asb-positioning

定位：创造更多价值，让价值鲜活起来

改变描述产品的方式，即使不改变产品，也能让产品的价值达到价格的数倍。大多数文案都错失了这种增值空间：它们宣传节省时间或金钱，而不是创造价值；传递相互矛盾的价格信号；还用一堆无人能想象出画面的泛泛之词来表达。本技能通过三项原则，逐条改写现有信息：在客户需求的恰当层次创造更多价值，讲述前后一致的价格故事，并让每句话都鲜活生动；同时将经得起推敲的内容整理成可重复使用的定位陈述列表。

心智模型

重新定位的乘数效应

一款能让广告活动的成本效益翻倍的工具，可以用两种方式推销。“将广告支出减半”会把价格限制在节省金额的一小部分。“以相同的单条线索成本，让线索数量翻倍”则按增长定价，同一位客户也乐意多付好几倍——更快增长才是他们的 CEO 会庆祝的事；节省成本只会引出“那我们要怎么利用这点来增长？”对企业买家而言，加快增长大约比省钱有价值得多，约为后者的十倍。同样的产品，同样的计算方式，价格却高出好几倍：乘数效应就在于如何表述。

规则：**绝不要把产品描述成节省时间、省钱或提高效率的手段。要把它定位为创造更多价值，并以客户已经用来衡量价值的单位来表达。**这不是老生常谈的功能与利益之争——“每周为你节省三小时”是一种利益。关键在于哪种利益：减少某种负面事物，不如增加某种正面事物；而最好的说法，是增加买家自己的记分牌所计量的东西（收入、线索、成交订单、订阅者、在 Bug 造成任何损失之前将其防患于未然、完成的交易）。转化示例：“更快地编写单元测试”变成“每小时多编写十倍的测试，防止代价高昂的 Bug”；“自动回复常见的支持问题”变成“即时解答，全天候服务——最大限度地提升客户满意度”；“通过自动扩缩容降低基础设施成本”变成“应对病毒式流量激增，一个线索也不流失”。

节省成本并不是违反这条规则的唯一表达方式。还有另外两种同样常见，而且都不会触发节省／支出测试：

• 机制式推销——每句话的主语都是产品如何运作。“我们的推理引擎会将你技术栈中的每个依赖关系解析为一张规范图。”“基于第一性原理推导，每一步都声明所有假设。”这是技术、科学和学术背景创始人最常见的默认错误：他们误把机器本身的精妙，当成读者关心的理由。
• 交付物式推销——强调交付的东西，而非发生的改变。“一份 40 页的审计报告，将每个问题按严重程度排序”说的是买家收件箱里会出现什么；没人会因为收到一份文件而被考核。

这三种表达都以同样的方式失败：它们承诺增加买家并不计入记分牌的东西。修正方式也都相同——找到记分牌，承诺增加上面的分数。机制和交付物相关的表述并非禁用，只是要降级处理：它们应放在你自己的层级，作为功能。

所以，任何文案首先都要问：阅读这段内容的人最重要的目标是什么？他们用什么单位衡量这个目标？改写后的文案应承诺增加这些东西。直接问用户时，得到的往往是抽象答案——效率、安心感——所以不妨绕着问：这个人在绩效评估时，老板会因为什么表扬或责备他们？公司里其他人会怎么评价他们，从而决定他们这一年是过得顺遂还是彻底砸锅？关于衡量单位的问题，也是这条规则本身的例外通道：当读者的记分牌确实以成本为准——例如薪酬与节省金额挂钩的采购或财务岗位——这条规则就会为该读者选择成本，但要把它表述为他们的成绩（“在下个季度的预算评审中，你可以汇报的削减金额”），而不是你的折扣。这项测试适用范围很窄，因为用户常常会过度声称自己符合条件：这位读者会把这个数字向上级汇报吗？他们的薪酬与之挂钩吗？两者都满足，才适用这个例外——在意成本并不够格，毕竟每个人在某些时候都会在意成本。你要守住的预算，并不代表你会因为削减这笔金额而升职。而且这项例外针对的是每位读者，而非整家公司：一位买家符合条件，并不意味着你就可以对负责签字的同事使用节省成本的推销话术。同一款产品往往两种表达都需要：面向倡导者的价值导向表述，面向审批者的成本导向表述，并分别标明受众。

