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B2B 时机引擎

当你了解并熟悉这家公司，但买家准备好购买时却想不起它，就使用此技能。目标是在真实目标市场中持续打造曝光，让买家在痛点加剧时记得这家公司。

来源可追溯性

主要来源：Jakob Greenfeld 的《Unf*ck Your Sales》，尤其是“Timing”“Diagnostics”“The Trigger Fallacy”“The Annoyance Fallacy”“The Shiny New Market Fallacy”“The Funnel Fallacy”“The 95-5 Law”和“Engineering Timing”部分。

诊断信号

如果出现以下情况，时机很可能是瓶颈：

• 买家知道公司提供什么，但只有偶尔才会互动。
• 外联依赖回复、打开率或所谓的意向触发，而不是稳定可靠的曝光节奏。
• 在市场还没有稳定记住公司之前，团队就担心会惹烦市场。
• 团队想追逐新细分市场，却还没有充分覆盖已验证的市场。
• CRM 归因夸大了单次触达的作用，却忽略了数月间逐步建立的买家记忆。

时机检查

审查目标账户列表：

• 每位有潜力的买家在过去 4-6 周内是否都见过或听过这家公司？
• 最后一次触达是按买家还是按账户跟踪的？
• 触达是否分布在实用的渠道中？
• 在考虑新市场之前，当前细分市场是否已充分覆盖？

如果覆盖不足或不一致，时机很可能是瓶颈。

工作流

1. 设定曝光周期

默认采用 30-45 天的周期。每位有潜力的买家在此周期内至少应收到或看到一次相关触达。

2. 建立时机台账

跟踪：

• 账户。
• 买家。
• 上次触达日期。
• 渠道。
• 消息或素材。
• 计划中的下次触达。

跟踪上次曝光时间，而不只是上次回复时间。

3. 轮换触达类型

组合使用能以低门槛建立熟悉感的渠道：

• 简短的主动外联消息。
• 提供证据或观点的实用跟进。
• 人工发送的私信。
• 适当时进行电话沟通。
• 再营销或基于账户的广告。
• 买家可能会看到的创始人或公司内容。

4. 深耕已验证的市场

不要因为当前市场让人觉得乏味，就扩展到新的细分市场。只有在当前可行市场已持续获得覆盖，并且有明确理由相信瓶颈已不再是时机之后，才考虑扩展。

输出格式

# B2B Timing Engine

## Market Coverage
- Segment:
- Accounts:
- Buyers:
- Current 30-45 day coverage:

## Timing Ledger Fields
| Field | Definition |
|-------|------------|
| Account | |
| Buyer | |
| Last touch | |
| Channel | |
| Next touch | |

## Cadence Plan
| Buyer Segment | Touch Type | Frequency | Purpose | Owner |
|---------------|------------|-----------|---------|-------|

## Risks
- Intent-signal traps:
- Over-contact risks:
- Market expansion risks:

质量标准

• 除非有充分证据证明第三方意向数据能预测购买准备度，否则不要围绕这类数据制定计划。
• 不要把一封邮件被忽略视为市场感到厌烦的证据。
• 不要针对漫长、非线性的 B2B 决策优化线性销售漏斗归因。
• 在已验证的市场获得重复覆盖之前，不要拓展市场。
• 让曝光变得系统化、可衡量，并且足够稳定持久，能够不断累积成效。