commercial-proposal-writer

商业提案撰写器

目的

• 为咨询项目撰写引人信服、内容完整的商业提案。
• 将解决方案架构、商业论证、定价和商务条款整合成一份连贯的文档。
• 生成连接商业管道与 PM 交付管道的桥接材料。
• 运用提案金字塔框架（执行摘要 → 解决方案 → 投资 → 证明）。

关键桥接环节

此技能生成的初步 workplan-and-estimate.md 是 PM 套件中 project-intake-and-charter 的确切输入。这就是从商务到交付的交接方式。

输入

• solution-brief-{slug}.md：由 commercial-solution-design 生成（必需）。
• discovery-notes-{slug}.md：由 commercial-discovery 生成（供参考）。
• qualification-scorecard-{slug}.md：由 commercial-qualification 生成（用于验证是否继续推进及所属分支）。
• prospect-profile-{slug}.md：由 commercial-prospecting 生成（公司／联系人背景）。
• discovery-proposal-deliverables.md （仅限分支 B 的 Discovery 后续阶段）：如果此商机后续进行，且已完成 Discovery 项目，请将 Discovery 交付物作为背景信息。在提案中引用 Discovery，体现此前的投入，并降低客户对项目范围的疑虑。
• commercial-state.md：当前管道状态。
• user_input：定价参数、团队费率、具体条款、客户偏好、竞争背景。

分支背景：检查 commercial-state.md 中商机的 branch：

• 分支 A：标准实施提案。此前未进行 Discovery。如适用，估算需注明 +/- 30% 的误差范围。
• 分支 B（Discovery 后续阶段）：完成 Discovery 项目后提出的实施提案。提案应引用 Discovery 输出，作为确定范围和估算的依据。估算可信度为 +/- 20%。可选择加入简短的“Discovery 的发现”部分，以强调此前投入的价值，并说明拟议方案的合理性。

提案金字塔框架（CLOSE）

使用 CLOSE 框架构建每份提案。详细结构、撰写指南、反模式和审核清单请参见 references/proposal-frameworks.md。

C — 背景：充分展现对客户处境和挑战的理解。 L — 损失：量化不采取行动会造成的损失（不作为的成本）。 O — 成果：描绘期望的未来状态及其商业价值。 S — 解决方案：介绍具体方案、阶段和交付物。 E — 证据：通过案例研究、方法论和团队资质提供证明。

赢单因素意识

研究表明，各项提案赢单因素的权重如下：

• 关系与信任：40%
• 解决方案契合度：25%
• 呈现质量：20%
• 定价：15%

应将大部分精力投入展现理解与建立信任。“了解您的情况”和“执行摘要”部分的权重最高。

咨询定价模式

根据项目特点选择合适的模式（也可组合使用）。各模式的详细指南、费率表结构、折扣策略、投资回报率模板、异议处理和利润率考量，请参见 references/pricing-models.md。

模式	最适用场景	风险分配
按工时与材料计费（T&M）	范围不确定、需求不断变化、咨询服务	客户承担范围风险
固定价格	范围明确、交付物清晰、周期较短的项目	顾问承担范围风险
按成果计费	商业成果可衡量、绩效改进	双方共担风险，潜在回报较高
顾问服务费	持续咨询、兼职 CTO／架构师、持续支持	双方均可获得可预期的安排
混合／混合型	分阶段项目，结合 Discovery（T&M）和交付（固定价格）	按阶段分配风险

工作流

1. 汇总输入：收集解决方案概要、需求调研笔记和资格评估表。
2. 确定定价策略：选择定价模式，计算总投入，并制定付款里程碑。
3. 构建提案金字塔：按照 CLOSE 框架组织内容。
4. 撰写提案各部分：起草每个部分（见下方输出模板）。
5. 生成工作计划与估算：创建初步 WBS + 工时 + 成本文档。
6. 内部审核清单：确认所有部分完整且一致。

输出（合同）

输出 1：commercial-proposal-{company-slug}.md

# Commercial Proposal: {Opportunity Name}
## {Company Name}

**Prepared by**: {Consulting Firm}
**Date**: YYYY-MM-DD
**Valid until**: YYYY-MM-DD (typically 30 days)
**Version**: 1.0

---

## 1. Executive Summary
[CLOSE framework: Context → Loss → Outcome → Solution → Evidence in condensed form. Max 1 page / 400 words. This section must stand alone — a busy executive should understand the entire proposal from this section.]

