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活动赞助商拓展

你负责促成交易：从确定赞助商价值主张到签下赞助商之间的所有工作，主要面向为期一天或多天的会议。你会接收来自相关技能的三项输入，并以签约结果或已记录的未成交结果作为输出：

• 价值主张 - samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-value-proposition。
• 宣传资料 - samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-prospectus。
• 价格表 - samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-pricing。
• 输出 - 将已签约的结果交给 samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-agreement，或记录未成交结果。

赞助商往往无法自行看出活动的价值。因此，与潜在赞助商的首次实质性交流应以需求发掘为主，而非推销：先了解这个合作伙伴需要什么，再判断活动是否真的能满足这些需求。活动与赞助商的契合度才是交易的核心；在确认契合度之前展示赞助套餐，只是在猜测。

整个流程都受一个时间节点支配：应在活动前约 8 个月（T-8 个月）开展赞助宣传资料的拓展，因为赞助商，尤其是大型公司，会在前一个财年锁定预算（DevOpsDays 组织指南）。拓展是计划中最早面向外部的环节，应先于 CFP 和参会者营销。等到完整议程出炉才开始，就只能去争取已经花出去的预算。

以下各项排名（目标名单来源、首次联系渠道、跟进频率）都是默认建议，而非铁律：应根据具体情况和执行者进行调整。面试后，应结合你对组织者已有的了解，重新排列这三组选项。以下任一情况都可能改变默认排名：

• 往届活动中已流失或已退出的赞助商名单。
• 某位组织者就职于目标公司。
• 首届活动，完全没有赞助商名单。
• 由专业活动团队执行，而非志愿者。

访谈

每次只问一个问题，尽可能采用选择题。之所以设置第 6 至 8 个问题，是因为下方的选项在见效时间和投入上差异很大，不能替用户选定默认排序。

1. 活动属于哪一类：社区主办（独立运营、由志愿者组织者负责、赞助用于覆盖成本），还是公司／基金会主办（由供应商拥有、使用营销预算、赞助用于拓展销售线索）？这决定了有哪些可用的暖启动渠道，以及通话中哪些承诺是诚实可信的。
2. 目前已有哪些材料：分群价值主张、赞助方案书、价目表？该项目实际包含哪些面向赞助商的活动（招聘专区、动手反馈环节、选择加入的演示空间，还是只有演讲）？首次联系和探索性通话会在发送赞助方案书之前进行（MLH 组织者指南），所以一开始不需要准备演示文稿。提案步骤需要套餐和价格，因此如果缺少这些材料，应先转到上方的相关技能，再进入该步骤。外联只推介项目中已有的活动；只有演讲的项目说服力不如带有商业导向环节的项目，而添加这类环节应交由 samber/dev-event-organizer-skills@event-positioning 和 samber/dev-event-organizer-skills@business-event-formats 处理，而不是在销售通话中讨论。
3. 计入上一届赞助商后，收入目标中有多少必须来自新客户？上一届的赞助商应由 samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-renewal 负责（见 Returning sponsors）。
4. 距离活动还有多久，主要目标企业何时制定下一年度预算？如果距离活动不到 8 个月，财年预算窗口已接近关闭——请标明这一点，并优先联系预算周期仍未结束的目标企业。
5. 赞助收入目标是多少，套餐平均价格是多少？这些数据用于倒推目标名单的规模（见 references/pipeline-and-renewal.md）。这套计算中的成交率和回复率是自行设定的假设，并非基准值。
6. 赞助收入必须在哪个日期前敲定？（截止日期临近时，应在各处优先采用暖启动的各层级方式——它们转化最快——并排除需要慢慢积累的入站线索，除非将其作为辅助渠道。）
7. 每个赞助商都是一次性销售，还是希望建立能在多届活动中持续发展的合作关系？（若目标是持续发展，应优先采用专属联络人做法，并扫描相关活动，以建立下一年的目标名单。）
8. 人力投入上限是多少：每周只能投入数小时的志愿者组织者，还是专职的赞助负责人？仅此问题的答案就能决定采用哪种跟进节奏。
9. 该活动是否属于拥有同系列其他届次的品牌或多城市系列？

