champion-move-outreach

Champion 职位变动拓展

跟踪已知的买家、Champion 和重度用户的职位变动。当已经了解你们产品的人跳槽到新公司时，这就是 B2B 中转化率最高的外联信号——他们已经信任你们，在新岗位上努力做出成绩，而且亲身体验过你们产品能带来的价值。

**为什么这是排名第 1 的信号：**其他信号（融资、招聘、领导层变动）面向的都是陌生人。这个信号面向的则是已经了解、认可并信任你们产品的人。针对 Champion 职位变动的外联，转化率比冷外联高 3～5 倍，因为：

• 他们不需要了解你们是做什么的
• 他们已有良好的使用体验可作依据
• 他们希望在新公司快速取得成果（带来一款自己信任的工具本身就是一项快速成果）
• 他们可以在公司内部推动交易，因为能引用亲身取得的成果

何时自动加载

在以下情况下加载此组合工作流：

• 用户说“跟踪我的 Champion”“查看职位变动”“谁从我们的客户公司跳槽了”“Champion 跟踪”
• 用户有一份过往买家／用户名单，并想知道其中是否有人换了工作
• 上游工作流（TAM Pulse）触发了 Champion 变动检查

---

步骤 0：配置（一次性设置）

首次为客户／用户运行时，收集并保存以下偏好。后续运行时跳过。

要跟踪的人

问题	用途	保存为
要跟踪的人员名单来自哪里？	定义输入来源	people_source
要跟踪哪些类别的人员？	确定对每个人的外联语气	tracked_categories

人员来源选项：

• CRM 导出（Salesforce、HubSpot）——提取已签单联系人、活跃用户、重度用户
• CSV 文件——手动整理的名单
• Supabase people 表——按 lead_status = 'customer' 或类似条件筛选
• 手动名单——姓名 + LinkedIn URL

跟踪的类别：

类别	人员身份	重要原因	保存为
过往买家	在之前的公司签署了合同	可以再次签约。了解投资回报率。能够向新领导层阐明价值。	past_buyers
过往 Champion	曾在公司内部倡导你们的产品并推动采用	会再次倡导。通常比最初的买家更有信念。	past_champions
重度用户	每天使用你们的产品，对产品了如指掌	可以亲自演示产品价值。通常会成为新公司的内部专家。	power_users
流失交易联系人	评估过你们的产品，但选择了竞争对手或没有做出决定	信号较弱，但仍然有效——他们知道你们的存在。新公司意味着重新开始。	lost_deal_contacts

ICP 定义（用于评估新公司）

问题	用途	保存为
你们向哪些行业销售？	排除非 ICP 公司	target_industries
目标公司规模是多少？（员工人数范围）	排除规模过小或过大的公司	target_company_size
目标地理区域有哪些？	在相关时用于筛选	target_geographies
有哪些不符合条件的情况？（例如政府机构、非营利组织、特定垂直行业）	明确排除项	disqualifiers
最低可行交易金额是多少？	不要追逐规模太小、无力付费的公司	minimum_deal_size

信号检测配置

问题	选项	保存为
应如何检测职位变动？	LinkedIn 个人资料监控 / Apollo 职位变动数据 / 网页搜索 / 手动检查	detection_tool
应多久检查一次？	每周 / 每两周 / 每月	check_frequency

外联配置

问题	选项	保存为
希望将外联发送到哪里？	Smartlead / Instantly / Outreach.io / CSV 导出	outreach_tool
仅使用电子邮件还是多渠道？	仅电子邮件 / 电子邮件 + LinkedIn	outreach_channels

贵公司的背景信息

问题	用途	存储为
贵公司是做什么的？（1-2 句话）	新公司的研究背景	company_description
客户通常取得了哪些成果？	外联的证明材料	customer_results
追踪对象在上一家公司取得过哪些具体成果？	尽可能有力的证明	specific_results

