关于 17-pricing-strategy
用于设计和审视不同产品类型及业务阶段定价策略的营销技能。内容涵盖定价模式、套餐分层、心理定价、定价页面和盈亏平衡计算，并提供越南市场示例。
主要功能
- 01六种常见定价模式
- 02按价值维度划分套餐
- 03五种定价策略
- 04定价页面结构与检查清单
- 05盈亏平衡计算
适用场景
- 01为 SaaS 或服务设计套餐层级
- 02检查定价页面是否清晰
- 03估算达到盈亏平衡所需的销量
安装
复制下面的命令，在终端中运行。
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详细介绍
定价策略
收集信息
步骤 0：检查上下文
如果存在，阅读 .agents/product-marketing-context.md。
步骤 1：询问用户
- 目前处于哪个阶段？（尚未发布 / 已经销售但想要优化 / 即将发布新产品）
- 产品类型？（一次性产品 / 订阅 / 疗程服务 / 课程 / SaaS）
- 考虑的价格范围？（例如：500K–5M / 300K–1.5M）
- 每单可变成本和每月固定成本？（用于计算盈亏平衡点）
越南常见的 6 种定价模式
| 模式 | 适用场景 | 越南示例 |
|---|---|---|
| 一次性付费 | 一次性产品，不会长期使用 | 化妆品、服装、家居用品 |
| 订阅 | 持续性服务 | SaaS、护理套餐、会员服务 |
| 分层定价 | 2–3 种不同价格的套餐 | Basic/Pro/Enterprise 套餐 |
| 套餐（组合） | 提升感知价值 | 5 次疗程的 Spa 套餐 |
| 免费增值 | 目标用户群大，转化率低 | App、在线工具、课程 |
| 按量付费 | 使用量不固定 | Cloud、API、点数 |
按什么维度分层
“推出 3 种套餐，突出中间档”只是形式。真正的问题是：高档套餐比低档套餐多了什么？ 如果不明确分层维度，套餐内容就会随意拼凑，客户也不知道自己多花钱换来了什么。
| 维度 | 高档套餐包含什么 | 适用场景 | 常见陷阱 |
|---|---|---|---|
| 功能 | 解锁低档套餐没有的功能 | 软件、工具、包含进阶模块的课程 | 锁住客户认为是基础功能的内容——他们会觉得自己受到限制，而不是获得升级 |
| 使用额度 | 更多额度：次数、使用量、容量、用户数 | Spa/疗程、套餐服务、按用量计费的 SaaS、cloud | 低档套餐额度太紧，客户第一个月就超额并感到不满；额度太宽松，则没人升级到高档套餐 |
| 支持级别 | 更快、更深入的支持：电子邮件 → 优先支持 → 专属负责人 | B2B 服务、agency、企业软件、coaching | 把低档套餐的支持降到极差，迫使客户升级——结果是差评和退款 |
| 访问权限和自定义 | 更多权限：更多账号、权限管理、自定义品牌、系统集成 | 课程/社群、团队软件、平台 | 给单人用户开放管理员权限——没人会为此多付钱 |
选择维度的规则
选 1 个主要维度，最多再加 1 个次要维度。不要把 4 个都用上。 如果高档套餐同时有更多功能、更多用量、更好的支持和更多权限，客户就无法比较，只会为了保险选择最便宜的套餐，或者干脆什么都不选。
快速检查：能否填好这句话——“升级到更高档，你能多获得 ___。”如果必须列出 4 种不同的东西才能回答，说明分层维度还不清晰。
次要维度几乎总是选支持级别最好——它可以和其他三个维度搭配，而不会让比较方式变得混乱。
按经营类型划分的越南示例
| 经营类型 | 主要维度 | 次要维度 | 三种套餐的呈现方式 |
|---|---|---|---|
| Spa / 美容 | 使用额度 | 支持级别 | 5 次 · 10 次 · 20 次 + 固定技师 |
| 课程 / 培训 | 访问权限 | 支持级别 | 自学 · 学习 + 问答小组 · 学习 + 1:1 辅导和终身访问 |
| 软件 / 工具 | 功能 | 使用额度 | 基础功能，1 位用户 · 完整功能，5 位用户 · 完整功能，不限用户数 + 系统集成 |
| agency 服务 | 支持级别 | 使用额度 | 月度报告 · 月度报告 + 每周会议 · 专属负责人，当天回复 |
| 零售 / 电商 | 使用额度（数量） | — | 单件 · 3 件组合 · 6 件组合附赠品 |
在以上每个示例中，中档套餐都是主推套餐——它必须是从低档套餐合理升级的一步，而不是在低档套餐上随便加几样东西。
5 种定价策略
1. 尾数定价（心理定价）
原则： 以 9 结尾的价格会让人觉得更便宜。
示例：