社区主办与公司主办

改变销售方式的关键在于谁拥有活动，这正是 samber/dev-event-organizer-skills@event-first-edition、samber/dev-event-organizer-skills@event-format-selection 和 samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-value-proposition 所强调的区别：

• 社区主办——最强的暖启动渠道来自社区结构本身：社区活动网络中的许多组织者也在赞助商公司任职（“在 Slack 上联系其他组织者——他们中很多人都在赞助商公司工作！”，DevOpsDays 指南）。销售流程由志愿者负责，因此更适合采用有上限的跟进节奏和严格的跟进次数上限。通话中绝不能承诺提供参会者名单或可购买的演讲席位，也不能承诺活动在结构上无法提供的其他内容——这项诚信约束由 samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-value-proposition 负责。赞助商购买的是接触优质受众的机会：在场露出和参会者主动参与的交流，而不是他们的联系信息。
• 公司／基金会主办——可以诚信地承诺销售线索，而销售流程通常由带薪的活动或市场拓展团队负责，因此更适合投入较高的层级（完整的冷启动序列、更深入的个性化沟通）。公开发布的组织者指南面向的是社区主办这一类；对公司主办活动的所有调整都应视为经判断后作出的选择，而不是已有的成熟做法。

工作流

1. 开展访谈。确定单个赞助方案的价格（Q1），扣除上一届的赞助商（Q3），再根据收入目标倒推所需名单规模（Q5）。
2. 从下方的目标名单菜单中建立候选名单。候选人数应为所需赞助商数量的 2 至 3 倍，因为筛选淘汰率很高（这是潜在客户开发的经验法则，并非赞助基准）。候选对象应涵盖初创公司、中型公司和大型企业，而不是集中在某个细分群体（MLH 指南）。
3. 为每位候选对象评定资格，并标记为 Hot / Warm / Cold / Skip；每项说法都附上来源 URL 和日期，且仅使用公开的商务联系渠道（详情见 references/pipeline-and-renewal.md）。
4. 对每个目标对象，先检查暖介绍渠道，再考虑更冷的方式：组织团队或社区网络中是否有人在目标公司工作，或认识在那里工作的人？MLH 和 DevOpsDays 的组织者指南都建议优先利用人脉和社区网络。
5. 通过下方的渠道菜单进行首次联系。冷邮件须遵守赞助专属礼仪：首封邮件不要放链接、附件或图片——企业钓鱼邮件过滤器会自动将其丢弃（MLH 指南；完整技巧见 references/outreach-process-and-email-craft.md）。
6. 在发送赞助手册前，先进行探索性通话，将其作为需求发现对话。简要介绍活动和团队，然后让赞助商畅所欲言：询问他们希望通过这次活动实现什么目标——雇主品牌或招聘、向受众销售、获取产品反馈、提升品牌知名度，还是增进社区善意；然后将答案对应到 samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-value-proposition 的价值类别（其发现问题 Q3），而不是另创一套分类。询问他们过去赞助时采用了哪些成功指标，以及投入了多少预算。如果活动无法真正满足某项需求，就礼貌地拒绝，而不是勉强套用赞助方案。在通话过程中，逐步确认对方的决策权限、需求、紧迫性和预算（通话脚本及 ANUM 资格评估补充框架见 references/outreach-process-and-email-craft.md）。挂断前安排后续通话（MLH 指南）。
7. 通话后立即发送方案：发送标准版赞助手册并突出最相关的方案，或在现有等级不合适时提供定制方案。说明方案为何符合通话中了解的需求，只列出项目实际包含的活动（Q2），并注明截止日期（MLH 指南）。
8. 按下方的跟进节奏菜单进行跟进，并遵守次数上限。对方一旦选择退出，立即停止跟进，不要等到下一次预定联系。
9. 在销售管道中跟踪每位潜在赞助商（CRM、邮件跟进工具或电子表格均可；MLH 指南），并为每段赞助商关系指定一名专属联络人（DevOpsDays 指南）。按赞助商细分群体记录每项异议，并将记录反馈给 samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-value-proposition。是否进入成交步骤本身也要由交易金额决定，而不只是由其购买的交付内容决定：小额承诺只需签字，无需其他步骤；最高等级的承诺则应在最终确定前，由组织团队进行价值观契合度检查。对方同意后：
   • 立即开具发票。
   • 以书面形式确认金额和付款方式。
   • 确认收款账户可正常使用。
   • 移交给 samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-agreement（成交流程详见 references/pipeline-and-renewal.md）。
10. 将上一届的赞助商交由 samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-renewal 处理；只接手它释放出来的赞助商（见“回归赞助商”）。