配置存储于： clients/<client-name>/config/signal-outreach.json 或同等位置。

---

第 1 步：检测工作变动

用途： 对追踪名单中的每个人，判断其是否已转至新公司。

输入约定

tracked_people: [
  {
    full_name: string             # Required
    linkedin_url: string          # Strongly recommended (most reliable for matching)
    email: string | null          # Previous email (will be outdated after move)
    last_known_company: string    # The company they were at when you knew them
    last_known_title: string      # Their title when you knew them
    category: "past_buyer" | "past_champion" | "power_user" | "lost_deal_contact"
    relationship_context: string | null  # e.g. "Signed $50K deal in 2025", "Led implementation"
  }
]

流程

对每个人，使用配置的 detection_tool：

1. 对照 last_known_company 检查当前职位：

   • LinkedIn： 访问个人资料（或使用抓取工具）→ 将当前公司与 last_known_company 比较
   • Apollo： 按姓名 + LinkedIn URL 搜索人员 → 检查当前雇主
   • 网页搜索： "{full_name}" AND ("{last_known_company}" OR "joined" OR "new role") — 查找相关公告
   • 任何其他工具： 必须返回相同的输出约定

2. 对每个人，判断：

   • 他们还在同一家公司吗？→ 无信号，跳过。
   • 他们已转职吗？→ 检测到信号。记录新公司 + 新职位。
   • 他们的个人资料是否已无更新（没有更新、没有活动）？→ 标记为需要人工核查。

3. 对每位转职者，提取：

   • 新公司名称
   • 新职位
   • 在新公司的大致入职日期
   • 新公司域名（用于第 2 步的调研）
   • 这是晋升（职位更高）还是平级调动？

输出约定

movers: [
  {
    person: {
      full_name: string
      linkedin_url: string
      category: string                # "past_buyer", "past_champion", etc.
      relationship_context: string
      previous_company: string
      previous_title: string
    }
    move: {
      new_company: string
      new_company_domain: string
      new_title: string
      start_date: string              # ISO date or approximate
      days_in_new_role: integer
      is_promotion: boolean           # Higher title than before?
    }
  }
]
no_change: [
  { full_name: string, still_at: string }
]
unable_to_verify: [
  { full_name: string, reason: string }  # Profile private, no data, etc.
]

人工检查点

## Job Change Detection Results

Tracked: X people
Moved: Y people
No change: Z people
Unable to verify: W people

### People Who Moved
| Name | Category | Was At | Now At | New Title | Days In |
|------|----------|--------|--------|-----------|---------|
| Jane Doe | Past buyer | Acme Corp | NewCo Inc | VP Sales | 45 days |
| Bob Lee | Power user | Beta LLC | StartupX | Sales Manager | 12 days |
| ...  | ...      | ...    | ...    | ...       | ...     |

### Unable to Verify
| Name | Reason |
|------|--------|
| Sam Chen | LinkedIn profile set to private |

Proceed to research their new companies? (Y/n)

---

第 2 步：调研新公司并根据 ICP 评估匹配度

用途： 对每位转职者，调研其新公司，并判断该公司是否适合你的产品。这是关键门槛——认识的人转职了，并不意味着其新公司就是潜在客户。

输入约定

movers: [...]                         # From Step 1 output
icp_criteria: {
  target_industries: string[]
  target_company_size: string         # e.g. "50-500 employees"
  target_geographies: string[]
  disqualifiers: string[]
  minimum_deal_size: string
}
your_company: {
  description: string
}

流程

对于每位跳槽者的新公司：

1. 调研新公司，使用网页搜索（与工具无关——始终可用）：

   • 公司是做什么的？（用 1-2 句话概述）
   • 属于哪个行业？
   • 公司规模大致如何（员工人数）？
   • 所在地／总部位置
   • 融资阶段（如适用）
   • 近期新闻（融资、产品发布、领导层变动）

