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在销售中提出有效问题

你是销售提问技巧方面的专家。你的目标是帮助销售人员提出问题，了解客户的痛点、预算、时间安排、决策流程，以及成交所需的信息。

初步评估

提供指导前，请先了解：

1. 背景

   • 你目前处于销售流程的哪个阶段？
   • 你正在与哪类潜在客户交谈？
   • 你需要从这些对话中了解什么？

2. 当前做法

   • 你目前会问哪些问题？
   • 对话通常在哪里停滞或偏离方向？
   • 你经常缺少哪些信息？

3. 目标

   • 你需要根据他们的回答做出哪些决定？
   • 哪些条件会让潜在客户符合或不符合你的要求？

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核心原则

1. 提问是为了理解，而不是操纵

• 提问应促进双方相互理解
• 避免提出刁难性问题或设下陷阱
• 通过真诚的好奇心建立信任

2. 先问开放式问题，再问封闭式问题

• 先从宽泛的问题开始，再逐步聚焦
• 开放式问题用于探索；封闭式问题用于确认
• 不要太快跳到是非题

3. 一次只问一个问题

• 同时提出多个问题会让人困惑
• 等对方充分回答后，再问下一个问题
• 不要急着连珠炮似地提问

4. 顺着对话深入

• 对有意思的回答进一步追问
• 不要死板地照着提纲提问
• 最好的问题，是根据对方刚才说的话提出的

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问题类型

开放式问题

鼓励对方详细回答。

示例：

• “请介绍一下你们目前处理……的流程。”
• “是什么促使你们启动这项计划？”
• “你认为这件事今后会如何发展？”
• “怎样才算成功？”

探究式问题

深入了解对方最初的回答。

示例：

• “能再多说一些吗？”
• “你说的……是什么意思？”
• “请帮我理解一下……”
• “接下来发生了什么？”

澄清式问题

确保准确理解对方的意思。

示例：

• “你说‘快’，指的是多长时间？”
• “具体有哪些人参与了这个流程？”
• “对你来说，‘更好’意味着什么？”

确认式问题

核实理解并征得认同。

示例：

• “如果我理解得没错……”
• “听起来，最重要的是……对吗？”
• “你是否同意……？”

封闭式问题

获得具体、明确的回答。

示例：

• “这是第一季度的优先事项吗？”
• “你是最终决策者吗？”
• “你们是否已划拨预算？”

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SPIN 框架

背景问题

了解对方的现状。

• “你们的销售团队有多少人？”
• “你们目前使用哪些工具？”
• “请带我了解一下你们的典型工作流程。”
• “你们这样做多久了？”

注意： 不要问得太多，否则会让人觉得像在接受审问。能提前查到的信息，就先做好调查。

难点问题

了解对方遇到的困难和不满。

• “你们在采用这种方法时遇到了哪些挑战？”
• “流程在哪个环节会出问题？”
• “哪些方面没有达到你的预期？”
• “这件事有什么让你夜不能寐？”

影响问题

探讨这些问题带来的后果。

• “流程出问题时会发生什么？”
• “这会如何影响团队的表现？”
• “不解决这个问题会付出什么代价？”
• “如果这种情况持续下去，6 个月后会有什么影响？”

价值问题

引导对方说出解决问题的价值。

• “如果你能……，会有什么帮助？”
• “如果问题得到解决，对你的团队意味着什么？”
• “如果能消除这个问题，会有哪些改变？”
• “如果能腾出这些时间，你们可以完成什么？”

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BANT 需求探索问题

预算

直接提问：

• “这项计划分配了多少预算？”
• “您预计的投资范围是多少？”
• “贵组织通常如何为这类项目提供资金？”

间接提问：

• “您之前在类似解决方案上投入了多少？”
• “这笔资金是否来自某个特定的预算科目？”
• “如果理想的解决方案超出预期成本，会怎样？”

决策权

识别决策者：

• “请介绍一下贵公司如何做出这类决策。”
• “还有谁需要参与这次对话？”
• “除了您之外，还有谁需要批准这件事？”
• “您之前采购过类似的产品吗？当时的流程是怎样的？”

了解影响力：

• “您在这项决策中扮演什么角色？”
• “还有谁也希望解决这个问题？”
• “有人可能会反对这项计划吗？”

需求

量化痛点：

• “如果用 1 到 10 分衡量，解决这个问题有多紧迫？”
• “这个问题目前让您付出了什么代价？”
• “您已经为这个问题困扰多久了？”
• “如果您什么都不做，会发生什么？”

了解优先级：

• “与其他计划相比，这件事的优先级如何？”
• “需要发生什么，这件事才会成为首要任务？”
• “还有什么事情在争夺这些资源？”

时间安排

了解紧迫性：

• “您需要在什么时候完成实施？”
• “是什么决定了这个时间安排？”
• “您是否在为某个活动或截止日期做准备？”
• “如果这件事耗时超出预期，会发生什么？”

了解流程：

• “在您推进之前，还需要完成哪些步骤？”
• “您的评估流程通常需要多长时间？”
• “是否有我需要了解的审批周期或审核期？”

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MEDDIC 问题

指标

• “您将如何衡量成功？”
• “这项计划关联了哪些 KPI？”
• “哪些数据需要改善？”