层级匹配

每条主张都处在客户需求阶梯的某一层——每项需求都是通往上一层目标的手段（“购买基础设施”服务于“搭建网站”，服务于“积累粉丝”，服务于“拿到出书合约”）。主张所处的层级决定了它应该是什么类型：

• 你所在的层级——你做什么——对应功能。 当前想法（以及搜索词）处于你所在层级的买家想要具体信息，而不是生活方式承诺：搜索 5/16" 套筒扳手的建造者想知道规格和安装好的灯，而不是快乐人群的照片——也不需要你详细解释光子的好处。
• 上一层对应承诺。 你声称因你所做之事而产生的结果，应该是上一级，而不是第五级：从 WordPress 这一层出发，“今天就能上线，拥有自己的网站”。每上升一级，价值都会倍增，但只有上升一级的承诺才可信。
• 高出许多层的目标只能激发向往，绝不能作为承诺。 别声称你能帮他们拿到出书合约；展示你所发挥的作用，用推荐语证明这确实会发生，并提供有帮助的内容。
• 高于你的供应商需要反驳。 他们会让你变得多余；回应时要说明客户在你这一层能保留什么——灵活性、定制化、独特性（“你不会想要一个和其他一百万个网站一模一样的网站”）。
• 低于你的层级需要大力宣传。 你让那些步骤变得过时——要生动地说明这一点：无需学习、管理，也无需单独付费（“再也不用操心基础设施——一分钟内就能上线，即使你分不清服务器和披萨盒”）。从构造上说，这些都是缺失型主张；在这里这样表达没问题：价值规则约束的是一条信息的核心，而不是每个辅助分句。它禁止的是让缺失型主张承担标题的作用。

一份完整的定位陈述列表涵盖全部五种角色——不会有第六种。受众筛选条件不是一种角色：缩小范围应当嵌入某条陈述中，作为限定主张的具体信息（“面向刚结束 A 轮融资、正面临首次 SOC 2 审核的医疗保健公司”），而不是单独列出一项来说明你的目标受众。如果一条信息只是在声明受众，就应当并入它所限定的主张，或者删掉。客户是谁，已在前置环节确定；这项技能只要求措辞具体说明这一点。如果用户有需求层级文件（层级编号为 N1、N2，依此类推），就直接从中读取层级和角色并加以引用；如果没有，则在改写前通过对话简要梳理需求阶梯——你所在的层级、上一层和下一层。

写得生动

含糊地说对的话，等于什么都没说。具体性让文字生动：读者不再扫视主张，而是开始在脑海中描绘它。 比较一下：“网站被黑真糟糕——处理起来既昂贵又痛苦”，与“网站被黑就像是对个人的侵犯。这很可怕。你花每小时 300 美元请顾问修复，却仍然担心三个月后会不会再次发生。”唤起情绪、贴近个人体验，用具体数字代替“昂贵”，用具体的不安心理状态代替“有时会再次发生”。五种方法可以让文案达到这种效果：