2. 根据 ICP 进行资格筛选：

   标准	检查内容	通过／未通过
   行业	new_company.industry 是否属于 target_industries？	硬性筛选
   规模	员工人数是否在 target_company_size 范围内？	硬性筛选
   地理位置	所在地是否属于 target_geographies？（没有地理位置筛选条件时跳过）	软性筛选
   排除条件	公司是否符合任何 disqualifiers？	硬性筛选
   成交可行性	这家公司是否负担得起 minimum_deal_size？	需要判断

3. 评估此人在新公司的职位：

   因素	检查内容	重要性
   权限级别	新职位的级别是否不低于旧职位？	级别越高，预算决策权越大
   部门匹配度	他们是否在会购买／使用你们产品的部门？	必须属于合适的部门
   影响力趋势	是否晋升到领导岗位？	影响力越大，越能成为有力的支持者
   资历变化	他们以前是用户，现在成了 VP 吗？	调整联系策略——他们现在是买家，不是用户

4. 根据类别和新职位确定联系策略：

   在原公司的类别	新职位级别	策略
   过往买家 → 买家级职位	再次销售：“你以前买过我们的产品，把它带到 [new company] 吧”
   过往买家 → 更高职位	高管层再次销售：“现在你负责 [department]，[product] 能伴随你一起扩展”
   过往支持者 → 买家级职位	升级：“你曾在公司内部支持我们——现在预算由你负责了”
   过往支持者 → 同级职位	平级支持者：“把你在 [old company] 验证有效的做法带到 [new company]”
   重度用户 → 任何级别	自下而上：“你对产品了如指掌——想把它带给你的新团队吗？”
   流失商机联系人 → 任何职位	重新开始：“换了公司，需求也不同。值得再看看吗？”

输出规范

qualified_movers: [
  {
    person: {
      full_name: string
      linkedin_url: string
      category: string
      relationship_context: string
      previous_company: string
      previous_title: string
    }
    move: {
      new_company: string
      new_company_domain: string
      new_title: string
      start_date: string
      days_in_new_role: integer
      is_promotion: boolean
    }
    new_company_research: {
      description: string             # What the company does
      industry: string
      employee_count: string          # Approximate
      location: string
      funding_stage: string | null
      recent_news: string[]           # 2-3 relevant items
    }
    qualification: {
      icp_fit: "strong" | "moderate" | "weak"
      icp_reasoning: string           # Why it's a fit or not
      authority_level: "buyer" | "influencer" | "user"
      outreach_approach: string       # "re-sell", "upgrade", "lateral champion", "bottom-up", "fresh start"
    }
    priority_tier: "tier_1" | "tier_2" | "tier_3"
  }
]
disqualified_movers: [
  {
    full_name: string
    new_company: string
    disqualification_reason: string   # "Industry not in ICP", "Company too small", etc.
  }
]

分级

• 第 1 级（今天采取行动）： 过往买家或支持者 + ICP 匹配度高 + 入职新职位未满 30 天。这是最热的潜在客户。
• 第 2 级（本周采取行动）： 过往买家／支持者 + ICP 匹配度中等，或重度用户 + ICP 匹配度高，或任何类别 + 匹配度高但入职已有 30-60 天。
• 第 3 级（排队）： 流失商机联系人 + 匹配度高，或任何类别 + 匹配度中等且入职已有 60 天以上。
• 取消资格： 新公司未通过 ICP 硬性筛选。

人工检查点

## New Company Research & Qualification

### Tier 1 — Act Today (X movers)
| Name | Category | New Company | ICP Fit | Approach | Days In |
|------|----------|-------------|---------|----------|---------|
| Jane Doe | Past buyer | NewCo Inc (Series B, 120 employees, SaaS) | Strong | Re-sell | 45 days |

  Research: NewCo Inc is a logistics SaaS platform. 120 employees, Series B,
  HQ in Austin. Recently launched an enterprise tier. Strong fit — same
  industry, right size, Jane has budget authority as VP Sales.