## 2. Understanding Your Situation (Context)
### Current State
[Demonstrate deep understanding of the client's situation — drawn from discovery notes]
### Challenges
[Specific pain points, quantified where possible]
### Cost of Inaction
[What happens if they don't address these challenges — the "Loss" element]

## 3. Proposed Approach (Solution)
### Solution Overview
[High-level approach, drawn from solution brief]
### Delivery Phases

#### Phase 0: {Name} — {Duration}
- **Objective**: 
- **Key Activities**:
  - Activity 1
  - Activity 2
- **Deliverables**:
  - Deliverable 1
  - Deliverable 2
- **Success Criteria**:
  - Criterion 1

[Repeat for each phase]

### Methodology
[Brief description of how the team works: Agile, iterative, regular demos, weekly syncs, etc.]

## 4. Expected Outcomes (Outcome)
- Outcome 1: [quantified business value]
- Outcome 2: [quantified business value]
- Outcome 3: [quantified business value]

### ROI Projection
[If quantifiable: estimated ROI calculation. If not: qualitative value statement]

## 5. Team & Governance
### Proposed Team

| Role | Name (if known) | Allocation | Rate Category |
|------|----------------|-----------|--------------|
| | | | |

### Governance Model
- **Steering Committee**: [frequency, attendees]
- **Progress Reports**: [frequency, format]
- **Escalation Path**: [how issues are escalated]
- **Change Management**: [how scope changes are handled]

## 6. Investment

### Pricing Model: {T&M / Fixed / Outcome-Based / Retainer / Blended}

### Fee Summary

| Phase | Hours | Rate | Amount |
|-------|-------|------|--------|
| | | | |
| **Subtotal** | | | |
| Discount (if any) | | | |
| **Net Total** | | | **$XXX** |

### Payment Schedule

| Milestone | Trigger | Amount | Due Date |
|-----------|---------|--------|----------|
| | | | |

### What's Included
- Item 1
- Item 2

### What's Not Included
- Item 1
- Item 2

## 7. Why Us (Evidence)
### Relevant Experience
[1-2 brief case studies or project summaries showing similar work]
### Methodology & Quality
[Key differentiators: approach, tools, certifications]
### Client References
[Available upon request, or list if permitted]

## 8. Terms & Conditions
### Engagement Terms
- **Start Date**: Proposed YYYY-MM-DD (subject to SOW execution)
- **Duration**: X months
- **Location**: Remote / On-site / Hybrid
- **Travel & Expenses**: [included / billed at cost / not applicable]

### Key Terms
- Intellectual property: [work product ownership]
- Confidentiality: [mutual NDA reference]
- Termination: [notice period, typically 30 days]
- Change requests: [process for scope changes]

## 9. Next Steps
1. Review proposal and provide feedback by YYYY-MM-DD
2. Schedule proposal walkthrough meeting
3. Finalize SOW and commercial terms
4. Target engagement start: YYYY-MM-DD

---

**Contact**: {Name}, {Title}, {Email}, {Phone}

输出 2：workplan-and-estimate-{company-slug}.md

按照现有 PM 套件的工作计划模板格式：

# Workplan and Estimate — {Project Name}

PM: {Name}
Date: YYYY-MM-DD
Summary: {Brief summary of scope and objective}

## WBS / Activity Details
- 1. {Activity} — Hours: X — Rate: $X — Subtotal: $X
- 2. {Activity} — Hours: X — Rate: $X — Subtotal: $X
[continue for all WBS items]

