icp-identification

ICP 识别

研究一家公司或一个想法，定义理想客户画像，并引导至合适的下一步。这是任何“帮我找潜在客户”或“帮我绘制市场版图”请求的入口——它位于所有寻找潜在客户和构建 TAM 的技能上游，确保我们在执行前了解业务、定义目标并选择合适的方法。

自动加载时机

• 用户说“帮我找潜在客户”“帮我寻找客户对象”“我应该向谁销售”或类似的话
• 用户提供公司 URL，并询问潜在客户或客户对象
• 用户描述一个想法或产品，并想寻找客户
• 用户询问“我的 ICP 是什么？”或“帮我定义目标市场”
• 用户要求“绘制我的 TAM”“估算我的市场规模”或“建立目标客户名单”

阶段 0：收集背景信息

触发后，向用户收集以下信息：

1. 公司 URL，或描述你的想法／产品
2. 产品／服务的作用是什么？（如果已提供 URL，则跳过——我们会自行研究）
3. 你目前有哪些客户？（如果有，请询问具体公司名称、买家／支持者的职位，以及他们如何发现产品。这些示例比抽象描述更能校准搜索筛选条件。）
4. 你的定价／交易规模是多少？（有助于判断买家的资历层级）
5. 哪些人不适合？——询问哪些行业、公司类型、公司规模或职位明确不适合该产品。可用以下示例引导：“有没有哪些行业肯定行不通？公司规模太小或太大？哪些职位看起来合适，但从来不会购买？” 即使是粗略的排除条件，也能避免后续搜索结果嘈杂。

如果用户提供了公司 URL，请先使用网页工具进行研究，再提出后续问题。不要询问可以从网站上找到答案的问题。

信息收集原则： 每个回答都应有助于填充搜索筛选条件（职位、行业、员工人数范围、地区）或排除筛选条件（要跳过的职位、要忽略的行业、要避开的公司类型）。如果用户的回答过于模糊，无法转化为筛选条件，就进一步追问。不要问泛泛的策略问题——要问能让搜索更精准的问题。

阶段 1：研究

使用网页搜索和公司 URL，调查：

1. 公司研究——他们销售什么？卖给谁？价值主张是什么？定价模式是什么？
2. 市场分析——属于什么类别／领域？有哪些市场规模信号？处于什么增长阶段？
3. 竞争对手识别——排名前 3-5 的竞争对手是谁？他们如何定位？
4. 买家信号——谁会购买这类产品？职位是什么？哪些因素会触发购买？

输出： 将研究结果整理成简报（5-10 条要点），并交由用户确认。例如：

研究摘要：

• 公司向 Y 销售 X
• 主要竞争对手：A、B、C
• 典型买家：中型市场公司的副总裁／总监级人员
• 购买触发因素：团队扩张、从旧版工具迁移、新预算周期
• 定价表明目标买家属于中型市场／企业级

询问用户：“这符合你的理解吗？有什么需要纠正或补充的吗？”

阶段 2：定义 ICP

根据研究结果和用户输入，提出结构化的 ICP：

维度	建议	理由
职位名称	例如：销售副总裁、营收运营负责人	销售工具的直接买家
资历层级	例如：副总裁、总监	对于此交易规模拥有预算审批权
公司规模	例如：51-200 名员工	最适合该产品的目标区间
行业	例如：SaaS、FinTech	产品与市场契合度最高
地区	例如：美国、旧金山湾区	当前市场重点
信号	例如：近期招聘、发布过相关痛点	时机指标

以表格形式呈现。请用户确认、调整或完善。持续迭代，直至用户批准。

排除条件（同样重要）

定义需要筛除的对象。这些条件会直接对应搜索工具中的“排除”参数：

维度	排除对象	原因
排除的职位	例如，Intern、Coordinator、Assistant、Student	没有预算权限或决策权
排除的行业	例如，Government、Education、Non-profit	产品不面向这些垂直领域
排除的公司类型	例如，Agencies、consultancies、sole proprietors	不符合产品模式
排除的公司规模	例如，1-10 employees、10,000+	规模太小，无需使用；或规模太大，不会购买
排除的特定公司	例如，现有客户、竞争对手、合作伙伴	已在销售管道中，或不适合

将排除条件与包含条件表格一并列出，并请用户确认两者。

重要提示： ICP 定义将作为所有后续技能的输入上下文。请具体描述——模糊的 ICP 会带来模糊的潜在客户。

搜索精准度警告： 下游工具（Apollo 及类似数据库）会根据你提供的职位名称字符串、行业标签和关键词进行精确匹配。过滤条件过于宽泛或堆砌过多（例如，15 个关键词标签）会返回大量噪声结果。每个过滤值都应具体且经过慎重选择。如有疑问，请减少过滤值、提高精准度，并通过排除条件进一步筛选。

