deal-risk-scoring

交易风险评分

通过多信号分析评估单笔交易的健康状况，以确定辅导、干预和资源分配的优先级。

何时使用此技能

• 每周交易审查和销售管道清理
• QBR 前识别存在问题的交易
• 交易停滞或预计成交日期推迟时
• 确定经理辅导时间的优先级
• 分配 SE/高管资源

方法论基础

基于 Gong 的交易智能研究 和 Winning by Design 的收入架构，分析以下方面：

• 互动速度（电子邮件、会议频率）
• 利益相关者覆盖面（多线程沟通）
• 竞争信号
• 时间线是否一致
• 内部拥护者的影响力

Claude 的工作与由你决定的事项

Claude 的工作	由你决定
根据风险因素为交易评分	挽救哪些交易，放弃哪些交易
识别缺失要素	资源分配优先级
建议干预措施	指定高管赞助人
跟踪推进速度趋势	最终更新阶段/概率
标记竞争威胁	调整赢单策略

此技能的功能

1. 多信号分析 - 互动、利益相关者、时间线、竞争
2. 风险评分 - 根据原因判定绿色/黄色/红色健康状态
3. 差距识别 - 缺少利益相关者、阶段停滞、后续步骤不明确
4. 行动建议 - 提出具体干预措施以降低风险
5. 趋势跟踪 - 跟踪推进速度随时间的变化

使用方法

Assess the risk for this deal:

Deal: [Company Name]
Value: $X
Stage: [Current Stage]
Close Date: [Target Date]
Days in Stage: X

Recent Activity:
- [List emails, meetings, calls with dates]

Stakeholders:
- [Name, Title, Role in deal, Engagement level]

Competition: [Known competitors]
Champion: [Name and strength assessment]

说明

步骤 1：互动速度评分（0-25 分）

标准	分数
过去 7 天内开过会议	+10
过去 3 天内收到电子邮件回复	+5
与多个联系人保持互动	+5
潜在客户主动联系	+5
14 天或更久没有活动	-15

步骤 2：利益相关者覆盖度评分（0-25 分）

标准	分数
已确定经济决策者	+10
已确认内部拥护者	+10
技术评估人员已参与	+5
只有 1 位联系人	-10
无法接触 C 级高管	-5

步骤 3：流程一致性评分（0-25 分）

标准	分数
已安排明确的后续步骤	+10
已就共同实施计划达成一致	+10
已确认决策时间线	+5
成交日期推迟了 2 次或更多	-15
没有明确的流程	-10

步骤 4：竞争态势评分（0-25 分）

标准	分数
没有竞争对手	+15
差异化优势明确	+10
现有供应商占优	-10
面临价格压力	-5
竞争态势未知	-5

步骤 5：计算总风险分数

分数	健康状态	行动
75-100	🟢 绿色	持续监控，按标准流程推进
50-74	🟡 黄色	需要干预
25-49	🟠 橙色	升级处理，采取重大行动
0-24	🔴 红色	挽救交易或判定为不合格

示例

示例 1：面临风险的企业交易

输入：

Deal: TechCorp Global
Value: $250K ARR
Stage: 3 - Proposal
Close Date: Feb 28 (pushed from Jan 31)
Days in Stage: 28

Recent Activity:
- Jan 15: Proposal sent to John (Dir of Ops)
- Jan 22: Follow-up email (no response)
- Jan 29: Called, voicemail
- Feb 5: Email asking for update (no response)

Stakeholders:
- John Smith, Director of Ops, Champion (was engaged)
- No other contacts

Competition: Competitor X mentioned in discovery
Champion: John - went silent

输出：

## Deal Risk Assessment: TechCorp Global

### Overall Score: 28/100 🔴 RED - HIGH RISK

### Score Breakdown

| Factor | Score | Issues |
|--------|-------|--------|
| Engagement | 0/25 | No response in 14+ days |
| Stakeholders | 5/25 | Single-threaded, no EB |
| Process | 5/25 | Pushed once, no clear next step |
| Competition | 18/25 | Competitor known but not blocking |
| **Total** | **28/100** | |

### Critical Risks

1. **🔴 Champion Gone Dark** - John hasn't responded in 14 days
   - Possible: Left company, lost internal support, chose competitor

2. **🔴 Single-Threaded** - No other relationships
   - If John is out, deal is dead

3. **🟠 No Economic Buyer** - Never met decision maker
   - John may not have authority to close

