diagnose

**注意：**这项技能用于独立分析和评论，而非复现任何原文。它综合了多本书籍中的框架与现代创业实践，并引导创始人根据自身情况选择合适的工具。

诊断

“危险的时刻，是你把正确的框架用在了错误的问题上。”

何时使用这项技能

Do you know exactly what's broken?
|-- YES --> Do you know which framework to use?
|   |-- YES --> Go use that skill directly. You don't need this.
|   +-- NO  --> THIS SKILL. You know the problem, need the tool.
+-- NO  --> THIS SKILL. Start here.

这项技能之所以存在，是因为框架是工具，而不是答案。螺丝钉的问题，用锤子解决不了。首先要做的是诊断——在使用任何特定框架之前，先弄清楚到底出了什么问题。

---

五种失败模式

每个创业问题都对应五种根本原因之一。大多数创始人都会误判自己遇到的是哪一种。

失败模式	表现	常见误判
产品	人们试用后就不再使用	“我们需要更好的营销”
市场	找不到足够在意并愿意付费的人	“我们需要开发更多功能”
信息传达	产品不错，但人们不明白它能做什么	“产品一定有问题”
分发	人们愿意买，但根本不知道它的存在	“我们需要更好的网站”
定价	人们想要，但不愿支付你所定的价格	“我们需要更多功能来证明这个价格合理”

误诊问题

创始人几乎总会把问题误诊一个层级。常见模式如下：

ACTUAL PROBLEM:        WHAT FOUNDERS THINK:        WHAT THEY DO:
Product problem    →   "Marketing isn't working"   →   Spend on ads (waste)
Market problem     →   "Need more features"        →   Build for months (waste)
Messaging problem  →   "Product must be wrong"     →   Pivot prematurely (waste)
Distribution       →   "Need better website"       →   Redesign 5 times (waste)
Pricing problem    →   "Need more value"            →   Add features nobody asked for (waste)

---

诊断流程

如实回答以下问题。不要回答你希望成真的情况，而要根据证据作答。

步骤 1：人们想要这个产品吗？

Have at least 5 people given you real money (or signed a binding LOI)?
|-- YES --> Go to Step 2.
|-- NO  --> Have you talked to 10+ potential customers about their problem
|           (not your solution)?
|   |-- YES --> Did they describe the problem with emotion and specifics?
|   |   |-- YES --> You probably have a messaging, pricing, or distribution
|   |   |           problem. Go to Step 2.
|   |   +-- NO  --> You might have a MARKET problem. The problem you're
|   |               solving may not be painful enough to pay for.
|   |               → Use mom-test to validate the problem exists.
|   |               → Use four-steps Customer Discovery process.
|   +-- NO  --> STOP. You are guessing. Nothing else matters until you
|               talk to real people. → Use mom-test.

步骤 2：人们能理解你做什么吗？

Show your website/pitch to a stranger for 5 seconds. Can they tell you:
  1. What you offer?
  2. How it makes their life better?
  3. What they should do next?

All 3 clear?
|-- YES --> Go to Step 3.
|-- NO  --> You have a MESSAGING problem.
|           → Use storybrand to restructure your message.
|           → Use made-to-stick to make individual messages land.
|           → Use obviously-awesome if the confusion is about
|             what category you belong in.

步骤 3：目标人群能找到你吗？

Are potential customers discovering your product?
|-- YES, enough volume → Go to Step 4.
|-- YES, but wrong people → You have a POSITIONING problem.
|   → Use obviously-awesome to redefine your target segment.
|   → Use crossing-the-chasm if you're reaching innovators
|     but need pragmatists.
|-- NO → You have a DISTRIBUTION problem.
|   → Use traction to systematically test channels.
|   → Use 100m-leads for tactical execution in chosen channels.
|   → Use money-models if you can't AFFORD the channels that work (make acquisition self-funding first).

步骤 4：他们会购买吗？

People find you, understand you, but don't buy. Why?
|-- "Too expensive" → PRICING problem.
|   → Use monetizing-innovation to redesign price+product together.
|   → Use 100m-offers to repackage the offer.
|-- "Not sure it'll work for me" → TRUST problem.
|   → Use influence (social proof, authority).
|   → Use storybrand (guide authority + testimonials).
|-- "I'll think about it" (then ghost) → URGENCY problem.
|   → Use 100m-offers (scarcity, urgency, bonuses, guarantees).
|   → Use influence (scarcity, commitment/consistency).
|-- "Went with competitor" → POSITIONING problem.
|   → Use obviously-awesome to find your unique value.
|   → Use blue-ocean-strategy if the market is commoditized.
|-- Signing up but churning → PRODUCT problem.
|   → Use lean-startup to measure and iterate.
|   → Use mom-test to understand why they leave.
|-- Buying once but never again / LTV too low to fund growth → MONEY MODEL problem.
|   → Use money-models (upsells, downsells, continuity).

