deal-desk

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逐笔交易审查与折扣审批路由。评估交易利润率和风险，将折扣审批路由给合适的人员，并根据商业政策审查条款。绝不自动批准。 每项输出都是评分加上路由建议，指定一位具名审批人。

用途

交易桌 / RevOps / 销售管理层需要处理从销售团队提出折扣请求到CFO/CRO/法务签字之间的环节。此技能会量化请求并进行路由。

三个确定性工具：

1. deal_scorer.py — 从 5 个维度（利润率、风险、战略价值、商业契合度、条款结构）为交易打分，范围为 0-100，并给出四种判定之一：APPROVE / REVIEW / ESCALATE / DECLINE — 每种判定都关联一条具名审批人链。
2. discount_approval_router.py — 根据折扣百分比、交易规模和级别，将审批请求路由给具名审批人链（AE → Manager → Director → VP → CFO/CRO），并估算处理周期天数。遵循针对行业调整的政策区间。
3. terms_redliner.py — 检测交易条款中的 10 种可能对创始人/卖方造成重大损害的模式（无上限赔偿、MFN、永久回授许可、缺少 DPA、NET-60+、宽泛的禁止招揽条款等），并提供严重程度、标准反提案以及具名法务/商务审批人。

适用场景

以下情况可调用此技能：

• 销售团队标记了超出 AE 权限的折扣请求。
• 客户已返回带有修订标记的 MSA，你需要先进行分流，再转交法务。
• 交易需要 CFO 签字，你希望提供有依据的利润率拆分。
• RFP 回复需要多年期条款，你需要评估条款结构。
• 续约扩展与折扣打包，你需要确认是否符合政策。
• 你正在构建交易桌审批队列，需要统一的路由方式。

请勿将此技能用于：编写提案（使用 business-growth/contract-and-proposal-writer）、重新设计折扣矩阵（使用同级技能 commercial-policy），或深入审查完整合同文本中的法律修订（使用 c-level-advisor/skills/general-counsel-advisor）。

工作流

1. 收集交易信息 — 销售人员/AE 填写 assets/deal_intake_template.md，提供 ARR、期限、折扣、付款条款、客户级别、战略标记，以及客户标记的条款修订（填写需 20 分钟）。
2. 评估利润率和风险 — 运行 deal_scorer.py --input deal.json --profile {saas|enterprise-software|services|marketplace}。查看综合评分、各维度细分和判定。
3. 路由折扣审批 — 运行 discount_approval_router.py --input deal.json --profile <same>。获取具名审批人链和估算的处理周期天数。调整项（企业级最低限制、SMB 快速通道）会明确显示。
4. 标记条款修订 — 运行 terms_redliner.py --input deal_terms.json。获取按 CRITICAL/HIGH/MEDIUM/LOW 排序的发现结果，以及反提案措辞和必须签字的审批人。
5. 整理审批材料包 — 将三个工具的输出整合为交易桌审查材料包。务必包含具名审批人链。材料包是建议，并非批准。

脚本

脚本	用途	行业配置
scripts/deal_scorer.py	5 维评分卡，包含判定和审批人链	saas, enterprise-software, services, marketplace
scripts/discount_approval_router.py	折扣百分比 → 具名审批人链和处理周期天数	saas, enterprise-software, services, marketplace
scripts/terms_redliner.py	扫描 10 种风险模式并提供反提案	n/a（由条款决定）

全部三个脚本：仅使用标准库，支持 --help、--sample、--input <json>、--output {human,json}。

参考资料

• references/deal_desk_canon.md — Deal Desk 运营实践：SaaStr playbooks（Jason Lemkin）、Winning by Design（van der Kooij + Reichl）、Forrester 研究、RevOps Co-op、OpenView 基准数据、Bridge Group AE 薪酬、Salesforce Deal Desk 最佳实践。
• references/discount_economics.md — 折扣计算与 LTV 影响：David Skok（For Entrepreneurs）、Bessemer State of the Cloud、Tomasz Tunguz、OpenView NRR 研究、Pacific Crest + KeyBanc SaaS 调查、Insight Partners 营收运营。包含毛利计算示例（对于毛利率为 80% 的产品，打 7 折会损失 37.5% 的毛利，而不是 30%）。
• references/contract_landmines.md — 10 多种已命名的合同雷区模式及反制措辞示例：YC startup library、Robert Klingberg（Founder's Guide to SaaS Agreements）、Bowman + Brooke 红线指南、IACCM/WorldCC 商务管理研究、Practical Law 合同库、Bradley Tusk 关于企业合同的论述、GC100 指南。

假设

• 此技能假设商业政策已存在（折扣区间、付款期限规范、赔偿上限）。它负责应用政策，而非设计政策。有关政策设计，请参阅同级技能 commercial-policy。
• 行业档案采用行业惯例阈值。如果公司有书面的折扣矩阵，可在输入 JSON 中通过 policy_thresholds 传入，以覆盖默认值。
• 条款红线检查器可检测 10 种最常见的合同雷区。它不能替代总法律顾问对完整合同的审查。
• 评分权重（毛利 30%、风险 20%、战略 15%、商务 20%、期限 15%）体现了偏向 CFO 的立场。由 RevOps 主导的公司可能需要重新调整权重；权重是 score_deal() 开头的常量，便于调整。

