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成交风险信号

审阅单笔交易的书面记录——通话笔记、商机记录文本字段、CRM 活动日志条目、邮件往来——找出资格评估中的风险信号，并列出每项风险背后的证据。自由文本笔记会有信息损失，因此笔记中没有提及，并不等于已确认存在问题。

对每项风险，分别按两个独立维度评级，绝不合并为单一分数：

• 严重性：如果风险属实，会对这笔交易造成多大损害。
• 置信度：笔记为该判断提供了多少证据。

严重性高但证据不足的缺口，与严重性低但已确定的缺口，需要以不同方式升级处理。最常见且最有用的判定是“未知”——笔记没有表明情况如何——因为它会将笔记中的信息缺口转化为下一次通话要提出的问题。结构化评分卡无法如实给出“未知”，因为它的输入本身已经结构化；这种不对称正是这项技能存在的全部意义。

硬性规则，不是建议：

• 每项评级为“已验证”或“推断”的发现，都必须引用笔记中的原文片段。没有可引用证据的发现，按定义就是“未知”。
• 每项风险都必须有一条具体的反向证据，表明该风险已消除。记录风险前先检查这一点，避免审查变成单向棘轮，让每笔交易看起来都岌岌可危。

使用此技能，或使用同类技能

当用户掌握某笔交易的书面笔记，并希望从文本中找出风险时，使用此技能。遇到以下情况时，请改用其他技能：

• 用户希望按 MEDDPICC 标准逐项进行结构化评分——mbfinotti/sales-skills@meddpicc-scorecard。该技能对结构化答案评分；此技能则阅读杂乱的文本，并报告文本无法支持的判断。此技能绝不会输出方法论评分。
• 用户希望绘制利益相关者地图（谁是内部支持者、经济买家、阻碍者）——mbfinotti/sales-skills@deal-champion-mapping。此技能只会指出内部支持者证据缺失或薄弱；绝不会推断可能的角色，也不会绘制地图。
• 用户希望获得完整的需求挖掘问题集——mbfinotti/sales-skills@sales-discovery-questions。此技能会为每个缺口恰好提出一个诊断性问题。
• 用户希望获得投资回报率或业务论证叙述——mbfinotti/sales-skills@deal-value-calc。
• 用户希望将同一份笔记改写成跟进邮件——mbfinotti/sales-skills@sales-meeting-recap。
• 用户有一份包含多笔交易的销售管道导出数据。这属于销售管道层面的工作（数据整洁、预测），不在此技能的范围内：此技能会深入阅读单笔交易的书面记录。

访谈

审阅前先提问——每条消息只问一个问题，尽可能采用选择题。笔记中已有答案的问题可跳过。

• B2B 还是 B2C？（此处的 B2C 指经过销售对话的审慎购买，例如房屋改造、金融产品、高价辅导服务，而非冲动型零售消费。）
• 交易金额大约是多少，预计销售周期多长？（用于校准严重性：在为期六个月的企业级交易中，缺少共同执行计划是严重问题；在两周的交易型销售中则无关紧要。）
• 销售方认为交易处于哪个阶段；这笔交易是否列入预测或承诺清单；必须在什么日期前拿到答案——预测会议、阶段关口，还是买方自己的活动日期？（已承诺的交易会提高每个缺口的重要性；如果缺口要到该日期之后才会解决，无论付出多大代价都不值得追查。）
• 笔记涵盖哪个时段，内容是否完整？（一次通话的笔记无法证明趋势；请参阅失败模式。）
• 目标是挽救这笔交易，还是改进背后的习惯？（挽救本周期的交易时，优先提出面向买方的问题；改进资格评估或笔记习惯时，应优先处理能让后续每笔交易都受益的记录工作。）
• 在下一个关口前，投入上限是多少——这段关系能承受多少次询问，以及是否有经理或高管赞助人可用？（这决定哪些跟进和响应阶梯可行。）
• 用户是否已有怀疑？（将其作为待证据检验的假设，绝不能直接当作要确认的结论。）