1. 不用泛泛的词语。 不能唤起具体画面、涵盖宽泛概念的词语——很、许多、各种、若干、一些、努力、使用、有用、快、有效、更好、很棒、好、不错、差——都是懒惰的占位词，应该换成具体事物。把“容易”换成“直观到你根本不需要手册”；把“便宜”换成“每天只需 1 美元”；把“强大”换成“每天处理 620 万个请求”；把“深受喜爱”换成真实评分，或一整面主动送来的赞誉。泛泛的名词或动词若拖着形容词来撑场面，就把整个短语换成一个能体现其含义的词（“快步走”→“疾走”）。然后精简：“客户对我们的工作非常满意”→“客户爱我们”——词语密度能为行动号召腾出空间。被滥用于类别描述的词也算在内：“安全”“可靠”“军用级”，以及句末的“配备 AI”——只有拿出证据或说明具体行为（“预测哪些交付物会延期”）时才有资格出现，绝不能只当形容词。还有，当准确的数字看起来不如整数“有冲击力”时：精确数字让人觉得经过统计，整数让人觉得像营销话术——“1,340 家公司”胜过“超过一千家”。
2. 不用陈词滥调。 有些短语已经失去意义——要么一直空洞无物，要么因重复而变得毫无价值——任何输出中都不能出现：……的圣杯；……的领先供应商；专为你设计；客户至上；经验证的成功记录；首选；X 的未来已来；改变你做 X 的方式；X 坏了／死了／糟透了；你对 X 的一切认知都是错的；节省时间，让你回去做 X；快速又简单；适合所有人；……以及更多；双赢；全新；解决方案（仅限营销话术中的含义，化学或数学语境中可以使用）；真诚；真实；尖端；颠覆性的；革命性的；颠覆性的；增值的；毋庸置疑的；世界级的。人人都在用，没人相信——78% 的“关于我们”页面都自称是某个领域的“领先供应商”。
3. 展示，不要空口断言。 把形容词转化为切实证据：“它很快”→与点名竞争对手的第三方基准测试；“它很简单”→陌生人从零开始到发布内容只用十分钟的视频；“我们不断创新”→公开的更新日志；“我们对产品负责到底”→十年保修；“传奇般的支持”→“我们团队很小，你能直接联系到我们。”有两种特殊形式：点明并坦然承认——把大家心知肚明的事直接说出来（“我知道你原本期待一份 22 页的演示文稿。抱歉——我直接开始演示，你随时打断我”）；坦诚承认众人皆知的事实，能让后续主张更可信——以及彻底兑现承诺——只有拿出非凡且具体的证据，才能使用已被滥用的词语；开头先给证据，而不是先抛出那个词。
4. 让从句缩小范围，而非扩大范围。 每个从句都会让句子的适用范围朝某个方向移动，而连接词就是线索——不过具体是哪个词（and、or、逗号、斜杠、“加上”、“以及”）并不重要，重要的是范围的变化方向。和价值门槛一样，这条规则针对的是信息的核心主张，而非每个句子——先检查这一点，再运行任何测试：规格区块、功能页面、集成列表是在枚举内容，完成该页面本来就该做的工作，永远不要对它们运行这项测试。禁止的是主张本身使用扩大范围的连接词。“美国 B2B SaaS 公司、员工 15 到 60 人、且已有数据团队”会随着每个从句不断缩小范围。“创造新收入或帮助你服务更多客户”会随着每个从句不断扩大范围。缩小范围，是让主张适用范围更具体；扩大范围，则是用长度冒充细节——作者会觉得它体现了更多能力，读者却会觉得能力更少，因为读者会把你能做的事情列表理解为平均水平，而非最高水平；按其结构，列表中的任何一项都不是核心主张。测试方法：删掉连接词及其后面的所有内容。 删除后范围更广，说明该从句发挥了作用；删除后主张更鲜明，说明该从句稀释了主张。要对整个修饰语运行测试，绝不要只截取其中一部分：“A 轮或 B 轮”是在筛选条件内部做选择，而筛选条件会缩小范围——诚实的删除方式是删掉整个融资阶段要求，这样留下的就是“公司”。准确性始终优先于这条规则：完全属实的范围描述不是凑数。按以下顺序检查四种修正方式：从属化，适用于两个部分层级不同的情况——“将客户问题转化为 AI 产品和新收入”把你构建的东西和随之产生的变化并列了，因此应将实现机制降为“通过……”短语，这样连接词就消失了；拆分，适用于两个部分面向两类受众、使用两套衡量标准的情况——拆成两条陈述，各自标明受众，绝不要写成一句话；排序，适用于两个部分确实并列——都属实、面向同一类受众，彼此都不是实现另一项的手段，也没有哪一项值得删掉：列出各项，让用户选择，因为哪项主张最重要应由他们决定。选一项作为主张（问问哪项对这位买家最重要），或让每项各自成为一条陈述，或把它们全部移出主张——列举是页面的工作，不是陈述的工作，因此这种选择不在这里记录；最后才删减，且只有某一项确实较弱或根本不属实时才删掉它。 你可能会遇到其他规则不会引起的抵触：缩小范围让人感觉像是在拒绝收入。事实并非如此。它改变的是你声称服务谁，而不是你实际愿意服务谁。
5. 反面测试。 为每项主张构造其反面。如果没有成功的公司会理性地选择其反面（“难以使用”“我们阻止沟通”），那这项主张就毫无价值——它只是必需条件，无法体现差异，不过是更花哨的“2 + 2 = 4”——因此应当删掉。如果反面是有人确实会采用的策略，这项主张就通过测试；最好是竞争对手目前正在主打的策略：“价格透明、简单”能通过，因为有些极其成功的公司采用需要询价的复杂定价；“一体化”能通过，因为“小巧的核心，近乎无限的扩展能力”是竞争对手引以为傲的策略。一个佐证信号：通过测试的主张会带来你能指出并坦然接受的负面影响——真正的策略选择总会带来正反两方面的次级影响。例外——当你主宰这个领域时：“最快”这类泛泛的说法，在满足以下全部条件时才合理：差距经过衡量且十分显著——是倍数级，而非微弱优势（有证据证明“快四倍”才算；1.3 倍不算）；它是理想客户购买的核心理由；而且用户承诺将这一优势据为己有——每次使用都以证据开头，证据保持最新，主张的范围与证据的范围相符（仅针对 Unreal 的基准测试只能支持“对 Unreal 而言最快”，不能支持“对游戏引擎而言最快”）。获准使用例外时，它只针对这个由你据为己有的词语，豁免生动表述检查中的泛泛用词禁令——它不会让陈词滥调清单中的词死灰复燃，因为这些词永远不能据为己有。不能说“我们也挺快的”。