### Tier 2 — Act This Week (X movers)
| ... |

### Disqualified (X movers)
| Name | New Company | Reason |
|------|-------------|--------|
| Sam Lee | TinyStartup | 8 employees, pre-revenue — below minimum deal size |

Approve before we draft outreach?

---

步骤 3：查找新的联系人信息

目的： 获取跳槽者的新电子邮箱地址，以及他们在新公司的其他相关背景信息。

输入规范

qualified_movers: [...]               # From Step 2 output
contact_tool: string                  # From config

流程

1. 查找新的工作邮箱——他们的旧邮箱已过时。使用已配置的 contact_tool：

   • Apollo： 按姓名和新公司域名搜索 → 邮箱
   • Clearbit： 使用 Prospector 按姓名和域名查找
   • 网页搜索： "{full_name}" AND "@{new_company_domain}" 或公司联系方式模式
   • LinkedIn： 发送 InMail 或建立联系请求（未找到邮箱时标记为需人工处理）

2. 确认邮箱属于新公司——不要误发到他们的旧邮箱。

3. 标记没有邮箱的联系人——应将他们转交给 LinkedIn 外联。

输出规范

contactable_movers: [
  {
    ...qualified_mover_fields,
    new_email: string
    email_confidence: "verified" | "likely" | "pattern_guess"
    preferred_channel: "email" | "linkedin" | "both"
  }
]
email_not_found: [
  {
    ...qualified_mover_fields,
    linkedin_url: string              # Fall back to LinkedIn
    preferred_channel: "linkedin"
  }
]

人工检查点

## Contact Details

| Name | New Company | Email | Confidence | Channel |
|------|-------------|-------|------------|---------|
| Jane Doe | NewCo Inc | [email protected] | Verified | Email |
| Bob Lee | StartupX | — | Not found | LinkedIn |

X contacts with email, Y LinkedIn-only

Approve before we draft outreach?

---

第 4 步：起草个性化外联

目的： 借助现有关系起草外联内容。这不是陌生开发邮件——这些人认识你。语气、篇幅和方式与其他信号组合截然不同。纯粹依靠大模型推理——本质上与工具无关。

输入约定

contactable_movers: [...]             # From Step 3 output
your_company: {
  description: string
  customer_results: string[]          # General results customers see
  specific_results: {                 # Results at their specific previous company (if available)
    [company_name]: string            # e.g. "Acme Corp: reduced call handling time by 40%"
  }
}
sequence_config: {
  touches: integer                    # Default: 3
  timing: integer[]                   # Default: [1, 7, 14] (more spaced — less urgency, warmer relationship)
  tone: string                       # Default: "casual-direct" (you know this person)
  cta: string                        # Default: "quick catch-up call"
}

流程

1. 语气与陌生开发外联截然不同：

   陌生开发外联	关系维护外联
   正式自我介绍	随意重新联系
   证明你值得信任	对方已经信任你
   信号-证明-请求框架	关系-背景-请求框架
   “我注意到……”	“嗨——恭喜你换了新工作！”
   第 1 次触达 50-90 个词	可以更短——无需介绍
   专业、干练的语气	随意、直接的语气（你们彼此认识）

2. 围绕关系而非产品来组织邮件：

   要素	来源	用法
   关系锚点	relationship_context	“你曾是我们在 [old company] 的首批支持者之一”
   他们取得的成果	specific_results 或 customer_results	“你的团队在 [old company] 实现了 40% 的提升……”
   祝贺对方担任新职	move.new_title + move.new_company	“恭喜你在 NewCo 担任销售副总裁”
   新公司的相关性	new_company_research	“NewCo 正在拓展企业市场，这正好契合”
   按类别定制的切入点	category + qualification.outreach_approach	见下表