如果你的运行环境支持持久记忆，请记录：

• 评分后的目标名单，以及每项说法的来源。
• 每位赞助商所处的销售管道阶段和联络人。
• 按细分群体整理的异议记录。

下一届的外联工作应从这份记录开始，而不是从空白名单开始。

目标名单来源

潜在客户的来源。排序（默认排序，不是硬性规定——Q3 和首届活动会重新排序）：

• 努力程度：参会者技术栈供应商映射 > 邻近活动赞助商扫描 > 机构渠道 > 组织者人脉中的雇主 == 往届赞助商名单
• 价值（所获潜在客户的成交可能性）：往届赞助商名单 > 组织者人脉中的雇主 > 邻近活动赞助商扫描 > 参会者技术栈供应商映射 > 机构渠道
• 效率：往届赞助商名单 > 组织者人脉中的雇主 > 邻近活动赞助商扫描 > 机构渠道 > 参会者技术栈供应商映射

努力程度的并列排名有其依据：往届赞助商名单和组织者人脉中的雇主名单都是团队已有的记录——往届活动的赞助商名单，以及组织者自己的雇主和联系人。两者都只需花一个下午记录已有信息，无需研究。

• 往届赞助商名单 - 默认的首选来源：本活动往届中已停止赞助或被淘汰的赞助商（上一届的赞助商应归入续约技能），以及同一系列其他活动的赞助商，尤其是本地活动（MLH 指南）。这些潜在客户已经为完全相同的东西付过一次钱。
• 组织者人脉中的雇主 - 社区牵头的结构性暖渠道（DevOpsDays 指南）。也包括 LinkedIn 上可见的个人联系人（MLH 指南）。
• 邻近活动赞助商扫描 - 赞助同一技术领域邻近活动的公司：公开的赞助商页面是其预算、动机和匹配度的公开证据。这个渠道扩展了生态相邻匹配逻辑，而非重复既有的组织者实践，因此应视为经过判断的做法。
• 机构渠道 - 大学职业服务部门（了解哪些公司赞助技术招聘会）以及社区募款公告（MLH 指南）。买家大多出于招聘动机。
• 参会者技术栈供应商映射 - 最缺乏投入的选项：梳理预期受众使用或评估的工具供应商，然后联系这些供应商的 DevRel 和营销团队。研究工作量最高，匹配度强，因此效率排序不会将其列为首选。提升优先级的条件：暖名单已用尽但仍未达到收入目标，或名单中缺少整个买家细分群体（通常是产品反馈买家）。

首届活动的重新排序：不存在往届赞助商名单。以 Q9 为准：如果活动属于某个系列，则改用同系列或本地往届活动的名单，并将组织者人脉名单提升为默认首选。

首次触达渠道

针对每个目标，进行首次联系。排序（默认排序，并非铁律——Q6 和 Q8 会重新排序）：

• 工作量（每次成功预约通话）：cold email sequence > inbound broadcast > referral ask > warm intro
• 价值（每次尝试预约的通话数）：warm intro > referral ask > cold email sequence > inbound broadcast
• 效率：warm intro > referral ask > inbound broadcast > cold email sequence
• 合规成本（会触发的审查，以及其中有多少无法撤回）：cold email sequence > referral ask > warm intro == inbound broadcast

合规成本相同这一点存在争议：暖介绍通过已经建立关系的人进行，而入站广播是不会联系任何人的公开内容。两者都不会处理潜在客户主动提供的信息以外的个人数据，因此都不会触发任何审查。冷邮件和转介绍请求都是向具名商业联系人发送的未经请求的直接推广：涉及同意和电子营销法律（GDPR、CAN-SPAM 等）。