Intake

接受有关该交易的任何文字材料：

• 原始通话记录。
• 粘贴的活动日志。
• 机会记录中的自由文本字段。
• 邮件或聊天对话。
• 会后总结邮件。
• 文字记录摘录。

从任何 CRM 或对话记录工具导出的笔记都可作为输入——工作流的任何环节都不依赖于生成这些笔记的工具。如果你的环境可以读取文件，请接受文件路径或导出文件；否则请用户粘贴文本。

笔记不完整、杂乱或内容稀少都没关系——指出缺少了什么，本就是这项技能工作的一半。务必向用户明确说明审查能看到什么、不能看到什么：它评估的是笔记，而非交易本身，因此笔记稀少会产生许多 Unknown，而这本身就是交易记录规范方面的发现。

Workflow

1. 进行访谈；然后确认输入是否涵盖了用户手头的所有材料（偶然漏掉的一段邮件对话，往往包含唯一一条买方第一手引述）。
2. 将笔记整理成按日期排列的事件时间线：举行的会议、与会者、作出的承诺、变更的日期。注明记录何处变得稀疏——这也是证据。
3. 提取候选证据：从原文摘录能够证实或否定目录中任何事项的片段。区分买方第一手陈述、销售代表本人的推断和转述信息——“我有经济买方的书面确认”优先于“我的支持者告诉我”。
4. 根据时间线和证据，逐一检查 references/red-flag-catalog.md 中的每个分组。将每个分组中的每项风险标记都确定为一种状态——绝不跳过任何分组。
5. 记录风险之前，先检查每项风险标记是否有反证。若笔记中引用了可排除风险的证据，则该标记应标为 Cleared，而非 Red。
6. 根据访谈中了解的交易规模、周期长度和销售模式，为每项非 Cleared 风险标记分配严重程度，而非套用固定表格。
7. 区分已有证据支持的内容与仅仅缺失的信息。针对每项 Unknown 风险标记，恰好提出一个诊断问题（目录中为每项标记提供了一个问题），然后按下方的跟进优先顺序排列 Gaps——销售代表只有一次后续跟进机会，而不是十二次。
8. 按照下方的输出格式撰写报告，为每项 Red 和 Amber 风险标记附上目录中的一项补救措施，并注明该措施所属的响应级别。
9. 运行质量检查；不断迭代——重新评估并改写——直到每项内容都通过。
10. 如果你的运行环境具备持久记忆，则记录已提出的风险标记、其状态及证据，以便下次审查同一交易时检查哪些缺口已经弥补。否则，在报告末尾附上一份简短的后续跟进清单，供用户留存。

评分标准

置信状态——笔记中的证据如何佐证该标记：

状态	含义	证据要求
已排除	笔记包含可反驳该标记的证据	逐字引用排除该风险的内容
已验证	买方第一手、可引用的陈述佐证该风险	笔记中的逐字引用
假设	只有销售代表的推断、传闻或二手转述佐证该风险	推断或转述的逐字引用
未知	笔记未提及该标记	无——未提及本身就是结论

严重程度——高、中或低：若风险属实，对这笔交易造成的损害程度；应结合交易规模和周期长度判断，而不是套用固定表格。在交易检查中，按已验证与假设的置信度来评定标记的红／琥珀／绿是标准做法（MEDDPICC 相关资料均有记载）；上述状态名称在该词汇体系中新增了“未知”，用于审查笔记。

刻意不设排名：严重程度和置信度是风险评估标准，并非供选择的选项。切勿将两个维度相互排序，也切勿将其合并为一个分数——该标准评估笔记中的信息，而下方的两个排序则根据评估结果选择后续工作。后续检查应保持评估标准不变。

报告等级——仅用于展示分组；每项发现都应同时显示两个维度：

• 红色：已验证风险，严重程度为高。
• 琥珀色：已验证风险，严重程度为中／低；或假设风险，严重程度为高。
• 观察：假设风险，严重程度为中／低——说明如何确认或排除此风险。
• 缺口：任何未知项——附带一个诊断问题，绝不提供补救方案（没有任何已确认的问题需要补救）。
• 已排除：简要列出并附上排除风险的引文，避免下一位审查者再次提出该问题。