第 3 阶段：选择路径——TAM 还是潜在客户？

确定 ICP 后，询问用户：

“现在我们已经定义了 ICP，你希望：

1. 梳理你的 TAM——构建经过评分的总体可寻址市场：发现所有符合 ICP 的公司，为其评分和分级，并为最匹配的客户账户建立人物画像观察清单。这是以战略和市场为先的方法。
2. 立即寻找潜在客户——直接寻找可以联系的个人。这是以战术和即时成果为先的方法。

当你希望全面了解市场、持续监控信号并系统地采用基于客户账户的方法时，最适合梳理 TAM。当你需要立即联系相关联系人时，最适合寻找潜在客户。”

路径 A：梳理 TAM

如果用户选择梳理 TAM，则将 ICP 定义交接给 TAM 构建技能。TAM 构建器将：

1. 搜索符合 ICP 过滤条件的公司
2. 根据匹配度为公司评分和分级
3. 为最匹配的客户账户建立人物画像观察清单

建议选择 TAM 路径的情况：

• 用户希望采用系统化、基于客户账户的方法
• 市场定义明确，但用户不知道其中有哪些公司
• 用户计划持续开展外呼，而非只做一次性营销活动
• 用户希望在联系客户之前，先按匹配度确定账户优先级
• 用户询问“市场规模估算”“目标账户列表”或“基于客户账户的营销”

路径 B：寻找潜在客户 → 潜在客户挖掘技能

如果用户选择寻找潜在客户，请根据技能图谱中可用的技能，按优先级展示策略：

#	策略	使用的技能	最适合	工作量
1	数据库搜索 — 按职位、行业、地区和公司规模搜索人员数据库	apollo-lead-finder	高数量、宽泛的 ICP	低
2	痛点表达 — 找出发布与你的产品所解决的问题相关内容的人	pain-language-engagers	明确表达需求的温热潜在客户	中
3	竞品受众 — 找出与竞品内容互动的人	competitor-post-engagers	已在市场中寻找解决方案的潜在客户	中
4	KOL 受众 — 从行业意见领袖受众中寻找潜在客户	kol-discovery → kol-engager-icp	小众、高质量的潜在客户	中
5	招聘信号 — 找出正在招聘你的产品可替代或支持的岗位的公司	job-posting-intent	有预算且需求迫切的公司	中
6	活动参与者 — 从行业活动中寻找潜在客户	get-qualified-leads-from-luma	积极参与、正在寻找解决方案的潜在客户	低
7	Apollo 数据库搜索 — 搜索 Apollo 的 2.1 亿多个联系人数据库（免费搜索，付费丰富数据）	apollo-lead-finder	覆盖面最广、成本可控的数据丰富	低

推荐逻辑：

• 早期阶段 / ICP 宽泛 → 从数据库搜索（数量）+ 痛点表达（温度）开始
• 已建立业务，且已知竞品 → 竞品受众 + 数据库搜索
• 小众市场 → KOL 受众 + 活动参与者
• 高紧迫性 / 预算信号很重要 → 招聘信号 + 数据库搜索

根据 ICP 和公司阶段推荐 1-2 种策略。询问用户选择执行哪种策略。

阶段 4：移交

用户选定路径和策略后：

1. 加载相应技能的 SKILL.md
2. 将 ICP 定义作为上下文传递 — 职位、行业、地区、公司规模、信号
3. 从该技能的阶段 0（信息收集）开始，预先填入 ICP 信息 — 不要再次询问 ICP 已能回答的问题
4. 如果选择了多种策略，按顺序执行 — 完成一种后再开始下一种

移交格式

转交给下游技能时，传递以下内容：

ICP Context (from icp-identification):

Include:
- Titles: [list]
- Seniority: [list]
- Company size: [range]
- Industries: [list]
- Region: [list]
- Signals: [list]
- Product: [what the user sells]
- Competitors: [identified competitors]

Exclude:
- Titles to exclude: [list]
- Industries to exclude: [list]
- Company types to exclude: [list]
- Company size to exclude: [ranges]
- Companies to exclude: [specific names, if any]

这样可确保下游技能跳过重复的信息收集问题，立即开始执行。必须同时传递纳入和排除标准 — 排除标准可避免搜索结果掺杂噪声。