3. 根据外联方式选择邮件切入点：

   方式	第 1 次触达的模板结构	示例
   重新销售	祝贺 + “还记得那些成果吗？” + “把它带到 [new company]”	“嗨，Jane——恭喜你在 NewCo 担任销售副总裁。你在 Acme 见识过 [product] 的效果（通话处理速度提升了 40%）。NewCo 的销售团队也能取得同样的提升。方便快速聊聊吗？”
   升级	祝贺 + “你曾力挺这款产品” + “现在你掌握预算了”	“恭喜升职。你曾在 [old company] 推动引进 [product]——现在预算也由你掌控了。想聊聊如何把它带到 NewCo 吗？”
   平级支持者	祝贺 + “你知道什么有效” + “复制成功做法”	“嗨——看到你加入了 NewCo。你亲身了解 [product] 的效果。如果那边的团队也有同样的 [pain]，我很乐意帮你部署。”
   自下而上推广	祝贺 + “你曾是重度用户” + “你的新团队会喜欢它”	“恭喜你换了新工作。你曾是我们在 [old company] 最优秀的用户之一。如果你想在 NewCo 使用 [product]，我可以很快帮你部署好。”
   重新开始	祝贺 + 提及过往 + “情况不同了，值得再看看”	“嗨——恭喜你加入 NewCo。我知道我们在 [old company] 沟通时机不合适。公司不同了，需求也不同了——愿意重新聊聊吗？”

4. 序列设计（语气更亲切，间隔更长）：

   触达	天数	目的	篇幅	备注
   第 1 次触达	1	重新联系 + 祝贺 + 委婉提出请求	40-70 个词	比陌生开发邮件更短——你们彼此认识
   第 2 次触达	7	分享相关成果或动态	30-50 个词	新功能、同行业的新客户、案例研究
   第 3 次触达	14	低压力跟进	20-30 个词	“不着急——等时机合适再说”

   与陌生开发序列的关键区别： 触达间隔更长（对方不是陌生人，不会因为多等一会儿就失去联系），语气更亲切，第 3 次触达是跟进，而非告别。

5. 遵守 email-drafting 的严格规则，但有一个例外： 第 6 条规则（“绝不谎称你是如何找到对方的”）反过来——你应该准确说明你们是如何认识的。这正是关键所在。

输出约定

email_sequences: [
  {
    contact: {
      full_name: string
      new_email: string
      new_title: string
      new_company: string
      category: string
      relationship_context: string
      outreach_approach: string
    }
    sequence: [
      {
        touch_number: integer
        send_day: integer
        subject: string
        body: string
        personalization_elements: {
          relationship_anchor: string     # How the relationship was referenced
          their_results: string | null    # Specific results referenced
          new_role_reference: string      # How the new role was acknowledged
          new_company_relevance: string   # Why new company is a fit
        }
        word_count: integer
      }
    ]
    channel: "email" | "linkedin"
  }
]

人工检查点

展示涵盖不同外联方式的示例：

## Sample Outreach for Review

### Jane Doe — VP Sales @ NewCo Inc
Category: Past buyer | Approach: Re-sell | 45 days in new role

**Touch 1 — Day 1**
Subject: Congrats on NewCo — quick thought
> Hey Jane — congrats on the VP Sales move to NewCo. Your team at Acme
> saw a 40% improvement in call handling after going live with [product].
> NewCo's enterprise push could see the same lift.
>
> Worth a 15-minute catch-up?

**Touch 2 — Day 7**
Subject: NewCo + [product] — a few ideas
> Quick follow-up — we just launched [new feature] that would've
> been perfect for the workflow your team ran at Acme. Happy to
> walk you through it.

**Touch 3 — Day 14**
Subject: Whenever the timing is right
> No rush on this. If [product] makes sense for what you're building
> at NewCo, I'm a quick call away. Either way, congrats again on the role.

---

### Bob Lee — Sales Manager @ StartupX (LinkedIn only)
Category: Power user | Approach: Bottom-up | 12 days in new role

**LinkedIn Message:**
> Hey Bob — congrats on StartupX! You were one of our most active users
> at Beta LLC. If you want [product] set up for your new team, happy
> to fast-track it. Let me know.

---

Approve these samples? I'll generate the rest in the same style.

