disqualification-handling

不合格线索处理

处理未通过 ICP 资格审核的线索。这个组合流程不会忽略这些线索，而是根据不同类别妥善处理：礼貌拒绝、请求引荐或纳入培育流程。不应让任何入站线索觉得自己被晾在一边。

何时自动加载

在以下情况加载此组合流程：

• 用户说“处理不合格的线索”“起草拒绝邮件”或“那些不符合条件的线索该怎么办？”
• inbound-lead-qualification 已完成，需要处理不合格或接近合格的线索
• 用户有一份不符合条件的线索列表，并希望妥善回复

架构

[Disqualified Leads] → Step 1: Categorize → Step 2: Draft Responses → Step 3: Route to Destination
                              ↓                      ↓                         ↓
                     4 handling categories    Tailored email per type    Nurture/CRM/archive

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步骤 0：配置（每位客户仅需一次）

首次运行时，设置回复偏好。

{
  "sender_name": "",
  "sender_title": "",
  "company_name": "",
  "tone": "warm-professional | casual-friendly | formal",
  "nurture_sequence_tool": "Smartlead | HubSpot | Mailchimp | CSV export | none",
  "referral_incentive": "none | mention mutual value | offer resource",
  "include_resource_link": true,
  "resource_url": "",
  "resource_description": "",
  "feedback_survey_url": "",
  "do_not_contact_list": "Supabase | CSV | none"
}

后续运行时： 静默加载配置。

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步骤 1：为不合格线索分类

输入

来自 inbound-lead-qualification 的线索及其子判定。将每条线索归入以下四种处理路径之一：

类别 1：公司合适，但联系人不合适 → 请求引荐

触发条件： mismatch_type = right_company_wrong_person

• 公司符合 ICP，但主动联系的对象不是买家、内部推动者或用户
• 示例：一家完美匹配的公司的市场实习生下载了白皮书
• 目标：获得引荐，联系到该公司的合适对象

确定引荐目标：

• 根据 ICP 的买家画像，确定我们应该联系该公司的哪类人员
• 如果扩展数据或 CRM 中有该公司的其他联系人，请记录下来（但仍要请求引荐——这比冷启动外联更有温度）

类别 2：接近合适，但尚未达标 → 纳入培育流程（未来可能匹配）

触发条件： sub_verdict = near_miss_nurture，或得分为 30-49 且没有引荐机会

• 公司几乎符合 ICP，但目前还不符合——规模太小、阶段太早、地理位置不合适（但正在扩张），或缺少一项可能会改变的关键条件
• 示例：一家有 15 名员工、显然发展迅速，但未达到最低 50 人要求的初创公司
• 目标：让对方持续关注我们。等他们达到门槛时，第一时间想到你。

类别 3：明显不符合 ICP → 礼貌婉拒

触发条件： sub_verdict = disqualified_polite，或得分 < 30

• 目前不符合，且很可能以后也不会符合
• 示例：自由职业者、学生、处于排除行业的公司
• 目标：得体地婉拒。不要断绝关系——他们可能会引荐他人、发布关于你的内容，或者他们的情况可能会意外改变。

类别 4：特殊标记 → 采用不同路由

触发条件： sub_verdict = disqualified_competitor 或 pipeline_status = existing_customer

• 竞争对手员工： 不要发送拒绝邮件。记录以供竞争情报分析。不进行外联。
• 现有客户： 不要将其视为不合格线索。转交客户成功团队或客户管理团队。对方可能有增购或支持需求。

输出

为每条线索添加标签：handling_category、handling_action、referral_target_persona（适用于类别 1）

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步骤 2：起草回复

类别 1 回复：请求引荐邮件

目标： 感谢对方，委婉说明对方可能不是合适的联系人，并请求引荐——不要让对方觉得自己被打发了。

结构：

1. 感谢对方的关注（提及对方采取的行动——申请演示、下载资料等）
2. 认可对方的职责——表明你了解对方的工作
3. 转向合适的联系人——表达“希望确保合适的人能获得最大价值”
4. 让请求简单明了——说明希望对方为你引荐的具体画像或职务
5. 提供回报——提供与对方自身职责相关的资源（而不只是面向买家的资源）

模板框架：

Subject: Thanks for checking us out, [First Name]

Hi [First Name],

Thanks for [downloading our guide on X / requesting a demo / signing up for the trial].
[One sentence connecting their action to a genuine insight — "it's a great resource for
understanding Y."]

I took a look at [Company] — [one sentence showing you understand the company].
Given what [Product] does, I think [target persona title, e.g., "your VP of Engineering"
or "whoever leads infrastructure decisions"] would get the most out of a conversation
with us.

Would you be open to making an introduction? Happy to send you a quick blurb you
can forward, so it's zero effort on your end.

[If resource_link configured: "In the meantime, here's [resource] that might be
useful for [something relevant to THEIR role]."]

