b2b-sales-constraint-diagnosis

B2B 销售约束诊断

使用此技能，在推荐策略前找出销售瓶颈。目标是识别当前销售系统中唯一限制其发展的约束，然后将后续工作交给最相关的修复技能。

来源追溯

主要来源：Jakob Greenfeld 的《Unf*ck Your Sales》。撰写说明参考了以下章节：“Our Map, Lens, and Compass”“The One Sentence Sales Course”“Invert, Always Invert!”“The Theory of Constraints”和“Putting It Together”。

约束模型

按以下顺序诊断：

1. 触达 - 目标客户不知道公司的存在。
2. 共鸣 - 目标客户看到了公司，但无法将公司与一个迫切的问题、明确的结果和可信的解决机制联系起来。
3. 时机 - 买家了解并理解公司，但当痛点变得紧迫时，公司并未出现在他们面前。
4. 信任 - 符合条件的买家进行了互动，但对采取行动仍缺乏足够的把握，或没有感受到足够的风险降低。

每次只能将一个约束视为首要约束。在首要约束得到解决或被证伪之前，其他问题都属于次要问题。

诊断工作流

1. 重述当前的销售症状和所处阶段：
   • 没有认知度，或没有回复。
   • 有回复，但买家记忆不深或理解薄弱。
   • 有兴趣，但缺乏紧迫感或时机不稳定。
   • 符合条件的电话沟通、提案或试用停滞，或买家失联。
2. 诊断前先检查基本证据：
   • 目标细分市场或客户名单。
   • 近期的外联或曝光活动。
   • 正在使用的信息或报价。
   • 潜在客户、会议、成交和买家失联数据。
3. 检查各项约束：
   • 触达：是否至少联系过一次目标市场中足够数量的具名买家？
   • 共鸣：目标买家能否说清公司做什么、服务谁，以及解决什么问题？
   • 时机：过去 4-6 周内，所有有望成交的买家是否都见过或听说过这家公司？
   • 信任：符合条件的买家在开始互动后，是否以可接受的比例成交？
4. 选出证据最充分的薄弱约束。如果缺少证据，建议进行最小规模的诊断测试，而不是凭空猜测。
5. 分配后续工作：
   • 触达问题：使用 b2b-reach-engineering。
   • 共鸣问题：使用 b2b-resonance-audit。
   • 时机问题：使用 b2b-timing-engine。
   • 信任问题：使用 b2b-trust-engineering。

输出格式

# B2B Sales Constraint Diagnosis

## Current Symptom
- Segment:
- Offer:
- Sales motion:
- Evidence reviewed:

## Constraint Assessment
| Constraint | Evidence | Pass/Concern | Confidence |
|------------|----------|--------------|------------|
| Reach | | | |
| Resonance | | | |
| Timing | | | |
| Trust | | | |

## Primary Constraint
[Name the one constraint and why it is most likely throttling growth.]

## Next Diagnostic Or Repair
- Use skill:
- First action:
- Success signal:
- Do not optimize yet:

质量标准

• 在指出约束之前，不要建议策略。
• 如果市场实际上尚未触达，不要优化信息、跟进、销售漏斗或成交策略。
• 如果市场可能只是尚未意识到公司的存在，不要诊断为遭到拒绝。
• 除非用户明确要求全面审查，否则不要同时处理多个瓶颈。
• 将证据缺失视为诊断任务，而不是允许猜测的理由。