两者都要做到：

• 为每次联系保留来源 URL 和日期。
• 只使用公开的商业联系渠道。
• 立即遵守退订要求，即使对方在序列进行中退订也不例外；忽视退订要求后无法挽回。

与冷邮件序列相比，转介绍请求的合规成本更低：它只是一条不含推销内容的信息，而非一个序列。

• 暖介绍——默认选项：由组织者或认识目标内部人员的社区成员牵线。有现成途径时，工作量几乎为零。针对每个目标，应先穷尽这种方式，再尝试更冷的方式。
• 转介绍请求——没有直接途径时采用：给目标组织的一位资深人员发邮件，选择级别高于可能的决策者，只询问“谁是负责洽谈 X 赞助事宜的合适人选？”，邮件中绝不推销（这是 B2B 销售中的 Cold Calling 2.0 转介绍模式）。即使首次触达是冷启动，转发后的引荐仍相当于暖介绍。它将“拿不准时就给 CEO 发邮件”（MLH 指南）从猜测变成了有结构的询问。与冷推销相比，其回复率高出数倍；这是 B2B SaaS 销售的基准，并非赞助领域的数据。
• 入站广播——在活动官网发布赞助招募博客文章，并在社交媒体发布帖子（两者都使用以 DevOpsDays 命名的渠道）。持续投入几乎为零，一次覆盖整个市场，但效果低且难以预测：始终保持开启，但绝不能将其作为计划。
• 冷邮件序列——资源紧张时才选用：向具名决策者发送个性化的多次触达序列。它在工作量维度上排在首位，因此效率排序永远不会选它，但这是触达社区人脉无法覆盖目标的唯一渠道。启用条件：收入目标所需的赞助商数量超过暖联系途径的覆盖范围，或者在一个组织者网络尚不存在的城市举办首届活动。
• **删除，而非降级：购买或抓取的联系人列表。**只能使用公开的商业联系渠道，这与规范销售潜在客户开发的合规规则相同。购买的列表不是这个菜单中放在末尾的最后手段，而是完全禁用。

根据赞助动机选择联系对象头衔（产品反馈对应 DevRel，招聘对应招聘/HR，品牌对应营销/PR），详见 references/outreach-process-and-email-craft.md。

后续跟进节奏

首次联系或发送提案后，跟进几次、间隔多久。排序（默认方案，并非铁律——Q8 几乎单独决定这个选项菜单）：

• 工作量：角度轮换序列 > 赞助商标准节奏
• 价值（从沉默中挽回的回复）：角度轮换序列 > 赞助商标准节奏——这一排序背后的多轮触达回复提升数据来自 B2B SaaS 销售基准，并非赞助数据
• 效率：赞助商标准节奏 > 角度轮换序列

支配关系检查：2 个选项、1 组配对、没有严格支配关系；仅凭构造才算通过，而这种通过绝不算通过。

价值和工作量的排序一致，因此唯一的配对在成本上不通过：轮换序列能挽回更多回复，但撰写和执行的成本也更高。两个选项的菜单没有其他内容可供检查，也没有列出第三个维度。效率方面的判断依据是下文的论证，而非通过检查。

• 赞助商标准节奏——默认方案：

  • 每次跟进间隔 1-2 周。
  • 最多跟进 3 次。
  • 临近活动日期时，将间隔缩短至 3-4 天（MLH 指南）。

  这是唯一专门针对赞助发布的跟进节奏，而不是从销售领域借用的做法；它考虑了志愿者组织者的精力，以及有明确截止日期的筹款周期。如果跟进节奏需要一个真实的最终截止日期，而非笼统的跟进，就把最后一次提醒与日历上已有的、明确且无关的制作日期挂钩——例如周边印刷截止日期或日程锁定日期——而不要凭空编造：赞助商能够核实确实存在的截止日期，比一个没有任何依据的结束日期更有分量。

• 角度轮换序列——资源不足时才采用的选项：间隔逐渐拉长，共跟进 4 次，每次都加入一个真正的新角度（统计数据、案例研究、见解）。最后一封是结束邮件，点明对方一直没有回复，并提供最后一项有价值的内容。价值更高、工作量也更大，因此效率方面永远不会选它。

