100m-leads

注意： 本技能提供的是独立分析与评论，并非复述原文。它将本书的核心思想与现代创业实践相结合，指出其中框架过时或不完整之处，并融入相邻学科的观点。要了解完整论述与背景，请阅读原书。

1000 万美元线索

“如何让陌生人想买你的东西”——Alex Hormozi

核心四大框架

所有广告都可按两个维度分为 4 类：

	温暖受众（认识你）	陌生受众（陌生人）
一对一	联系熟人	联系陌生人
一对多	发布免费内容	投放付费广告

规则： 先精通其中一种，再增加另一种。不要同时分散精力做这四种。

决策树

Do you have 10 paying customers?
├─ NO → Warm outreach until you do
└─ YES → Pick based on resources:
         ├─ Have time, no money → Cold outreach or Content
         ├─ Have money, no time → Paid ads
         └─ Have both → Cold outreach + Content

Already running channels?
├─ Spreading across 4 → Cut to 1, master it
├─ One channel profitable → More Better New
├─ Hit personal capacity → Hire someone to run it
└─ Multiple channels profitable → Add lead getters (referrals/affiliates)

线索定义

术语	定义
线索	可以联系到的人
已互动线索	表现出兴趣的人
合格线索	有能力且很可能购买的人

质量 > 数量。一个已互动线索的价值胜过许多陌生人姓名。

线索诱饵

线索诱饵是针对某个具体问题提供的完整解决方案。免费或低价。它会揭示一个由你的核心产品解决的更大问题。

创建步骤（7 步）

1. 选择问题——范围明确、有意义，并能引向你的核心产品
2. 确定解决方案——从下面三种类型中选择一种
3. 选择交付方式——PDF、视频、工具、试用
4. 测试名称——名称比内容更重要
5. 让内容易于消化——最好不超过 10 分钟
6. 做得足够出色——好到可以收费
7. 让用户轻松索取更多内容——清楚说明下一步如何获取你的产品

线索诱饵的 3 种类型

类型	运作方式	示例
揭示问题	通过诊断展示用户尚未意识到的问题	网站速度测试、姿势分析
样品／试用	有限体验你的核心产品	免费一个月、免费使用 3 次、演示
多步骤中的一步	解决五步流程中的第一步	免费模板、计算器、清单