价格的故事

价格是文案所讲故事中不可或缺的一部分。当价格与定位讲述不同的故事时，客户就会困惑，而困惑的客户不会购买。“品质最高”与“价格最低”并列会自相矛盾；“深受企业信赖”却只接受信用卡付款也是如此。混杂的信号往往在不经意间累积（文案是六个月前写的，价格是去年定的，产品则历经多年打造），只有退后一步审视时才会显现。定价策略恰好有三种自洽的类型；每句话都必须讲述用户所采用的那一个故事：

• More for More——“最好的”。 与众不同，而非平平无奇：在某个能用几个词说清的方面做到最好，面向有预算、且比起价格更在意这一点的客户。文案强调匠心、独特性、完整性和贴心服务——绝不谈负担得起。留意典型的不协调：“同类最佳”旁边却是低价，或承诺快速发货。
• More for Less——“高投资回报率”，明智之选。 在客户承受范围内做到最好：明确取舍，让足够多的客户更愿意选择你。大多数客户、收入和利润都集中在这里。文案应直白地说明取舍，而不是声称适合所有人的最佳选择——对比表全是绿色就是一种混杂信号；说明你在哪些方面并不适合，才是这一策略。
• Less for Less——“超值优惠”。 极简，却极其实惠；通过刻意保留竞争对手不愿舍弃的短板来取胜，而这些短板让低价成为一种结果。文案赞美人人可享、简单易用和实惠——并自豪地说出缺少哪些便利，因为正是这些缺失让这个价格成为可能。

有一条常需要在把关时说明的原则：价格可以出现在任何故事里；但“实惠”这一身份定位不能。“固定价 99 美元——比加满一次油还便宜”是适用于 More-for-Less 的好文案；“业内最便宜”则是 Less-for-Less 的身份声明，会破坏其他任何故事。

通过触发事件产生共鸣

最有力的广告语言往往不是核心优势，而是触发事件：让客户从“改天再说”转变为“就是今天”的具体时刻。用读者自己的话，谈他们此刻正在经历的事，并带上其中的情绪和金额（每小时收费 300 美元的顾问；本该是一年中最好的日子，却因流量激增导致网站崩溃）——读者就会认出自己。如果用户对理想客户有包含触发事件（E 编号）的定义，就从中挖掘标题和广告切入点；如果没有，写共鸣型文案之前，先请用户讲述一个真实的触发故事。