### Recommended Actions

**This Week:**
1. Research John on LinkedIn - still at company?
2. Find another contact via LinkedIn/referral
3. Send "breakup email" to force response
4. Check if Competitor X is in active eval

**If No Response by Friday:**
- Move to Stage 2 or Closed-Lost
- Free up forecast slot

### Red Flags to Watch
- If proposal was forwarded to competitor
- If budget was reallocated
- If project was deprioritized

### Save Probability: 25%
Without new contact access, this deal is likely lost.

示例 2：健康交易审查

输入：

Deal: GrowthCo Inc
Value: $85K ARR
Stage: 4 - Negotiation
Close Date: Feb 15
Days in Stage: 7

Recent Activity:
- Feb 1: Demo to full team (8 attendees)
- Feb 3: Pricing discussion with CFO
- Feb 5: Legal reviewing MSA
- Feb 7: Call scheduled for Feb 10

Stakeholders:
- Maria Lopez, VP Sales (Champion, highly engaged)
- Tom Chen, CFO (Economic Buyer, positive)
- Legal team (reviewing contract)
- 8 end users attended demo

Competition: None identified
Champion: Maria - actively selling internally

输出：

## Deal Risk Assessment: GrowthCo Inc

### Overall Score: 88/100 🟢 GREEN - HEALTHY

### Score Breakdown

| Factor | Score | Status |
|--------|-------|--------|
| Engagement | 25/25 | Daily activity, prospect-driven |
| Stakeholders | 23/25 | EB + Champion + Users confirmed |
| Process | 22/25 | Clear timeline, legal in motion |
| Competition | 18/25 | No competition identified |
| **Total** | **88/100** | |

### Strengths

1. **✅ Multi-threaded** - Champion, EB, and end users engaged
2. **✅ Process momentum** - Legal reviewing = serious intent
3. **✅ Executive access** - CFO in pricing discussions
4. **✅ Champion active** - Maria driving internally

### Minor Risks

1. **🟡 Legal review** - Could surface unexpected blockers
   - Mitigation: Pre-review common redlines

2. **🟡 No competition confirmed** - May be unknown
   - Mitigation: Ask directly in next call

### Recommended Actions

**Feb 10 Call Prep:**
1. Prepare redline responses for common legal issues
2. Confirm decision process post-legal
3. Ask: "Is anyone else in consideration?"
4. Get verbal commit from Maria

### Close Probability: 85%
Deal is on track. Focus on removing legal friction.

技能边界

此技能的优势

• 基于可用数据进行客观风险评分
• 识别交易覆盖中的差距
• 确定需要关注的交易优先级
• 建议具体的干预措施

此技能无法做到的事项

• 了解未提供的信息（内部政治）
• 预测竞争对手的行动
• 取代人际关系判断
• 在数据不完整时保证评分准确

需要升级给人工处理的情况

• 需要高管判断的战略客户
• 涉及合作伙伴关系或并购的交易
• 特殊合同结构
• 收集竞争情报

迭代指南

后续提示词

• “这笔交易最重要的一项行动是什么？”
• “比较我排名前 5 的交易的风险分数。”
• “下次会议我应该问哪些问题？”
• “为一直没有回应的内部拥护者起草一封重新联系的电子邮件。”

优化周期

1. 初步评估 → 识别主要风险
2. 采取行动 → 更新活动日志
3. 重新评分 → 跟踪改进情况
4. 每周审查 → 分析趋势

检查清单和模板

交易健康度检查清单

• 本周已确认并联系关键支持者
• 至少与经济决策者会面过一次
• 已安排 7 天内的下一步
• 已了解竞争情况
• 已由潜在客户确认成交日期

风险评分模板

## Deal: [Name] | Score: X/100 [Status Emoji]

### Quick Stats
- Value: $X | Stage: X | Days: X | Close: [Date]

### Scores
| Factor | Score | Key Issue |
|--------|-------|-----------|
| Engagement | /25 | |
| Stakeholders | /25 | |
| Process | /25 | |
| Competition | /25 | |

### Top 3 Actions
1.
2.
3.

参考资料

• Gong 交易情报研究
• Winning by Design 收入架构
• MEDDPICC 资格评估框架
• Force Management 信息传达要点

相关技能

• pipeline-forecasting - 将交易健康度汇总到预测中
• lead-qualification-meddic - 深入的资格评估框架
• account-health - 售后关系评分

技能元数据

• 领域：RevOps
• 复杂度：中级
• 模式：centaur
• 价值实现时间：每笔交易 10 分钟
• 先决条件：交易详情、活动历史、利益相关者图谱