反模式

• 自动批准交易。 此技能绝不会说“已批准”。每个判定（包括 APPROVE）都会列出必须签字的人。输出仅为建议。
• 因评分高而跳过红线扫描。 综合评分高但存在 UNCAPPED_INDEMNITY，仍应拒绝——关键风险信号优先于综合评分。
• 将其用于任意合同文本的法律审查。 此技能接受的是结构化条款 JSON。如需对散文式合同文本进行红线审查，请使用 c-level-advisor/skills/general-counsel-advisor/scripts/contract_risk_scanner.py。
• 把折扣路由器当作折扣计算器。 它负责路由 AE/客户已提出的折扣，而非计算合适的折扣。定价逻辑位于 commercial/skills/pricing-strategist。
• 把每笔交易都交给 CFO。 路由器会在有权签署该交易的最低级别环节停止。过度升级会拖慢销售流程，并让 AE 习惯于过度折扣。
• 手动编辑审批链以跳过某个环节。 修正项（企业最低门槛、SMB 快速通道）都是明确规定的；暗中跳过环节会破坏审计轨迹。

与以下内容的区别

同级技能	范围	区别
commercial/skills/pricing-strategist	制定定价模型（按席位、按用量或分层，标价、产品组合）	作用于策略层面，而非单笔交易
business-growth/contract-and-proposal-writer	撰写提案、SOW、MSA	输出是文档；Deal Desk 是签署之前的审核关口
commercial/skills/commercial-policy（同级技能）	设计折扣矩阵和审批阈值	Deal Desk 将该政策应用于单笔交易
c-level-advisor/skills/general-counsel-advisor	深入的法律红线审查与条款清单分析	处理完整的合同文本；Deal Desk 使用结构化条款 JSON
c-level-advisor/skills/cfo-advisor	资金消耗率、单位经济效益、融资模型	战略财务；Deal Desk 以单笔交易为粒度

快速示例

# Score a deal
python3 scripts/deal_scorer.py --sample
python3 scripts/deal_scorer.py --input my_deal.json --profile enterprise-software

# Route the discount
python3 scripts/discount_approval_router.py --sample
python3 scripts/discount_approval_router.py --input my_deal.json --profile saas

# Flag the redlines
python3 scripts/terms_redliner.py --sample
python3 scripts/terms_redliner.py --input my_deal_terms.json --output json

示例中的企业 SaaS 交易折扣为 28%，且包含无限额赔偿责任和 MFN；系统正确地以 52.7 / 100 的综合评分判定为拒绝——在 COGS 固定的情况下，28% 的折扣会使该交易的毛利金额减少 35.9%——并将其路由至 AE → Deal Desk → VP Sales → CFO → CRO → General Counsel。

逼问问题库（Matt Pocock 式审视规范）

由 /cs:grill-commercial 或 Commercial 编排器逐一提问。每个问题都附有推荐答案和权威引用。绝不将问题打包提问。

1. “在全额折扣下，毛利率是多少？同样条款下，下一季度的销售管线情况如何？” 推荐：对两者都建模。在 AE 能够说明先例风险之前，拒绝批准。 权威引用：David Skok（For Entrepreneurs — 折扣计算）、Tomasz Tunguz 基准数据。反模式：一个 40% 的先例会重塑未来 3 个季度的销售管线。

2. “这项折扣是在标准折扣矩阵范围内，还是超出范围？” 推荐：如果超出范围，明确说明政策例外，并提交给指定的例外审批人。 权威引用：OpenView 折扣基准数据、RevOps Co-op 操作手册。

3. “除了 ARR，这笔交易还有什么战略价值——知名客户、案例背书、扩展路径？” 推荐：要求以书面形式明确承诺一项具体、可验证的扩展或案例背书。 权威引用：SaaStr（Jason Lemkin）关于知名客户折扣的观点；Winning by Design 关于承诺措辞的建议。

4. “客户是否已签署赔偿责任上限、责任上限，以及 DPA（如涉及欧盟数据）？” 推荐：必须签署。无上限的赔偿责任属于关键风险信号，无论毛利率如何，都将阻止批准。 权威引用：WorldCC（前身为 IACCM）商业管理研究、GC100 合同指南。

5. “付款期限是什么——NET-30、NET-45 还是 NET-60+？” 推荐：优先选择 NET-30；NET-45+ 会拖累现金流，值得量化评估。 权威引用：KeyBanc SaaS Survey、Pacific Crest 数据——付款期限每延长 15 天，交易的有效价值就会损失约 2%。

6. “合同期限是多年期且每年预付，还是每年自动续约？” 推荐：多年期预付 > 每年预付 > 每年自动续约。没有 60 天通知期的自动续约条款必须删除。 权威引用：Salesforce Deal Desk 最佳实践、OpenView NRR 研究。

7. “折扣审批链上的每个环节，指定的审批人分别是谁？” 推荐：要具体姓名，而不只是职位。“VP Sales”不是审批人；“Maria Singh，VP Sales”才是。 权威引用：Bridge Group SaaS AE 薪酬研究——指定具体审批人可将先例偏移减少 50% 以上。

从深到浅逐步推进。在讨论 5-7 之前，先确认 1-4。全部 7 个问题都得到回答后，依次调用 deal_scorer.py → discount_approval_router.py → terms_redliner.py。