forecast-discipline

预测纪律指南技能

适用场景

• 召开每周／每月预测会议。
• 指导经理制定 commit／best case 标准。
• 协调 go-to-market 团队的检查流程。

框架

1. 预测层级 – 明确 commit、best case、pipeline、upside 的退出标准。
2. 评级标准 – 列出每个层级的检查问题和所需数据。
3. 节奏安排 – 安排准备步骤、实时检查和后续跟进。
4. 责任追踪 – 记录与每次 commit 变更相关的行动、审批和例外情况。
5. 持续改进 – 按季度复盘预测准确度与实际结果，并调整评级标准／节奏安排。

模板

• 预测会议议程 + 检查清单。
• Commit 变更申请表。
• 含行动项的准确度复盘模板。
• GTM Agents 检查工作表 – 标准化问题（交易健康度、决策流程、合同流程、风险计划）@puerto/README.md#244-271。
• KPI 护栏表 – pipeline 覆盖率、转化率、延迟率及警报阈值。
• 升级备忘录模板 – 当预测触及护栏时，供 Chief Strategy Officer 参阅的摘要。

提示

• 确保 commit 变更透明且有记录。
• 将 MEDDIC/BANT 提示纳入检查脚本。
• 配合 CRM 数据卫生仪表板，确保数据能支持预测声明。
• 按照 GTM Agents 的节奏安排：周一管理层准备，周二交易评审会议同步，周四高管预测会议。
• 要求对任何环比变动超过 5% 的 commit 提供书面说明。
• 如果一个季度内两次触及护栏，则启动 RevOps 整改冲刺（参见生命周期紧急制动程序）。

GTM Agents 预测治理补充

1. 会议结构
   • 首先对照 GTM Agents 阈值审查 KPI 护栏（覆盖率、赢单数、延迟率）。
   • 使用标准工作表，按层级开展检查（commit → best case → upside）。
   • 为每项风险指定负责人和解决计划。
2. 节奏安排与材料
   • 每周：经理检查 + Sales Director 汇总。
   • 每两周：与 Marketing Director + Customer Success Manager 跨职能同步 pipeline 风险。
   • 每月：准确度复盘 + 调整评级标准。
3. 升级
   • 当覆盖率 <3.5x 或 commit 准确度低于 85% 时，触发 CSO 简报。
   • 使用升级模板提供摘要备忘录。

KPI 护栏（GTM Agents 参考）

• 新客户 pipeline 覆盖率 ≥4x，扩展业务 ≥3x。
• 季度内 commit 准确度 ≥90%；低于 85% 时发出警告。
• 环比延迟率 ≤10%；若 >15%，立即审查。
• 阶段数据卫生：95% 的 commit 交易必须记录后续步骤 + 双方行动计划。

检查问题（摘录）

1. 自上次会议以来有哪些变化？（交易、支持者、采购、竞争）
2. 是否有可核实的后续步骤和日期？由谁负责？
3. 存在哪些负面信号？（产品差距、预算冻结、法律障碍）
4. 如果交易延迟，会如何影响覆盖率？有哪些补充机会？

每次检查都使用这些提示，以符合 GTM Agents Sales Director 的严谨标准。

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