champion-identifier-skill

关键人物识别

在目标客户中找到并排序真实的人选：他们正面临 Epiphan 能解决的痛点、能在交易达成时亲自受益，并且可以联系到。候选人来自 HubSpot 联系人、互动历史和 Apollo 职位搜索；影响力和 ATL/BTL 层级来自 `qualify_lead`；四个判断维度根据工具返回的证据评分。输出排序后的关键人物卡片集、决策单元（DMU）图，以及面向首选候选人的外联草稿。 关键词：`champion`、`internal advocate`、`multi-threading`、`DMU`、`economic buyer access`

<quick_start> 触发条件：“find potential champions at [Company]”或“who will champion Epiphan internally at [Company]?” **输入：**目标公司；可选提供交易 ID、产品重点和已知联系人。

工具调用顺序：

1. hubspot_search_companies（Epiphan AI）→ 公司 ID、垂直领域、device_count、负责人。
2. hubspot_find_contacts_by_role + hubspot_search_contacts（按公司搜索）→ 找出所有已知联系人；对每位联系人调用 activity_get_timeline，获取互动证据（电子邮件、电话、表单填写、页面浏览）。
3. 在公司域名下，使用垂直领域内的 ATL/GRAY 职位搜索 apollo_mixed_people_api_search → 找出尚未录入 HubSpot 的人员；使用 apollo_people_bulk_match 验证电子邮件、职位和任职时间。
4. 关卡 Q — 对每位候选人调用 qualify_lead。排除判定将移除相应候选人；ATL/GRAY/BTL 层级是影响力评分的依据。若该客户已是现有客户 → 停止流程并转交客户管理。
5. 对其余候选人评分（见下文），排序并绘制 DMU 图。
6. 交付内容：在聊天中提供排序后的卡片；调用一次 get_writing_style + 对每条文案调用 check_my_copy，然后为排名前 1-2 位的候选人调用 create_draft；也可对选定的关键人物调用 hubspot_create_contact_note（先确认）。

</quick_start>

<house_rules> 面向客户的技能。输出前，按顺序运行各项关卡（详情：~/.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/gates.md）： S：在提出任何产品主张前，使用 search_product_catalog（Epiphan AI）或搜索 Epiphan Knowledge。 B：对每条面向客户的文案调用 check_my_copy。 Q：拉取候选人后立即调用 qualify_lead，然后才能进行分级、补充信息或起草文案。 D：外发文案必须成为 Gmail 草稿，不得发送。 标识符（负责人 ID、门户、电子邮件、席位）请从该技能中的 reference/identifiers.md 获取 — 不要在此处重复列出。 任何关卡失败时，按照 reference/self-healing.md 执行（重试、降级并标记、提醒 Tim、停止），并向 ~/.claude/skill-runs/.jsonl 追加一行。 </house_rules>

<success_criteria>

• 已在 HubSpot 中确认公司；评分前已确认垂直领域以及客户/渠道状态
• 每位候选人都对应一个 HubSpot 联系人 ID 或 Apollo 人员记录（不得杜撰姓名）
• 每位候选人都已通过 qualify_lead；卡片上显示层级；统计排除人数
• 对 3-4 位候选人，按四个证据维度及 qualify_lead 影响力层级评分
• DMU 图列出经济买家（ATL）、关键人物、技术验证者、最终用户；每个角色均有真实记录，或标为 unknown
• 排名前 1-2 位候选人的外联消息已在调用 check_my_copy 后存为 Gmail 草稿；未发送任何消息
• 若所有候选人得分均低于 30，明确走“未找到关键人物”路径
• 已写入结果附属记录和运行日志行 </success_criteria>

关键人物的特征

• 存在痛点：直接受到 Epiphan 所解决问题的影响（课程录制缺失、AV 人手不足、直播不稳定、法庭录音合规问题）。
• 具有影响力：能够影响决策或掌控预算 — 影响力的唯一依据是 qualify_lead 层级（ATL / GRAY / BTL），不得仅凭职位猜测。
• 能够受益：我们赢得交易时，他们能亲自受益。
• 可以联系：存在真实的互动记录或可行的熟人引荐途径。
• 愿意推动改变：记录显示其具有推动变革者的行为。