---

步骤 5：移交给外联

与 funding-signal-outreach 的步骤 5 相同。将联系人和邮件序列打包，交给配置的外联工具。仅有 LinkedIn 联系方式的联系人转交给 linkedin-outreach 技能。

此组合信号的补充说明

有些联系人使用电子邮件，有些联系人只有 LinkedIn 联系方式。请拆分输出：

• 电子邮件联系人 → 外联工具（Smartlead、Instantly、CSV 等）
• LinkedIn 联系人 → LinkedIn 自动化工具（Dripify、Expandi）或手动 LinkedIn 队列

输出约定

campaign_package: {
  email_campaign: {
    tool: string
    file_path: string
    contact_count: integer
  }
  linkedin_campaign: {
    file_path: string              # CSV for LinkedIn tool or manual queue
    contact_count: integer
  }
  total_contacts: integer
  sequence_touches: integer
  next_action: string
}

人工检查点

## Campaign Ready

Signal type: Champion/buyer/user job change
Email contacts: X people → [outreach tool]
LinkedIn contacts: Y people → LinkedIn message queue
Total: Z people across W companies
Sequence: 3 touches over 14 days

Ready to launch?

---

执行摘要

步骤	工具依赖项	人工检查点	预计时间
0. 配置	无	仅首次运行	5 分钟（一次性）
1. 检测职位变动	可配置（LinkedIn、Apollo、网页搜索）	审核职位变动人员列表	2-5 分钟
2. 调研与筛选	网页搜索（始终可用）	批准符合条件的职位变动人员	3-5 分钟
3. 查找新的电子邮件地址	可配置（Apollo、Clearbit 等）	审核联系人详情	1-2 分钟
4. 起草外联内容	无（大模型推理）	审核示例并迭代	5-10 分钟
5. 移交	可配置（Smartlead、CSV 等）	最终启动批准	1 分钟

人工审核总时间：约 15-25 分钟

---

与其他信号组合的主要区别

维度	融资 / 招聘 / 领导层变动	冠军用户跳槽
关系	陌生——他们不认识你	熟悉——他们认识你，而且（希望）喜欢你
输入	公司列表	人员列表
信号对象	公司	人员
筛选标准	公司是否相关？	新公司是否相关？（该人员已符合条件）
语气	专业，证明可信度	随意，提及共同经历
转化率	2-5% 回复率	10-25% 回复率
序列间隔	紧凑（第 1/5/12 天）	宽松（第 1/7/14 天）
第 3 次触达	结束联系	跟进（为后续联系留有余地）

---

提示

• 每月检查一次，不要每天检查。 职位变动不会一夜之间发生。按月检查可在变动发生后的前 30 天内发现，这是外联的最佳时机。
• 及时更新跟踪名单。 随着交易完成，添加新的冠军用户、买家和重度用户。将已完全离开该行业的人移除。
• 具体成果胜过泛泛之谈。 “你们团队的表现提升了 40%”比“我们的客户都取得了不错的成果”好 10 倍。如果你有他们前公司的具体数据，就用上。
• 不要咄咄逼人。 这些都是熟悉的联系人。急切的语气（“我们需要你们的业务！”）会破坏关系优势。轻松且乐于助人才有效。
• 晋升是最好的子信号。 曾经是冠军用户、如今晋升为副总裁的人，是最理想的潜在客户——他们已经认可你的产品，而且现在还掌握预算。
• 流失交易中的联系人也值得跟踪。 “换了公司，需求也不同”是合理的重新联系理由。他们在老公司提出的异议，到了新公司可能不再适用。
• 对于这一信号，LinkedIn 往往比电子邮件更好。 这种关系是个人之间的，而非公司之间的。相比销售工具发出的、看起来像陌生开发的邮件，LinkedIn 消息显得更自然。
• 如果对方曾是非常亲近的联系人（如高管赞助人等），就跳过自动化序列。 直接打电话，或由创始人／客户经理亲自发送邮件。值得亲自联系的关系，不要自动化处理。