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難しい選択を迫る戦略を書きます。「やらない」と言えるものがない戦略は戦略ではなく、願望のリストです。戦略は目標でも、願望でも、やりたいことのリストでもありません。どこで勝負し、どう勝つかについての一貫した選択の集合です。

戦略カーネル（Richard Rumelt）

すべての戦略ドキュメントには、次の3つの要素が必要です。

1. 診断

実際に何が起きているのでしょうか。課題を明確に示します。優れた診断は、重要な要因を特定することで複雑さを単純化します。

• 「新規ユーザーは最初のセッションで製品の価値を理解できていないため、アクティベーション率は23％です。」
• これは不可：「もっと速く成長する必要があります。」（これは願望であり、診断ではありません。）

2. 基本方針

課題に対処するための全体的なアプローチです。大きな方向性を定める賭けであり、何を取り入れ、何を除外するかを決めます。

• 「チームへの展開を広げる前に、ソロユーザーが最初の価値を得るまでの時間の短縮に全面的に注力します。」
• これは不可：「あらゆる面で製品を改善します。」（これは選択ではありません。）

3. 一貫した行動

基本方針を実行するための、具体的で連携した行動です。各行動が互いを強化する必要があります。

• 「オンボーディングを、最初のプロジェクトをガイドするフローとして再構築します。サインアップ時のチーム招待ステップを削除します。3つのコア機能にインラインのツールチップを追加します。アクティベーションを『アカウント作成』ではなく『最初のプロジェクト完了』で測定します。」

Playing to Win フレームワーク（Lafley/Martin）

次の5つの連鎖する選択として戦略を構成します。

1. 勝利への願望： 勝利とはどのような状態でしょうか。（売上目標ではなく、実現したい変化です）
2. 勝負する領域： どの顧客、セグメント、地域、チャネルを対象にしますか。何を追求しないかも具体的に示します。
3. 勝ち方： 選んだ領域での競争優位性は何でしょうか。
4. 能力： この方法で勝つには、何に秀でる必要がありますか。
5. マネジメントシステム： 戦略が機能しているかどうかを、どのように追跡しますか。

それぞれの選択が、次の選択を制約します。「勝負する領域」で対象を絞り込めないなら、それは選択ではありません。

ガイドライン

• 重要：すべての戦略ドキュメントに、何をしないかを必ず含めてください。トレードオフのない戦略は戦略ではありません。
• 戦略と目標を絶対に混同しないでください。「ARRを1,000万ドルにする」は目標です。「エンタープライズ向けの代替製品より導入を10倍速くし、PLGセグメントで勝つ」は戦略です。
• 戦略上の優先事項を3つより多く挙げないでください。すべてが優先事項なら、優先事項は何もありません。
• コアとなる課題を示す診断を必ず含めてください。問題に名前を付けられなければ、解決できません。
• 基本方針は必ず反証可能なものにしてください。誰かが異論を唱えられる必要があります。
• 戦略を孤立した状態で書かないでください。競争環境、顧客の根拠、実際に備えている能力に基づいて策定してください。

例：良い例と悪い例

悪い基本方針：

「品質、スピード、顧客満足度に注力し、市場で最高の製品を作ります。」

良い基本方針：

「エンタープライズ向けのコンプライアンス機能と複数チームの調整機能を犠牲にして、明確な方針を持って迅速に進めることで、顧客インサイトから機能のリリースまでを最速で実現し、シリーズA～Bのスタートアップで技術系PMを獲得します。」

良い例では、対象と犠牲にするものが明示され、異論を唱えることもできます。

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『Good Strategy Bad Strategy』（Richard Rumelt）および『Playing to Win』（Lafley/Martin）に基づいています。productskills のスキルを使用しています。