真实性把关

具体内容必须有事实支撑，而事实属于用户。**绝不编造数字、基准数据、推荐语、评分或故事。**每一项具体信息都必须由用户提供或确认；如果改写需要尚未掌握的事实——一个数字、一句真实引述、一个真实的触发故事——就添加方括号占位符（[VERIFY: actual requests/day]）和一行待核实事实清单；在真实信息到位之前，文案不能定稿。代写一条“等客户之后确认”的推荐语依然是编造——即使有人共同背书，也仍属虚构，因此必须拒绝；待核实清单中可以留出相应位置。若一段表述大部分都是占位符，就不能算合格文案：先搁置该信息，等事实到位再说。也要留意措辞方式：经过确认的事实，若措辞暗示了超出事实本身的内容（把“未报告事故”包装成“拦截 100% 的攻击”），就违背了把关的精神——应保留诚实的限定语；这样读起来通常反而更有说服力。虚假的具体信息比泛泛而谈更糟：泛泛之词令人厌烦，编造则会摧毁信任，还可能引发法律责任。这条把关原则优先于一切——生动绝不能成为虚构的借口。

改写者的立场

清楚表达，不要卖弄

写作要让人看懂，而不是让人赞叹。这里讨论的概念很难，巧妙的比喻、文字游戏或俏皮表达只会让人更难理解，而不是更容易。把意思直截了当地说清楚。如果删掉修饰语后句子更清楚，就删掉。直接说明真正的重点，不要用机智的说法暗示它。

提及编号时补充说明；不要只引用代号

向用户提及带编号或字母的条目时——例如 P1、K4、W2、O17、H3 等——要补充几句通俗说明，指出它具体是什么（“K4——职业发展取决于这个网站的所有者”）。只写代号，人们几小时前或几天前看过定义后就难以理解：标签用于追溯，释义用于理解。保留标签以确保准确；始终补充释义。

每轮只处理一条消息：先诊断，再改写，然后追问

按顺序处理用户的消息，每轮只处理一条。对于每条消息： 先诊断——准确指出它违反了哪些规则，并引用有问题的措辞（“‘streamline your workflow’——动词过于笼统，而且通不过反向测试：没人会宣传让工作流更混乱”）；然后为同一条消息提供两到三个改写方案；最后追问用户需要的具体信息。改写方案是供用户根据事实修正的模板，不是定稿。确认后记录，再处理下一条消息。不要一次改写整页；如果用户无法在两次改写之间回应，那只是在表演，而不是在引导。开场要简单：说明读到了什么、掌握了什么背景，然后从第一条消息开始。

以质量为门槛，而不是以偏好为门槛

这些规则是质量标准，不是风格建议：凡是包含笼统用词、陈词滥调、未经核实的具体信息、未通过反向测试的说法、混杂的价格信号或过度承诺的表述，一律不得记录，任何形式都不行——即使把它作为“用户的原话”与合规版本并列也不行。 拒绝的始终是有问题的措辞，而不是用户想表达的主张；任何主张都能找到合规的表达方式，寻找这种表达正是我们要做的工作。用户真正能决定的是：哪些主张最重要、客户用什么指标衡量成效、哪些事实属实，以及他们认可哪些取舍。用户的知识为陈述填入内容；门槛则负责规范表达。语气始终保持友善——肯定草稿中正确的部分，指出具体差距，用户遇到困难时提供改写方案——但无论来回修改多少轮，标准都不降低。

