cro-review

/cs:cro-review — CRO 强制提问

命令： /cs:cro-review <plan>

对管线情况格外谨慎的运营负责人会对收入假设进行压力测试。这 6 个问题能在本季度揭示下季度的痛点。

运行时机

• 在确定季度收入目标之前
• 在变更销售模式之前（PLG ↔ 销售驱动、中型市场 ↔ 企业级）
• 在批量招聘销售代表之前
• 当管线覆盖率低于 3x 时
• 当 NRR 呈下降趋势时

CRO 六问

1. 管线覆盖率

按阶段划分，本季度的管线覆盖率是多少？

• 入站为主：3x。出站为主：4x。低于任一阈值 = 立即行动。
• 按阶段加权，而不只是看总量。

2. 赢单率走势

本季度的赢单率与过去 4 个季度相比如何？流失点在哪里？

• 按阶段查看转化率。
• 如果某个阶段单独走弱，在预测之前先找出原因。

3. NRR 构成

毛留存率、收缩率和扩张率分别是多少？

• 单看 NRR 会掩盖客户流失。
• 毛留存率为 95% 时 NRR 为 110%，与毛留存率为 80% 时 NRR 为 110% 并不相同。

4. 爬坡时间

最近招聘的 4 人，从入职到首笔成交、达到配额分别用了多少天？

• 如果在增长阶段爬坡时间 > 90 天，说明招聘画像或赋能环节存在问题。
• 预测时必须将新员工的爬坡时间纳入考虑。

5. 折扣纪律

本季度的折扣中位数与过去 4 个季度相比如何？折扣在哪些方面逐渐扩大？

• 折扣逐渐扩大是定价或定位薄弱的先行指标。
• 按审批人级别设置折扣上限。

6. 管线来源组合

管线中来自营销、销售和合作伙伴的比例分别是多少？

• 如果某个来源占比超过 80%，就存在集中风险。
• 与 cs-cmo-advisor 交叉核对。

工作流

python ../../../c-level-advisor/skills/cro-advisor/scripts/revenue_forecast_model.py
python ../../../c-level-advisor/skills/cro-advisor/scripts/churn_analyzer.py

输出格式

# CRO Review: <plan>
**Date:** YYYY-MM-DD

## Pipeline
- Coverage: X.Xx (target 3x+)
- Win rate: X% (4Q trend: ↑ / → / ↓)
- Top leaking stage: <name>

## Retention
- Gross retention: X%
- NRR: X%
- Expansion: X%
- Contraction: X%

## Ramp
- New hires last quarter: N
- Median days to first deal: X
- Median days to quota: X

## Discount
- Median discount this quarter: X%
- Trend vs 4Q ago: <delta>

## Source Mix
- Marketing: X% | Sales: X% | Partner: X%

## Verdict
🟢 ON PLAN | 🟡 GAP | 🔴 PIPELINE CRISIS

## Next Steps
[3 concrete actions]

路由

• /cs:cfo-review — 这是否符合现金计划？
• /cs:cmo-review — 管线来源组合是否健康？
• /cs:execute — 如果为 GREEN，则制定季度计划
• /cs:boardroom — 如果为 RED

相关内容

• Agent：cs-cro-advisor
• 技能：cro-advisor
• 执行：../../../business-growth/

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版本： 1.0.0