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Discovery Call Prep Skill

生成完整的客户需求探索通话简报——研究摘要、通话假设、结构化问题和成功标准，让每次通话都有充分背景，并以明确的下一步结束。

必要输入

• 潜在客户公司名称
• 联系人姓名和职务
• 已知背景（他们如何找到你、之前是否有过互动）
• 你的产品/解决方案（一句话）
• 通话时长（15 / 30 / 45 / 60 分钟）

输出结构

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客户需求探索通话简报

潜在客户： [公司] | 联系人： [姓名，职务] | 时长： [X 分钟]

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研究摘要

• 业务内容：[产品/服务、客户、商业模式]
• 规模：[员工人数；如有公开信息，列出收入]
• 阶段：[初创公司 / 成长型公司 / 企业]
• 近期动态：[融资、发布、领导层变动——最近 90 天]
• 联系人背景：[在该职位的任职时间、曾任职公司、LinkedIn 活动]
• 此职位人员可能关注的优先事项：[根据职位和公司阶段判断]

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通话假设

通话前，先写下你最有把握的猜测：

• 他们最可能面临的痛点：[该公司该职位的人员可能遇到的问题]
• 他们为什么会关注我们：[与你的价值主张之间的具体联系]
• 这笔交易面临的最大风险：[可能导致双方不匹配的因素]

把它写下来——然后在通话中验证。

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通话议程

“我设想我们用 [X] 分钟安排以下内容：

• 2 分钟：快速自我介绍
• 分钟：进一步了解你的情况
• 分钟：介绍我们如何帮助过类似公司
• 5 分钟：下一步 这样安排可以吗？你有什么特别想讨论的内容吗？”

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需求探索问题

从了解背景开始（不要先推销）：

• “是什么促使你今天安排这次通话？”
• “你目前在 [相关领域] 的情况如何？”

深入了解痛点：

• “[问题] 已经困扰你多久了？”
• “你尝试过哪些方法来解决这个问题？”
• “如果不解决这个问题，会产生什么影响？”

了解采购背景：

• “做这类决策时，还会有哪些人参与？”
• “你考察过其他解决方案吗？”
• “你现在探索这个问题是有什么特别原因吗？”

确认预算：

• “你们是否为这类计划预留了预算？”

结束需求探索：

• “根据你刚才的介绍，听起来情况是 [摘要]。我理解得对吗？”

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成功标准

如果通话结束时我们获得了以下信息，这次通话就算成功：

• 了解具体痛点及其业务影响
• 了解采购流程和关键利益相关者
• 明确并达成一致的下一步（演示 / 方案 / 引荐）
• 了解时间安排

如果我们只是做了产品推介，对方只说“听起来不错，给我发点资料”，这次通话就不算成功。

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建议的下一步

“根据我们讨论的内容，合乎逻辑的下一步是 [具体事项]。 [日期/时间] 可以吗？”

质量检查

• 研究摘要包含近期动态（最近 90 天）——不只是 LinkedIn 简介
• 通话假设在通话前写好（不是通话后才事后合理化）
• 需求探索问题按背景 → 痛点 → 业务影响 → 采购流程逐步深入
• 成功标准明确说明“不成功”的情形（不能只写理想结果）
• 提出了具体的下一步（而不是“保持联系”）

反面模式

• 不要在通话后才写通话假设——事后写出的假设只是合理化，不是可验证的预测
• 不要在了解潜在客户的问题前就开始推销产品——一上来就推销，说明你不是来了解情况的，这会让对方不愿继续交流
• 需求探索阶段不要使用封闭式问题（“你有这个问题吗？”）——这类问题只会得到是或否的回答，强化偏见，而不是揭示痛点
• 不要在成功标准中省略“不成功”的定义——以“给我发更多资料”结束，感觉像有了进展，实际上并不是经过确认的下一步
• 不要对所有潜在客户的研究一视同仁——近期动态（最近 90 天）比 LinkedIn 上静态的公司信息更能帮助你了解通话背景

示例触发短语

• “帮我准备与[公司/联系人]的需求沟通电话”
• “为我与[公司]的[name]会面准备一份通话简报”
• “针对[用例]的需求沟通电话，我应该问哪些问题？”