demo-specialist

演示专家

通过战略性专业知识，交付能将潜在客户转化为客户的产品演示。

理念

演示不是功能巡礼，而是通过你的产品讲述一个关于潜在客户未来的故事。

最好的产品演示：

1. 从他们的问题开始——而不是你的解决方案
2. 展示，而非讲述——功能枯燥乏味，成果更有说服力
3. 匹配受众——高管和最终用户的需求各不相同
4. 营造紧迫感——展示不采取行动的代价
5. 以明确的下一步收尾——绝不让势头停下来

此技能的工作方式

调用时，按 rules/ 中的指南执行，指南按以下类别组织：

• structure-* — 演示流程、叙事弧线、时间安排
• audience-* — 利益相关者映射、基于用户画像的演示
• technique-* — 现场演示执行、异议处理
• environment-* — 演示准备、沙盒与实时环境、技术设置
• followup-* — 演示后的行动、后续步骤

核心框架

演示需求层次

                ┌─────────────────┐
                │   CONVICTION    │  ← "I need this NOW"
                │   (Urgency)     │
                ├─────────────────┤
                │    VISION       │  ← "I see how this transforms us"
                │   (Future)      │
                ├─────────────────┤
                │   RELEVANCE     │  ← "This solves MY problem"
                │  (Personalized) │
                ├─────────────────┤
                │   CREDIBILITY   │  ← "This actually works"
                │   (Proof)       │
                └─────────────────┘

演示结构弧线

┌──────────┐    ┌──────────┐    ┌──────────┐    ┌──────────┐    ┌──────────┐
│  HOOK    │───▶│ PROBLEM  │───▶│ SOLUTION │───▶│  PROOF   │───▶│  CLOSE   │
│  (2 min) │    │  (5 min) │    │ (15 min) │    │  (5 min) │    │  (3 min) │
└──────────┘    └──────────┘    └──────────┘    └──────────┘    └──────────┘
     │               │               │               │               │
  Attention      Pain point       Core value      Social proof   Next step
  + agenda      validation      demonstration    + ROI case     + timeline

利益相关者演示矩阵

利益相关者	主要需求	演示重点	成功指标
高管	战略价值、投资回报率	业务成果、仪表板	“这如何推动我们的关键绩效指标？”
经理	团队效率、报告	工作流、协作	“这如何提升团队的效率？”
最终用户	日常工作流、易用性	用户体验、常见任务	“这如何让我的工作更轻松？”
技术人员	集成、安全性、可扩展性	API、架构、合规性	“这如何融入我们的技术栈？”
财务人员	成本、投资回报率、总体拥有成本	定价、价值指标	“这项业务的商业论证是什么？”

SHOW 框架

• Situation（现状）——确认他们当前的状态
• Hurdle（障碍）——突出具体挑战
• Outcome（成果）——描绘采用你的解决方案后的未来
• Wow（惊艳时刻）——展示“恍然大悟”的瞬间

演示类型

类型	时长	受众	深度	目标
预览演示	5-10 分钟	尚未接洽的潜在客户	浅层	激发兴趣
需求探索演示	15-20 分钟	符合条件的潜在客户	中等	验证匹配度
完整演示	30-45 分钟	采购委员会	深入	推进交易
技术深度讲解	45-60 分钟	IT/开发团队	非常深入	技术验证
高管简报	15-20 分钟	C 级高管	战略层面	获得高管支持
POC 启动会	60 分钟以上	项目团队	实施层面	启动评估

环境策略

环境	最适合	优点	缺点
生产环境	成熟产品、建立信心	真实数据、真实可信	存在错误/延迟风险
沙盒	复杂演示、新功能	可控、安全	真实感较弱
客户数据	后期阶段的交易	高度相关	需要准备
录制内容	保持一致性、扩大规模	执行效果完美	无法互动

反模式

• 堆砌功能——展示所有内容，而不是展示重要内容
• 不做需求探索——还没了解对方需求就开始演示
• 一刀切——对所有受众使用同一套演示
• 演示作秀——脚本过于死板，没有提问空间
• 陷入技术细节——迷失在实现细节中
• 没有下一步——结束时没有明确行动
• 忽略现场反应——没有察言观色并调整演示
• 过度承诺——把路线图上的内容说成当前功能