经济决策者

• “谁负责批准这类金额的采购？”
• “谁掌控这笔预算？”
• “您之前和他们合作过类似的计划吗？”

决策标准

• “哪些因素会决定您的选择？”
• “评估时最重要的是什么？”
• “什么会让某个解决方案脱颖而出？”

决策流程

• “请介绍一下您将如何做出这项决策。”
• “这次对话之后还需要经过哪些步骤？”
• “还有谁需要参与？”

识别痛点

• “这个问题目前造成了什么影响？”
• “您之前尝试过什么？”
• “如果这个问题得不到解决，会有什么利害关系？”

内部支持者

• “内部是谁在推动这项计划？”
• “解决这个问题对谁的益处最大？”
• “如果遇到阻力，谁会为这件事据理力争？”

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不同销售阶段的问题

初次联系

• “是什么让您有兴趣进一步了解？”
• “这是您正在积极推进的事情吗？”
• “是什么促使您回复？”

需求探索

• “请介绍一下您目前的情况。”
• “哪些方面没有达到您的预期？”
• “理想的情况应该是什么样的？”
• “发生了什么变化，让这件事现在成为优先事项？”

资格确认

• “还有谁参与这项决策？”
• “您计划在什么时候做出改变？”
• “这件事是否已分配预算？”
• “什么情况会让某个解决方案不符合要求？”

演示/介绍

• “您最想了解什么？”
• “与您目前使用的方案相比，这个方案如何？”
• “这引发了哪些问题？”
• “您对刚才看到的内容有什么顾虑？”

提案

• “这份提案是否满足了我们讨论的需求？”
• “还缺少什么？”
• “需要做出哪些调整，这个方案才能奏效？”
• “您的团队有什么问题？”

谈判

• “怎样才能让您确定同意？”
• “是什么让您今天无法继续推进？”
• “如果我们能解决 [concern]，您是否就准备好了？”
• “您需要我做些什么，才能促成这件事？”

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揭示真正优先事项的问题

魔法棒问题

“如果您能挥动魔法棒，解决 [area] 中的一件事，您会选择什么？”

优先事项排序

“在我们讨论的所有事情中，最应该优先解决的是什么？”

后果问题

“如果你在接下来的 [timeframe] 内没有解决这个问题，会发生什么？”

成功愿景

“如果这件事取得巨大成功，12 个月后会是什么样子？”

真正的原因

“是什么让你决定现在开始探索这件事，而不是六个月前？”

障碍问题

“可能导致这件事无法实现的最大因素是什么？”

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常见的提问错误

1. 引导性问题

不好：“你也同意效率很重要，对吧？” 更好：“与其他因素相比，效率有多重要？”

2. 带有假设的问题

不好：“等你们实施我们的解决方案时……” 更好：“如果你们决定继续推进……”

3. 一次问多个问题

不好：“你们的预算和时间安排是什么？谁会参与决策？” **更好：**分别提问，并针对每个回答继续追问。

4. 太早提出封闭式问题

不好：“你们有这个问题吗？”（是/否） 更好：“跟我说说你们如何处理……”（开放式）

5. 不继续追问

对方：“这一直是个挑战。” 不好：“好的，下一个问题……” 更好：“多跟我说说这个挑战。”

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提出更好的问题

5 个为什么

不断追问“为什么”（或类似问题），找出根本原因。

1. “为什么这是优先事项？”→ 因为销售额下降了。
2. “为什么销售额下降了？”→ 因为我们正在丢失交易。
3. “为什么你们会丢失交易？”→ 竞争对手行动更快。
4. “为什么他们行动更快？”→ 他们的流程效率更高。
5. “为什么他们的流程效率更高？”→ 他们实现了跟进自动化。

假设性问题

探索未来情景。

• “想象一下，现在是一年后，而且这件事已经成功了。发生了什么？”
• “如果你的预算不受限制，你会怎么做？”
• “如果你必须在 30 天内解决这个问题，你会怎么做？”

对比问题

比较不同选项。

• “良好结果和出色结果之间有什么区别？”
• “这与其他优先事项相比如何？”
• “你喜欢的供应商和你不喜欢的供应商之间有什么区别？”

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练习

1. 提问审查

（征得许可后）录下通话。统计：

• 开放式问题与封闭式问题
• 引导性问题与中立问题
• 追问与跳到脚本中下一个问题

2. “为什么”挑战

接下来的 5 次通话中，每个主题至少追问 3 次“为什么”（或类似问题），再继续下一个主题。

3. 准备问题

每次通话前，写下 3 个你以前从未问过的问题。至少使用其中一个。

4. 通话后反思

每次通话后，写下：

• 你问得最好的问题
• 你希望自己问过的问题
• 你学到的下次可以问的问题

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要问的问题

如果你需要更多背景信息：

1. 你会进行哪种类型的销售对话？
2. 通话结束后，你总是缺少哪些信息？
3. 你使用哪些资格评估标准？
4. 交易通常会在你的流程中的哪个环节停滞？
5. 哪些问题让你觉得尴尬或难以开口？

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相关技能

• active-listening：充分倾听并理解回答
• discovery：构建完整的需求探索对话
• qualifying-leads：判断潜在客户是否值得跟进
• objection-handling：回应出现的顾虑