线索诱饵解决一个问题，由此揭示你的核心产品要解决的下一个问题。

四大核心渠道（摘要）

详细操作指南见 frameworks.md。

1. 联系熟人（免费，一对一）

从这里开始。手机联系人、电子邮件联系人、社交媒体关注者都属于你的熟人名单。进行个性化沟通。使用 ACA 框架（认可、赞美、询问）。请求转介绍。

2. 发布免费内容（免费，一对多）

建立受众。采用“吸引—留住—回馈”模式。按照“给予—给予—给予—索取”的节奏。等他们主动联系后再推销。

3. 联系陌生人（免费／低成本，一对一）

触达陌生人。注重个性化并快速提供巨大价值。扩大联系量，并通过多个渠道跟进。起步时准备 1000 多人的名单。

4. 投放付费广告（付费，一对多）

用金钱换取大规模关注。分为三个阶段：追踪资金 → 亏损 → 盈利。使用相似受众 + 特征定向。详细计算见 paid-ads.md。

收益计算：LTGP:CAC

LTGP = 客户生命周期总毛利（客户总收入减去交付成本）
CAC = 获客成本

比率	含义
<3:1	难以扩大规模
3:1	最低可行水平
>3:1	可以扩大规模

注意： Hormozi 特意使用 LTGP（客户生命周期总毛利），而非 LTV。两者的区别很重要——LTGP 不包括交付成本。

如果 CAC 高于行业平均水平的 3 倍，就改进广告。如果低于这个水平，就改进商业模式（提高 LTGP）。

客户融资获客

在约 30 天内收回获客成本 = 可以无限扩大规模。如果客户在 30 天内回款，你就能用信用卡为获客提供资金，并不断再投资。

方法：追加销售、订单加购、更高的预付价格——凡是能更快收回更多现金的方式都可以。

100 法则

每天选择一项来做：

• 进行 100 次陌生拓展（电话、邮件、私信）
• 花 100 分钟创作内容
• 花 100 分钟投放付费广告
• 花 $100 投放广告

最低可行的日常广告投入。在断定“这行不通”之前，先坚持做 100 天。

以目标为导向（进阶）

持续努力，直到达成具体的结果，而不是完成一定数量的投入。

阶段	采用方式
起步	100 法则（以投入为导向）
扩展	以目标为导向（以结果为导向）

更多、更好、新方法（扩展）

扩展有效方法的框架：

1. 更多 - 将当前所做的事情增加 10 倍。是什么在阻碍你？
2. 更好 - 找到瓶颈，解决它，再继续增加投入
3. 新方法 - 只有在“更多”和“更好”都用尽之后，再尝试：
   • 在同一平台上开拓新的广告位
   • 在新平台上使用相同的广告位
   • 在新平台上开拓新的广告位
   • 增加另一项核心四大活动

“更多”和“更好”相辅相成。持续增加投入，直到出现问题；然后改进，再继续增加投入。

获客帮手（让别人为你获客）

你自己能获客之后，让别人也来帮你获客。

4 种类型

类型	对象	方式
客户	现有买家	推荐计划
员工	你的团队	培训并提供激励
代理机构	营销公司	按效果付费
联盟伙伴	拥有受众的合作伙伴	佣金机制

详细指南见 lead-getters.md。

警示信号

摊子铺得太大

• 同时投放广告、陌生拓展和发布内容
• 所有渠道都没有盈利
• 无法回答“你最好的线索来源是什么？”
• “测试”多个渠道超过 6 个月

拓展方式有问题

• 回复率低于约 1%（实际回复率会因名单质量、渠道和市场而有很大差异，这只是一个大致的警示信号）
• 跟进没有任何回复
• 经常有人回复“取消订阅”或“停止”
• 无法继续推进首次回复后的对话

内容不起作用

• 持续发布 3 个月以上却没有带来线索
• 有互动，却没有私信或评论
• 有关注者，却没有买家
• 内容无人分享

经验法则

1. 先从熟人开始，再拓展陌生人。 你的人脉比你想象的更有价值。
2. 精通一个渠道，胜过浅尝四个渠道。 深度 > 广度。
3. 量能解决大多数问题。 线索不够？多做拓展。
4. 持续跟进，直到对方购买或明确让你停止。 大多数人放弃得太早。
5. 追踪一切。 无法衡量，就无法改进。
6. 先给予。 先提供价值，再提出请求，始终如此。
7. 速度制胜。 几分钟内回复线索，不要等上几小时。
8. 最好的广告是满意的客户。 推荐带来的转化率通常高于陌生流量。

执行顺序

1. 熟人拓展（免费，从这里开始）
2. 选择一个：内容、陌生拓展或付费推广
3. 精通它，直到实现盈利
4. 聘人负责运营
5. 增加下一个渠道
6. 增加获客帮手（推荐、联盟伙伴）

检验标准： 如果有人问“你是怎么获得客户的？”，而你无法给出清晰、具体的答案，那你还没有精通自己的渠道。

不适用的情况

情况	原因
产品尚未推出	还没有可卖的东西时，不要去获取线索
产能受限	获得的线索不要超过你的承接能力
留存问题	增加更多线索之前，先解决客户流失问题
产品方案问题	无论有多少线索，糟糕的方案都无法转化（请参考 100m-offers）

心态（多面骰子）

你有一颗边数未知的骰子——一面是绿色，其余都是红色。掷出绿色，红色的一面就会变成绿色；掷出红色，则什么都不会发生。唯一会输的情况就是停止掷骰子。掷得越多，绿色面就越多；坚持下去，成功在数学上是必然的。完整解析以及广告应用，见 cases.md → 多面骰子。

配套文件

• frameworks.md - 核心四大渠道的详细实战指南（暖启动、内容、冷启动）
• paid-ads.md - 付费广告深入指南（定向、宣传语、预算、指标、三个阶段）
• lead-getters.md - 推荐计划、招聘、代理机构、联盟营销，以及 3Ds 培训框架
• cases.md - 从 0 美元到 1 亿美元的路线图（7 个级别）、案例式示例、十年浓缩于一页
• examples.md - 邮件模板、广告脚本、内容钩子、检查清单
• integration.md - leads 如何与 mom-test、100m-offers、influence 衔接；与 crossing-the-chasm 的渠道选择存在冲突；money model 决定可承受的 CAC