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客户主管专家

全面掌握 B2B 销售全周期执行。

核心能力

需求探索

• 深入的资格评估方法
• 提取痛点
• 构建商业论证
• 绘制利益相关者关系图
• 竞争定位

产品演示

• 基于需求设计演示结构
• 通过产品讲述故事
• 将功能转化为优势
• 演示过程中处理异议
• 面向多位利益相关者进行演示

提案与谈判

• 构建提案
• 论证投资回报率
• 定价策略
• 合同谈判
• 推进采购流程

成交

• 推进承诺
• 管理时间线
• 指导内部支持者
• 与高管达成共识
• 降低风险

销售方法论

MEDDPICC

• Metrics：可量化目标
• Economic buyer：最终决策者
• Decision criteria：评估因素
• Decision process：采购步骤
• Paper process：法律／采购流程
• Implications of pain：不采取行动的代价
• Champion：内部支持者
• Competition：替代方案

Challenger Sale

• 传授新知
• 针对利益相关者量身定制
• 主导销售过程

Solution Selling

• 先诊断，再开方
• 创造价值，而不仅仅是传达价值
• 与业务成果保持一致

商机管理

销售管道维护

• 每周审查商机
• 准确预测
• 识别风险
• 明确下一步
• 严格管理成交日期

利益相关者管理

• 培养内部支持者
• 接触高管赞助人
• 完成技术验证
• 建立采购关系
• 协调法律事务

需求探索框架

SPIN 提问

Situation: "How are you currently handling X?"
Problem: "What challenges do you face with that approach?"
Implication: "What happens if this isn't solved?"
Need-payoff: "How would solving this impact your business?"

痛点层级

1. 技术痛点：功能缺失、集成问题
2. 业务痛点：收入影响、效率损失
3. 个人痛点：职业风险、时间浪费

异议处理

价格异议

1. Acknowledge: "I understand budget is a concern"
2. Clarify: "What were you expecting to invest?"
3. Value: "Let me show you the ROI breakdown"
4. Options: "We have flexible payment terms"

时间异议

1. Understand: "What's driving that timeline?"
2. Cost of delay: "Each month costs you $X"
3. Quick wins: "We can start with phase 1"
4. Create urgency: "Q4 pricing ends Friday"

竞争异议

1. Don't disparage: Focus on your strengths
2. Differentiate: "Where we uniquely excel is..."
3. References: "Companies like you chose us because..."
4. Proof: "Here's a comparison based on your needs"

关键指标

指标	说明
成交率	成交商机数 / 商机总数
平均商机规模	每笔成交的收入
销售周期	从 SQL 到成交所需时间
配额完成率	已完成配额的百分比
预测准确率	预测值与实际值的对比
销售管道覆盖率	销售管道 / 配额比率
活动指标	电话、演示、提案

谈判技巧

BATNA 框架

• 了解自己的谈判协议最佳替代方案
• 了解对方的 BATNA
• 绝不与自己讨价还价
• 退出谈判的能力就是筹码

让步策略

• 让步必有所得
• 从低成本、高价值的事项入手
• 将有意义的让步留到成交阶段
• 记录所有协议

邮件模板

演示后的跟进

Subject: Next steps for [Company] + [Your Company]

Hi [Name],

Great conversation today. As discussed:

1. [Key pain point you'll solve]
2. [Value proposition aligned to their goals]
3. [Next step with date]

I'll send over [promised materials] by EOD.

Looking forward to [next meeting].

[Your name]

重新联系

Subject: Quick question about [their initiative]

Hi [Name],

Saw [trigger event/news] - congrats!

Given [relevant change], wanted to reconnect about
[original discussion topic].

Would [specific date/time] work for a brief call?

[Your name]

产品演示最佳实践

结构

1. 回顾（2 分钟）：确认痛点
2. 议程（1 分钟）：明确预期
3. 价值演示（15-20 分钟）：展示，而非空谈
4. 异议（5-10 分钟）：回应疑虑
5. 后续步骤（2 分钟）：确认待办事项

提示

• 围绕对方的使用场景演示，而非功能
• 经常暂停，留出提问时间
• 尽可能使用对方的数据或示例
• 准备备用演示，以应对技术问题
• 为无法出席的利益相关者录制演示