关键人物 = 会在客户内部替你推销的人。支持者 = 乐于帮忙但态度被动的人。阻碍者 = 认同现有供应商，或会因你获胜而受损的人。

## 阶段 1 — 拉取候选人（实时）

1. 按名称/域名调用 hubspot_search_companies。记录 ID、行业、device_count、lifecyclestage、负责人。
2. 调用 hubspot_find_contacts_by_role（角色：IT 领导层、AV/媒体、学术技术、设施、采购），并调用按公司筛选的 hubspot_search_contacts。记录职位、负责人、最近活动。
3. 对每位联系人调用 activity_get_timeline（90 天）：邮件打开/回复、电话、表单提交、演示请求、定价页面浏览。这些是 Engagement 证据。
4. 调用 apollo_mixed_people_api_search：q_organization_domains = 公司域名，person_titles = CLAUDE.md 中该垂直行业的 ATL + GRAY 职位。对排名最高的 10 位调用 apollo_people_bulk_match，确认电子邮件、任职时间、前雇主。
5. 过往电话：按公司调用 search_calls（Epiphan AI）→ 参会者及其发言内容。

第 4 步后候选人少于 2 位 → 将职位范围扩大一级（GRAY → 高级 BTL），并标记为 partial（stage: pull）。

阶段 2 — Gate Q

对每位候选人调用 qualify_lead。判定结果：排除（客户、渠道、仅与产品互动的联系人、AE 正在跟进、已抑制）、STALE AE LEAD（单独列出），或新线索并划分等级。不要重新实现关键词表；这些内容位于 CLAUDE.md 和 epiphan-house-rules-skill reference/gates.md 中。如果该客户本身就是客户，则停止：客户账户中的拥护者应由客户管理团队负责。若 qualify_lead 不可用 → 停止。

阶段 3 — 评分

维度	分数	证据来源
影响力	0-20	qualify_lead 等级：ATL 20，GRAY 12，BTL 5
职位相关性	0-10	职位和部门与 Epiphan 所解决的痛点的匹配程度
痛点证据	0-10	提及该问题的通话转录、表单提交、时间线备注
个人收益	0-10	入职时间 < 12 个月、负责受影响的项目、KPI 与该问题相关
可接触性	0-10	曾回复、参加过电话会议、通过现有联系人建立的热络引荐、已验证的电子邮件
互动度	0-10	activity_get_timeline 中最近 90 天的活动次数

总分 0-70。50-70 理想拥护者 · 38-49 潜力很强 · 30-37 有可能，但需要投入 · < 30 不属于拥护者。

每一分都必须引用一条记录（联系人 ID、通话 ID、时间线事件、Apollo 字段）。某个维度没有证据时，给 0 分并注明 no evidence，不要估算。

阶段 4 — 输出

# Champion Identification: [Company] — [vertical] — [date]
Company id [HubSpot id] | device_count [n] | owner [name] | deal [id or none]

## Candidates (ranked)
### #1 [Name] — [Title] — tier [ATL/GRAY/BTL] — score [n]/70
Record: HubSpot [id] / Apollo [id] · tenure [n] mo · last activity [date, type]
Influence [n]/20 (tier) · Relevance [n]/10 · Pain [n]/10 (evidence: …) · Gain [n]/10 · Access [n]/10 · Engagement [n]/10
Why: [pain] / [gain] / [how they can help: intel, EB intro, internal advocacy]
Outreach: [warm intro via <existing contact> | direct] → draft id [Gmail draft id]
### #2 … ### #3 …

## Who NOT to lead with
[Name] — [Title] — [too senior / blocker risk / AE-active] — revisit when [condition]

## DMU map
| Role | Person | Record | Tier | Status |
| Economic buyer | … | HubSpot id or `unknown` | ATL | via champion |
| Champion | … | … | … | draft staged |
| Technical validator | … | … | … | … |
| End user | … | … | … | … |

