンチマーク：参照する主要な数値
5. レッドフラッグ：詳しく確認する具体的な項目
6. フォローアップ項目：面談後に依頼する内容

重要な注意事項

• 自由回答形式の質問から始めます。まず経営陣に話してもらい、その後で具体的な内容を確認します
• 相手の回答を誘導しないよう、中立的な質問をします。「そうですよね？」のような聞き方は避けます
• 回答だけでなく、ボディーランゲージや自信の度合いもメモします
• 最後に必ず「こちらから聞けていないことで、聞いておくべきことはありますか？」と尋ねます
• 質問は 15～20 件以内にします。60～90 分の面談で、それ以上を聞く時間はありません