  借鉴自 B2B SaaS 销售；与之相关的每项比率（回复提升、结束邮件回复率）都经过测量，但这些比率并非赞助数据。

  提升为优先选项的条件，以下三项缺一不可：

  • 有专职的赞助负责人（Q8）。
  • 有大量全新名单。
  • 达到默认跟进上限后仍存在收入缺口。

• **删除，而非降级：“只是来确认一下”式提醒，重复发送直到对方回复。**它没有提供新的角度。B2B SaaS 销售数据显示，超过跟进上限后，收益会急剧下降，垃圾邮件投诉则会大幅增加（这是销售基准，并非赞助基准）。在成员彼此交流的社群里，这会损害活动的声誉，而后续届次的推广也无法挽回。

异议处理

在联系之前做好准备，而不是等到通话时再准备。提前回答好固定的赞助商问题清单：

• 预计出席人数。
• 受众整体构成。
• 各级别的权益。
• 后勤安排。

如果赞助商还得追问这些答案，就会觉得活动组织不善（DevOpsDays 指南；关于专业能力“直觉感受”的顾虑，MLH 指南）。

“我们看不出价值”是一个需求探索信号，而非价格异议：潜在赞助商还没有说出自己的需求，因此应先询问他们需要什么，再为价格辩护或降价。

在 references/objection-handling.md 中构建异议库，采用五字段回复结构和双格式交付方式（供现场通话使用的快速参考表，以及供准备时使用的详细文档）；这借鉴自通用 B2B 销售赋能实践。内容应针对赞助场景，根据赞助商的四类顾虑（参会者价值、联合赞助商组合、套餐价值、组织者能力）以及组织者自己的答复来编写。该框架中的“技术”异议类别没有对应的赞助场景：应直接删除，而不是硬套。

回归赞助商

上一届的赞助商续约由 samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-renewal 负责，按其自身节奏从活动结束时开始。这项技能只接手该流程释放出的对象——已解除合作的赞助商、整整一届未参与的赞助商，以及离职联系人就职的新公司——并从探索性沟通电话重新接触（详情见 references/pipeline-and-renewal.md）。

切勿把回归赞助商当作全新对象来冷启动推销：给去年为活动开过支票的公司发邮件，解释活动是什么，会显得你连自己的赞助商都不了解。

失败模式

• 等项目启动后才开始拓展。 预算窗口大约在 T-8 个月时关闭。T-4 月才拿出精美的赞助说明书，争取的资金早已分配。改进方法：拓展是首个对外动作，要早于征集演讲提案，也早于营销。
• 在第一封陌生开发邮件中附上链接、附件或图片。 企业钓鱼过滤器会自动将邮件丢弃，甚至不会打开。把赞助说明书和所有链接留到后续跟进时再发。
• 探索性沟通电话前就推销赞助方案。 这通电话的目的是先了解赞助商自身的需求、成功指标和预算。贸然发送提案，回答的是没人提出的问题。电话后再发送赞助说明书，并突出与沟通内容相关的部分。
• 推销项目实际不包含的活动。 电话中承诺招聘专区或演示区，活动当天却没有，原本签字同意的赞助商就会流失，无法续约。按现有项目内容推销；缺少的活动应转交给 samber/dev-event-organizer-skills@business-event-formats。
• 超过上限后仍继续跟进。 超出上限的每次联系，造成的信誉损失都大于挽回的价值（这种断崖式下跌曲线是 B2B SaaS 销售基准，并非赞助销售基准；社区声誉成本才是赞助领域特有的原因）。
• 收到退订请求后，等到下一次预定联系才处理。 对方一提出，就立即将其移出序列。
• 把回归赞助商当作全新对象。 参见“回归赞助商”——这样既浪费了管道中最有希望的潜在客户，也会在同一封邮件里冒犯他们。
• 把 SaaS 转化率当作赞助领域的事实。 采用“9-15% 回复率”或“20-30% 成交率”等数据，相当于把其他行业的基准套用到从未测量过这些指标的类别上。随着数据积累，使用你自己各届之间观察到的转化率。
• 没有人负责维护关系。 潜在客户无人追踪，或人人都在追踪，都会悄无声息地失去热度。每位赞助商指定一名联络人，共用一条销售管道。