Thanks,
[Sender Name]

规则：

• 绝不要说“您不是合适的人选”或“您没有采购决策权”
• 绝不要使用“遗憾的是”或“然而”
• 将引荐说成是为了最大化价值，而不是纠正错误
• 控制在 120 个词以内
• 如果知道合适联系人的具体姓名（来自扩展数据或 CRM），请提及对方：“我觉得您[团队]的[姓名]会觉得这很有价值”

Category 2 响应：培育关系的收尾邮件

目标： 保持良好关系，不做出不实承诺。将自己定位为未来可提供帮助的资源。

结构：

1. 感谢对方表达兴趣
2. 坦诚（但委婉）地说明契合度——不要说“你不符合资格”，而要说“考虑到 [Company] 目前的情况，现在可能不是最合适的时机”
3. 提供真正有价值的内容——分享与对方当前阶段／情况相关的资源
4. 为未来留有余地——邀请对方在情况变化时联系你
5. 不要使用强硬的 CTA——这是一次温和的接触，不是推销

模板框架：

Subject: [First Name] — thanks for your interest in [Product]

Hi [First Name],

Thanks for [action they took]. I looked into [Company] and really like
[genuine compliment — what they're building, their growth, their approach].

Based on where [Company] is right now, I think [honest reason the timing
isn't right, framed positively — e.g., "you'd get the most value from us
once your team scales past X" or "this tends to be most impactful after Y
milestone"].

In the meantime, [here's a resource / I'd recommend / you might find this useful] —
[brief description of why it's relevant to them NOW, not just to your product].

I'll keep an eye on [Company] — would love to reconnect when the timing
is better. Feel free to reach out anytime.

Best,
[Sender Name]

规则：

• 切勿说“你不符合资格”“不匹配”“不符合我们的标准”
• 将问题归因于时机，而不是对方——“还不是时候”胜过“永远不可能”
• 分享的资源应对对方当前阶段真正有用，而不只是产品推销
• 控制在 100 个单词以内
• 语气热情，但不要过于熟络

Category 3 响应：礼貌拒绝邮件

目标： 得体地拒绝，同时给对方留下良好的品牌印象。

结构：

1. 感谢对方表达兴趣
2. 简要、诚实地说明原因——保持概括（“我们专注于 X，而听起来你需要的是 Y”）
3. 尽可能提供其他选择——如果知道合适的替代工具／服务，可以推荐
4. 友好地结束

模板框架：

Subject: Thanks for reaching out, [First Name]

Hi [First Name],

Thanks for your interest in [Product]. I appreciate you taking the time to
[action they took].

We're focused specifically on [your niche/ICP in plain language], and it
sounds like [their situation — framed neutrally, not critically] might be
a different use case from what we're built for.

[If you know an alternative: "You might want to check out [Alternative] —
they're strong for [their actual need]."]

[If no alternative: "I don't want to waste your time, but if your needs
evolve, we'd be happy to chat."]

Best of luck with [something specific to their situation],
[Sender Name]

规则：

• 切勿道歉（“很抱歉我们帮不上忙”）——你没有义务道歉
• 切勿轻视或居高临下
• 控制在 80 个单词以内
• 如果确实能推荐替代方案，就推荐；这有助于建立善意
• 不要过度解释对方为何不匹配。一句话就够了。

Category 4：不发送邮件

• 竞争对手： 将其加入竞争情报跟踪。不发送主动回复。记录：“竞争对手员工 [Name] 来自 [Company]，于 [date] 通过 [source] 进行了互动。”
• 现有客户： 起草简短的内部转接备注：“现有客户 [Company]（联系人：[contact name]）通过 [source] 主动联系。当前方案：[plan]。客户负责人：[owner]。可能存在追加销售信号。”转交给 CS/AM。

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第 3 步：转至目标位置

各类别处理方式：

类别	邮件操作	CRM 操作	序列操作
推荐请求	起草邮件，等待人工审核后发送	添加 referral_pending 标签	无——单次触达
培育	起草邮件，等待人工审核后发送	添加 nurture_future_fit 标签，设置 3-6 个月后重新评估的提醒	如果已配置，则加入培育滴灌序列
礼貌拒绝	起草邮件，等待人工审核后发送	添加 disqualified_responded 标签，注明原因	无——单次触达
竞争对手	不发送邮件	添加 competitor_employee 标签，记录至竞争情报	无
现有客户	不发送销售邮件	提醒 CS/AM 团队，并注明此次主动联系	无

培育序列设置（Category 2）

如果已配置培育序列工具：

1. 根据培育潜在客户“为何现在还不合适”的原因进行分组——这将决定滴灌内容
2. 建议序列主题：
   • “目前规模太小” → 增长阶段内容、类似公司发展到 ICP 阶段的案例研究
   • “所处阶段不合适” → 符合当前阶段的内容、基于里程碑的跟进
   • “缺少必要条件” → 产品更新通知、路线图内容
3. 加入合适的序列，或生成 CSV 以供手动导入

重新评估触发条件

为 Category 2（培育）潜在客户定义重新评估时机：

• 公司获得融资 → 重新进行资格评估
• 公司员工人数超过门槛 → 重新进行资格评估
• 联系人获得晋升 → 重新进行资格评估
• 已过去 6 个月 → 提示进行人工重新评估

