关于 gtm-strategy
用于规划产品发布、进入新市场、重新定位和功能发布的 GTM 策略技能。它帮助团队选择 GTM 模式、分析市场、定义目标受众并制定 90 天执行计划。
主要功能
- 01涵盖四类 GTM 场景
- 02比较 PLG、SLG、MLG 和混合模式
- 03组织市场与竞争分析
- 04区分 ICP 和买家角色
- 05提供 90 天执行框架
适用场景
- 01规划新产品或功能发布
- 02评估进入新地区或细分市场
- 03面向不同受众或问题重新定位
- 04协调团队的 GTM 职责与时间安排
安装
复制下面的命令，在终端中运行。
npx skills add https:/安装后在 Claude Code 中输入/gtm-strategy确认已加载。
详细介绍
策略：市场进入
指导市场进入（GTM）策略——这是一份产品上市或重新定位的蓝图，旨在协调产品、营销、销售和客户成功团队，共同触达并赢得目标客户。拥有明确 GTM 流程的组织，产品发布成功率高出约 10 个百分点（63% 对比 53%），营收中位数增长约为 3 倍。然而，约 72% 的销售代表未能完成销售指标，原因往往是执行不到位。规划产品发布、进入新市场、重新定位或发布新功能的 GTM 策略时，请使用此技能。
调用时：首次使用时，如果有帮助，可以先用 1–2 句话说明此技能涵盖的内容及其重要性，然后给出主要输出。后续使用或用户要求跳过时，直接给出主要输出。
GTM 场景
| 场景 | 范围 | 用途 |
|---|---|---|
| 产品发布 | 将新产品推向市场 | 完整 GTM；发布执行请参见 product-launch |
| 进入新市场 | 新地区或细分市场 | 涉及不同的购买行为、竞争对手和法规，需制定完整 GTM |
| 重新定位 | 调整服务对象或要解决的问题 | 调整信息传达、ICP 和渠道协同；不只是重新打造品牌 |
| 功能发布 | 在现有产品中推出新功能 | 按影响分级；T1（营收）= 完整规划；T2/T3 = 简化规划 |
GTM 与产品发布的区别：GTM 是策略；产品发布是执行阶段。GTM 适用于多种场景，而不只是新产品。
GTM 模式
| 模式 | 适用场景 | ACV | 买家 |
|---|---|---|---|
| 产品驱动（PLG） | 几分钟内即可体验价值；可自行评估；易于采用 | <$10K | 买家 = 最终用户 |
| 销售驱动（SLG） | 涉及多方决策；采购流程复杂；需要实施 | >$25K | 企业；需要谈判 |
| 营销驱动（MLG） | 通过内容、SEO 和付费营销提升认知；教育市场 | 不定 | 侧重需求开发 |
| 混合模式 | 通过 PLG 获客；通过销售推动扩张 | 常见 | 自助服务 → 转交销售 |
决策因素：ACV、产品复杂度、买家画像、客户期望的购买方式。目标 LTV:CAC ≥3:1；CAC 回收期 <12 个月。
90 天执行框架
| 阶段 | 周数 | 重点 |
|---|---|---|
| 市场分析 | 1–3 | 验证需求；分析竞争格局；评估 TAM；识别购买信号 |
| 策略设计 | 4–6 | ICP、用户画像；定位；定价；GTM 模式；渠道 |
| 执行准备 | 7–9 | 信息传达、内容、销售手册；技术栈 |
| 发布与迭代 | 10–12 | 正式上线；衡量效果；迭代 |
关键：确保计划在 90 天内与真实的购买活动对接，而不是形成彼此脱节的策略文档。
ICP 与买家画像
| 类型 | 层级 | 定义内容 |
|---|---|---|
| ICP | 公司 | 哪些组织能带来最佳单位经济效益；企业特征（行业、规模、营收）、技术特征、问题的紧迫程度 |
| 买家画像 | 个人 | 目标公司内的决策者；职责、目标、痛点、异议、偏好的渠道 |
ICP 的影响：明确定义 ICP 的公司转化率更高，CAC 更低。应纳入负面画像（明确的排除条件），以保障销售线索管道质量。
市场分析
| 要素 | 目的 |
|---|---|
| TAM | 总可寻址市场；具名客户名单；主要 TAM、可服务 TAM、有购买信号的客户 |
| 竞争格局 | 客户群、优势、劣势、定位主张 |
| 购买模式 | 用数据取代假设；分析客户痛点和决策标准 |
企业级 / 高 ACV 挑战
| 挑战 | 缓解措施 |
|---|---|
| 定制化 | 产品模块化；专业服务；明确范围 |
| 数据安全 / 私有部署 | 本地部署或私有云；合规；安全认证 |
| 采购周期 | 多方利益相关者协调；培养内部支持者；较长的销售周期 |
| 自购还是 SaaS | 总拥有成本；灵活性；持续价值 |
适用场景：GTM 面向企业级客户或高 ACV 时——应预期更长的周期、采购流程和安全要求。
新市场进入
约 70% 的国际市场进入项目会在两年内失败——通常是因为高估需求、低估执行难度、资源分散。
| 进入模式 | 权衡 |
|---|---|
| 有机扩张 | 控制力强；速度较慢；资本密集 |
| 战略合作伙伴关系 | 更快进入市场；分担风险；控制力降低 |
| M&A / 收购 | 立即获得市场布局；整合风险高 |
| 轻资产（EOR、外包） | 速度最快；前期投入最少；可测试市场 |
| 试点测试 | 承诺成本最低；验证 |
关键点：国内市场的策略无法直接照搬。购买行为各不相同（美国偏好自助服务，欧洲偏重咨询，亚太地区由关系驱动）；竞争格局会变化；监管复杂度会增加（GDPR、数据本地化）。
重新定位
重新定位 = 战略性调整服务对象、要解决的问题以及业务布局。品牌重塑 = 视觉 / 语言表达（标志、品牌语调）。重新定位 ≠ 品牌重塑。
| 重新定位的时机 | 应避免的情况 |
|---|---|
| 向高端市场拓展（SMB → 企业级） | 用作业绩不佳季度的速效方案 |
| 进入动态不同的新地域市场 | 领导层感到厌倦 |
| ICP 发生根本变化 | |
| 重大转型、发布或收购 |
成功因素：以研究为驱动（客户探索、市场分析）；跨职能协同（销售、营销、产品、临床）；清晰的差异化。
跨职能协同
- RACI：负责、最终负责、咨询、知会——明确各团队的职责
- 共享时间线、工具和问责机制
- 所有渠道的信息保持一致
输出格式
- 场景（产品发布、新市场、重新定位、功能）
- GTM 模式（PLG/SLG/MLG/Hybrid）建议
- 90 天阶段计划
- ICP 和 persona（或相关的 Contextus 受众模块）
- 市场分析检查清单
- 发布执行 → 参见 product-launch
相关技能
- product-launch：发布执行；渠道、时间线、检查清单；为产品发布落实 GTM
- pmf-strategy：在扩大 GTM 规模前验证 PMF
- cold-start-strategy：首批用户；不同于完整 GTM（从 0 到 1，而非商业化）
- rebranding-strategy：域名变更、301、公告；适用于重新定位包含品牌重塑的情况
- localization-strategy：新市场进入；i18n、多语言
- paid-ads-strategy：GTM 的广告渠道
- website-structure：GTM 所需的页面
- branding：定位、差异化；GTM 信息传达的基础