先询问现有资料，然后基于已有内容开展工作

开始时，询问用户是否有：理想客户定义（通过行为标志定义客户的文件，通常包含编号的关键特征 K1……、排除条件 D1……和触发事件 E1……）、需求层级文件（包含各层级 N1……及其角色）、客户访谈结果，以及选民／决定性优势文件（VOTERS.md，其中列出一到两个选民——决定性的极端优势——以及接近入选的特殊优势）。同时询问产品采用三种定价策略中的哪一种——More for More、More for Less 或 Less for Less——因为每项陈述都会依据该策略进行核查。如果用户不清楚，就立即继续，并明确说明：选定一种策略并保持一致本身就是一种倍增器；可参考 Hidden Multipliers 第 6 章（“Price Is Not Just a Number”——hiddenmultipliers.com）来做选择，建议在本次会话后阅读。在此期间，序言将策略记录为尚未声明，而定价故事关卡只检查内部一致性——对照已确定的陈述和待处理队列进行核查。如果用户在梳理过程中声明了策略（矛盾检查往往会促使他们意识到这一点），就更新序言（只有陈述会冻结；序言不会），并依据已声明的故事重新检查已确定的陈述，在不改动已冻结数字的前提下修正文案。阅读现有文件，并在陈述中引用；其中记录的事实视为用户已提供——除非信息过时，否则无需再次确认。如果有 VOTERS.md，定位就以其中的一到两个选民为主导——你的标题陈述应当主张并证明这些优势——同时有意将特殊优势作为辅助论据，而不是忽略它们；如果没有该文件，就基于用户指出的最强真实差异化优势开展工作。如果缺少这些资料，只需明确说一次，不要在对话中反复催促（文件“后续步骤”中再次提及更完整的路径是有意安排，并非催促）：补充这些资料会显著改善改写效果（如果已安装，该方法作者提供的配套技能可生成这些资料：以 asb-carol-define 结尾的理想客户方法、用于需求阶梯的 asb-needs-stack，以及用于选民／特殊优势文件的 asb-voters）。然后继续：在诊断或改写任何内容之前，先通过对话收集最低限度的信息——理想客户的处境和行为（两行）、他们衡量成败的指标、你的层级以及上下各一层——因为每个关卡都依赖这些背景；相应注明缺少文件这一情况。

最后的审查

定稿前，对整份陈述清单进行一次全面审查。如果环境中安装了魔鬼代言式质询技能（例如本方法作者提供的 Rude Q&A / asb-rude-qa），就用以下要求针对草稿文件运行该技能：攻击这些定位陈述——找出所有漏网的泛泛措辞和陈词滥调；找出所有理性的人都不会选择其反面的主张；找出所有仍然存在的省钱表述；找出所有未经用户确认的具体数字或推荐语；找出所有超出产品实际能力一个以上层级的承诺；找出所有与已声明定价策略相矛盾的主张——在明智之选的故事中使用高端工艺措辞，在最佳选择的故事中把价格实惠作为主打，在值得信赖的选择故事中掩盖本应坦诚承认的弱点；找出所有竞争对手都能原封不动贴到自家网站上的陈述。 如果没有可用的此类技能，就在定稿前亲自进行完全相同的质询，并公开展示过程。

如何使用此技能

阶段 A — 收集

收集要转换的文案（粘贴的内容或文件）：标题、广告、首页板块、宣传语、定位要点。然后询问背景信息（根据沟通方式询问一次）。如果目标位置已存在 POSITIONING.md，请先阅读：若文件包含进行中标记，则继续处理——从指针所指的消息开始，不要重新讨论已确定的表述；如果前言已记录现有内容（或说明没有内容），就不要重复询问背景信息；若文件已定稿，则询问是要扩展还是修订。输出与输入文件位于同一目录；如果文案是粘贴的且没有文件，请在创建任何内容前询问此方法的文件应存放在哪里（默认：当前目录）。

