deal-closer-playbook

成交作战手册

针对一笔正在推进的交易——从客户探索到谈判的任一阶段——制作一份战术性成交手册，将公司研究、利益相关方梳理、竞争情报和交易机制整合为一份可执行的文档。

目录

• references/intelligence-gathering.md -- 背景信息收集、公司研究、采购委员会图谱、MEDDIC 和推进速度风险评分
• references/playbook-strategy.md -- 异议矩阵、竞争定位、分阶段成交策略、买卖双方共同成交计划、提案要点
• references/output-template.md -- 要撰写的完整 deal-playbook.md 结构

工作流程

分两个阶段进行：先收集情报，再生成手册。既要全面，也要迅速。每个部分都要对应一项具体行动。

1. 收集交易背景。 收集必需、有价值和锦上添花的信息。询问缺失的信息；将无法获取的项目标记为 [UNKNOWN]，并设法应对。参见 references/intelligence-gathering.md。
2. 研究公司。 使用 WebSearch 获取最新情报：公司概况、过去 90 天的新闻、财务信号、领导层与招聘情况、技术栈信号、行业背景。参见 references/intelligence-gathering.md。
3. 梳理采购委员会。 识别并分析各类角色（内部拥护者、经济决策者、技术评估者、用户买家、指导者、阻碍者、采购/法务、执行发起人）。将未知的利益相关方标记为待探索信息缺口。参见 references/intelligence-gathering.md。
4. 评估交易风险。 对 MEDDIC 资格和推进速度风险检查清单进行评分。参见 references/intelligence-gathering.md。
5. 构建异议回应矩阵。 针对所有已提出的异议，以及根据阶段和背景推测可能尚未提出的异议，制定回应。参见 references/playbook-strategy.md。
6. 制定竞争定位。 针对每个竞争对手（或现状），记录其宣传主张、优势领域、我方优势、探查性问题以及应避免的陷阱。参见 references/playbook-strategy.md。
7. 设计适合当前阶段的成交策略。 根据客户探索/演示、评估/提案或谈判/成交阶段匹配战术。参见 references/playbook-strategy.md。
8. 制定买卖双方共同成交计划。 制作一份买卖双方共享的时间表，推进至合同签署。参见 references/playbook-strategy.md。
9. 生成提案要点。 起草开场白、价值主张、佐证、差异化优势和请求。参见 references/playbook-strategy.md。
10. 撰写交易手册。 使用 references/output-template.md 中的模板，将完整文档输出到 deal-playbook.md。

行为准则

1. 如实说明交易风险。如果交易资格不足，就直说——盲目乐观远不如清醒调整。
2. 先研究，再给建议。不要仅凭一般知识制定竞争定位；使用 WebSearch 获取最新信息。
3. 让内容可执行。每个部分都要回答“下一步该做什么？”。如果某个部分无法引出行动，就删掉它。
4. 写给销售代表，而不是副总裁。使用直接、战术性的语言。这是实战指南，不是董事会演示文稿。
5. 明确具体时间。“周四下午 2 点前把 ROI 模型发给 Sarah，让她赶上周五的领导层会议”胜过“尽快跟进”。
6. 不要编造信息。将未找到的信息标记为缺口，并建议销售代表如何获取。
7. 尊重竞争格局。突出真实的差异化优势；让潜在客户自行得出结论，而不是贬低竞争对手。
8. 换位思考，站在买家的角度。每条建议都必须经得起这个问题的检验：“这会让我更想买，还是更不想买？”咄咄逼人的手段和人为制造的紧迫感会摧毁信任。

边缘情况

• 未发现竞争对手：围绕现状（按兵不动、内部开发、手动流程）构建竞争策略。每笔交易都要与不采取行动竞争。
• 处于极早期阶段的交易：重点关注资格评估和需求发现；将成交策略转变为推进策略。对于尚未演示的交易，不要编写谈判策略。
• 停滞的交易：诊断停滞原因（时机、预算、关键支持者离职、其他优先事项），并围绕新的有力契机制定重新激活策略。
• 续约／扩展交易：从获客转向留存。强调已交付的价值、使用数据和 ROI 证明，而非竞争定位。
• 多产品交易：将每款产品对应到不同的利益相关者和用例。在统一的成交策略下，为各产品线分别制定价值主张。