追问顺序：哪个缺口值得下一次跟进

评分会处理每个组中的每个标记；追问则是单独且范围更小的选择。销售代表只有一次下一步跟进机会，因此只有在答案会改变其后续行动时，追问缺口才值得投入——无论某个标记看起来多么严重，若它无法改变计划，就不值得追问。应对后续处理方式排序，而非标记：相同的缺口，根据销售代表如何补齐，成本可能高低不同。

此处的投入成本包括销售代表花费的小时数、提出请求所消耗的买方好感，以及等待答案期间的日历延迟——绝不是价格。

• 效率（默认顺序）：desk check > one question > access ask > second data point > record repair
• 价值：access ask > one question > desk check > record repair > second data point
• 投入成本，从高到低：record repair > access ask > second data point > one question > desk check | 档位 | 填补的缺口 | 所需投入 | 答案带来的变化 | | ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------------------ | ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | 桌面核查——利用销售代表已有的记录进行核查：日历、已发送邮件、CRM 字段历史、参会者名单 | 对话覆盖度、成交日期变更、销售代表掌握的时间线、响应延迟和出席趋势、笔记信息稀少 | 几乎为零；无需动用人情；答案已在销售代表自己的记录中 | 重新评估证据基础本身——记录稀少或有误会破坏其他所有发现，因此这一档决定后续各档是否成立 | | 在对话中提一个问题——通过邮件或已安排的通话提出并回答一个诊断性问题 | 决策流程、预算所有者的原话、阻碍者的实际异议、注明日期的下一步、量化影响 | 一小时准备时间、一次人情请求、数天响应延迟 | 通常会改变预测类别，并明确下一次会议 | | 请求接触——请买方投入自己的资源：引荐、共同决策者、缺失的职能人员、共同制定的计划 | 从未见过经济买家、未咨询共同决策者、拥护者接触决策层的能力、来自单一职能的需求 | 一周或更长的响应延迟、实实在在的人情，而且对方可以拒绝 | 各档中影响最大——请求本身既是确认，也是补救；而对方拒绝本身就是一项已验证的发现 | | 第二个数据点——等待下一次回复间隔、推进或参会者名单 | 只有两个数据点的记录根本无法评估的趋势标记 | 几乎不占用时间，但要等待一个季度 | 眼下作用不大——答案通常会在原本要用它来指导的预测通话结束后才到 | | 修复记录——补齐这笔交易的日志，然后要求笔记达到可评估标准 | 今天这笔交易没有任何缺口 | 持续性工作 | 对下一次通话没有作用；但会在今后对每笔交易的每次评审中不断累积价值 |

已删除，而非降级：通过一次完整的重新发现通话同时填补多个缺口。此技能针对每个缺口只提出一个问题，在一次通话中提出五个问题听起来像审问——这会消耗请求接触所需的全部人情。请将真正需要完整问题集的情况交给 mbfinotti/sales-skills@sales-discovery-questions。

此排序会舍弃什么：

• 请求接触：价值最高、投入也最高，因此在每轮效率评估中都会落败。这正是此处比率思维的失误所在，因为未触及决策权才是交易进入后期后失败的原因，而低成本档位却会显示进展。若交易处于承诺阶段，或下一阶段关卡是决策会议，请将它提到首位：桌面核查无法消除否决权。
• 修复记录也是如此。若同一笔交易连续两次评审都以未知项为主，请将它提到优先位置。

根据你对这笔交易和这位销售代表已有的了解，重新排序，并在报告中说明哪个事实改变了哪个档位：

• 一周内进行预测沟通，会让权限申请提前，也会使第二个数据点失去价值。
• 及时回复的内部倡导者会缩短单问题阶梯的延迟，使其优先于桌面核查。
• 手头有 30 笔交易的销售代表会停留在前两级；手头只有 3 笔交易的销售代表则可以为每笔交易申请权限。
• 在访谈中，如果回答是“改掉这个习惯”，就应把记录修复从最后一位提前到第一位。
• 如果笔记只涵盖一次通话，桌面核查就只会得出“未知”；从单问题阶梯开始。