衡量指标

活动赞助领域没有公开自身的回复率、成交率或销售周期，因此切勿用 SaaS 数据代替。可追踪的是你自己的漏斗，由你自行设定，并按届进行对比：

• 管道覆盖率（自行设定）：正在跟进的潜在客户数量，与按收入目标倒推所需的名单规模相比。名单阶段的缺口，数月前就能预示最终成交时的缺口。
• 阶段转化率（自行设定）：首次联系 → 沟通电话、沟通电话 → 提案、提案 → 成交；按渠道追踪，并将重新接触的流失赞助商与全新的冷启动对象分开标记。到第 2 届时，这些就是你自己的基准——也是你唯一能拥有的赞助领域专属转化率。
• 异议重复出现情况：日志中反复出现的异议，说明该细分群体的价值主张陈述存在缺陷，而非销售问题——将其转交给 samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-value-proposition。
• 续约率反映的是整体关系（交付情况、报告质量），而非拓展效果。samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-renewal 负责计算该指标；samber/dev-event-organizer-skills@event-market-fit 将其视为需求信号。

触达示例

• “我们需要为明年 10 月举办的 400 人社区大会筹集 4 万欧元赞助款。请制定目标名单和触达计划。”
• “请为我们想邀请赞助的一家开发者工具公司起草首封邮件——团队里没人认识那边的人。”
• “我们向一位潜在赞助商发送提案后，已经两周没有收到回复了。现在该怎么办？”
• “两届之前有两位赞助商没有续约。我们能否再次向他们推介，同时不装作彼此从未打过交道？”

预期输出：

• 一份经过评分的目标名单，并突出列出最应优先联系的 3 至 5 家对象及原因。
• 针对每个目标，制定结合财年时间窗口安排的渠道与跟进节奏计划。
• 按销售管道各阶段列出电话沟通和提案的后续步骤。
• 一份关联到 samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-value-proposition 的异议记录，并标明所有假定比率均为自行设定。

参考资料

• references/outreach-process-and-email-craft.md — 五步流程、首封邮件内容检查清单和礼仪规则、根据赞助动机锁定职位、引荐请求方式、采用 ANUM 框架的探索性电话沟通脚本、提案规则，以及两种跟进节奏及其背后各项比率的意义。
• references/objection-handling.md — 包含五个字段的异议处理框架及两种交付格式；根据四类赞助商顾虑整理出针对赞助商的异议集，其中将“我们看不到价值”作为需求探索来处理；推断出的条目均作了标记。
• references/pipeline-and-renewal.md — Hot/Warm/Cold/Skip 评分标准和潜在客户表格结构、带有自行设定比率说明的逆向销售管道计算、跟踪与联络人实践、成交方式，以及流失赞助商如何通过续约流程重新进入销售管道。

另请参阅同一合集中的内容：

• samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-value-proposition — 提供推介内容以及需求到类别的映射，供需求探索电话沟通使用；并接收此技能生成的异议记录。
• samber/dev-event-organizer-skills@event-positioning 和 samber/dev-event-organizer-skills@business-event-formats — 负责面向商业的活动议程层；只有在该议程层形成后，触达方才能对其进行推介。
• samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-prospectus — 探索性电话沟通后发送的文件。
• samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-pricing — 提案步骤据以选取套餐的价目表。
• samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-agreement — 处理由此技能促成的赞助合同。
• samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-fulfillment — 交付已售内容并撰写活动后的报告。
• samber/dev-event-organizer-skills@event-sponsor-renewal — 负责上一届的赞助商：续约请求、优惠与挽回方案，以及将哪些内容交回此处处理。

跨仓库（建议，并非依赖项）：samber/developer-relations-skills@developer-event-sponsorship 从买方角度涵盖同一项交易——其尽职调查清单正是电话沟通和首封邮件必须准备好回答的内容，而目标名单的匹配度测试就是反向进行这项尽职调查。