- 299K，而不是 300K
- 1,990,000，而不是 2,000,000
- 99,000，而不是 100,000
适用场景： 大众产品、价格竞争激烈。 不适用场景： 奢侈品——奢侈品不使用尾数定价（奢侈品价格：2,000,000，比 1,999,000 更显整齐美观）。
2. 锚定定价（价格锚点）
原则： 先展示高价 → 实际价格就显得便宜。
三档套餐结构：
Goi Premium: 5,000,000 (anchor — hiem khi ban)
Goi Pro: 2,500,000 (muc tieu ban — trung tam chu y)
Goi Basic: 990,000 (entry — cho tep nhay cam gia)
结果： 约 60-70% 的客户会选择中间档，因为它“恰到好处”。
3. 诱饵定价（诱饵套餐）
原则： 增加 1 个不划算的套餐，让目标套餐显得更有吸引力。
示例（报纸套餐）：
A. Digital only: 500K (xau - khach it chon)
B. Print only: 1,200K (decoy - gan gia C, it gia tri)
C. Digital + Print: 1,300K (muc tieu - ban duoc nhieu nhat)
客户比较 C 和 B → C 只多花 100K 就能得到两样东西 → “更划算”，于是选择 C。
4. 组合定价（销售套餐）
原则： 将多种产品打包 → 提高 AOV + 降低 CAC 成本。
水疗示例：
Facial don: 500K
Massage don: 400K
Treatment don: 300K
------------------------
COMBO 3 dich vu: 999K (tiet kiem 201K — khach cam thay loi)
规则： 组合折扣约为总零售价的 15-25%——折扣要足以让客户觉得划算，但不要太大。
5. 促销折扣（挽回客户 / 获客）
常见做法：
- 欢迎折扣 10-20%，面向新客户（首次购买）
- 回归折扣 20-30%，面向 60 天未回访的老客户
- 会员等级——VIP 客户享有专属价格，不公开
- 限时抢购——48h，限制订单数量
- 推荐码——推荐人和新客户都可享折扣
定价页面
标准结构（从左到右）
[Goi 1: Khoi dau] [Goi 2: Chinh - HIGHLIGHT] [Goi 3: Cao cap]
Gia thap Gia trung binh (anchor) Gia cao (neo)
Muc thap cua truc chinh Muc du dung cua truc chinh Muc cao nhat + truc phu
Khong highlight "Pho bien nhat" badge "Lien he tu van"
CTA: "Thu mien phi" CTA: "Bat dau ngay" CTA: "Dat lich demo"
三个套餐必须在同一维度上有所区别（参见“按什么维度分层”一节）。如果套餐 2 比套餐 1 功能更多，而套餐 3 又比套餐 2 提供更好的支持，客户就无法清晰地比较。
定价页面要求
| 要素 | 必备内容 |
|---|---|
| 3 个套餐（不超过 4 个） | 便于比较 |
| 清晰的分层维度 | 每个套餐在相同的 1-2 个维度上有所区别，不要每个套餐各不相同 |
| 突出显示中间档套餐 | 引导客户选择 |
| Monthly/Yearly 切换 | Yearly 折扣 15-20% |
| 功能对比表 | 详细比较 |
| FAQ | 消除价格顾虑 |
| 套餐旁边的客户评价 | 社会认同 |
| 价格清晰，不写“联系获取报价”（B2C） | 建立信任 |
| 免费试用 / 退款政策 | 降低风险 |
越南市场的定价心理
越南客户的特点
- 比较关注价格——但也会在意“品质 / 价格”
- 奢侈品喜欢整数价格，大众产品喜欢非整数价格
- 非常喜欢套餐——有“划算”的感觉
- 会员忠诚度高——一旦承诺，就会长期坚持
- 非常害怕白花钱——需要结果承诺 / 退款保障
- 欢迎分期付款——无息分期
如果价格高
不要隐藏价格。 解释价格高的原因：
- 原材料 / 技术的质量
- 时间 / 精力
- 结果承诺 / 保修
- 与不解决问题的成本（痛点成本）相比
如果价格低
不要觉得不好意思。 强调：
- 精简的运营模式 → 价格更低并非因为品质差
- 不支付中间商佣金
- 展示社会认同：“[客户数] 位客户已信赖我们”