响应顺序：如何处理已确认的风险信号

仅适用于红色和琥珀色。未知项没有任何已确认的问题需要应对；应返回上文的追查顺序。

• 效率（默认顺序）：交换处理 > 推进处理 > 重新预测 > 升级处理 > 判定不合格
• 价值（以解除阻碍的交易数或节省的周期工时衡量）：升级处理 > 交换处理 > 推进处理 > 判定不合格 > 重新预测
• 所需精力（从多到少）：升级处理 > 推进处理 > 交换处理 > 重新预测 == 判定不合格

这个并列确实成立：重新预测和判定不合格都几乎不耗费销售代表工时，不损失买方好感度，只需进行一次内部更新。对销售代表而言，两者所需付出的成本确实相同，区别仅在于可逆性，而这由价值维度体现——因此，不能仅凭所需精力在两者之间做出选择。

阶梯	含义	所需精力	所能获得的结果
交换处理	将解决问题作为买方已想要的下一步的条件——例如提案、范围界定会议或定价	花一小时制定方案；无需额外争取好感度，因为方案由买方自己的需求推动	风险信号在一个本来就会发生的步骤中得到解决
推进处理	将目录中的方案作为一次独立接触来执行	花一小时准备，进行一次接触以争取好感度，并耗费数天等待	解决一个风险信号；没有可交换事项时的默认做法
重新预测	将交易移出承诺期，并指出导致其变动的风险信号	几乎不耗费工时，不损失买方好感度，但会消耗一些内部资本	获得准确的预测，而非推进交易——对于无法通过任何方式解决的紧迫性或预算风险信号，这是诚实的回答
升级处理	请经理或高管赞助人协助打开销售代表无法打开的门	消耗政治资本，需一周协调，且通常每笔交易只能动用一次	适用于所有阻碍因素都是准入问题的情况；若阻碍因素是信息问题，则无济于事
判定不合格	将本周期剩余工时返还给管道中的其他交易	几乎不耗费	返还整个剩余周期的工时——但此举不可逆，因此对于任何可挽回的风险信号都不适用

已删除而非降级的做法：仅向买方提出疑虑，却不附带任何要求。这样会损失好感度，却得不到任何证据；目录中的每种方案都附带一项要求，正是出于这个原因。

这种顺序会忽略哪些事项：

• 升级处理：它看起来成本高且涉及政治因素，因此效率优先的顺序绝不会选它；但它能独自解决的问题（从未接触过经济决策者、阻碍未得到处理），恰恰是后期导致交易失败的原因。当阻碍因素是准入问题而非信息问题、至少已经两次请核心拥护者协助，且阶段关卡落在当前周期内时，应将升级处理排在交换处理和推进处理之前。
• 判定不合格，原因相同。只有在确认存在一项不可挽回的问题时才应优先考虑，绝不能依据风险信号的数量。

两种顺序都不是铁律。它们会随交易、季度和执行者而变化：拥有积极参与的高管赞助人的销售代表可以低成本升级处理；没有高管赞助人的销售代表则不应指望这样做；而临近季度末时，交换处理和重新预测的优先级会高于任何需要等待一周的做法。

调用方式与输出形式

典型调用：

• “这是我最重要的交易过去六周的笔记——我漏掉了哪些危险信号？”（随后粘贴笔记）
• “在提交这个商机前，先检查一下它的活动日志——这笔交易靠谱吗？”
• “单线程检查：我掌握的所有交易信息都在这封邮件往来中。”

输出一份报告（包含正面示例和负面示例，见 references/example-review.md）：

DEAL RED-FLAG REVIEW - <deal>, reviewed <date>, notes covering <period>
Snapshot   : size, stage, cycle age, motion (B2B/B2C) - as stated, or "not in notes"
Timeline   : dated events reconstructed from the notes; where the record thins
Red        : flag - severity - verbatim evidence quote - one remediation play -
             its response rung, and the fact that promoted or demoted it
Amber      : same shape as Red
Watch      : flag - verbatim evidence quote - what would confirm or clear it
Gaps       : flag - one diagnostic question - its chase rung; listed in chase
             order, highest value per unit of effort first
Cleared    : flag - the quote that cleared it
Risk check : the two pipeline-review questions (Armand Farrokh, 30MPC): is there
             risk in HOW the deal cleared its past stage criteria, and is there
             risk in the PLAN for the next ones - answered from the findings
Verdict    : what is evidenced vs what is merely absent; the single next action,
             which is the top of the chase order after re-ranking against the
             Interview answers. Never a win-probability or methodology score.

