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获客渠道策略

识别、测试并扩大能够推动可持续增长的分发引擎。

结合 Lenny's Podcast 和 Newsletter 中 18 位嘉宾及帖子的见解，帮助用户制定获客渠道策略。

如何提供帮助

1. 识别分发优势 - 运用框架，判断已验证的七种策略中哪些适合你的产品和目标受众。
2. 审查渠道健康状况 - 评估现有渠道是否已触及饱和，并识别何时拓展到新平台的信号。
3. 优化内容策略 - 将内容制作与搜索意图或社交传播钩子等具体分发目标相匹配。
4. 安排增长岗位招聘顺序 - 根据主要的收入模式，确定招聘增长负责人还是销售负责人的合适时机。

核心原则

寻找平台三方契合点

Adam Grenier：“首先，真正要弄清楚的是，客户的需求、公司的目标，以及渠道真正擅长的事情之间是否存在交集。”

成功的关键在于找到具体的客户需求、公司目标与平台独特功能优势的交集。

利用分发格局变化

Brian Balfour：“这种情况有多种可能的发生方式，但其中一个主要方式，一个我们总能看到的非常、非常重要的方式，就是新分发平台出现时。这是因为新分发平台出现时，初创公司通常是最快抓住机会的。老牌企业行动起来则慢得多。这实际上给了初创公司一个参与竞争的机会。”

初创公司可以通过发现并转向 AI 平台等新渠道，在老牌企业做出反应前抢占先机，实现突破性增长。

用产品思维严谨打磨内容

Camille Ricketts：“思考产品与市场契合度的方式，也应该用来思考内容与市场契合度。所以，尽管内容看起来像是与你推出的实际产品相邻的东西，你仍然要思考：我的受众是谁？我真正想吸引的受众是谁？什么样的受众最容易被这些内容吸引？”

像开发产品一样对待内容营销，识别并解决受众核心的职业焦虑。

根据收入模式安排招聘顺序

Elena Verna 3.0：“如果你从自助式变现起步，坦白说，应该先招聘增长人员，再考虑销售。……如果你的产品有任何产品驱动的组成部分，也就是产品负责获客、激活、变现或留存，那么就需要增长人员。”

招聘顺序应取决于增长是由产品驱动的自助服务，还是由人工驱动的销售。

优先选择值得信赖的垂直领域微型影响者

Grant Lee：“你更应该去做那件困难但难以规模化的事：寻找数千名拥有受众的微型影响者，你的产品或许真的对这些受众有用，而且他们非常信任这些影响者说的话。最终，这会形成一场燎原之势，传播得非常、非常快。”

可持续增长来自受众互动度高的垂直领域创作者，而不是名人投放的泛化、照本宣科式广告。

以极高的相关性开场

Jen Abel：“如果你能让信息聚焦于某个带有冲击力或反直觉的观点，就能让对方继续读下去。所以，我通常喜欢一开始就说明：这与你的工作有什么关系？我为什么联系你？”

高效的冷启动触达，应优先针对具体问题提出反直觉的视角，而不是泛泛地进行个性化定制。

将效果营销视为基线

Timothy Davis：“说句可能有争议的话，付费营销适合所有人。看看各个平台的情况，Google 上你得往下滚很久才能看到自然搜索结果。Meta 几乎已经变成了付费才能获得曝光。”

在付费才能获得曝光的数字环境中，即使是成熟品牌，效果营销也往往是维持曝光度的必要手段。

投资于供给侧的成功

Laura Modi：“如果我们把房东放在首位，并考虑为他们打造工具，而不是只想着怎样才能带来更多预订，那么用户会带来更多用户，而这正是我们看到的结果。”

在市场平台中，可持续增长是投资于能帮助供应方取得成功的工具和体验的副产品。

验证之后再扩大付费投放

Yuriy Timen：“如果我看到这样的情况，发现你有 7%，比如说 5% 以上的免费用户转化成付费订阅用户，那么付费投放就有很大的机会，可以借助付费增长循环和付费获客循环来推动增长。”

在产品与市场匹配得到验证之前，主要将付费获客用于学习；验证标准是免费用户转付费用户的转化率至少达到 5%。

模板与框架

• 初创公司的七种分发优势（找到你的分发优势）- 一个包含七种不同分发优势的框架，早期初创公司可以利用这些优势，以更低的成本将产品推向合适的人群
• 获取首批 1,000 名用户的七种策略（大型消费类应用如何获取首批 1,000 名用户）- 一套全面的框架，涵盖了所有大型消费类应用获取最早期用户所采用的七种策略。每种策略都针对一个不同的方面
• 内容驱动增长 2x2 框架（内容驱动增长）- 一个 2x2 矩阵，根据两个维度对所有内容驱动增长策略进行分类：优化目标（SEO 与病毒式传播）以及内容的创作者
• 六种 B2B 增长渠道框架（扩大 B2B 增长引擎）- 对 B2B 初创公司的六种不同增长渠道进行分类，从最常见到补充性渠道排列，可用于评估和确定增长投资的优先级
• 营销衡量三角验证框架（当今顶尖消费品牌如何衡量营销效果）- 一个由三种方法组成的框架，通过结合 MTA、MMM 和 CLS 来交叉验证实际营销效果，并为每种方法制定具体的职责和频率
• 首批 1,000 名用户的九种启动策略（赛车式增长框架——扩展与图解）- 一份全面的清单，列出获取首批 1,000 名用户最常见、最有效的九种不可规模化策略，附有子策略和真实公司案例
• Tinder 校园启动手册（如何启动并扩大消费类业务——第 4 步：通过做不可规模化的事找到早期采用者）- Alexa Mateen Abdi 详细讲述 Tinder 如何逐个校园获取早期用户，包括具体推介话术、策略以及 Tinder University Pro
• Slidebean 的 YouTube 策略演进手册（内容驱动增长）- Slidebean 从 SEM 到 SEO 再到 YouTube 的发展历程，可作为拓展渠道的手册
• 60 个加速增长实例数据库（60 个促进增长的创意）- 一个全面的数据库，收录了 60 个真实的加速增长实例，并按策略类型分类，列出公司名称、策略描述、分发渠道以及原因

完整清单及详情请参阅 references/artifacts.md。

帮助用户的问题

• “你的初创公司目前具备七项分发优势中的哪几项？”
• “你的核心内容目标是捕捉现有搜索意图，还是引发社交传播？”
• “你目前的营收方式更多依赖自助式产品循环，还是高接触度销售？”
• “你的最高支出渠道需要多久才能达到贡献利润盈亏平衡？”
• “你的目标用户是否集中在特定的线上‘聚集地’或线下枢纽？”
• “你是否审查过表现不佳的广告，检查内容与平台之间是否存在心态错配？”

需要指出的常见错误

• 试图用效果营销解决 PMF 问题 - 在核心产品尚未奏效前扩大付费投放，会造成漏水桶效应，导致单位经济效益难以为继。
• 不考虑平台语境就重新利用内容 - 在不同平台间复制内容，却不考虑用户心态和原生体验的独特性，会导致广告表现下滑。
• 过度依赖渐进式产品修复 - 增长往往会因渠道饱和而停滞，这时需要寻找新的分发引擎，而不是进行小幅功能更新。
• 关注搜索排名等虚荣指标 - 如果排在搜索结果首位并不能帮助触达真正会转化的高质量用户，那么为此进行优化就毫无意义。

深入了解

18 位嘉宾提供的全部 50 条洞见，请参阅 references/guest-insights.md

相关技能

• 增长模型
• 用户引导激活
• 留存互动
• 推荐与口碑