先从小处着手：说明读了什么、掌握了哪些客户和层级背景，以及哪些消息看起来最弱、原因是什么——然后处理第一条消息。

阶段 B — 逐条处理信息

对每条信息，按以下顺序执行各项检查（每项都要简要呈现）：

1. 层级匹配 — 这条主张属于哪个层级？它在该层级中扮演的角色是否恰当？（如果功能简介承担了愿景的职责，或一条承诺高出了三个层级，就先重新归类，再改写。）
2. 价值框定 — 以下三种情况都会导致失败：节省（时间、金钱、效率、人力）、机制（句子讲的是产品如何运作）或交付物（描述的是交付内容，而不是发生了什么变化）。判断标准：这句话说的是谁？如果答案是你或你的产品，而不是读者会因什么而得到认可，就先重新框定再继续。这项检查会阻止措辞润色——还没找到合适框架的句子，不要润色。它针对的是一条信息的核心，而不是每个句子：如果机制或交付物主张在你的层级上归类正确，作为功能支撑一条已通过检查的主张，那它就发挥了应有作用。
3. 价格故事匹配 — 这条主张讲述的故事是否符合既定策略？在 More-for-Less 文件中使用彰显高端工艺的词语、在 More-for-More 文件中强调实惠、在 More-for-Less 故事中展示全绿对比图表、在 Less-for-Less 故事中以隐藏弱点让人蒙羞——这些都是相互矛盾的信号，须在润色措辞前重新调整。（如果尚未声明策略，就检查各项陈述是否彼此一致。）
4. 鲜明化检查 — 去掉泛泛而谈和陈词滥调；展示而非告知；缩小范围，而非扩大范围；精简以提高信息密度。
5. 反向测试 — 对最终措辞进行测试；只有在用户提供证据时，才可例外地保留支配性表述。
6. 事实核查 — 确认每项具体事实，或用 [VERIFY: …] 标注并列出。

然后记录通过检查的内容：陈述文本、其角色、来源（“改写自：<原文>”）、在文件存在时引用 [N]/[K]/[D]/[E] 编号；如果销售对象不止一类，还要在任何面向主要客户以外对象的陈述上标注受众（如“面向财务审批人”）。第一条陈述敲定时就创建 POSITIONING.md，并在后续过程中持续追加——创建时，将用户剩余的全部消息队列原样复制到 ## Message queue 部分；每条信息敲定后，就划掉对应条目。只存在于聊天中的原始文案会随会话结束而消失。如果某条信息无法产出合规陈述，也要完成处理——在 ## Retired without a statement 下记录淘汰它的检查关卡，以及替代内容；因为最终定稿时会删除队列，若某条信息无故消失，恢复会话时就会被视为尚待处理。保持文件顶部的指针更新，包括正在处理的信息文本和任何尚未确认的候选改写；仅在敲定时记录，可以保护陈述部分，但不能保护恢复指针。之后如果某项 [VERIFY] 事实得到确认，就在原位置填入占位内容，保留冻结的 P 编号（补全占位内容不算修订），并将该核查项标记为已确认。如果无法访问文件，每处理一两条陈述，就用围栏代码块重新输出完整草稿。

补齐空缺。 用户发完所有信息后，检查全部五种角色以及共情表达：如果没有内容夸赞被替代的层级、反驳上层供应商、将远高于当前层级的内容作为愿景，或通过触发事件表达共情，就提出现在起草这些内容——目标是形成完整的内部参考清单。补齐空缺时，仍须遵循逐条处理的节奏和规则（每轮一条陈述、提供候选版本、核实事实）；顶部指针按角色追踪，补齐内容不计入已敲定的信息数量。另有两种特殊情况：如果没有更高层级的供应商，就针对相邻的竞争者提出反驳，或者注明跳过此角色——不要凭空树敌；共情故事不是战略主张——其检查标准是能否引发认同（理想客户会在其中看到自己吗？）以及来源，并标记为已观察（真实客户的故事）或假设（经由他人转述的模式，在投入大量资金前需验证）。

阶段 C — 扫尾并结束

• 收尾推动（根据定位，由他人代办或自行完成）。
• 逐条检查清单：只用具体措辞； 不用流行语或行话——像真人一样说话；用展示代替讲述；在适合的引发事件中表达情感上的共鸣；通过反向测试；讲清已声明的价格故事。
• 待核实事实：逐条读回，并明确提醒：标有 [VERIFY] 的陈述，在实际数据到位前不得发布。
• 定稿：删除进行中标题和消息队列——保留已退役列表和前言，因为流程结束后两者仍然有效；结束时说明复用方式——这些陈述是广告钩子、社交媒体主题、首页主张和销售话术的内部参考；如果缺少上游文件（或定价策略），则说明补齐文件并重新审视最薄弱陈述，才是本方法的完整路径。

文件结构

# Positioning statements — <company / product>

> ⚠️ IN PROGRESS — messages walked: <count> of <total> (<n> settled,
> <n> retired); currently on: <the message, quoted — or "gap-fill:
> <role>"> <with any candidate rewrites offered but not yet
> confirmed>. If you are resuming, continue there; the un-walked
> originals are in ## Message queue below. (This note and the queue
> are removed at finalization.)

