go-to-market-playbook

⚠️ 区分 B2B 与 2C

本 skill 默认偏 dev / 开源 / B2B SaaS。若产品是 2C 消费品 / 教育 / 应用 / 游戏：核心指标换成 D1/D7/D30 留存、激活率、病毒系数 K（非 MRR/CAC/LTV）；冷启动渠道换成垂类社区 / 短视频 / 垂直 KOL（非 PH/HN/LinkedIn）。完整 2C 适配指南 + 各国渠道公开数据见 → gingiris-seo-geo/references/2c-adaptation.md。

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📦 安装

clawhub install go-to-market-playbook

安装后可获得：

• 可填写的定位画布和 ICP 工作表，适用于任何产品发布
• 将分发渠道与买家旅程相匹配的渠道－市场匹配矩阵
• 竞争对手作战卡片和异议处理信息框架

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市场进入策略模板 — B2B 与 B2C 发布规划

🌍 语言 / 语言: 中文 | English | 日本語 | 한국어

一份结构化的 GTM 模板，可填写用于任何产品发布 — B2B 或 B2C。

• 定位画布：定义你的品类、差异化优势和价值主张
• ICP 工作表：识别并确定理想客户画像的优先级
• 信息框架：标题、电梯演讲和异议处理
• 渠道－市场匹配：将分发渠道与买家旅程相匹配
• 竞争分析：针对替代方案制作作战卡片并明确定位

按营收阶段规划渠道顺序（2026 年咨询数据）

渠道会依次解锁 — 在种子阶段照搬 ARR 达到 $5M 的打法会烧钱：

ARR 阶段	可解锁的渠道	执行规范
尚无营收	创始人关系网、熟人引荐	前 3 位客户由创始人亲自签下
→ $500K	PH、Reddit、Discord、创始人品牌、自有内容矩阵	总获客支出 <$20K；达到 PMF 前不扩大付费广告
→ $1M	网红合作 + SEM + 创始人品牌	手动测试 5–10 个关键词，确定 CPA 后再扩大规模
→ $5M	大规模 SEO/SEM、多渠道付费投放、推荐循环	系统化自然内容生产
→ $20M	PLG + SLG 结合，举办自己的大会	—

团队规则：营收低于约 $2–3M 时，不要开设海外办事处 — 让联盟伙伴、经销商和服务合作伙伴承担国际分销（头部产品会将高达 50% 的营收分给合作伙伴）。

先设护栏，再定北极星指标

没有护栏的北极星指标会导致资源错配。应为其配套最低标准 — 例如 D1 激活率 ≥10%、根据价格点推导出的综合 CAC 上限、K 系数 ≥0.4 — 再加上一条硬规则：当激活率低于阈值时，自动降低获客速度。 往漏水的桶里加水，是最昂贵的增长方式。每周例行操作：削减高于 CAC 上限的渠道，将资金重新投入低于上限的渠道。

付费获客红线（实战验证）

• 注册成本：$5–8 可接受。付费用户成本：低于 $50，最好低于 $30。每位付费用户成本达到 $100，说明存在结构性问题 — 扩大规模前应暂停并审查。
• 留意流量质量受污染的信号：平均会话时长骤降（一个真实案例在广告加大投放后从 189s 降至 8s），或数千名付费获客用户的转化率为零。

B2B 渠道实测排名

跨客户项目的转化顺序：LinkedIn > Reddit > Twitter。测试中，LinkedIn 每日预算 $10 带来的付费用户 CPA 约为 $30，3 天投放周期效果最佳。Twitter 带来的是认知度，而非转化 — 一个团队将 Twitter 支出削减了 32%，转化量仍持平。预算应仅用于提升声量份额。

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• 完整版：https://clawhub.ai/gingiris-1031/skills/gingiris-b2b-growth
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