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获取首批 B2B 客户

通过亲自拓展和建立高度信任的关系，从零开始，赢得首批 10 位付费客户。

根据 Lenny's Podcast 和 Newsletter 中 7 位嘉宾及多篇文章的见解，帮助用户获取首批 B2B 客户。

如何提供帮助

1. 评估人脉与信任——分析用户现有的人脉，找出最有可能成为早期采用者的人。
2. 完善初步推介——帮助撰写冷启动拓展消息或人脉请求，突出寻求建议和解决问题的意图。
3. 设计合作伙伴计划——指导用户建立设计合作伙伴框架，与早期用户共同开发功能。
4. 规划人工推广——制定高接触度的引导和支持流程，确保首批客户取得成功。

核心原则

聚焦超具体的细分领域

Ben Williams：“他们起步时的重点非常狭窄，而且很早就明确了。目标是单一人物画像、单一场景、单一用例。对 Snyk 来说，这意味着面向使用 Node.js 构建应用程序、并希望确保应用中引入的开源依赖项安全的开发者。”

先为狭窄的目标人群解决单一问题，以此获得早期增长势头，然后再拓展至更广阔的市场。

精通创始人主导的销售

Sri Batchu：“我认为，一开始应该由创始人主导销售，早期团队需要知道如何真正做好销售。然后招聘最初几位销售人员，再开始一些成本很低、目标明确的营销活动，比如内容、社群、小型活动，之后再做公关。完成这些之后，才开始付费营销和品牌推广；搜索引擎优化可能会在开展付费营销的同时启动。我之所以建议按这个顺序推进，是因为渠道越往后越贵，而随着你越来越了解客户，这些渠道也会越来越有效。”

创始人应亲自掌握销售流程，在尝试扩大规模或组建销售团队之前，深入了解客户。

人脉优势

摘自《How today's fastest growing B2B businesses found their first ten customers》：“实际上，这样做更容易——几乎所有 B2B 企业都会联系个人圈子里的人，同时前往潜在客户常去的地方。问题不在于该选择哪条路，而在于你的人脉能帮你走多远，之后才需要另寻渠道。”

优先利用个人圈子，因为它能提供买家愿意为早期产品承担风险所必需的基础信任。

有针对性且有创意的拓展

摘自《How to find and win your first 10 B2B customers》：“访谈中反复出现的一个主题（也是最大的惊喜之一），是早期开展冷启动主动拓展的价值和效果——发冷邮件、发冷私信、打陌生电话。但你得想办法巧妙地开展。”

针对特定的战略性个人进行高度个性化且有创意的冷启动拓展，而不是使用自动化或泛泛的脚本。

模板与框架

• B2B 早期客户获取的三种策略（当今增长最快的 B2B 企业如何找到最初的 10 位客户）——仅有的三种涵盖所有 B2B 公司早期增长的获客策略，可用于决定如何找到最初的 10 位客户
• B2B 早期变现的七大要点（当今增长最快的 B2B 企业如何将早期用户转化为付费客户——第 36 期）——Lenny 研究 25+ 家 B2B 公司如何实现早期用户变现后，总结出的七大惊喜与要点
• 信任同心圆模型（如何找到并赢得最初的 10 位 B2B 客户）——一种思维模型，根据你与潜在客户之间固有的信任程度，确定早期客户获取渠道的优先级，并从最高信任度的渠道向外拓展
• 寻找 B2B 早期客户的 7 步顺序（如何找到并赢得最初的 10 位 B2B 客户）——寻找最初的 10 位 B2B 客户时应优先尝试的渠道顺序，按信任度从高到低、规模从小到大排列
• Figma：对首位客户的重视与信任（B2B 产品市场契合度指南）——Dylan Field 将首位尚未付费的 Alpha 用户（Coda/Krypton）视为重要客户，并将此视为一种信任责任。
• Zip 在 LinkedIn 上以征求建议为主的冷启动外联（如何找到并赢得最初的 10 位 B2B 客户）——Zip 的创始人只通过 LinkedIn 进行冷启动外联，但将初次联系的内容设计为征求建议，而非推销
• Stripe——Collison 式上门安装（当今增长最快的 B2B 企业如何找到最初的 10 位客户）——Stripe 的做法是直接在潜在客户的笔记本电脑上安装产品，而不是发送链接
• 设计合作伙伴开发流程／“切片”策略（Gong 如何打造产品）——通过与设计合作伙伴持续迭代来开发新产品和功能的方法，从早期到令人尴尬的原型阶段，直至有限 a

完整清单及详情请参见 references/artifacts.md。

可向用户提出的问题

• “在你的个人关系网中，最有可能遇到你正在解决的特定痛点的 10 个人是谁？”
• “你的产品为某个特定用户画像解决的最紧迫问题是什么？”
• “你是否愿意在幕后进行人工操作，让首位客户觉得产品充满魔力？”
• “你的潜在买家最常聚集在哪些线上或线下社群？”
• “你如何将初次联系表达为征求建议，而不是销售推介？”

需要指出的常见错误

• 过早扩大销售规模——在创始人亲自掌握销售流程之前就招聘销售代表，会导致缺乏客户洞察并无法完成销售指标。
• 目标群体过于宽泛——试图同时向所有人销售通用解决方案，会削弱产品价值，也更难建立一批高度集中的满意用户。
• 自动化冷启动外联——向陌生潜在客户发送内容泛泛的群发邮件会破坏信任，与投入更多精力的个性化消息相比，转化率也更低。
• 忽视人工支持的价值——在早期未能提供极其周到、深入的支持，会阻碍获取真正实现产品市场契合度所需的深刻洞察。

深入了解

7 位嘉宾提供的全部 21 条洞察，请参见 references/guest-insights.md

相关技能

• 发布规划
• PLG 销售整合
• 企业销售模式
• 营销组织与技术栈