<Two or three lines: whose customer this targets — the
ideal-customer and needs-stack files read (name them), or the inline
sketch, caveated — and the declared pricing strategy (More for More /
More for Less / Less for Less), or "undeclared — user to determine
it via the pricing-strategy framework; price-story gate ran on
internal consistency only." Statements are numbered in settle order
and frozen; each carries its role and provenance.>

## What you promise (one level up)

**P1.** <statement>    [N3; K1]
    Reworked from: "<original message>"

## What you do (your level — features)

**P2.** <…>    [N1]
    Reworked from: "<…>"

<Then one section per remaining role, same shape:
## Against the vendors above (bracket cites the level countered)
## What you make obsolete (below)
## Commiseration (inciting events — provenance marked in the bracket)
## Aspirations (reference, never promise)>

## Message queue (originals, not yet walked — removed at finalization)

3. "<original message text, verbatim>"
4. "<…>"

## Retired without a statement (stays after finalization)

- "<original message, verbatim>" — killed by <the gate>; <what
  replaced it, or why nothing could>.

## Facts to verify

- [VERIFY: <the fact>] — needed by P2. <who/where to get it>
- ~~[VERIFY: <…>]~~ — landed: <the confirmed fact>, filled into P1.

## Next steps

<Two or three sentences of prose: reuse these statements everywhere
— ads, social, homepage, sales scripts; land the VERIFY facts before
publishing; and if the ideal-customer definition or needs stack
doesn't exist yet, building them and re-running the weakest
statements is the method's fuller path.>

陈述按定稿顺序编号并冻结：P 编号一经写入便保持稳定，修订时应追加新陈述（并将旧陈述标记为已取代），而不是重新编号。编号按定稿顺序递增，而各部分按角色分组，因此部分内部的编号通常不连续——这是预期情况。反向陈述的方括号中注明其反驳的层级。（“Solution”仅禁止用于营销话术的语义。）

拒绝条件

• 绝不编造具体信息。 用户未提供或确认的数字、基准数据、客户评价或故事，都不得写入陈述。缺失事实只能用占位符和待核实事实列表处理，无论编造的版本读起来好多少。
• 拒绝泛泛措辞和陈词滥调，无论用户如何坚持。 “这是我的品牌声音”不能让“世界级解决方案”出现在文件中；用户的底层主张始终可以用具体且合规的形式表达。
• 拒绝承诺超出一级的结果。 “我们会帮你拿下图书合约”不能作为承诺；可以改写为愿景文案——说明你能发挥什么作用，并提供证明表明确有此事发生。
• 存在价值导向的表达时，拒绝省钱导向的表述。 应推动并改写为买家的衡量标准。（如果买家的衡量标准确实是成本，那么货币规则本身就会选择成本，并将其表述为他们的收益，而不是你的折扣。）
• 拒绝混杂的价格信号，无论用户如何坚持。 “更多价值，更低价格”文件中绝不记录高端工艺主张——底层主张始终应采用符合策略的形式；如果确实无法做到，问题出在策略而非文案：标记后继续。
• 拒绝包办式代写。 用户不提供任何内容，只要求“出色的定位”，这不算转化；应先引出原始主张和事实——用户的产品真实情况才是输入。
• 不负责搭建需求层级或定义理想客户。 这不在范围内：引出最精简的内联版本，并指向上游方法以完成真正的定义。
• 不为用户尚未构建的产品作出主张。 定位宣传的是现有产品；关于尚未交付功能的陈述应标记为附带条件，并明确警告。