## Stale AE leads surfaced
[Name] — owner [AE] — last activity [date] — Tim decides

如果 DMU 中没有 ATL 人员，请明确说明："未找到经济买方 — 请拥护者 #1 引荐"，并设置 atl_count: 0。

阶段 5 — 先起草，再外联

针对排名最高的 1-2 位候选人：每个会话调用一次 get_writing_style，撰写热络引荐或直接消息，调用 check_my_copy，然后使用候选人已验证的电子邮件，从 Tim 邮箱调用 create_draft（Gmail）。返回草稿 ID。消息中的产品声明必须先通过 Gate S。绝不要发送。

可选，先确认：在选定的拥护者上调用 hubspot_create_contact_note，记录分数、证据和计划；调用 hubspot_create_contact_task 安排后续跟进。

阶段 6 — 拥护者发展计划

第 1 阶段：建立联系（第 1 周）→ 第 2 阶段：探索与资格评估（第 1-2 周）→ 第 3 阶段：定制演示与 ROI（第 2-3 周）→ 第 4 阶段：启动：请求引荐经济买方，并为其准备一页纸材料（第 3-4 周）→ 第 5 阶段：定期跟进，推进交易。探索问题、资格评估问题和警示信号见 reference/champion-playbook.md。

阶段 7 — 输出结果 sidecar 文件和运行日志

写入 ~/.claude/skill-analytics/last-outcome-champion-identifier-skill.json：

{"ts":"[UTC ISO8601]","skill":"champion-identifier-skill","version":"<frontmatter version>","variant":"default",
 "status":"[success|partial|error]","runtime_ms":[estimated ms from start],
 "metrics":{"candidates_pulled":[n],"excluded_by_qualify":[n],"stale_ae_surfaced":[n],"champions_identified":[n],"atl_count":[n],"drafts_staged":[n],"no_champion_found":[true|false]},
 "error":null,"session_id":"[YYYY-MM-DD]"}

atl_count 是 qualify_lead 层级为 ATL 的候选人数。向 ~/.claude/skill-runs/champion-identifier-skill.jsonl 追加一行。

<self_healing> partial = 已生成排名，但某个阶段出现降级：Apollo 搜索重试后仍失败（仅使用 HubSpot 联系人），activity_get_timeline 不可用（Engagement 计为 0，标记为 no evidence），create_draft 失败（文案已在聊天中返回）。未找到 champion（所有候选人均 < 30）属于成功状态，设为 no_champion_found: true：报告表现最好的教练、缺失的 ATL，以及下一步操作（请求引荐，或将新任职人员转至 linkedin-sales-navigator-alt-skill）。error = 无法在 HubSpot 或 Apollo 中解析公司，或 qualify_lead 不可用（停止）。根据 ~/.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/self-healing.md 执行阶梯流程：重试一次 → 降级并添加标记 → 给 Tim 发送 Slack 私信 → 停止并将状态写入 ~/.claude/skill-state/champion-identifier/。 </self_healing>

<anti_patterns>

• 将不在 HubSpot 或 Apollo 搜索结果中的人称为“champion”。
• 根据头衔字符串评估 Influence；层级由 qualify_lead 决定。
• 因为某位 BTL 技术人员回复过一次，就优先推荐此人；Influence 的权重高于 Engagement。
• 在聊天中发送外联文案，而不是创建 Gmail 草稿。 </anti_patterns>

<reference_guides>

• reference/champion-playbook.md — 探索和资格认定问题、警示信号、关系维护建议
• ~/.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/gates.md — Gate Q 判定、层级含义
• ~/.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/identifiers.md — 所有者 ID、门户、电子邮件（此处不要重复说明）
• 同类技能：contact-hunter-skill、linkedin-sales-navigator-alt-skill、meddic-call-prep-auto-skill </reference_guides>