- 后续追加销售——逐步提升价值
盈亏平衡分析
Break-even don =
Chi phi co dinh/thang
÷ (Gia ban/don - Chi phi bien doi/don)
Vi du: Spa ngan sach 30M/thang, facial 500K, chi phi bien/don 200K
→ 30,000,000 ÷ (500,000 - 200,000) = 100 don/thang de hoa von
输出模板
# Pricing Strategy — [Ten san pham]
Ngay: [YYYY-MM-DD]
## 1. Mo hinh gia
[One-time / Subscription / Tiered / Package / Freemium / Pay-as-you-go]
Ly do chon: [...]
## 2. Pricing matrix (3 goi)
Truc chinh: [Tinh nang / Han muc su dung / Muc ho tro / Quyen truy cap]
Truc phu: [Chon 1 hoac de trong]
| Goi | Gia | Target | Muc tren truc chinh | Truc phu | CTA |
|-----|-----|--------|--------------------|---------|-----|
| Khoi dau | X | Tep nhay cam gia | [...] | [...] | "[CTA]" |
| Chinh | Y | Muc tieu chinh | [...] | [...] | "[CTA]" |
| Cao cap | Z | Anchor | [...] | [...] | "[CTA]" |
## 3. Chien thuat gia
- Charm: ...
- Anchor: ...
- Bundle: ...
- Discount: ...
## 4. Break-even
Chi phi co dinh: X
Chi phi bien/don: Y
Gia ban: Z
→ Break-even = N don/thang
## 5. So sanh doi thu (cung phan khuc)
| Doi thu | Gia goi chinh | Diem manh | Diem yeu |
|---------|--------------|----------|----------|
| [A] | X | [...] | [...] |
| [B] | Y | [...] | [...] |
## 6. Dinh vi gia vs doi thu
[Premium (cao hon 20%+) / Parity (tuong duong) / Value (thap hon 15-25%)]
## 7. Pricing page layout
[So do 3 goi + features + CTA]
## 8. Rao can gia thuong gap + xu ly
1. "Gia cao qua" → [Xu ly]
2. "So khong hieu qua" → [Xu ly]
3. "De tinh sau" → [Xu ly]
## 9. Plan test
- Test A: Gia X vs Y — do conv rate 30 ngay
- Test B: 2 goi vs 3 goi
- Test C: Monthly vs Yearly discount %
## 10. Deadlines
- Launch gia moi: [ngay]
- Review ket qua: [ngay]
质量检查清单
- 有 3 个套餐（不是 1 个，也不是 4 个以上）
- 已确定分层维度：1 个主要维度 + 最多 1 个次要维度——不要把 4 个维度全混在一起
- 能用一个明确的要点补全“升级到更高档套餐，可获得更多的 ___”
- 已突出显示中间档套餐
- 有功能对比
- 尾数定价或锚定定价清晰明确
- 有盈亏平衡计算
- 至少与 2 个竞争对手进行比较
- 已处理 3 个常见价格顾虑
- 有 A/B 测试计划
- 符合越南客户的消费心理
- 如果价格高，价格不应过于生硬，且应提供分期付款 / 退款政策
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