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面向服务销售人员的冷呼叫脚本

接起陌生号码的服务采购方，正在守护自己的下午。他们听过一百遍“我们是一家拥有 200 名工程师的软件开发公司”，这句话早已毫无意义。如今还能让他们愿意听下去的，是知道为什么要在本周联系这个人的来电者，而且对方会尽早打住。

所以这份脚本刻意写得很简短。大部分时间都留给采购方说话。你说的话只是为了开启对话，并让对话继续下去。

用用户使用的语言回答。脚本要用通话时所用的语言撰写。

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1. 收集信息（一次只询问缺少的内容）

• 接电话的人是谁。 职位、资历、公司类型和规模、国家。英国承包商的 BIM 经理和美国 SaaS 初创公司的 CTO，需要不同的开场白。
• 为什么是这个人，为什么是现在。 一个信号：招聘你能提供支持的岗位、赢得项目或招标、新开办公室、领导层变动、对方发布的帖子、对方回复了之前的邮件。如果没有，就如实说明；脚本会改用基于职位的理由。
• 你提供什么，用对方的说法来讲。 用一句话说明你能为该职位带来的成果（产能、速度、确定的交付风险），以及交付模式：项目、长期顾问服务、专属团队、白标。
• 你获准提及的证明。 一个案例，包含客户类型和成果。必须真实。如果客户受保密协议约束，用户会告诉你可以如何描述。
• 你希望通过通话达成什么。 通常是安排 20 分钟的会谈。有时是问到合适人选的姓名。选定一个主要目标和一个备用目标。

如果用户已经提供足够信息，就跳过提问，直接撰写。

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2. 编写脚本

模块 A. 你是谁，以及为什么来电

在前两句话中说出姓名、公司和来电理由。理由要直截了当地说明那个信号。不要说“最近好吗”“现在方便吗”，也不要恭维对方。

有信号时：

Hi [Name], it's [Your name] from [Company].
I'm calling because I saw [signal, said in one line].
Can I take 30 seconds to say why that made me pick up the phone?

没有信号时，使用对方的职位：

Hi [Name], [Your name], [Company].
We help [role] at [company type] with [one outcome].
I don't know yet if that's a problem for you. 30 seconds to find out?

如果符合用户的风格，可以承认这是一次冷呼叫。只说一次，不要道歉。

（停下来，让对方回答）

模块 B. 猜测

对对方的处境提出一个猜测，最多两个。猜测应当是你认为这个职位的人在这类公司中可能遇到的情况，并且要让对方能纠正你。被纠正是好事：采购方说“不是，其实问题在于……”时，对话就已经开始了。

根据服务采购的实际情况提出猜测：

• 产能： 新增的工作量超出了团队的承接能力，而招聘速度赶不上截止期限。
• 现有供应商： 他们已经在外包，但质量或速度取决于供应商那边的某一个人。
• 招聘： 这个职位已经空缺数月，候选人名单却总是谈不拢。
• 管理负担： 工作完成了，但有位资深员工晚上还得花时间检查。

Usually when [signal or role situation], [guess in one sentence].
Is that close, or am I off?

（停下来，这是通话中最长的一段沉默；不要急着填补）

猜测规则：少于 20 个词，围绕对方的实际情况，不要提产品名称，也不要提出对方问“你为什么这么认为？”时你无法自圆其说的判断。

模块 C. 问一个关于代价的问题

对方确认或纠正后，问一个能了解这个问题给他们造成什么代价的问题。用对方自己的说法复述。

• “你说的[对方的说法]，会对[截止期限／利润空间／团队]造成什么影响？”
• “这种情况持续多久了？”
• “目前是谁在弥补这个缺口？”

只问一个问题，然后倾听。如果对方深入展开，可以再问一个： “这是你们打算在本季度解决的问题，还是暂时先这样？”

模块 D. 用一句话说明证明

最多两句话：客户是什么类型（除非已获准，否则不要说出名称）、当时发生了什么、后来有哪些变化。只使用用户提供的事实。

We had the same situation with [client type]: [what was happening].
[What changed, with the real number if there is one.]

没有可用的证明？不提数字，说明你在不同客户身上看到的情况： “这是[公司类型]的[职位]人士联系我们最常见的原因。”

E 部分：提出请求

提出一个具体的时间，给出两个选项，并说明对方能从这 20 分钟里获得什么。

Worth 20 minutes to look at how we'd handle [their words] at [their company]?
I can do [day, time] or [day, time]. Which one is easier?

如果对方不是决策负责人，请这样提出请求： “还有谁需要参与这次沟通？我应该联系他们，还是由您来介绍我们认识？”

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3. 常见异议的应对方式

每种应对方式都以一个问题结束，这样通话就能继续，或者以明确的答复结束。

对方说	你说
“我们有内部团队。”	“明白。他们满负荷时，下一个项目会怎么办？是等着，还是有人会多承担一些？”
“我们已经有合作的供应商了。”	“很好。合作效果符合您的预期吗？还是只有某个特定的人负责时才算不错？”
“把你们的价格表／介绍资料发给我。”	“我会发。不过价格取决于项目范围。您需要在资料里看到什么，才会觉得值得聊一聊？”
“目前没有项目。”	“明白。您通常什么时候会知道下一个项目的情况？会提前多久通知？”
“没兴趣。”	“理解。是时机不合适，还是话题不合适？我只是不想再就不相关的事情联系您。”
“你从哪儿拿到我的号码？”	用一句话如实说明号码来源，然后问：“我应该把您从名单里删掉吗？”
“下个季度再打给我。”	“好的。下个季度会有什么变化，让时机更合适？”

如果对方明确拒绝，就礼貌结束，并在 CRM 中记录。不要反复争辩。

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4. 输出格式

COLD CALL SCRIPT
Target: [role] at [company type], [country]
Reason for the call: [signal, or "role-based, no signal"]
Goal: [main goal] / fallback: [fallback]
Proof available: [case summary, or "none, general line used"]

A. Who you are and why you're calling
   [script, with (stop) markers and a tone note in brackets]

B. The guess
   [one or two guesses, then the question]

C. One question about cost
   [main question + one follow-up]

D. Proof in one breath
   [two sentences]

E. The ask
   [two-slot ask + wrong-person variant]

Objection exits
   [table, adapted to this role]

Notes for the caller
   - Tone: [fit to seniority]
   - Where to stop talking: [which block and why]
   - The mistake to avoid with this role: [one line]
   - If they open up early: [go straight to C]
   - If they're hostile: [one-line exit that leaves the door open]

5. 交付前检查

• 每句话都能一口气说完；每句不超过 20 个词。
• 打电话的理由与此人或其职位具体相关，绝不能是“我们是行业领先的……”。
• 不得虚构客户、数字或合作关系。
• 不要说“只是”“我知道您很忙”“我会很快说完”“问个小问题”。
• 至少有三个（停顿）标记，且最长的停顿标记放在猜测之后。
• 提出请求时要给出两个具体时间。

致谢

灵感改编自公开的外呼技能合集；内容经重新编写。 作者：Victor Shulga（victorshulga.com）。