如果信号组合流程已启用（funding-signal-outreach、hiring-signal-outreach、champion-move-outreach），这些触发条件会自动执行。

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输出格式

主要输出：供人工审核的响应队列

## Disqualification Handling: [Date]

### Summary
- **Total disqualified/near-miss leads:** X
- **Referral requests (right co, wrong person):** X
- **Nurture (future fit):** X
- **Polite decline:** X
- **Competitor (no response):** X
- **Existing customer (route to CS):** X

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### Referral Requests — Review & Send

#### [Name] — [Title] at [Company]
- **Why not them:** [one sentence — e.g., "Marketing coordinator, we need VP Engineering"]
- **Referral target:** [Title/persona we want to reach]
- **Known contacts at company:** [from enrichment/CRM, if any]
- **Draft email:**
  > [email draft]

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### Nurture — Review & Send

#### [Name] — [Title] at [Company]
- **Why not yet:** [one sentence — e.g., "20 employees, ICP starts at 50"]
- **Re-evaluate when:** [trigger — e.g., "headcount crosses 50" or "6 months"]
- **Draft email:**
  > [email draft]

---

### Polite Decline — Review & Send

#### [Name] — [Title] at [Company]
- **Why not a fit:** [one sentence]
- **Suggested alternative:** [if known]
- **Draft email:**
  > [email draft]

---

### Flagged (No Outreach)

**Competitors:**
- [Name] from [Company] — [what they did] on [date]

**Existing Customers:**
- [Name] from [Company] — [what they did] — Current account owner: [name]

次要：CSV 导出

追加到资格审核 CSV，或生成单独的处理 CSV：

• 所有线索字段 + handling_category、handling_action、email_draft、referral_target、nurture_trigger、re_evaluate_date

保存到当前工作目录，或用户指定的位置。

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处理边缘情况

明显是机器人或垃圾信息的线索： 跳过所有分类。标记为 spam 并归档。不要浪费时间起草邮件。迹象包括：姓名是乱码、[email protected]、表单在不到 2 秒内填写完毕、公司明显是假的。

申请了演示，但明显不符合条件的线索： 仍然要起草一封礼貌的婉拒邮件。即使答案是否定的，演示申请也值得人工回复。请考虑：如果对方是很有价值的推荐机会（所在公司符合条件），优先推荐路径，而不是婉拒路径。

来自竞争对手客户公司的线索： 这并不表示对方是竞争对手员工，而是指对方所在公司使用竞争对手的产品。他们主动提交了申请，说明可能正在考虑更换供应商。不要将其判定为不符合条件。应将其送回资格审核流程，并标记为高优先级信号。

同一家公司有多位联系人，其中有人符合条件，有人不符合： 对于来自某家公司、但该公司其他联系人符合条件的不符合条件联系人：起草语气更委婉的版本，并提及“我们已经在与贵公司团队中的 [Company] 联系人沟通”——不要向正在积极洽谈的联系人的同事发送拒绝邮件。

记者、分析师或投资者线索： 他们不是客户，但也不应被“婉拒”。单独标记：“来自 [Publication/Fund] 的 [Name]（[Role]）对我们表示了非客户兴趣。可能是公关/分析师关系机会。”转交给营销团队或创始人。

批量处理量非常大（50+ 条不符合条件的线索）：

• 第 3 类（礼貌婉拒）和第 2 类（培育）可以使用较简短的模板，而不是个性化草稿
• 第 1 类（推荐请求）应始终个性化处理——这些是不符合条件的线索中价值最高的

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邮件硬性规则

所有邮件草稿都必须遵循以下规则，无论属于哪一类：

1. 不说谎。 如果要婉拒对方，就不要说“我们很乐意与您合作”。
2. 不让对方内疚。 不要让对方觉得主动联系是一件令人后悔的事。
3. 不使用行话。 邮件中绝不能出现“ICP”“qualification”或“disqualified”。
4. 简洁。 推荐邮件少于 120 个词。培育邮件少于 100 个词。婉拒邮件少于 80 个词。
5. 最多一个 CTA。 推荐邮件：请求引荐。培育邮件：查看资源。婉拒邮件：不设置 CTA，或使用委婉的转向建议。
6. 不制造虚假的紧迫感。 这些是维护善意关系的邮件，不是销售邮件。
7. 提供真正的价值。 如果推荐资源，它就应该真正对对方有帮助，而不是伪装成资源的推销内容。
8. 便于回复。 写得让对方愿意的话可以回复。不要给人“请勿回复”的感觉。

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所需工具

• 邮件起草 — 参考 email-drafting 功能的语气和结构
• CRM 访问权限 — 用于更新线索状态、添加标签、设置提醒
• 培育序列工具 — 用于将线索添加到滴灌营销活动（Smartlead、HubSpot 等）
• Supabase 客户端 — 用于查询销售管道并交叉参照信号
• 读取/写入 — 用于输出 CSV 和管理配置