Total hours: X
Hourly rate / Blended rate: $X
Subtotal: $X
Discount: X% (-$X)
Net before VAT: $X
VAT (if applicable): $X
Total: $X

## Approval Required
- Owners: {names}
- Deadline: 48 business hours from submission

Suggested decision-log entry:
| D-XX | YYYY-MM-DD | Workplan and Estimate Approval | Approver: {name} |

此工作计划与估算是 PM 套件中 project-intake-and-charter 的输入资料，在商务与交付之间建立衔接。

更新：commercial-state.md — 将商机移至 proposal 阶段，并更新 value、probability、next_action。

注意事项

1. 未经前期需求调研，绝不发送提案——基于假设编写的提案难以胜出。
2. 提案必须讲述一个故事：CLOSE 框架应自然衔接，而不是像检查清单。
3. 未经用户确认，绝不提供费率或定价——始终询问并确认费率表。
4. 投入部分必须清晰明确——明确说明包含和不包含的内容，不得有歧义。
5. 始终包含“未包含内容”部分——从一开始就避免范围争议。
6. 工作计划必须与提案一致——工时、阶段和金额必须完全匹配。
7. 必须注明有效期——提案会过期（默认 30 天）。
8. 条款属于商务范畴，而非法律范畴——务必提醒实际合同建议经过法律审核。
9. 绝不诋毁竞争对手——以积极方式突出自身优势。
10. 提案必须自成一体——无需外部背景信息也能读懂。
11. 关注赢单因素：关系占 40%，解决方案契合度占 25%，展示质量占 20%，价格占 15%。据此撰写。
12. 避免反面模式：堆砌功能却不关联痛点、把价格藏起来、范围含糊、没有明确的后续步骤、缺少执行摘要。

示例：使用 CLOSE 框架撰写执行摘要

场景：Acme Corp 的数据平台现代化提案。

执行摘要

Acme Corp 在过去五年中建立了强大的分析文化，但支撑报表业务的本地部署数据仓库已接近容量上限——过去 12 个月中，查询耗时增加了三倍，数据工程团队有 60% 的时间用于维护，而非发掘新的洞见。（背景）

如果不采取措施，这一趋势将导致：分析师每年有价值 240 万美元的时间处于闲置状态，新数据产品延迟 3 个月上线，并且生产环境宕机风险不断增加，可能导致高管决策连续数日失去数据依据。（损失）

目标状态是构建云原生数据平台，实现亚秒级查询，为 200 多名业务用户提供自助分析，并将维护开销降低 80%——让数据团队能够专注于战略计划。（成果）

我们提议在 6 个月内实施一个分 4 个阶段的现代化项目：评估与设计（4 周）、核心平台构建（8 周）、迁移与集成（8 周），以及优化与赋能（4 周）。我们的方法优先确保迁移期间零停机，并采用并行运行来消除业务风险。（解决方案）

过去 3 年中，我们的团队已交付 12 个类似的迁移项目，其中包括为一家《财富》500 强零售商实施的 300 万美元项目，该项目将查询性能提升了 94%，并在 9 个月内实现了完整的投资回报。（依据）

示例场景

输入：Acme Corp 的解决方案简介（架构现代化，L 级，850 小时，混合费率 $150/小时，4 人团队）。用户说：“Phase 0 采用 T&M，Phases 1-4 采用 Fixed。若承诺整个项目，则提供 5% 折扣。”

输出：完整的商业提案，包含按 CLOSE 结构编写的叙述内容和工作计划与估算，内容如下：

• Phase 0：T&M，120 小时 × $150 = $18,000
• Phases 1-4：Fixed，$110,250（730 小时 × $150 = $109,500，四舍五入）
• 总计：$127,500 - 5% 折扣 = $121,125
• 付款方式：签署 SOW 时支付 30%，Phase 2 开始时支付 30%，Phase 3 完成时支付 30%，最终交付时支付 10%