步骤 5：销售流程有效吗？

For B2B / high-touch sales:
|-- Meetings happen but deals stall → SALES PROCESS problem.
|   → Use spin-selling for the conversation structure.
|   → Use influence for persuasion mechanics.
|-- Can't get meetings → Back to Step 3 (distribution).
|-- Deals close but take too long → Use spin-selling
|   (you're probably skipping Implication questions).

---

一次只用一项技能

每次诊断都应给出：一项主要技能、一项次要技能（可选），以及创始人本周可以采取的一项具体行动。

不要叠加 3–4 个框架。叠加框架会让人产生面面俱到的错觉，却降低了可用性。被问题淹没的创始人不需要一次扔来四个救生圈——他们需要一根绳子和清晰的指引。

如果确实有两项技能都适用，就按顺序使用：“先做 X（技能 A）。只有取得结果后，再应用技能 B。”绝不要并行使用。

具体的下一步行动必须是独立创始人真正能做到的——不是“每天联系 100 人”，而是“本周给 Reddit 上发布过这个问题的人发 10 条私信”。听起来漂亮却无法执行的精确描述，只是假精确。

---

没有适用的框架时

有时答案是：这些框架现在都不适用于你的情况。

以下情况表明，你应该停止使用框架，转而观察现实：

• 你已经尝试过 3 个以上的框架，却毫无改善。问题可能不在策略，而在执行、团队、时机，或任何一本书都未曾预料到的市场状况。
• 你的情况确实前所未见。框架基于过去公司的模式建立。如果你正在做的事毫无先例，那么这些框架充其量只是有根据的猜测。
• 你在用框架逃避让你不舒服的事。通常是和客户交谈、解雇某人、承认这个想法行不通，或在信息不完整时做决定。
• 框架彼此矛盾，而且双方都没有明显的对错之分。有些冲突源于真实的观念差异（以客户为中心还是以产品为中心、专注细分市场还是面向大众）。你需要选一边并坚持下去。没有任何评分标准能替你解决这个问题。

**元规则：**框架能帮你更清晰地思考，但不能替你思考。如果你在评分标准上得了 9/10，但直觉告诉你有哪里不对，就相信直觉并深入调查。评分标准发现了容易解决的问题，难题得由你自己面对。

---

快速参考：不同情况该用哪个技能

你的情况	从这里开始	然后
“没人买”	这个诊断（弄清楚为什么）	转到合适的技能
“我有个想法，但还没和任何人聊过”	mom-test	four-steps
“大家喜欢，但不愿付钱”	monetizing-innovation	100m-offers
“我们的网站转化效果不好”	storybrand	made-to-stick
“我们找不到客户”	traction	100m-leads
“竞争对手把我们甩在后面了”	obviously-awesome	blue-ocean-strategy
“销售电话毫无进展”	spin-selling	influence
“我们有早期用户，但无法在此基础上继续增长”	crossing-the-chasm（仅当有 10+ 位付费客户时）	traction
“我们该不该转型？”	lean-startup	four-steps
“感觉一切都出了问题”	这个诊断	然后一次用一个技能
“客户只买一次就消失了”	money-models	100m-offers
“广告有效，但我们负担不起扩大投放规模的费用”	money-models	100m-leads

---

适用范围与局限

这个诊断能做什么

• 帮你更快找到合适的框架，而不是靠猜
• 发现最常见的误诊模式
• 告诉你何时应该完全停止使用框架

它不能做什么

• 它不能代替判断。诊断会缩小选项范围，但最终仍由你决定。
• 它假设 15 项可用技能能够涵盖你的问题。有些问题（招聘、融资、法律、运营）不在此范围内。
• 它无法诊断你不愿坦诚面对的问题。如果你跳过难答的问题，或给出你希望为真的答案，推荐路径就会失效。
• 它有意简化问题。现实中的初创公司往往同时面临 3 个问题。这个诊断会让你先选一个解决，这通常是正确的，但有时这些问题彼此纠缠，需要一起解决。

坦诚提醒

总能给出答案的诊断，比有时会说“我不知道”的诊断更危险。如果你的情况不符合上述任何决策路径，这是一种信号，而不是故障。去和客户、顾问或任何愿意如实告诉你情况的人聊聊，然后再回来。