关于 icp-discovery
icp-discovery 是一项结合客户信息与市场研究来定义并验证理想客户画像（ICP）的技能。它为销售和营销团队整理筛选标准、买家角色、评分方法及验证和落地步骤。
主要功能
- 01分析优质与较差客户
- 02制定公司特征和心理特征标准
- 03建立买家角色及非目标客户信号
- 04构建 ICP 评分矩阵与细分群体
- 05提供验证与落地清单
适用场景
- 01让外呼目标聚焦于匹配度更高的客户
- 02依据 ICP 调整广告受众与线索评分
- 03根据买家角色优化销售沟通
安装
复制下面的命令，在终端中运行。
$
npx skills add https:/安装后在 Claude Code 中输入/icp-discovery确认已加载。
附带文件assets/icp-templates.yamlassets/validation-activation.yaml
详细介绍
ICP 发现
为什么 ICP 很重要
后续的一切都取决于 ICP 是否清晰：
- 外呼：你要瞄准谁？
- 广告：你要面向哪些受众投放？
- 内容：你在为谁创作内容？
- 销售通话：你要探究哪些痛点？
- 定价：他们的支付意愿如何？
- 产品：哪些功能最重要？
ICP 定义不当 = CAC 浪费、转化率低、流失率高。
对话开场
使用 AskUserQuestion 收集初步背景信息。先询问：
“我会帮你系统地发现并定义理想客户画像。
请提供以下信息：
- 你销售的内容：产品/服务、价格区间、合同期限
- 现有客户：你目前最好的客户是谁？（名称、类型或描述）
- 最差的客户：哪些客户流失最快，或服务起来最费力？
- 销售周期：需要多久？谁参与决策？
- 当前假设：你认为自己的 ICP 是谁？
- 可用数据：你能访问客户数据、CRM 或分析数据吗？
我会研究你的市场，并帮你构建经过验证的 ICP 框架。”
研究方法
广泛使用 WebSearch 查找：
- 其产品类别的行业基准
- 竞争对手的定位和目标细分市场
- 能体现该类别购买意向的招聘信息
- 关于其问题领域的社区讨论（Reddit、LinkedIn）
- 技术特征数据模式（其 ICP 可能使用的工具）
必需交付成果
1. 当前状况分析
分析最佳与最差客户，找出其中的规律：
- 最佳客户：行业、规模、ACV、成交时间、购买原因
- 最差客户：流失原因、预警信号
- 假设与现实之间的差距
完整模板：assets/icp-templates.yaml
2. 企业特征标准
| 标准 | 理想 | 可接受 | 排除 |
|---|---|---|---|
| 员工人数 | [范围] | [范围] | [范围] |
| 年收入 | [范围] | [范围] | [范围] |
| 行业 | [列表] | [列表] | [列表] |
| 地理位置 | [地区] | [地区] | [地区] |
此外，还包括：技术特征信号（CRM、营销工具、工程技术栈）和组织特征信号（招聘模式、融资、增长指标）。
3. 心理特征标准
- 痛点强度：按紧迫性和频率打分（1-10）
- 触发事件：什么会带来购买紧迫感（新任高管、融资、竞争对手流失）
- 购买行为：研究方式、决策速度、风险承受度
- 思维方式与价值观：增长导向、技术采纳
完整模板：assets/icp-templates.yaml
4. 买家角色（ICP 内部）
| 角色 | 关键信息 |
|---|---|
| 经济决策者 | 目标、担忧、成功指标、异议 |
| 内部推动者 | 推动的原因、如何为其提供支持 |
| 用户 | 日常工作流、困扰、推动采纳的因素 |
| 阻挠者 | 阻挠的原因、如何化解 |
完整角色模板：assets/icp-templates.yaml
5. 反向 ICP 定义
- 硬性排除条件：意味着立即排除的信号
- 软性排除条件：谨慎推进
- 浪费时间的客户类型：只看不买者、功能索求者、折扣追逐者、共识寻求者
- 危险信号问题：潜在客户提出哪些问题意味着匹配度不佳
6. ICP 评分矩阵
| 标准 | 权重 | 3（理想） | 2（良好） | 1（尚可） | 0（DQ） |
|---|---|---|---|---|---|
| 公司规模 | X% | [标准] | [标准] | [标准] | [标准] |
| 行业 | X% | [标准] | [标准] | [标准] | [标准] |
| 痛点强度 | X% | [标准] | [标准] | [标准] | [标准] |
| 承诺推进速度 | 10-15% | 每周 3 次以上小幅肯定 | 每周 1-2 次 | 每周少于 1 次 | 无回应 |
分数解读：
- 85-100%：第 1 级（优先跟进）
- 70-84%：第 2 级（标准流程）
- 50-69%：第 3 级（加强资格筛选）
- <50%：不属于 ICP
7. ICP 细分群体（如果有多个）
对于每个细分群体：
- 公司规模、行业、主要痛点、买家职称
- ACV 和销售周期
- 市场进入方式（PLG/销售驱动/混合）
- 基于 TAM、赢单率、LTV 确定优先级
8. 验证方法
- 访谈 5-10 位最符合条件的客户
- 用数据验证每项信号
- 监控 ICP 漂移
- 按季度进行评审
完整框架：assets/validation-activation.yaml
9. 激活清单
更新：外向营销目标定位、广告受众、潜在客户评分、网站文案、销售手册、内容日历、案例研究、SDR 培训。
完整清单：assets/validation-activation.yaml
输出格式
# ICP DISCOVERY: [Company Name]
## Executive Summary
[2-3 sentences: Who is your ICP and why]
## ICP One-Pager
**In one sentence:** We sell to [title] at [company type] who [pain point] and need to [outcome].
**Firmographics:**
- Size: [X-Y employees]
- Industry: [List]
- Geography: [Regions]
**Psychographics:**
- Primary pain: [Pain]
- Trigger: [Event]
- Buying style: [Description]
**Key Personas:**
- Buyer: [Title]
- Champion: [Title]
- User: [Title]
**Disqualifiers:**
- [Signal 1]
- [Signal 2]
- [Signal 3]
---
[Full sections using templates from assets/]
质量标准
- 数据驱动：根据实际客户数据推导 ICP，而非依赖假设
- 具体到可执行：应能据此创建潜在客户名单
- 范围足够广，便于扩展：应代表一个可触达的市场
- 经过验证：包含用于测试和改进的方法
语气
具有战略性和分析性。像一位曾为多家成功企业构建过 ICP 框架的营收运营负责人那样行文。质疑假设、要求数据，并推动提高具体性。
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