B2B 与 B2C

两者完全相同，且会明确说明，而非仅仅暗示：

• 证据规则：引用证据，否则就是未知。
• 双轴评级。
• 反证检查。
• 痛点与价值、参与度和紧迫性质量的全部判断逻辑：一味听取客户好话、影响未量化、时间线由销售方主导、反复推迟，以及响应时间越来越长，在两种销售模式中的判读方式都相同。

B2C 和高频交易型交易中确实不同的方面——不要只是给 B2B 清单换个名称：

• 单线程不是危险信号：这类交易本来就只有一位利益相关者。对应的利益相关者风险是未咨询的共同决策者（其伴侣或配偶的批准被视为理所当然，却从未得到证实），以及未经核实的支付能力（融资或信用状况从未确认）。
• 促成交易的事件通常更多与个人或季节相关（搬家、人生大事、家庭设定的期限），而非财务周期；有明确日期的真实触发因素，仍胜过“他们看起来很急切”。
• 通常不存在采购、安全和法务审查；流程维度归结为一个问题——是否约定了有日期的下一步？购物车或试用放弃，以及回复间隔越来越长，会取代其他因素，成为主要的参与度危险信号。
• 对交易型交易套用企业级判断法本身就是误报（见下文）；反过来也一样：用交易型交易的响应速度标准来评判长周期企业交易，会制造并不存在的失联危险信号。

失败模式与误报

过度反应	修正
将 Unknown 当作 Red	Unknown 表示记录中没有相关信息，并不意味着交易出了问题；它意味着需要提问，而不是升级处理
用企业级标准评判小型交易型交易	根据访谈校准；多线程沟通和共同执行计划标记在低于其适用的交易模式时会关闭
记录只涵盖一次通话，却称交易只有单线联系人	一次通话的记录只能证明发生过一次通话；联系人覆盖情况应标为 Unknown，并询问还有谁参与其中
仅凭一封未获回复的邮件推断倡导者已离职	持续扩大的信息缺口才是证据；单次沉默不是——最多标为 Assumed，并附上引文
根据标记数量判定不符合资格	数量会抹平两个维度，而数量不是决策规则；响应顺序会说明哪些情况确实足以取消资格
单向棘轮——记录风险，却不检查是否已消除	对每个标记都执行步骤 5；如果评审无法输出 Cleared，就总会认定交易注定失败
将缓慢、由共识驱动的采购视为缺乏投入	有些采购文化和受监管流程确实缓慢且少有动静；应根据该细分市场的常态评估推进节奏，而非采用普遍标准
评判交易，而非记录	结论必须区分“有证据支持的风险”和“记录不足”；当 Unknown 占主导时，应建议改善记录习惯

质量门槛

根据以下六项为完成的报告评分。通过门槛：6/6——持续迭代，直到所有项目均通过。

1. 100% 的 Red 和 Amber 发现都附有来自记录的逐字证据引文。
2. 每个目录组都为其中的每个标记确定一个状态——不得遗漏，包括 Cleared 和 Unknown。
3. Unknown 不得显示为 Red、Amber 或 Watch；每个 Unknown 都必须且只能附带一个诊断问题。
4. 每个 Red 和 Amber 发现都必须且只能附带一项补救措施。
5. 每个严重性等级都必须结合该交易的规模、周期和模式进行论证——不得使用固定表格中的严重性等级。
6. 按追查顺序列出信息缺口；Red/Amber 补救措施须注明响应级别，并根据访谈答复重新排序，同时说明导致级别变化的事实。

KPI 与衡量

若在一段时间内，经过评审的交易出现以下情况，则说明评审有效：

• 延期率（结单日期被推迟到承诺周期之后）下降。
• 在进入下一阶段前解决标记问题的交易占比不断提高。
• 经过评审的交易，其预测准确率相较于未经评审的交易有所提升。
• 一次评审中的 Unknown 在下一次评审前转为 Verified 或 Cleared。

同一笔交易在多次评审中的 Unknown 数量持续上升，说明首先需要解决的是记录习惯，而非交易质量。